文|超源力 王新
編輯|悟能
1、小鵬汽車需要什么？
1月30日，小鵬汽車宣布：曾任長城汽車總裁的王鳳英、中國汽車行業(yè)著名的“鐵娘子”王鳳英出任總裁一職。
王鳳英加入后，將全面負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣以及銷售體系，并向小鵬汽車董事長、CEO何小鵬匯報。
何小鵬說：“我們熱烈歡迎王鳳英女士的加入。在過去的三十年里，王鳳英憑借深厚的行業(yè)經(jīng)驗和實踐，締造了一個又一個得到市場充分認(rèn)可的現(xiàn)象級產(chǎn)品。我們期待她的加入能夠給‘智能化+汽車’的融合帶來更多不一樣的火花。”
王鳳英此時加入小鵬，是何小鵬主導(dǎo)的內(nèi)部調(diào)整一部分，小鵬汽車正處于關(guān)鍵點上。
小鵬汽車去年交付12萬輛，這個成績在新能源汽車進(jìn)入正賽的今年，可能并不保險。特斯拉連續(xù)降價、比亞迪銷量猛增，包括小鵬汽車在內(nèi)的國內(nèi)造車新勢力面臨更多的壓力。
從去年10月起，小鵬汽車內(nèi)部啟動組織大調(diào)整。
何小鵬在年度總結(jié)會上直指小鵬汽車多種弊病稱，“如果‘不破’，我們只是早死和晚死的區(qū)別。”何小鵬說，對于小鵬汽車而言，當(dāng)務(wù)之急是要迅速完成架構(gòu)調(diào)整。
從去年下半年尤其是9月以后，小鵬汽車表現(xiàn)不及預(yù)期：銷量下滑，市值比當(dāng)年年初跌了80%，但調(diào)整的直接導(dǎo)火索是何小鵬最看重的產(chǎn)品G9發(fā)布出現(xiàn)重大失誤。
去年9 月，沖擊中高端市場的產(chǎn)品 G9 發(fā)布失誤。媒體吐槽：G9 的版本多到模糊，8個配置下的價格不具有太大優(yōu)勢。何小鵬收到很多朋友詢問，事情變得不對勁。幾個小時后，后臺的訂單數(shù)和退單數(shù)印證了這些。
據(jù)《晚點AUTO》報道，第二天，何小鵬采取行動，組織閉門會議。一些媒體人被請到小鵬的一處辦公地點，給產(chǎn)品、市場負(fù)責(zé)人提意見，言辭激烈。48小時后，小鵬推出來更改后的配置表，把和“智能”相關(guān)的兩個主要功能變成所有車型標(biāo)配，價格不變，向用戶讓利。
此事后，何小鵬便開始了內(nèi)部組織調(diào)整，確立產(chǎn)品、戰(zhàn)略、技術(shù)、銷售、OTA 五大委員會，以及 E、F、H 三個車型平臺。何小鵬擔(dān)任產(chǎn)品和戰(zhàn)略委員會主任，三大平臺的負(fù)責(zé)人直接向他匯報。
這次組織調(diào)整，何小鵬直接管理產(chǎn)品，產(chǎn)品委員會直接與各個垂直部門打通，三大車型平臺相當(dāng)于項目組，何小鵬管理兩個橫向團(tuán)隊，控制產(chǎn)品決策。
何小鵬說，即便沒有G9發(fā)布失誤事件，也會進(jìn)行組織調(diào)整?？陀^上說，G9發(fā)布事故，提前了這樣的調(diào)整，加速了內(nèi)部問題的暴露，同時讓公司內(nèi)部的反對聲音變?nèi)酢?/span>
何小鵬曾表示，如果G9做到除Model Y的第一名，銷量恢復(fù)到第一陣營，品牌就會向上。
G9發(fā)布事件，反映出小鵬汽車的品牌銷售方面的問題，這也是何小鵬早有引入外部人士的原因。
2、王鳳英能帶來什么？
第二個問題是：王鳳英能給小鵬帶來什么？
王鳳英1970年出生，與長城汽車掌門人魏建軍為河北保定老鄉(xiāng)，1991年進(jìn)入長城汽車從事營銷工作，曾經(jīng)擔(dān)任長城汽車銷售總經(jīng)理、長城汽車總裁。
王鳳英的經(jīng)歷中，最引人關(guān)注的是20年的汽車營銷經(jīng)歷。王鳳英帶領(lǐng)長城皮卡穩(wěn)居皮卡市場銷冠，確立聚焦SUV戰(zhàn)略，推動哈弗H6成為中國SUV領(lǐng)域領(lǐng)頭羊。這正是她履歷中吸引小鵬汽車的地方。
離開長城后，王鳳英仍舊在做汽車營銷老本行。她組建了全球汽車戰(zhàn)略定位和品類創(chuàng)新服務(wù)團(tuán)隊，推出《全球新能源汽車品類趨勢研究報告》。
該報告指出，小鵬車型與價格品類，覆蓋轎車和SUV車型品類，價格從15萬到40萬元，中高低端全有，主干品類認(rèn)知模糊，難以傳遞明確的品類。
報告還指出，小鵬汽車強(qiáng)化的智能功能，也沒有突出差異化，導(dǎo)致原有特色智能功能也與其他車企逐漸趨同。沒有差異，就無言壁壘，更沒有形成所謂的護(hù)城河。
綜合上述兩個方面，王鳳英主導(dǎo)的這份報告認(rèn)為，小鵬汽車主干品類，無法回答“我是誰”，更無法回答“我哪兒比別人優(yōu)秀”。
或許，正是這種認(rèn)識，被正在四處尋人的何小鵬關(guān)注。
王鳳英的這些理念，來自于長城汽車一直堅守的“聚焦定位”理論。
當(dāng)年，王鳳英的老搭檔魏建軍非常推崇汽車領(lǐng)域的“品類聚焦”。
“長城汽車一直奉行品類聚焦戰(zhàn)略，在充分市場競爭的前提下，必須通過品類強(qiáng)大，才能建立自己的品牌?！蔽航ㄜ娫?jīng)如此闡述。
而長城汽車堅持的這套打法，背后的理論來自美國“定位之父”里斯。
里斯1963年提出：心智是商業(yè)競爭的終極戰(zhàn)場，此后與合伙人推出了“定位理論”（Positioning Theory）。里斯后來還專門創(chuàng)作了《聚焦》等著作。
定位理論變成全球知名營銷觀念，里斯曾為長城汽車出謀劃策。
里斯首次提出“定位”概念是1969年，后不斷豐富發(fā)展，里斯后來將定位理論確定了五條新的定位原則。這些原則分別是：全球品牌、品類、互聯(lián)網(wǎng)品牌建設(shè)、多品牌原則和“視覺錘”。視覺錘即，在視覺時代，搶占消費者心智的最好方法并非只用語言的釘子，還要運用強(qiáng)有力的視覺形象不停地觸達(dá)顧客，從而形成牢固的消費心理。
王鳳英深知該理論精髓，也在長城長期實踐。不過，有車企銷售人員表達(dá)了擔(dān)憂。
“她這一套在長城汽車后期，效果越來越不明顯?！鄙鲜鲣N售人員指出，定位聚焦理論沒有問題，但是如何在當(dāng)下的汽車營銷出現(xiàn)眾多新情況新問題的時候取得好的成果，這對王鳳英來說，最為關(guān)鍵，“不管用什么理論指導(dǎo)，最后都會直接與銷量掛鉤。”
小鵬汽車此前定下的目標(biāo)是：2023年年銷20萬，2027年年銷超120萬。
“這是王鳳英今年要通過的第一道考驗?！鄙鲜鲣N售人員說。