全球?qū)嶓w零售日漸蕭條，曾經(jīng)風(fēng)光無限的零售巨頭節(jié)節(jié)退敗，大型百貨關(guān)店消息不斷，然而在這種環(huán)境下，依然有企業(yè)活成了“例外”。
被稱為美國“線下版唯品會”的TJX，是全美最大的服飾家居折扣零售商。自1976年成立以來，這家公司的業(yè)務(wù)版圖不斷壯大，在全球9個國家擁有超過4900家門店，并計劃繼續(xù)增加門店數(shù)量。
最近一個財年，TJX實現(xiàn)了500多億美元的年銷售額，最新市值更是跨過千億美元大關(guān)，直逼1250億美元。單從市值計，相較于其他美國零售百貨公司，TJX是1.8個塔吉特，24個梅西百貨，48個柯爾百貨。
打敗周期，長盛不衰，TJX究竟做對了什么？
機(jī)會采買+尋寶式購物成就了折扣零售業(yè)的傳奇
真正的高手，往往不按套路出牌。
與傳統(tǒng)的零售商不同，TJX的門店不會開展促銷活動，而是“每天都以驚人的價格出售令人興奮的商品”。
在TJX的門店里，每周都會有大量精選、高品質(zhì)的品牌和設(shè)計師商品上架，這其中的大部分商品是當(dāng)季款式，一小部分是過季或經(jīng)典款式。TJX可以做到價格比全價零售商（包括百貨公司、專賣店和大型在線零售商）的同類商品的正常價格低20%-60%。
快速變化的商品組合、極致的性價比為顧客帶來了“尋寶”式的購物體驗，令顧客沉迷其中。正如TJX自己所言，“我們會告訴顧客，‘如果你喜歡它，就抓住它！’因為我們不會補(bǔ)貨，而且通常門店經(jīng)理在打開貨車門之前也不知道會收到什么。這就是我們購物如此令人興奮的原因。”
在“尋寶”式購物的背后，TJX有自己的制勝秘訣——“機(jī)會采買”（Opportunistic Buying）。
不同于傳統(tǒng)百貨公司提前預(yù)訂備貨的策略，TJX的買手常年“埋伏”于市場中，捕捉市場因生產(chǎn)和庫存流動而產(chǎn)生的大額折扣機(jī)會，比如品牌、制造商和其他零售商清倉，工廠和品牌特別直供，被取消的訂單或制造商冗余等等，看準(zhǔn)時機(jī)、趁勢而入。
為此，TJX在全球4大洲12個國家設(shè)立辦事處，通過1300名買手在100多個國家開展靈活的“機(jī)會采買”，網(wǎng)羅全球商機(jī)。此外，TJX也有一些自有品牌或授權(quán)品牌，用以彌補(bǔ)商品組合的空白，或擴(kuò)展商品組合的深度。
年報顯示，TJX目前的業(yè)務(wù)主要分為四個部分：Marmaxx和 HomeGoods（均位于美國）、TJX 加拿大和 TJX 國際（包括歐洲和澳大利亞），涵蓋服飾、家居類商品。此外，Marmaxx旗下還有Sierra業(yè)務(wù)版塊，主營運(yùn)動戶外商品。截至2024年財年末，全球門店達(dá)4954家，未來有望增至6275家。
同時，截至2024年2月3日，TJX持有高達(dá)56億美元現(xiàn)金，約合人民幣407億元。2024財年，TJX經(jīng)營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金為61億美元，而2023財年為41億美元。
龐大的門店規(guī)模意味著充滿確定性的去化能力，而充沛的現(xiàn)金流讓買手有足夠的底氣開展買斷式采購，減少供應(yīng)商后顧之憂，從而得到更高的議價能力，此外，數(shù)字化庫存管理打造的高效周轉(zhuǎn)，巨大的自有物流分撥網(wǎng)絡(luò)等，都使得TJX在市場上無往不利。
唯品會能成為中國“線上版TJX” 嗎？
盡管TJX被稱為美國“線下版唯品會”，但與它有諸多相似之處的唯品會，卻還算不上是中國“線上版TJX”。
東方證券曾分析指出，唯品會與TJX擁有相似的核心運(yùn)營模式，聚焦品牌+折扣，同時在銷售品類方面也存在相似性，均以服飾家居為主要品類。TJX與唯品會鮮明和本質(zhì)的差異在于是否線上化，渠道的差異導(dǎo)致了購物場景的差異，進(jìn)而導(dǎo)致運(yùn)營及營銷層面的差異。
從用戶群體來看，TJX和唯品會也非常相似。TJX的主要目標(biāo)客群是25-50歲的女性用戶，中產(chǎn)及以上人群。這類人群追求“Value”，而非“Cheap”，因此TJX標(biāo)榜自己“為顧客提供品牌、時尚、價格和質(zhì)量的價值主張”。唯品會的主要用戶主也是女性，它經(jīng)常植入電視劇的文案是“你想要的品牌，你喜歡的價格”，其本質(zhì)與TJX一樣，都是強(qiáng)調(diào)極致性價比。
同時，唯品會也是買手制的“追隨者”。公開信息顯示，該公司有一千余名買手在全球各地“砍價”，通過直接和品牌方及其指定的官售渠道談判并采購商品，去掉多余的中間商環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)鏈，降低采購成本。
盡管在業(yè)務(wù)形態(tài)上“互為鏡像”，但這兩家企業(yè)的市場體量有著巨大的差距，也是唯品會目前難以跨越的鴻溝：以年銷售額計，TJX是唯品會的2倍規(guī)模，市值更是唯品會的17倍。
唯品會2023年年報顯示，受益于季節(jié)性需求增長和理性消費(fèi)興起，公司全年業(yè)績超預(yù)期，GMV（商品交易總額）首次突破2000億元，同比增長18.7%。但2024年一季度，在換季服飾需求低于預(yù)期的影響下，唯品會的增長明顯放緩，GMV為524億元，同比增長8%。
在用戶增長方面，2023年四季度唯品會的活躍用戶數(shù)4850萬，同比增長2.3%，2024年一季度的活躍用戶數(shù)則轉(zhuǎn)為同比下滑，而活躍用戶數(shù)是衡量電商平臺發(fā)展前景的重要指標(biāo)之一。
從目前來看，唯品會要趕上TJX，尚欠火候。
不過，當(dāng)前中國宏觀消費(fèi)環(huán)境呈現(xiàn)出的品質(zhì)消費(fèi)、理性消費(fèi)等趨勢潮流，為折扣零售行業(yè)提供了成長紅利。作為全球第二大消費(fèi)市場和第一大網(wǎng)絡(luò)零售市場，中國市場孵化出“線上版TJX”，只待時日。