文|連線Insight 王慧瑩 周逸斐

編輯|子夜

危機(jī)早已存在。

在張勇宣布掌舵阿里云的半年前，就已經(jīng)有阿里云員工寫過萬字長(zhǎng)帖，矛頭直指阿里云遇到的瓶頸和積弊。

去年三季度，阿里云的營(yíng)收增速已經(jīng)跌破10%，僅剩4%，創(chuàng)歷史新低。要知道，張建鋒接手阿里云時(shí)，2018年第三季度，阿里云的收入增速高達(dá)90%。

斷崖式下跌的背后，阿里云的優(yōu)勢(shì)也不再明顯。同樣是去年第三季度，阿里云的市場(chǎng)占有率為36%，而2019年Q1，這個(gè)數(shù)字是47%。

阿里云的員工都清楚，阿里云到了必須要調(diào)整的時(shí)刻，但CEO張勇的接任還是讓他們驚訝?？v觀國內(nèi)外云服務(wù)商，公司一把手親自上陣的情況，確實(shí)罕見。

這次的接任，是隨著阿里一年一度的組織調(diào)整進(jìn)行的。不同以往，此次集團(tuán)組織變動(dòng)幾乎都集中在阿里云身上。張勇接棒張建鋒，成為阿里云智能事業(yè)群總裁。

這意味著，張勇正式成為阿里云的第四位負(fù)責(zé)人。過去13年，每四年阿里云就會(huì)有一次一號(hào)位的變動(dòng)。

前三個(gè)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)阿里云完成從0到1的過渡，完成從技術(shù)到商業(yè)的突破。而這一次張勇的接力，在阿里云陷入頹勢(shì)的節(jié)點(diǎn)上。

如今的云市場(chǎng)早已不是阿里入場(chǎng)的模樣，其市場(chǎng)第一的位置也并非堅(jiān)不可摧。前有騰訊云、華為云的步步緊逼，后有字節(jié)、快手自建云，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)客戶所剩無幾時(shí)，阿里云必須要走出舒適圈，進(jìn)入陌生的政企市場(chǎng)。

當(dāng)阿里云駛?cè)肽吧念I(lǐng)域，張勇的掌舵不僅能調(diào)配資源，更能穩(wěn)定軍心。

張勇不止一次強(qiáng)調(diào)過阿里云對(duì)于阿里未來增長(zhǎng)的重要性。在電商基本盤增速放緩的時(shí)刻，阿里云作為唯一的潛力股，肩負(fù)著支撐阿里新增長(zhǎng)的重任。

阿里云到了必須要進(jìn)擊的時(shí)刻，而這場(chǎng)戰(zhàn)役的指揮者，張勇是最適合的人選。

1、張勇親自上陣，要解決的難題不少

“客戶第一不是高高掛在公司墻上的裝飾”。

剛宣布完阿里云人事變動(dòng)，幾個(gè)小時(shí)后，張勇再次以阿里云智能總裁的身份，馬不停蹄地面向阿里云發(fā)布了另一封“批評(píng)信”，開頭便指向2022年發(fā)生的“香港機(jī)房宕機(jī)”事故。

前腳剛開完云棲大會(huì)，一個(gè)月后的2022年12月18日，阿里云香港可用區(qū)就突然發(fā)生大規(guī)模服務(wù)中斷事故，導(dǎo)致使用阿里云香港服務(wù)器資源的香港廉價(jià)航空公司、加密貨幣交易平臺(tái) OKX（歐易）等大量公司，甚至澳門金融管理局等多個(gè)政府部門網(wǎng)站癱瘓。

事后，不少阿里云用戶在社交媒體公開透露，其實(shí)阿里云服務(wù)器的停擺時(shí)間已經(jīng)超過了24小時(shí)。阿里云發(fā)布公告復(fù)盤此次故障時(shí)，也不得不無奈承認(rèn)如此罕見的長(zhǎng)時(shí)間故障，對(duì)其業(yè)務(wù)形象造成了不可逆轉(zhuǎn)的損傷，有業(yè)內(nèi)從業(yè)者直接判定為是“阿里云發(fā)展史上重大丑聞”。

而在這封只有數(shù)百字“批評(píng)信”里，頻繁出現(xiàn)的“任何故障，對(duì)于阿里是萬分之一，百萬分之一的概率，但發(fā)生在客戶身上就是百分之百”、“任何一分鐘讓客戶等待，對(duì)客戶都是漫長(zhǎng)煎熬”等圍繞“客戶”等語句，也側(cè)面指向香港宕機(jī)事故大有可能是此次阿里云人事變動(dòng)的導(dǎo)火索。

不過，重要職位的調(diào)整從來都不是立刻決定的，“香港機(jī)房宕機(jī)”只是明面上的一根導(dǎo)火索。綜合因素促成了這次人事變動(dòng)。

這幾年阿里云增長(zhǎng)乏力是外界的共識(shí)。2018-2021年以來，阿里云的年增速一路下滑，分別為84.48%、63.15%、50.26%、23.13%，甚至到了2022 年三季度，增速首次低至了個(gè)位數(shù)，只有4%。

很明顯，阿里云在國內(nèi)公有云中的絕對(duì)領(lǐng)先地位已經(jīng)受到動(dòng)搖。當(dāng)然，受宏觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)放緩帶來的天然影響，也不能否認(rèn)。

但不論何種因素，一向擅長(zhǎng)以快速增長(zhǎng)來“講故事”的阿里，立志要把阿里云視為集團(tuán)生態(tài)增長(zhǎng)的“第二曲線”，如今后者卻面臨增速放緩的壓力，讓資本市場(chǎng)對(duì)阿里云的成長(zhǎng)性更為擔(dān)憂。

前有外患，后出“香港機(jī)房宕機(jī)”罕見內(nèi)部安全事故，阿里云接連深陷被動(dòng)局面，亟待戰(zhàn)略層面的“急轉(zhuǎn)彎”。

張勇對(duì)阿里云的焦慮、緊張情緒，也影射到了那封“批評(píng)信”的字里行間——“一旦信任缺失，客戶可以隨時(shí)離開”“我們必須急客戶所急，想客戶所想，既主動(dòng)解決客戶看得到的問題，更要把客戶尚未感知到的風(fēng)險(xiǎn)防患于未然?！?/p>

久病成疾，若要再次快起來，阿里云對(duì)外表現(xiàn)必須有堅(jiān)決的破局決心。由張勇以集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO的身份親自掌舵，再合適不過了。

張勇能給阿里云配置資金和最優(yōu)質(zhì)資源，給阿里云全方位扶持，在提振士氣、消除積弊的同時(shí)，將張建鋒掌舵時(shí)期的未竟之功繼續(xù)向縱深推進(jìn)。

阿里云當(dāng)下面對(duì)的挑戰(zhàn)，也是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)云廠商們的集體叩問。以往以大集成商角色、靠做大集成項(xiàng)目沖量的玩法，現(xiàn)在證明行不通了，阿里云需要尋找新的活法。

2、阿里云進(jìn)入瓶頸期

阿里云有過好時(shí)候。

過去，起步早、技術(shù)高、增長(zhǎng)快是阿里云的關(guān)鍵詞。當(dāng)國內(nèi)云計(jì)算還一片荒蕪的時(shí)候，阿里云實(shí)現(xiàn)了從0到1的突破。

恰逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，阿里云吃盡了紅利。從2015年-2019年，阿里云年?duì)I收從30億元飛漲至400億元，一番豪情壯志下，“市場(chǎng)份額是第2-9名之和”一度被寫進(jìn)其廣告語中。

更重要的是，阿里云實(shí)現(xiàn)了盈利。2021年第三季度，阿里云單季度收入116.15億元，經(jīng)調(diào)整EBITA后盈利2400萬元，這也是阿里云12年歷史上的首次季度盈利。

在阿里內(nèi)部，阿里云也被放在戰(zhàn)略高位。2021年前，阿里云連續(xù)六年拿了集團(tuán)最高績(jī)效“3.75”分。

去年7月，阿里CEO張勇在股東信中強(qiáng)調(diào)，阿里云是阿里巴巴面向未來的第二增長(zhǎng)曲線。彼時(shí)，阿里云的增速達(dá)到了33%。

但好消息沒持續(xù)多久，殘酷的現(xiàn)實(shí)就來了。隨著外部環(huán)境變動(dòng)和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，阿里云的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)微乎其微。

2022年第三季度，阿里云的收入增速下滑到 4%，占阿里巴巴總體收入的 10%。2022財(cái)年，阿里云的營(yíng)收目標(biāo)（不含阿里集團(tuán)服務(wù)）一降再降，最終只完成了約745億元。阿里云在內(nèi)部的績(jī)效打分也從最高位落到了倒數(shù)第二位。

曾經(jīng)豪氣的阿里云，正陷入內(nèi)憂外患之中。

在外部，當(dāng)下云計(jì)算行業(yè)的外部大環(huán)境并不理想，云服務(wù)出現(xiàn)了全球性的增長(zhǎng)失速。

眾所周知，云服務(wù)主要客戶在B端，其最大的價(jià)值為“降本增效”。但隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的下行，中小企業(yè)的日子盈利困難，其在IT方面的支出勢(shì)必會(huì)減少，傳導(dǎo)到云服務(wù)商身上，就是客戶減少、營(yíng)收增速降低。

即便是亞馬遜、微軟這類世界級(jí)頭部云服務(wù)商的日子都不好過。亞馬遜2022年的營(yíng)收增速為2014年以來最低，微軟云也表現(xiàn)出明顯的增速放緩。

在國內(nèi)有限的市場(chǎng)里，這樣的頹勢(shì)更加明顯，各家云服務(wù)都經(jīng)歷不同程度的困境。

2022年二季度，阿里云計(jì)算收入增速下滑至10%，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率也由正轉(zhuǎn)負(fù)。

“增長(zhǎng)放緩是多方面因素共同作用的結(jié)果，包括宏觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)放緩、互聯(lián)網(wǎng)大客戶收入下降、中國互聯(lián)網(wǎng)客戶需求疲軟。”2022Q2電話會(huì)議上，阿里高管對(duì)收入增速不佳如此解釋道。

此外，一邊是阿里云熟悉的互聯(lián)網(wǎng)客戶變得有限，一邊是云廠商玩家越來越多，留給阿里云的穩(wěn)定客戶越來越少。

比如，2021年，TikTok因地緣沖突放棄使用阿里云，其國內(nèi)業(yè)務(wù)也在這一年陸續(xù)回遷到自建的服務(wù)器上；沒過多久，受政策影響，阿里云依賴的在線教育行業(yè)客戶也在減少……

更重要的是，除了增速放緩、客戶流失，阿里云國內(nèi)公有云地位也遭受到了挑戰(zhàn)。

盡管阿里云在國內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)份額始終保持在行業(yè)第一，但在華為云、中國電信等國資云的追擊下，其在中國市場(chǎng)中的份額下降到35%以下，過去占近50%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位正在被動(dòng)搖。

如今，互聯(lián)網(wǎng)客戶之外，政企客戶是云廠商共同的新增量，但對(duì)熟悉互聯(lián)網(wǎng)打法的阿里云來說，這是一塊硬骨頭。

據(jù)36氪報(bào)道，一位阿里云銷售表示，2022年，他手上的幾個(gè)政府客戶，單子都快談好了，客戶轉(zhuǎn)頭就給了華為云。阿里云內(nèi)部，甚至出現(xiàn)了“逢華（為）必?cái)　钡恼f法。

回想2018年末，張建鋒剛剛接手阿里云，彼時(shí)的阿里云遙遙領(lǐng)先，信心滿滿的張建鋒豪氣地定下了三年?duì)I收過千億的目標(biāo)。

現(xiàn)在，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)來襲的競(jìng)爭(zhēng)者，阿里云必須要找到新的打法，才能穩(wěn)住市場(chǎng)第一的位置。

3、阿里云需要新打法

“沒有完美的決定，對(duì)于一號(hào)位來講，最重要的工作就是在合適的時(shí)間，果斷做決定?！?/p>

2019年，張勇曾在湖畔大學(xué)講課時(shí)提到自己做企業(yè)一號(hào)位的感受。這次組織調(diào)整后，張勇必須要做出適合阿里云新發(fā)展的決定。

市場(chǎng)的共識(shí)是，云服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)客戶趨近飽和，國內(nèi)云市場(chǎng)還有增長(zhǎng)空間，但并不在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。

據(jù)賽迪咨詢數(shù)據(jù)，2020 年中國云計(jì)算產(chǎn)品中，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)占比為 44%，相比 2018 年少了 16 個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)于阿里云來說，亦是如此。

去年三季度，阿里在三季度的財(cái)報(bào)中表明，阿里云在互聯(lián)網(wǎng)客戶上的收入同比減少18%；相比之下，同期，阿里云的非互聯(lián)網(wǎng)客戶收入增速為 28%，主要來自政企。

據(jù)IDC此前發(fā)布《中國智慧城市數(shù)據(jù)跟蹤報(bào)告》顯示，2021年政務(wù)云整體市場(chǎng)規(guī)模為427.16億元人民幣，同比增長(zhǎng)21.47%。

很明顯，政企這個(gè)增量市場(chǎng)不是阿里云擅長(zhǎng)的。但調(diào)整組織體系是阿里擅長(zhǎng)的，阿里云選擇先從銷售體系下手。

2021年，阿里云調(diào)整了銷售體系，設(shè)立了18個(gè)行業(yè)部門和16個(gè)區(qū)域，同時(shí)任命 16個(gè)分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的本地化運(yùn)營(yíng)，用行業(yè)和區(qū)域兩班人馬談客戶，以提高對(duì)政企行業(yè)的覆蓋度。

2022年，阿里云銷售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)調(diào)整。同年3月，華為原企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華加入阿里云，擔(dān)任資深副總裁，統(tǒng)管銷售業(yè)務(wù)。

從蔡英華過往履歷上看，蔡英華2016年至2021年曾任華為中國政企業(yè)務(wù)總裁，多年負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售渠道和合作伙伴生態(tài)建設(shè)。

蔡英華的到來正值阿里云從互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向政企市場(chǎng)的調(diào)整期，這對(duì)阿里云打開政企的局面尤為重要。

思路確定了，打法又是另一回事。

在多數(shù)的政企思維里，建設(shè)IT最有效的方式是買看得見摸得著的服務(wù)器、硬盤，放在機(jī)房里，而非使用公有云。加之公有云市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要搶占政企客戶，也不容易。

按照IDC的數(shù)據(jù)顯示，2020年浪潮云在我國政務(wù)市場(chǎng)排名第一。同時(shí)，華為云、天翼云、新華三、紫光云也均是這一細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的頭部玩家。此外，三大電信運(yùn)營(yíng)商也開始繞過阿里、騰訊等自建數(shù)據(jù)中心，并且基于自身的優(yōu)勢(shì)開始服務(wù)政務(wù)部門、國企、央企等 。

其次，在云市場(chǎng)，政企客戶與互聯(lián)網(wǎng)客戶不同，其包括政府、金融、電信、能源、制造等十余個(gè)細(xì)分行業(yè)，每一個(gè)細(xì)分行業(yè)都有特定的需求。這意味著，想要攻克政企客戶，關(guān)鍵在于定制化。而擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的阿里云，以往更注重規(guī)?；?。

在不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域搶蛋糕，對(duì)阿里云來說難度不小。更關(guān)鍵的是，業(yè)務(wù)發(fā)展的本質(zhì)是想要盈利，這對(duì)阿里云來說又是另一大難題。

在國內(nèi)，云服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，為了留住客戶，服務(wù)商們只能在價(jià)格上妥協(xié)，這就讓阿里云的利潤(rùn)非常有限，常年在盈利線邊緣掙扎。同時(shí)，政府和傳統(tǒng)行業(yè)通常需要定制解決方案，想用標(biāo)準(zhǔn)化方案降低邊際成本很難，這使得中國的云計(jì)算公司只能用投入換增長(zhǎng)。

另一方面，出海是阿里云尋求增長(zhǎng)的新選項(xiàng)，也是阿里集團(tuán)層面“兩縱一橫”戰(zhàn)略的要求。

早在2015年，阿里云就在新加坡成立國際總部，開拓了亞太市場(chǎng)。但后來，阿里云向歐美等地區(qū)探索的進(jìn)展緩慢。據(jù)《財(cái)經(jīng)十一人》報(bào)道，整個(gè)2021年，阿里云的海外收入僅有20億元出頭，對(duì)阿里云的營(yíng)收貢獻(xiàn)十分有限。

阿里云 2009 年成立以來，每四年換一次負(fù)責(zé)人，似乎每個(gè)四年阿里云都面臨著挑戰(zhàn)。

十年前的阿里云還不是這番模樣。

想當(dāng)年胡曉明接手阿里云不久，曾預(yù)測(cè)到2019年阿里云可以在全球市場(chǎng)上匹配甚至超過亞馬遜AWS?，F(xiàn)實(shí)走向卻跟他預(yù)測(cè)的完全相反，如今阿里云在全球市場(chǎng)上已經(jīng)掉隊(duì)。

的確，當(dāng)年先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)讓阿里云吃到了紅利，市場(chǎng)份額長(zhǎng)期領(lǐng)先。如今，云市場(chǎng)已經(jīng)是僧多肉少，阿里云的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，已經(jīng)無路可退，必須要準(zhǔn)備打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。