2024年下半年以來,“塌房”成為了直播帶貨行業(yè)的涼不下來的話題,從小楊哥到辛巴、東北羽姐,頭部主播的“塌房”事件三天兩頭霸占熱搜榜,引發(fā)一輪又一輪的熱議。
在吃瓜觀眾們過足眼癮的同時(shí),電商商家們卻面臨一個(gè)嚴(yán)肅的問題——電商大主播時(shí)代是不是已經(jīng)走到了盡頭,未來的流量從哪里來?
十年前,“流量從哪里來”這個(gè)問題也曾出現(xiàn)過。
那時(shí)候答案是唯一的——公域電商平臺(tái)。商家們在平臺(tái)上開店、買流量、做活動(dòng),消費(fèi)者就會(huì)蜂擁而至,商家們可以獲得穩(wěn)定的商業(yè)回報(bào)。
后來流量的形態(tài)變了,公域電商平臺(tái)不再是消費(fèi)者們唯一的選擇,社交、短視頻、直播,有流量的平臺(tái)都?xì)⑷肓穗娚?,而最終直播帶貨成為最大的贏家,開啟了大主播時(shí)代。
時(shí)至今日,大主播時(shí)代也正在迎來落幕的時(shí)刻,人們又在尋找新的電商解法。
其中B2R為代表的私域電商模式正在受到越來越多的關(guān)注,這一模式讓無數(shù)普通人通過社交網(wǎng)絡(luò)帶貨,在實(shí)現(xiàn)銷量增長的情況下,還能規(guī)避大主播模式的風(fēng)險(xiǎn),給商家們帶來了確定性的增長,打開了電商增長新通道。
01 大主播模式為何出現(xiàn)危機(jī)
槽頭肉、紅薯粉、月餅,多位大主播塌房的共因是對帶貨產(chǎn)品的虛假宣傳,引發(fā)了消費(fèi)者不滿,從而爆發(fā)信任危機(jī)。
背后,供應(yīng)鏈?zhǔn)谴笾鞑兊陌⒖α鹚怪唷?/p>
供應(yīng)鏈之所以成為的大主播們的弱點(diǎn),原因是多方面。
首先是不專業(yè),有分析人士認(rèn)為,“很多大主播并非電商從業(yè)者,既沒有專業(yè)的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì),也沒有對于供應(yīng)鏈的敬畏,所以在帶貨翻車時(shí)遲早的?!?/p>
比如小楊哥以搞笑博主起家,東北雨姐是東北農(nóng)村生活博主,董宇輝是新東方英語老師。
其次是不重視。為了追求更大的利潤,獲得更好的商業(yè)回報(bào),很多主播對于帶貨商品不了解,或者對于劣勢商品睜一只眼閉一只眼。
畸形合作模式也為塌房埋下了隱患,在大主播模式中,主播擁有流量在合作時(shí)占據(jù)主導(dǎo)地位。
曾經(jīng)有報(bào)道表示,主播從商家收取的費(fèi)用包括服坑位費(fèi)和傭金(CPS),傭金比例從20%到90%。不僅費(fèi)用高昂,商家還缺少話語權(quán),此前有大主播爆出二選一事件,要求商家給于最低供貨價(jià)。
在這種情況下,為了維持利潤,許多品牌商家開始逃離直播間,主播們選擇“特供貨”或者朝著白牌、源頭工廠的方向前進(jìn),供應(yīng)鏈品質(zhì)的下降讓主播暴雷成為了大概率事件。
02 B2R電商模式何以崛起
相對于大主播模式,B2R電商模式中帶貨的大多數(shù)是素人店主,比如寶媽或者是退休女性。
作為普通人雖然她們沒有大主播一樣的龐大流量,但是也擁有自己經(jīng)營的社交群體,親朋好友,社區(qū)鄰居等,這些都是帶貨潛在的消費(fèi)者。
也正因?yàn)槭瞧胀ㄈ耍齻兊娜粘Y徫镞x擇也代表了周圍大多數(shù)人的傾向,她們的評價(jià)和推薦更獲得信任,“相比遠(yuǎn)在旁邊的主播,我更信任自己的鄰居、朋友?!?/p>
夢餉科技負(fù)責(zé)人表示,目前國內(nèi)活躍在B2R平臺(tái)上的私域店主數(shù)以百萬,她們鏈接起了無數(shù)個(gè)家庭、社區(qū),銷售的產(chǎn)品合計(jì)起來和大主播相比也毫不遜色。
在某種程度上,B2R模式對于店主來說也是一種普惠性質(zhì)的商業(yè)模式,在實(shí)踐中許多寶媽利用這種模式找到兼職的工作獲得收入。
而在供應(yīng)鏈上,夢餉科技這樣的專業(yè)平臺(tái)幫助這些店主提供供應(yīng)鏈、技術(shù)、服務(wù)支持,夢餉科技擁有專業(yè)的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì),對接著數(shù)萬知名品牌,對商品質(zhì)量等進(jìn)行把關(guān),也確保店主們不會(huì)塌房,消費(fèi)者們能買到放心的產(chǎn)品。
對于商家來說,店主帶貨的CPS模式,可以保障付出的每一分錢對應(yīng)著收入,而且在和店主合作時(shí),平臺(tái)也擁有充分的定價(jià)權(quán)。
在過去幾年,B2R模式在國內(nèi)迎來飛速的發(fā)展,特別是近年來,隨著越來越多的品牌希望尋找新的增長支點(diǎn),它們紛紛嘗試B2R模式。
斯凱奇、Swisse、百麗、迪士尼、歐萊雅、COACH、水星家紡御泥坊……在夢餉科技這樣的平臺(tái)上,已經(jīng)擠滿了各種各樣頭部的品牌,一場檔期上千萬的銷售額司空見慣?!八接驇椭覀儼l(fā)現(xiàn)了很多新的消費(fèi)者”,一位乳業(yè)品牌負(fù)責(zé)人表示。
而一家母嬰品牌也發(fā)現(xiàn),在通過B2R模式,首月私域帶來的銷售額達(dá)到150萬元,更吸引了上萬個(gè)新粉絲和帶貨店主,實(shí)現(xiàn)了源源不斷的銷量。
在私域中,“品銷一體”不再只是一種愿望和口號(hào),而成為了看的見摸得著的數(shù)據(jù),成為驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展的新動(dòng)力。
電商行業(yè)永遠(yuǎn)處于變化之中,雖然眼下B2R模式還稍顯稚嫩,但是其展現(xiàn)出的勃勃生機(jī)卻推動(dòng)電商也走向新的發(fā)展階段。