記者| 吳容

編輯| 昝慧昉

“所有消費(fèi)品都值得在中國再做一次”，2019年在消費(fèi)領(lǐng)域盛傳的一句話，成了這兩年新消費(fèi)品牌爆發(fā)的一個訊號。

我們之前報道過，元?dú)馍?、鐘薛高、三頓半等，都在飲料、冰淇淋、咖啡這些大市場中，找到了適合自己的“細(xì)分品類”，并借助精準(zhǔn)打法闖出了一片天。

內(nèi)衣市場也不例外。一批嗅準(zhǔn)了女性對內(nèi)衣有細(xì)分需求的創(chuàng)業(yè)者們，開始借勢而起。

2018年，Ubras推出“無尺碼”系列內(nèi)衣，希望解決消費(fèi)者尺碼挑選難的痛點(diǎn)；為了穿著更舒適，蕉內(nèi)剪掉了內(nèi)衣上的標(biāo)簽，并嘗試讓產(chǎn)品凸顯科技感；而奶糖派則專注于做大杯文胸，試圖解決大胸女孩“無內(nèi)衣可穿”的煩惱。

天眼查APP顯示，奶糖派所屬公司為深圳美兔科技有限公司，該公司創(chuàng)立于2015年7月，在2016年和2017年分別獲得了180萬元種子輪融資和900萬元天使輪融資。

據(jù)奶糖派向界面新聞提供的最新數(shù)據(jù)，目前奶糖派已為超過100萬大胸女孩提供過服務(wù)，銷售從C杯到K杯的54個尺碼的大杯文胸。2020年銷量超過1億元，并在天貓雙11期間拿到了大杯文胸品類銷量第一的成績。

奶糖派快速成長背后，離不開這樣的事實(shí)：中國新一代女性越來越豐滿，卻很難買到一件合適的內(nèi)衣。

天貓一項“尋找E罩杯”的內(nèi)衣調(diào)查報告顯示，每年在天貓買文胸的人約6800萬，D罩杯以上的購買者占比在23.7%。但大杯內(nèi)衣的供給沒有跟上，奶糖派創(chuàng)始人大白在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不管是線下還是電商平臺都很難找到E罩杯以上的內(nèi)衣，款式和數(shù)量都很少。

一些懷孕女性，孕期胸部增大，買不到合適的內(nèi)衣穿；豐滿女孩青春期可能遇到“大胸自卑”的問題，都讓大白意識到市場忽視了這些群體的需求。

于是，此前有過在內(nèi)衣品牌擔(dān)任運(yùn)營顧問經(jīng)驗(yàn)的大白，將他的調(diào)查和創(chuàng)業(yè)想法發(fā)到了豆瓣相關(guān)小組?，F(xiàn)在看來，這個豆瓣帖子更像是奶糖派早期的用戶交流群，上面多是大胸女孩們對于內(nèi)衣的吐槽。她們的訴求并非單純的無感、輕松，還需要內(nèi)衣起到承托、穩(wěn)定，減少胸部的拉扯、晃動的作用。

因?yàn)檫@個帖子，大白還找到了合伙人、員工及種子用戶，這也成為了奶糖派的真正起點(diǎn)。以奶糖派的合伙人兼設(shè)計師阿璞為例，從理工科專業(yè)畢業(yè)的她，嘗試用建筑思維為大胸女生設(shè)計內(nèi)衣，模仿建筑學(xué)中的畫法，并在設(shè)計中考慮要如何保持胸部的動態(tài)平衡，減少因動作幅度過大導(dǎo)致內(nèi)衣移位等問題。

給大胸女孩做內(nèi)衣的復(fù)雜還在于，相比小胸，罩杯越大，不同胸型的差異越大，而傳統(tǒng)內(nèi)衣生產(chǎn)商開發(fā)產(chǎn)品，往往是參照標(biāo)準(zhǔn)胸型做設(shè)計。

在團(tuán)隊的合作之下，奶糖派想出了相對系統(tǒng)的解決方案：給消費(fèi)者提供分胸型內(nèi)衣及相對完備的尺碼選擇系統(tǒng)。目前，奶糖派總結(jié)出三種能夠代表絕大多數(shù)用戶的胸型——圓盤胸、半球胸和木瓜胸，有針對性地開發(fā)出三種不同杯型的內(nèi)衣，讓內(nèi)衣與胸部更加貼合，增加鋼圈舒適度和更穩(wěn)定的承托力。

2016年1月，奶糖派專屬分胸型產(chǎn)內(nèi)衣品璞1.0系列在社群內(nèi)部上線。第一批推出的產(chǎn)品，讓大白和他的團(tuán)隊嘗到了失敗的滋味。

大白告訴界面新聞，這批產(chǎn)品在研發(fā)、開發(fā)階段沒有產(chǎn)生問題，但從技術(shù)樣板到大貨生產(chǎn)的時候，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)出了問題。供應(yīng)商提供的面料和研發(fā)過程中所希望的面料性能不一致，從而影響到了彈性，在包括豆瓣等社群內(nèi)部的用戶也都先后反饋試穿效果不對勁?！氨緛硎且粋€有支撐的效果，彈性一旦差了之后，穿上身就變成了像盔甲的效果，破壞了它的舒適性?！?nbsp;

最后，在多番尋找供應(yīng)商和供應(yīng)鏈專家的幫助下，才最終解決了這個問題。

不僅如此，對供應(yīng)鏈端來說，奶糖派的內(nèi)衣很難批量生產(chǎn)，“一個尺碼可能只有十幾件”，批量越小成本越高，所以代工廠的配合度不高，他們?yōu)榇嗽谥槿?、長三角找了不少工廠才得以匹配。最終，到2017年，奶糖派投資建造了一個工廠，來配合“小單快反”的產(chǎn)品研發(fā)需求。

確定存在的消費(fèi)者需求，對大胸女孩需求的洞察，加上設(shè)計、供應(yīng)鏈等方面的突破，最終為奶糖派吸引了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。按大白提供的數(shù)據(jù)，奶糖派的年復(fù)購率大約為35%。

但這些都不足以讓這家公司高枕無憂。

大白表示，一方面，他們?nèi)悦媾R市場、用戶教育的困難。“與消費(fèi)者溝通的投入不小，還是有不少消費(fèi)者對于自己穿什么尺碼的內(nèi)衣不清楚。對于文胸的效果作用也不清楚?！?/p>

這也倒逼品牌必須去線下開店，跟消費(fèi)者進(jìn)行面對面溝通。2020年，奶糖派在廣州優(yōu)托邦時光開了第一家體驗(yàn)店，并計劃未來三年在中國100個城市開設(shè)線下體驗(yàn)店。

另一方面，大白還擔(dān)心，當(dāng)公司迅速成長起來后如何更專業(yè)、高效地運(yùn)作，包括內(nèi)部組織架構(gòu)、人才體系的搭建以及流程優(yōu)化等，這又是一大挑戰(zhàn)。

此外，放到更大的環(huán)境去看，在天貓、淘寶上，一些規(guī)模稍小的大胸內(nèi)衣品牌也在跟進(jìn)，它們也會對奶糖派構(gòu)成一定的競爭。