文 | 趣解商業(yè) 不予
奇瑞提前兩個月完成了百萬銷量。今年前8個月，奇瑞集團累計銷量超106.31萬輛，同比增長42%。8月份累計銷量超17.12萬輛，僅次于比亞迪；其中，捷途品牌8月銷量為2.8萬輛。
“技術(shù)沒怎么輸過，銷量卻沒怎么贏過”，在中國車企中，奇瑞堪稱一個“異數(shù)”——說起技術(shù)，有口皆碑，特別是“三大件”（發(fā)動機，底盤、變速箱）領(lǐng)域，競爭力并不遜色合資品牌；但是論品牌，卻是令人“搖頭嘆息”。
而捷途，或許會成為奇瑞的“異數(shù)”，打破自主高端無爆品的窘境，而且這個品牌還是一路自己爬上高端的，而不是被設(shè)計出來的。
01.奇瑞被“嫌棄”的兒子
如果用一句概括奇瑞創(chuàng)牌的前半場，那就是一直在“創(chuàng)牌”，卻鮮有品牌能立得住高端。
前不久，在寶能汽車工廠門口，金融大鱷姚振華被自己的員工“暴揍”；而這家公司最重要的品牌——觀致，就是姚老板花66億從奇瑞手里買的。
想當年，觀致是頂著“中國第一個高端自主品牌”名號出道的。寶馬人才、保時捷供應商、以色列資本、MINI設(shè)計師、薩博安全顧問、頂流電視劇植入……奇瑞可謂不惜血本。當然，觀致的質(zhì)量也沒得說——拿過歐洲碰撞測試的五星評級，還是年度最安全車型。
但后來，這個“中國高端自主”品牌卻和奇瑞小螞蟻一樣，淪為“共享汽車標配”。而且，自始至終，觀致銷量也沒好過。
當然，觀致命運和彼時的大勢有關(guān)——在燃油時代，沒有消費者能接受自主品牌賣得和合資一樣貴；而且奇瑞自身也有網(wǎng)點建設(shè)不足、SUV推得太晚、價格不低、配置等原因，而且內(nèi)飾外觀標配不夠“豪華”，還要搞選配；諸多賣點并不足以打動廣大消費者。
類似觀致這類“中道式微”的子品牌，奇瑞還造了不少，但大部分被轉(zhuǎn)賣或者不了了之。奇瑞“多生孩子好打架”這一塊，做得似乎不如隔壁的吉利和“老魏”的長城。
其中代表，就是瑞麟（商務）、威麟（MPV），通過logo看，瑞麟和威麟在設(shè)計上致敬了英菲尼迪、大勞賓利。
圖片來源：小紅書
但是不得不說，如今自主品牌這一套打法，其實奇瑞很早就玩過，比如造MPV、去國外刷戰(zhàn)績等等?；厮菘雌嫒疬@些品牌，會由衷感慨一句“可惜了”。
2009年底，瑞麒G5在紐博格林北環(huán)道跑出8分56秒的成績，是中國首個成功挑戰(zhàn)該賽道的中國品牌。瑞麒G5的戰(zhàn)績，和當時寶馬M36MT、奔馳C級63AMG、奧迪RS4Sedan在同一水平。
這兩個品牌也是奔著高端定位打造的品牌，但后半段發(fā)力不夠——前期預期高，后期產(chǎn)品跟不上。瑞麒G5把高端立住了，卻開始賣微型車；威麟是高舉高打，標榜的是類似埃爾法的產(chǎn)品，后期落地車型卻和高端定位不符。對比起來，在威麟瑞麟后，觀致已經(jīng)算是奇瑞有汲取經(jīng)驗后有始有終的品牌——打高端、賣高端，只做好一款產(chǎn)品。
圖片來源：奇瑞集團官網(wǎng)截圖
相比被“賣身”的凱瑞、“奇瑞+捷豹+路虎”組合后尷尬的銷量，在相當一段時間內(nèi)，奇瑞最有國民度的品牌，還是奇瑞QQ。
在某個大會上，奇瑞汽車董事長尹同躍表示“蔚來是下先手棋，奇瑞是下反手棋的”，尹同躍希望公司能夠“翻手為云、覆手為雨”。捷途的出世及后來的銷量，算是把尹老總的話圓回來了。
02.“意外”的捷途
從2018年初正式發(fā)布以來，捷途的銷量一直可圈可點。2018年累計銷量為4萬輛，2019年銷量達到了13.8萬輛，2020年銷量達到12.6萬輛，2021年共出售新車15.4萬輛，2022年銷量突破18萬。
捷途如此能打，更像是奇瑞的“異數(shù)”——他的路徑不是被“爸爸”奇瑞規(guī)劃出來的，而是靠自己打出來的。
一開始，奇瑞捷途還只是定位于低端。當時，為奇瑞打高端的是另一個品牌——星途，不過其今年1-8月的銷量不到捷途一半，僅6萬多輛。
捷途的第一款車捷途X70，售價不足十萬，最低6.99萬，主打一個性價比。但如今，捷途品牌矩陣里的產(chǎn)品售價卻是這個畫風。
圖片來源：汽車之家截圖
雖然價格已接近了20萬級，但是和過去長城坦克一樣——20萬級價格賣30萬級的車，依然是主打性價比。
如果只是單純比價格，捷途可能還免不了會“重蹈覆轍”，但捷途出現(xiàn)時，卻剛好趕上了“上承硬派越野開啟‘民智’，下啟全民旅行熱潮”的關(guān)口。過去，奇瑞屢屢先行一步，卻屢屢錯過機會；這次，捷途終于趕上一波兒大的。
在中國市場，給一款車找到好的定位，才更容易成功；比如曾經(jīng)的長城坦克“硬派越野”、理想的“奶爸車”、奇瑞QQ的“買菜車”。
而與之相反，部分車企仍然是只考慮覆蓋價格段和級別的“通吃”，而不是覆蓋需求。事實證明，只有想清楚了要為誰造車，滿足誰的什么需求，才有場景定義。
想明白，是實現(xiàn)“賣對了”的第一步。另一方面，捷途也抓住了渠道紅利，只不過特斯拉等新勢力是主打線下直營，而捷途是主打線上電商。
捷途是中國品牌中較早布局新媒體渠道的車企之一，從捷途汽車高管，到公司員工，再到經(jīng)銷商銷售人員，都在做直播和短視頻營銷。
因為捷途的每個門店都做直播，收集的線索轉(zhuǎn)化更直接。捷途將近1/3的銷量都是通過新媒體、短視頻、抖音直播的運營獲得的。據(jù)趣解商業(yè)了解，這一比例在車企中屬于相當好的水平。
數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月，捷途汽車各平臺粉絲數(shù)已經(jīng)突破千萬。短視頻方面，捷途汽車百萬視頻計劃已經(jīng)發(fā)布了37萬+條短視頻，大幅提升了捷途的傳播聲量。去年年中時，借助直播，捷途大圣開啟小訂，12天訂單量達到10167臺。所以，當大部分車企被“口罩”影響節(jié)奏時，捷途的銷量爬坡更明顯。
當然，在另一方面，捷途也吸取了觀致的教訓。捷途的經(jīng)銷商網(wǎng)點分布也很合理，線上能刷到，線下能見到，消費者買汽車也更容易，轉(zhuǎn)化接得住。
如今被車企頻繁提及的“與用戶共創(chuàng)”，捷途也是早早試水。捷途汽車營銷體系總共3000名員工，其中約1000名員工與約3.4萬名車主建立了微信聯(lián)系，品牌高層個人也會與幾十位車主建立聯(lián)系。
凡此種種看，捷途除了技術(shù)是傳統(tǒng)車企的，打法一點也不傳統(tǒng)?；蛟S就是這種“異數(shù)”，讓其沒能重蹈奇瑞其他品牌的“覆轍”。如果不是后來趕上芯片斷供等不利因素，2021年捷途就可能實現(xiàn)銷售占奇瑞1/4的局面。
由于戰(zhàn)績太過耀眼，2021年捷途品牌宣布獨立。從昔日“奇瑞捷途”車型系列到獨立的“捷途”品牌，捷途用了3年多，就站到了與奇瑞平起平坐的位置。尹老總也對這支隊伍不吝贊美——“捷途是奇瑞的38軍（王牌軍）”。
而受益于此，2022年6月，李學用從捷途營銷中心總經(jīng)理升級為捷途汽車總經(jīng)理；又在4個月后，升任奇瑞汽車股份有限公司總經(jīng)理助理、奇瑞營銷公司總經(jīng)理，負責奇瑞品牌，兼任捷途事業(yè)部總經(jīng)理。
03.硬派越野是“捷途”
如今，在奠定了由X70系列、X90系列以及大圣等SUV產(chǎn)品撐起的“生存線”后，捷途正通過捷途旅行者等產(chǎn)品，切入了長城汽車的“腹地”——硬派越野，這也是奇瑞之前沒干成的事。
跨入硬派越野，也是中國自主品牌實現(xiàn)品牌向上的“捷途”，否則比亞迪也不會推出仰望系列和豹系列上下夾攻這個市場。相較于比較卷的家轎和SUV，MPV和越野市場的強敵沒那么多，更容易實現(xiàn)從平替到超越。
當下，正是中國硬派越野車型們超越合資，屹立高端的最好機會！
今年成都車展，低至哈弗猛龍，高至東風猛士、仰望，方程豹、捷途、極石等各大品牌紛紛登場，肉眼可見這個市場壓力開始大起來了。雖然在國內(nèi)友商的輪番沖擊下，坦克系列向上不太順遂，但也并不意味著捷途機會更大。不乏一些車主就更喜歡全能型的方程豹豹5——插混省油，可城市可越野，還能露營，并且有比亞迪光環(huán)。
對于捷途而言，這些國內(nèi)的狠角色，才是其進階路上的真挑戰(zhàn)。雖然銷售量一路高歌，但是一個不容忽視的事實是——年度任務“不達標”。過去三年，捷途并沒有完成自己既定目標——年銷售30萬輛；而今年也很危險——前8個月銷量16萬，距離30萬也很遠。
另一方面，捷途的的銷量和交強險數(shù)據(jù)之間的不匹配。2022年新車交強險數(shù)據(jù)顯示，捷途上險數(shù)為10.5萬輛，而捷途的年度銷量是18萬，這之間差距著實有點大了。從數(shù)據(jù)上看，更便宜的X70 PLUS仍然是捷途主力車型，2022年上險量占比超過55%。
無論手機還是車，高性價比的產(chǎn)品往往是增長很快，但遇到瓶頸也很快。所以，捷途更需要搞清楚自己的瓶頸在哪兒。
所以，“硬派越野”是擺在捷途面前的一場不能輸?shù)膽?zhàn)斗，但李學用準備好打贏這場戰(zhàn)斗了嗎？