記者 | 陳瓊燁
“雙減”政策落地后，中國(guó)教培企業(yè)正在加速出海。
瞄準(zhǔn)海外華裔，中文和K12學(xué)科培訓(xùn)是出海主流。早在2017年，VIPKID就在海外推出在線青少兒中文教育平臺(tái)Lingo Bus；新東方（NYSE：EDU）也于去年成立比鄰中文Blingo。51Talk（NYSE：COE）更是全面剝離國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，All in海外市場(chǎng)。
曾經(jīng)的國(guó)內(nèi)學(xué)科培訓(xùn)巨頭學(xué)而思培優(yōu)于2019年走向海外，首站選在美國(guó)硅谷，面向當(dāng)?shù)貙W(xué)生提供全英文數(shù)學(xué)課程。截至今年末，其海外品牌“Think Academy”已在美國(guó)硅谷、加拿大溫哥華、英國(guó)倫敦、新加坡和中國(guó)香港成立了教學(xué)中心。
選擇硅谷并非只因?yàn)檫@里華人多。在好未來（NYSE：TAL）海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Kai看來，硅谷名校、名企眾多，重視教育的氛圍濃厚。
“在硅谷圣克拉拉地區(qū)一條長(zhǎng)達(dá)三公里的街上，馬路兩邊滿滿當(dāng)當(dāng)全是教培機(jī)構(gòu)。有些一看就是來自中國(guó)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?！盞ai告訴界面教育，如果能在教培卷上天的硅谷立足，后期進(jìn)入美國(guó)其他城市，則更像是一個(gè)從高往低走的過程。
界面教育在Google Map上以Santa Clara tutoring center為關(guān)鍵詞搜索發(fā)現(xiàn)，數(shù)學(xué)和語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)密集分布在Palo Alto地區(qū)的EL Camino Real，包括來自日本的數(shù)學(xué)與閱讀補(bǔ)習(xí)班Kumon公文式教育、美國(guó)本土的連鎖數(shù)學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)mathnasium，俄羅斯數(shù)學(xué)（The Russian School of Mathematics）補(bǔ)習(xí)班以及標(biāo)化考試補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)Insight Education等。
在硅谷地區(qū)，有三條著名的補(bǔ)習(xí)一條街，Cupertino的De Anza Blvd，Palo Alto的EL Camino Real以及MSJ地區(qū)的Mission Blvd。學(xué)而思當(dāng)初在選址上，也對(duì)標(biāo)了北京海淀，其所在的De Anza Blvd，周圍充斥著各類培續(xù)機(jī)構(gòu)，除學(xué)科類補(bǔ)習(xí)外，還有鋼琴、舞蹈、表演、繪畫等林林總總的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
學(xué)而思在海外也經(jīng)歷了入鄉(xiāng)隨俗。由于美國(guó)地廣人稀，疊加疫情因素，為了覆蓋更多的人群，該公司從最初的線下中文課全部轉(zhuǎn)為線上，并在“海外版抖音”TikTok上通過引流賣課模式，開啟直播教中文。
出海三年，學(xué)而思同時(shí)遭遇瓶頸。“怎樣讓更多人知道我們？”Kai最近在思考，如何繼續(xù)本地化，在吸引華人的同時(shí)，也抓住外國(guó)人的需求。
好未來在2023年一季度財(cái)報(bào)會(huì)上稱，截至2021年5月31日，其海外學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，期內(nèi)實(shí)現(xiàn)同比三位數(shù)的增長(zhǎng)，但并未透露具體數(shù)字。二季度將繼續(xù)以“Think Academy”的品牌開拓海外市場(chǎng)，提供線上線下K12課程，未來還將探索數(shù)字內(nèi)容和智能設(shè)備等新機(jī)會(huì)。
以下為界面教育與好未來海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Kai采訪實(shí)錄，刊發(fā)時(shí)有所刪節(jié)。
界面教育：學(xué)而思海外業(yè)務(wù)目前在哪些國(guó)家和地區(qū)落地？
Kai：我們?cè)诿绹?guó)、新加坡、英國(guó)、澳大利亞、加拿大、馬來西亞和中國(guó)香港都已經(jīng)開設(shè)了校區(qū)。目前業(yè)務(wù)只有中小學(xué)數(shù)學(xué)培訓(xùn)，面向的是基礎(chǔ)不差、還想要拔高的學(xué)生。主要分為線上和線下的大小班模式。線下都是小班，約10到20人。
界面教育：學(xué)而思出海第一站為什么選擇美國(guó)硅谷？華人是主要的受眾主體嗎？
Kai：因?yàn)槲覀兪且患抑袊?guó)公司，華人學(xué)生占比大多數(shù)。其次是印度學(xué)生，當(dāng)?shù)貙W(xué)生也有一些。我們并沒有把華人作為受眾主體。比如英國(guó)的華人大概就占1%，我們還是希望能把本土的需求做起來。
選擇硅谷，更多考慮的是當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)氛圍濃厚、知識(shí)分子比例高。學(xué)而思最早是從北京海淀區(qū)開始的，對(duì)標(biāo)到美國(guó)就是加州硅谷，這里名校、知企非常多，對(duì)教育比較重視。如果能在硅谷把學(xué)校的口碑打出來，之后去紐約、西雅圖、洛杉磯、華盛頓等地，就會(huì)是一個(gè)從高往低走的過程。
不過我們不太著急往外走，做培訓(xùn)不急于開疆?dāng)U土，而是要保證教學(xué)確實(shí)對(duì)學(xué)生是有幫助的。未來也有打算在美國(guó)其他城市開分校。
界面教育：硅谷的教培生態(tài)是什么樣的？
Kai：硅谷的圣克拉拉地區(qū)有一條街，約三公里長(zhǎng)，走在大街上全是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。有些一看就是來自中國(guó)的，比如跆拳道培訓(xùn)、鋼琴培訓(xùn)、美術(shù)培訓(xùn)、表達(dá)能力培訓(xùn)等，當(dāng)然學(xué)科類的培訓(xùn)也不少。
那兒沒有同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，各有特色。我們目前的規(guī)模還是比較小的，運(yùn)營(yíng)模式跟其他機(jī)構(gòu)又有顯著不同，因此沒有師資、獲客等很直接的碰撞。
界面教育：Think Academy的師資、課程費(fèi)用是怎樣的？
Kai：美國(guó)盛行的師生比例是1對(duì)1，最多1對(duì)3。主要因?yàn)槿丝谏?，不缺老師，很多大學(xué)生或?qū)W校老師出來任教，以個(gè)體戶為主，都不是公司化運(yùn)營(yíng)。像我們這種規(guī)模化、品牌化的公司，一個(gè)班在10-20人之間，價(jià)格中等偏上。
從成本端來看，我們的老師幾乎都是全職，人力成本較高。其他機(jī)構(gòu)的老師基本都是兼職，按時(shí)薪計(jì)費(fèi)。
其次，很多機(jī)構(gòu)用的都是Zoom等會(huì)議軟件，我們的自研系統(tǒng)趣味性和互動(dòng)性更強(qiáng)。再者就是硬件，我們的教室給家長(zhǎng)預(yù)留了一塊區(qū)域，可以在后面旁聽。
界面教育：海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在海外直接招募，還是從國(guó)內(nèi)選拔員工過去？
Kai：管理層都是從國(guó)內(nèi)派過去的。團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)卮罱ㄓ泻芏嘣?，比如工簽等，不可能都從中?guó)派團(tuán)隊(duì)過去。其次，在美國(guó)招聘的話，員工對(duì)美國(guó)教學(xué)習(xí)慣的了解、英語發(fā)音、畢業(yè)院校等方面，會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
美國(guó)硅谷校區(qū)團(tuán)隊(duì)目前不到100人。我們?cè)谡衅笗r(shí)最重要的是應(yīng)聘者對(duì)教育行業(yè)的熱情度有多高，畢業(yè)于哈佛、耶魯?shù)让Ｊ且粋€(gè)加分項(xiàng)。
界面教育：你們?cè)缙谠诤Ｍ庖查_設(shè)過線下中文課程，現(xiàn)在好像沒有了？
Kai：我們最開始在美國(guó)有中文線下課，后來發(fā)現(xiàn)這件事比較有局限性。比如線下課招生，只能招這個(gè)地區(qū)有中文需求的小朋友，美國(guó)地廣人稀，一個(gè)地區(qū)的人數(shù)很有限，所以我們覺得還是放到TikTok上比較合適。
現(xiàn)在我們?cè)谥辈ラg教老外學(xué)中文，通過直播引流賣錄播課包，比如中文常見500句，如何發(fā)音等課程。價(jià)格非常便宜，大概10多美元到30多美元一個(gè)課包，里面有十幾到幾十節(jié)課。
界面教育：今年4月，好未來稱2022年會(huì)更加大力發(fā)展海外業(yè)務(wù)，正在籌備東南亞、北美、新澳地區(qū)、印度分校，進(jìn)展如何？
Kai：除印度外，其他地區(qū)都已經(jīng)建了分校。印度業(yè)務(wù)是以投資、線上等方式在進(jìn)行。
界面教育：社交媒體對(duì)海外分校褒貶不一，你如何看待“學(xué)而思卷到海外來了”的評(píng)價(jià)？
Kai：我們天天看，非常注重客戶對(duì)我們的批評(píng)。不管是國(guó)內(nèi)還是海外，我們希望帶給學(xué)生更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，更高的學(xué)習(xí)效率。我們也不知道怎么一下子加拿大這邊的輿論這么多，也加了不少私信聊，為什么會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生敵意，可能對(duì)我們的課程有誤會(huì)。
界面教育：這三年海外業(yè)務(wù)是否有決策失誤的地方？
Kai：也不能完全叫決策失誤。我們剛進(jìn)軍海外的時(shí)候集中做線下，弄了一堆教學(xué)點(diǎn)，海外裝修周期特別長(zhǎng)，接近完工，沒多久就爆發(fā)新冠，全部都擱置了，也不能退租，因?yàn)樵诤Ｍ馔俗饪赡鼙壤^續(xù)租下去還貴。
于是我們又把業(yè)務(wù)從線下搬到了線上，鼓搗來鼓搗去， 這個(gè)事兒對(duì)我們的影響還是挺大的，但也不完全是決策的問題，更多是不可抗力因素。
界面教育：海外主要的獲客渠道是什么？
Kai：主要靠口碑傳播，也會(huì)做海外社交媒體投放，但不太容易產(chǎn)生直接購(gòu)買，只是讓更多人知道我們這個(gè)品牌。海外獲客成本非常高，收入甚至不太能完全覆蓋成本。但學(xué)生的留存率很高，在90%以上，相當(dāng)于是個(gè)儲(chǔ)蓄罐。
界面教育：海外業(yè)務(wù)目前存在發(fā)展瓶頸嗎？海外市場(chǎng)還有哪些機(jī)會(huì)？
Kai：我自己是滿意的。瓶頸還是本地化。新冠大流行到現(xiàn)在還沒徹底結(jié)束，很多課都還是線上，怎么讓更多的人知道我們，這件事挺難的。
TikTok是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。出海的公司如果能提前在TikTok上布局，長(zhǎng)期來看還是能解決很多問題，不管是渠道，還是商業(yè)模式，都非常值得探索。