文｜新莓daybreak 李歡
12月12日這一天，Temu連出了兩條新規(guī)，一條關(guān)乎運(yùn)費(fèi)，一條關(guān)乎商品重量產(chǎn)生的違約金——賣家在Temu平臺(tái)填寫的商品重量或者體積，如果與實(shí)際數(shù)字相比超出一定的范圍，賣家要向平臺(tái)支付違約金。
兩條都與賣家實(shí)際利益切實(shí)相關(guān)。隨著賣家相繼入局，新規(guī)陸續(xù)出臺(tái)，預(yù)示著平臺(tái)將開始建立新的游戲規(guī)則。
9月1號(hào)，Temu在北美上線，大批商家入駐。接近四個(gè)月過去，商家和平臺(tái)歷經(jīng)了第一階段的磨合期，此時(shí)，有商家面臨出局，也有商家開始盈利，還有徘徊不定者，在猶豫進(jìn)入還是退出。
Temu是拼多多全新的跨境項(xiàng)目，也是拼多多內(nèi)部戰(zhàn)略級(jí)別排名很高的項(xiàng)目。此前《晚點(diǎn)財(cái)經(jīng)》報(bào)道，現(xiàn)階段Temu 業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)高于主站。拼多多內(nèi)部默認(rèn)的牽頭者為拼多多核心高管COO 顧娉娉（花名：阿布）。
繼多多買菜之后，Temu成為拼多多又一「試金石」，內(nèi)部以「X 項(xiàng)目」稱呼該項(xiàng)目，以此起到對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展的高度保密作用。2022年Q2財(cái)報(bào)會(huì)議上，拼多多CEO陳磊曾說，「關(guān)于出海，拼多多不會(huì)去簡(jiǎn)單重復(fù)別人做過的事情?！?/p>
Temu的經(jīng)營(yíng)模式與大部分跨境平臺(tái)不同，商家向平臺(tái)供貨，平臺(tái)負(fù)責(zé)選品及核價(jià)，掌握著貨品最終定價(jià)權(quán)。上線早期，Temu鼓勵(lì)工廠型賣家入駐平臺(tái)，為用戶提供低價(jià)產(chǎn)品。
新莓daybreak從一些大中小商家處了解到，經(jīng)歷過短暫的沖高之后，他們?cè)赥emu的產(chǎn)品銷量均有下滑，因此有產(chǎn)品滯銷降價(jià)或退貨的情況產(chǎn)生。一些商家反饋，他們按批發(fā)價(jià)給到平臺(tái)，最終卻沒有拿到與之相應(yīng)的銷量，單品賣出十幾個(gè)甚至幾個(gè)，價(jià)格與銷量嚴(yán)重錯(cuò)位。
但也有抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的大賣家表示，雖銷量有所下滑，但目前整體賣得比較好，「多個(gè)平臺(tái)，多條路。」
商業(yè)世界，最信奉的就是適者生存的鐵律。
斷貨難解
趙錢的玩具品類在Temu賣得不錯(cuò)，目前銷量已經(jīng)過千。他的煩惱是，產(chǎn)品賣得青黃不接，經(jīng)常斷貨。
原因是，平臺(tái)卻在限制供給，給他極少（十幾個(gè)至幾十個(gè)）的補(bǔ)貨數(shù)量。整個(gè)11月，趙錢幾乎每天都徘徊在斷貨邊緣，「天天都在找經(jīng)理，我要補(bǔ)貨?！挂簿褪钦f，并不是產(chǎn)品熱銷，就一定會(huì)得到平臺(tái)的支持。
斷貨影響銷量的同時(shí)，趙錢還面臨鏈接被平臺(tái)屏蔽的風(fēng)險(xiǎn)。
平臺(tái)掌控著流量的分配機(jī)制，趙錢感受到， Temu的玩具類目產(chǎn)生爆單的機(jī)會(huì)比較多，但架不住總是發(fā)生斷貨。
王英也斷了好幾個(gè)貨，她曾嘗試申請(qǐng)修改備貨數(shù)量，但平臺(tái)的補(bǔ)貨系統(tǒng)過于程序化，「有一次系統(tǒng)提示我只可以備一個(gè)，但第二天卻可以備100個(gè)。我找他們改數(shù)量，說不行，我就只能發(fā)一個(gè)，第二天又發(fā)了100個(gè)。」
王英說，今天賣得少，不代表明天也賣上不去，「但平臺(tái)就是不改量」。她現(xiàn)在已經(jīng)放棄和平臺(tái)理論，只按照系統(tǒng)提示發(fā)貨，一個(gè)也發(fā)。那時(shí)候，運(yùn)費(fèi)還由平臺(tái)全額承擔(dān)。
不過，即便跟隨系統(tǒng)要求的數(shù)量補(bǔ)貨，也會(huì)遇到問題——補(bǔ)過去的貨遲遲不能上架，等到上架，流量卻下滑了。
新莓daybreak從幾位商家處了解到，這不是個(gè)例。斷貨會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品銷量，平臺(tái)難以跟上補(bǔ)貨的上架速度。
商家李凱也困惑于此。因?yàn)閿嘭浀木壒?，他有一款單品日銷量從90降到現(xiàn)在的40左右，活生生被斬?cái)?。最關(guān)鍵的是，斷貨之后他快速補(bǔ)貨，花了十天時(shí)間才成功入庫。為了避免類似情況再次發(fā)生，最近他不得不狠下心，一口氣備貨2000多件。
商家并不清楚背后真正的原因，他們只是從一些零散的信息中推測(cè)，很有可能是廣東兩個(gè)倉庫不夠用，爆倉了。從Temu上線以來，目前在國(guó)內(nèi)只有廣東清遠(yuǎn)和肇慶兩個(gè)倉庫。
單向信息通道
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)近四個(gè)月以來，商家最明顯的一個(gè)感受是，平臺(tái)效率不高、人手緊缺。
根據(jù)商家和Temu招商經(jīng)理的交流得知，每個(gè)類目都有相對(duì)應(yīng)的招商經(jīng)理對(duì)接，也就是專門類目、專人負(fù)責(zé)。但如果有商家同個(gè)店鋪上新其他類目的產(chǎn)品，經(jīng)理也不會(huì)干預(yù)。
至于商家最關(guān)心的價(jià)格問題，招商經(jīng)理一般不會(huì)給產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)，需要商家自行出價(jià)，平臺(tái)負(fù)責(zé)審核，這個(gè)過程叫「核價(jià)」。當(dāng)價(jià)格被否的時(shí)候，理論上商家有一次駁價(jià)的機(jī)會(huì)，即修改價(jià)格后，重新提交。如果二次被否，就不再有機(jī)會(huì)。
這個(gè)不是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。商家有時(shí)候get不到平臺(tái)的那根基準(zhǔn)線在哪里。美西的產(chǎn)品報(bào)價(jià)被打回時(shí)，經(jīng)理只是在后臺(tái)簡(jiǎn)短回復(fù)了幾個(gè)字，「報(bào)的是天價(jià)。」
很多人反映，負(fù)責(zé)與商家對(duì)接的招商經(jīng)理，是一個(gè)難以尋覓又并不熱情的群體。
平臺(tái)和商戶之間，始終處于信息單向流動(dòng)的不透明狀態(tài)，一旦出現(xiàn)問題，商家找人太難。趙錢反映，「之前的經(jīng)理還會(huì)理我，現(xiàn)在也不理我了?！?/p>
有商家反映，想做的產(chǎn)品很難找到買手對(duì)接，發(fā)出去的消息要么石沉大海，要么大半夜一兩點(diǎn)才收到回復(fù)。
有的商家都已經(jīng)出單，至今也沒有聯(lián)系過平臺(tái)經(jīng)理，只是跟隨系統(tǒng)指令操作運(yùn)轉(zhuǎn)至今；有的商家認(rèn)為有沒有買手和經(jīng)理，影響都不是太大；而那些斷貨的商家，則在抖音、微信群等各個(gè)角落尋找經(jīng)理，按照經(jīng)常斷貨的商家趙錢的經(jīng)驗(yàn)，「沒找經(jīng)理等于坐以待斃」。
平臺(tái)上線初期，對(duì)供應(yīng)商們的產(chǎn)品進(jìn)行選品的時(shí)候，不同產(chǎn)品的審核期限是不統(tǒng)一的，有的短則兩三天，有的長(zhǎng)則一月有余。
選品審核的期限沒有標(biāo)準(zhǔn)，審核通過之前，商家們也不會(huì)接到通知，只能靜靜等候。如果產(chǎn)品上傳半個(gè)月到一個(gè)月都還沒有動(dòng)靜，則意味著產(chǎn)品沒被選中，此時(shí)商家就應(yīng)該自動(dòng)報(bào)廢該品，去尋找新的品類了。
王英告訴新莓daybreak，「他們?nèi)钡臇|西就很快，秒批秒審，不缺的你再申請(qǐng)也沒用，選上了自然有經(jīng)理聯(lián)系?！?/p>
在美西看來，這種買手選品的模式存在局限性，「他覺得好就是好，但他的標(biāo)準(zhǔn)是什么，沒有對(duì)外公布。而且買手的眼光可能是片面的，自以為買手能選到好產(chǎn)品。」
也有賣家在社交平臺(tái)對(duì)Temu的采銷模式提出相同的質(zhì)疑，「人工審核產(chǎn)品總有疲憊和出錯(cuò)的時(shí)候，當(dāng)商家變多，SKU多起來的時(shí)候，如何保證每個(gè)產(chǎn)品都能被認(rèn)真審核？」
這些困惑和困境，商家很難反饋到平臺(tái)。一位商家表示，「我們沒有向上反饋的渠道，都是單線溝通，只能接收平臺(tái)的通知?！?/p>
亞馬遜是中國(guó)賣家扎堆的跨境平臺(tái)，2016年，第三方賣家就提供給亞馬遜3.4億的商品種類，如今幾乎已填滿了所有類目，但這是上百萬中國(guó)賣家夜以繼日地鋪貨的結(jié)果，剛運(yùn)營(yíng)近四個(gè)月的Temu，還有更漫長(zhǎng)的征途。
適合的賣家
一個(gè)新生的平臺(tái)，吸引成千上萬的賣家入駐其中，必然會(huì)有各種問題發(fā)生。
在《拼多多跨境電商招商指南》中，寫明了適合的入駐對(duì)象是廠家、貿(mào)易商和品牌。工廠還是貿(mào)易商更適合Temu，一直存在爭(zhēng)議。
一位在TikTok開店的賣家表示，Temu對(duì)接的是工廠不是貿(mào)易商，很多要求只有工廠才能滿足。
這位賣家以Shein舉例，他認(rèn)為，現(xiàn)在Shein用小單快返的模式控制了很多工廠，以小批量去測(cè)款打樣，工廠是沒有話語權(quán)的，「平臺(tái)說要多少量，工廠才打樣。貿(mào)易商有什么資格自己打樣，怎么滿足shein跟多多？」
但在商家美西看來，Temu想對(duì)接工廠，但工廠不一定配合，平臺(tái)要求太多，所以還是需要中間商。
商家胡曉根據(jù)做Temu的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)工廠的了解，她認(rèn)為，如果平臺(tái)罰款、備貨周期長(zhǎng)、動(dòng)銷不高，這些都將會(huì)限制工廠與Temu合作，「我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)服裝工廠，都是接單生產(chǎn)發(fā)貨。」
新莓daybreak了解到，工廠型賣家和貿(mào)易型賣家有不同的優(yōu)劣勢(shì)：工廠生產(chǎn)的貨，能最大限度的降低價(jià)格，并且沒有囤貨的壓力，缺點(diǎn)是產(chǎn)品數(shù)量有限；而貿(mào)易商可以和很多工廠合作，產(chǎn)品線豐富，缺點(diǎn)在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。
貿(mào)易商家佑樹前段時(shí)間在一場(chǎng)平臺(tái)直播里得知，Temu不一定要求供應(yīng)商是工廠，只要有好的貨品，都可以。
佑樹告訴新莓daybreak，「工廠的產(chǎn)品線才幾個(gè)？」聽了買手的直播后，她瞄準(zhǔn)那種單量不大也不小、工廠看不上、利潤(rùn)還可觀的貨品。
最近，她找到了一款還算藍(lán)海的類目，正在辦理CPC認(rèn)證，「因?yàn)橘I手說了，12月5號(hào)要清理沒有資質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>
一位主要做辦公用品、寵物母嬰相關(guān)品類的工廠賣家劉希，有一手源頭的貨品，在亞馬遜和國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)上，都有產(chǎn)品售賣。Temu上線后，他也入駐了平臺(tái)，同樣抱著對(duì)新平臺(tái)嘗試的心態(tài)，但他沒有表現(xiàn)出對(duì)平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。
劉希能把利潤(rùn)掌握在可控范圍內(nèi)，他提到，「對(duì)于工廠而言，至少是可以接受的價(jià)格。我這邊的商品種類比較多，每個(gè)商品每個(gè)類目能控制的毛利都不一樣的?！?/p>
Temu除了工廠型和貿(mào)易型兩種賣家，工廠和貿(mào)易結(jié)合的賣家也不少。
李云有自己的工廠，也和優(yōu)質(zhì)工廠合作，對(duì)接小商品，出口歐美，做Temu兩個(gè)多月以來，最近銷量也下滑了近一半。他告訴新莓daybreak，銷量下滑前，他的日銷能達(dá)到2000單，雖然現(xiàn)在日銷降到800-900單，不過也算是賣得很不錯(cuò)，「利潤(rùn)控制在50%-100%，我有個(gè)產(chǎn)品，2塊5的成本，賣20元，平臺(tái)也通過了?！?/p>
和一些商家謹(jǐn)慎的態(tài)度不同，李云在Temu做得很大膽，上架了幾百個(gè)產(chǎn)品，還連開了六個(gè)店鋪。
即使備貨量很大，李云也不擔(dān)心壓貨問題，他有很多處理貨品的渠道，「賣不掉的貨，我們可以批發(fā)，但現(xiàn)在基本都能賣掉?！?/p>
他們是Temu的第一批淘金商家，有著不同的生存路徑。面對(duì)未知，有人大膽博弈，有人謹(jǐn)慎保守。他們更多考慮的是自我生存。
平臺(tái)則不然，他們直面用戶，也是游戲的規(guī)則制定者。平臺(tái)獲益還不夠，只有與商家共贏才是王道。
（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中趙錢、王英、李凱、美西、胡曉、佑樹、劉希、李云為化名）