文｜陸玖商業(yè)評(píng)論
在和HI模式的競(jìng)賽中，智選模式勝出。王軍離開(kāi)余承東軟硬一起抓，華為后面的路越來(lái)越清晰了。
???????????????????華為和賽力斯最近的傳聞，正在逐漸展現(xiàn)出華為未來(lái)在汽車(chē)領(lǐng)域的方向，而這個(gè)方向的唯一舵手，就是余承東。
第一件事，是傳出華為研發(fā)撤出賽力斯的消息。
第二件，是華為車(chē)BU的人事調(diào)整，華為車(chē)BU COO、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線(xiàn)總裁王軍被停職，余承東獨(dú)攬車(chē)BU大權(quán)。再次引起外界對(duì)華為改變HI模式的猜測(cè)。
第三件事，是網(wǎng)傳問(wèn)界品牌話(huà)術(shù)，由“華為深度賦能”，改為“華為全面主導(dǎo)”，另外，問(wèn)界官方海報(bào)右上角LOGO，由AITO變成了HUAWEI。
對(duì)第一件事，華為和賽力斯出面否認(rèn)，第二件事，華為沒(méi)有回應(yīng)，算是默認(rèn)了，第三件事，華為回應(yīng)卻有些曖昧，華為表示，這一舉措僅為突出華為長(zhǎng)期深度賦能AITO問(wèn)界品牌，華為與賽力斯長(zhǎng)期深度合作沒(méi)有變化。
針對(duì)第一個(gè)傳聞，陸玖商業(yè)評(píng)論去華為銷(xiāo)售渠道探底，發(fā)現(xiàn)了一些銷(xiāo)售已經(jīng)調(diào)整了話(huà)術(shù)。同時(shí)，在渠道端，也證實(shí)了華為智選模式的強(qiáng)勢(shì)。
如果說(shuō)HI模式是汽車(chē)靈魂，智選模式則是軀殼。
王軍離開(kāi)，如今的余承東，靈魂軀殼一起抓。
“華為汽車(chē) 華為主導(dǎo)”，銷(xiāo)售端已改口
不久前，汽車(chē)圈流傳一張截圖顯示，華為與賽力斯達(dá)成一致，AITO品牌話(huà)術(shù)，由“華為深度賦能”，改為“華為全面主導(dǎo)”。
陸玖商業(yè)評(píng)論向華為有關(guān)人士求證，對(duì)方表示：這是假的。
陸玖商業(yè)評(píng)論向賽力斯方求證，賽力斯方?jīng)]有官方回復(fù)，相關(guān)人員發(fā)了一張華為回應(yīng)的截圖，表示“可以參考下這個(gè)信息”。
但是，陸玖商業(yè)評(píng)論注意到，在一些華為渠道店里，已經(jīng)有銷(xiāo)售人員開(kāi)始使用“華為主導(dǎo)”的話(huà)術(shù)了，即使沒(méi)有直接使用華為主導(dǎo)，也在語(yǔ)言中暗示類(lèi)似的信息。而在問(wèn)候語(yǔ)中，問(wèn)界銷(xiāo)售則直接說(shuō)“華為汽車(chē)”。
“歡迎光臨華為汽車(chē)。”
陸玖商業(yè)評(píng)論在兩個(gè)華為的體驗(yàn)店，都聽(tīng)到了這個(gè)問(wèn)候語(yǔ)。進(jìn)一步追問(wèn)對(duì)方，你們這是華為汽車(chē)？一位銷(xiāo)售則回復(fù)：我們是華為汽車(chē)的問(wèn)界品牌。
在東城區(qū)一家華為體驗(yàn)店，關(guān)于問(wèn)界的合作方式，一位銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)已經(jīng)變?yōu)椤叭A為全面主導(dǎo)”。
“這個(gè)汽車(chē)，由華為來(lái)主導(dǎo)，制造方為賽力斯。從外觀的設(shè)計(jì)到內(nèi)飾，然后再到軟件、硬件都是華為的，整車(chē)組裝生產(chǎn)是賽力斯。”銷(xiāo)售人員表示，品控也是華為的。
位于西三環(huán)外的華為店銷(xiāo)售，沒(méi)有直接說(shuō)華為主導(dǎo)，但是對(duì)于華為自己造不造車(chē)的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員表示，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)跟華為自己造車(chē)差不多了。
“蔚來(lái)也不是代工嘛，理想找力帆代工，小鵬是海馬。華為比他們還好一點(diǎn)，很多硬件還是自產(chǎn)自研。”銷(xiāo)售人員說(shuō)。
在好幾家店，雖然銷(xiāo)售人員沒(méi)有說(shuō)華為主導(dǎo)，但是在言談中，一直在暗示華為的主導(dǎo)性。
“自研的話(huà)是華為自研，賽力斯是一個(gè)生產(chǎn)商，現(xiàn)在幾乎差不多是華為主導(dǎo)。因?yàn)檐?chē)上的很多車(chē)機(jī)系統(tǒng)，里邊的功能配置，鴻蒙生態(tài)，用的都是華為的?！?/p>
不久前，有媒體披露，問(wèn)界將會(huì)推出旗艦SUV車(chē)型M9，預(yù)計(jì)在下半年發(fā)布。銷(xiāo)售人員表示，除了M9之外，他們聽(tīng)說(shuō)，華為還會(huì)推出另外兩個(gè)車(chē)型。
一是問(wèn)界M3車(chē)型，是問(wèn)界M5的轎車(chē)版。另外是M5的改款，改款的M5車(chē)型，將會(huì)有一系列增配，比如會(huì)搭載激光雷達(dá)，但是“價(jià)格估計(jì)又要上去了”。
HI模式合作？渠道不賣(mài)
華為汽車(chē)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式有三種，一是零部件供應(yīng)模式，第二種，是HUAWEI Inside的HI模式，華為提供全棧智能汽車(chē)解決方案，第三種，是華為智選模式，華為深度參與產(chǎn)品定義、造型設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、用戶(hù)體驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)。
華為智選模式歷來(lái)已久，在汽車(chē)之前，華為和很多智能硬件企業(yè)的合作，都是這一模式。華為方會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求和用戶(hù)體驗(yàn)，和智能硬件企業(yè)一起開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)外觀，然后通過(guò)華為認(rèn)證，在華為平臺(tái)銷(xiāo)售。汽車(chē)只是其智選模式中的一個(gè)品類(lèi)。
在汽車(chē)領(lǐng)域，HI模式的合作案例，包括華為與北汽合作的極狐阿爾法，和寧德時(shí)代、長(zhǎng)安汽車(chē)合作的阿維塔11；而智選模式的合作，則是與賽力斯合作的問(wèn)界。
華泰證券的一份報(bào)告認(rèn)為，包括產(chǎn)品定位定價(jià)、尺寸、功能搭載策略等在內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，車(chē)企都會(huì)都牢牢掌握在自己手里，因?yàn)檫@是后續(xù)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的基石。在與北汽、長(zhǎng)安的合作模式下，產(chǎn)品規(guī)劃都由車(chē)企完成。而在與賽力斯合作的過(guò)程中，華為主導(dǎo)了汽車(chē)電動(dòng)化、智能化功能搭載以及內(nèi)飾外觀設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)。
華泰證券認(rèn)為，從這一趨勢(shì)中，可以看出華為逐步通過(guò)主導(dǎo)早期產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，提高對(duì)最終汽車(chē)產(chǎn)品性能的把控。
HI模式和智選模式，除了產(chǎn)品合作內(nèi)容之外，在銷(xiāo)售上的一個(gè)很大不同，就是HI模式的產(chǎn)品，無(wú)法進(jìn)入華為的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。
根據(jù)2022年7月份在華為了解到的數(shù)據(jù)，華為有12家旗艦店，116家智能生活館，5000個(gè)授權(quán)體驗(yàn)店，六萬(wàn)多個(gè)零售陣地，這些店都在購(gòu)物中心，是新能源汽車(chē)最看重的。
2022年，阿維塔11和極狐阿爾法，能否進(jìn)入華為的渠道銷(xiāo)售，一直被媒體廣泛關(guān)注，報(bào)道撲朔迷離，一直沒(méi)有準(zhǔn)確消息。
這其中，極狐對(duì)于進(jìn)入華為的渠道非常積極，多次對(duì)媒體提及“正在積極推進(jìn)”，阿維塔董事長(zhǎng)兼CEO譚本宏，也希望在自己的渠道規(guī)模沒(méi)達(dá)到的時(shí)候，華為能幫一把。陸玖商業(yè)評(píng)論了解到，到現(xiàn)在，這兩款車(chē)都沒(méi)進(jìn)入華為的渠道。
華為的銷(xiāo)售渠道，90%以上為加盟經(jīng)銷(xiāo)商。在這些經(jīng)銷(xiāo)商店，極狐阿爾法和阿維塔11都無(wú)法進(jìn)入。
在北京，極狐阿爾法和阿維塔11，只進(jìn)入了北京銀泰中心的華為直營(yíng)店，銷(xiāo)售人員表示，華為在全國(guó)大概有10家這樣的直營(yíng)店，只有直營(yíng)店里才有這兩款車(chē)。
陸玖商業(yè)評(píng)論了解到，北京銀泰中心的華為直營(yíng)店，也只是對(duì)這兩款車(chē)進(jìn)行品牌展示。顧客需要的話(huà)，身穿問(wèn)界銷(xiāo)售服裝的人員可以進(jìn)行介紹，但并不售賣(mài)。顧客要做更多了解或者試駕，銷(xiāo)售人員會(huì)把相應(yīng)門(mén)店的聯(lián)系方式告知，導(dǎo)流到阿維塔11或者極狐自己的店。
如此一來(lái)，對(duì)這兩款車(chē)來(lái)說(shuō)，華為渠道的銷(xiāo)售推動(dòng)力微乎其微。
根據(jù)官方信息，極狐2022年全年銷(xiāo)量剛過(guò)一萬(wàn)臺(tái)，距離4萬(wàn)的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。阿維塔11在2022年12月開(kāi)始交付，12月份銷(xiāo)量9輛，2023年1月份銷(xiāo)量1415，成績(jī)更是難言出色。
目前還不知道華為HI模式和合作伙伴的收益分配，但是產(chǎn)品的銷(xiāo)售不佳，HI模式的收益估計(jì)也高不了。
極狐阿爾法和阿維塔11的案例證明，HI模式華為的品牌加持，對(duì)于合作品牌的銷(xiāo)量幫助并不大。
但是智選模式下，問(wèn)界2022年的銷(xiāo)售，卻令人眼前一亮。
2022年全年，問(wèn)界銷(xiāo)售量7.62萬(wàn)輛，成為新能源的一匹黑馬。借助和華為的合作，賽力斯股票的每股價(jià)格，從2021年初的不到20元，一度飆升至90元左右，截至發(fā)稿日，回落到35.82元，仍然實(shí)現(xiàn)了翻倍。在股價(jià)低迷的這幾年里，堪稱(chēng)奇跡。
智選模式有點(diǎn)點(diǎn)石成金的意思。
HI模式和智選模式，可謂華為的冰火兩重天。
靈魂和軀殼都要？
“與華為這樣的第三方公司合作自動(dòng)駕駛，上汽是不能接受的，如此一來(lái)它就成了靈魂，而上汽就成了軀體?！?021年7月，上汽董事長(zhǎng)陳虹，曾就自動(dòng)與華為駕駛合作，發(fā)表過(guò)著名的“靈魂論”，在行業(yè)被廣泛討論。
上汽集團(tuán)是飽漢不知餓漢饑。
上汽集團(tuán)是行業(yè)的頭部企業(yè)，志向遠(yuǎn)大，有資本介意靈魂。但是賽力斯等企業(yè)，首先考慮的是生存。沒(méi)有銷(xiāo)量，軀殼都要沒(méi)了，談什么靈魂？智選模式，能確保自己拿到新能源的入場(chǎng)券，保住命要緊。大家的訴求并不相同。
分析華為和車(chē)企的合作，如果說(shuō)HI模式是靈魂，那智選模式就是軀殼。
根據(jù)華泰證券的觀點(diǎn)，產(chǎn)品定位定價(jià)、尺寸、功能、搭載策略等在內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，傳統(tǒng)車(chē)企都希望牢牢掌握。但是很多求生存的企業(yè)，愿意放棄這些而加入智選模式。賽力斯之后，北汽、奇瑞、江淮都在和華為積極推進(jìn)智選車(chē)型。據(jù)媒體報(bào)道，預(yù)計(jì)和華為北汽合作的智選車(chē)2024年上市。
對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，智選模式可以確保華為進(jìn)入這個(gè)賽場(chǎng)，拿到了軀殼。
有了軀殼，如今又成了“全面主導(dǎo)”，靈魂就不遠(yuǎn)了。
華為最近的新任命，也側(cè)面印證了集團(tuán)對(duì)智選模式的認(rèn)可。
2月9日，有媒體曝出，華為車(chē)BU的COO兼智能汽車(chē)解決方案產(chǎn)品線(xiàn)總裁王軍被停職，余承東將獨(dú)掌智能車(chē)業(yè)務(wù)。
華為汽車(chē)智選和HI，最早分屬不同的部門(mén)。HI業(yè)務(wù)屬于車(chē)BU，隸屬I(mǎi)CT管理委員會(huì)，總裁為王軍，最高負(fù)責(zé)人是徐直軍。HiCar、車(chē)載 5G 通訊等業(yè)務(wù)，屬于消費(fèi)者事業(yè)群，歸余承東管。
2021年9月2日，華為重新任命，余承東成為華為智能汽車(chē)解決方案 BU 的CEO。王軍轉(zhuǎn)任車(chē)BU的COO和智能汽車(chē)解決方案產(chǎn)品線(xiàn)總裁，向余承東匯報(bào)。
極狐阿爾法和阿維塔11，都是余承東負(fù)責(zé)華為車(chē)BU之前的合作，由徐直軍牽頭王軍具體負(fù)責(zé)。賽力斯的合作，則是余承東作為消費(fèi)者事業(yè)CEO主導(dǎo)的。
如今智選和HI賽跑，智選勝出，王軍離開(kāi)，余承東既管智選，又全面管起車(chē)BU，可以甩開(kāi)膀子了。
余承東靈魂和軀殼一起抓。
在智選模式基礎(chǔ)上，再和合作方進(jìn)行HI模式的合作，可以掌握數(shù)據(jù)，強(qiáng)化自動(dòng)駕駛，軀殼和靈魂就可兼得。只是這樣的話(huà)，合作方真的是被華為逼到了墻角，完全淪為代工廠(chǎng)的角色。
如此一來(lái)，華為和蔚來(lái)這種代工生產(chǎn)的新能源品牌，已經(jīng)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別了。
華為兩只腳完完全全踏入了汽車(chē)行業(yè)。