文|深燃 金玙璠

編輯|魏佳

2022年，是國內(nèi)移動辦公“三巨頭”取消“免費午餐”的一年。

先是阿里旗下的釘釘對企業(yè)客戶收取年費，每年9800元起；隨后騰訊的企業(yè)微信（以下簡稱企微）按調(diào)用的賬號數(shù)量收費，一個互動賬號一年收費50元；和企微打通的騰訊會議開始對個人收費，包月價30元/月；孵化自字節(jié)跳動的飛書對企業(yè)收費，420元每人每年。

釘釘們對部分功能收費的同時，“免費版”卻被曝越來越卡。11月、12月，“釘釘崩了”，“騰訊會議崩了”的話題頻登熱搜。用戶的反對聲漸起：現(xiàn)在收費的功能，以前免費就能用，感覺“被割了韭菜”。一位從業(yè)者分析，平臺型廠商商業(yè)化的主要手段就是前期免費使用，等用戶粘性產(chǎn)生后再進行商業(yè)轉(zhuǎn)化，不過，“崩了”的情況更多是居家上網(wǎng)課和辦公的需求增多，涌入流量太大所致。

把時間撥回到三年前。面對2019年底新冠疫情爆發(fā)后，催生出的線上辦公和學習的需求，釘釘、飛書、企微和騰訊會議的打法就兩個字，“免費”。疫情+免費（免費開放相關(guān)功能）的雙重buff，讓用戶量爆發(fā)式增長。最直觀的例證是，疫情前的釘釘用了將近3年實現(xiàn)用戶數(shù)破億，可2019年底上線的騰訊會議，到2022第一季度時，注冊用戶數(shù)3億，月活用戶數(shù)突破1億。

對于釘釘們今年的全面收費，有企業(yè)服務(wù)從業(yè)者舉雙手贊成。一位企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者表示，釘釘、企微、飛書“三巨頭”帶頭收費，利好行業(yè)，付費習慣將被企業(yè)服務(wù)供給側(cè)的調(diào)整強行培養(yǎng)起來。

但談及“三巨頭”自身商業(yè)化的可持續(xù)性，從業(yè)者都表示擔心。如同釘釘總裁葉軍在今年9月所說，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能1%都不到”。作為阿里、騰訊、字節(jié)跳動通往To B的重要入口，“它們前期由集團供血換增長，現(xiàn)在在降本增效的壓力下啟動全面商業(yè)化，可營收難以抵消高昂的研發(fā)運維成本，談盈利更是遙遠”，有從業(yè)者說道。

01 釘釘、企微、飛書，分別賺什么錢？

進入2022年，疫情紅利基本消退，但移動辦公江湖再起風云，釘釘、飛書、企微和騰訊會議從“搶份額”到“爭盈利”。

三家的市場格局已初步形成：釘釘＞企微＞飛書。根據(jù)調(diào)研機構(gòu)QuestMobile的數(shù)據(jù)，2022年9月，釘釘月活用戶數(shù)2.2億，企業(yè)微信1.1億，飛書840萬。來自易觀千帆的數(shù)據(jù)顯示，2022年10月，釘釘?shù)幕钴S人數(shù)達到了1.6億，企業(yè)微信和騰訊會議分別是9000萬和8000萬以上，飛書最少，為119萬。

圖源 / 易觀千帆

其中的釘釘和企微對外透露過企業(yè)數(shù)量：截至2022年3月31日，釘釘上有2100萬家企業(yè)和組織；截至2022年上半年，企微上的企業(yè)和組織數(shù)超1000萬。

從三家今年的收費內(nèi)容能看出，“釘釘是To B邏輯、企微是To C邏輯、飛書是工具邏輯”，CIC灼識咨詢總監(jiān)張辰愷總結(jié)道。

釘釘：走底層平臺模式，做SaaS版的安卓

今年3月起，釘釘在免費版基礎(chǔ)上，分別針對中小企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)，推出專業(yè)版（每年9800元）、專屬版（每年10萬元起）、專有版（每年100萬元起）。一位接近釘釘?shù)娜耸客嘎?，付費版和免費版的主要差異在平臺部署和定制化方面。

軟件產(chǎn)品之外，釘釘還有兩個重要的收費模式，一是平臺分傭模式，讓SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）廠商入駐平臺售賣產(chǎn)品，從中收取最高15%的傭金。二是硬件許可模式，合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產(chǎn)品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金。

售賣專業(yè)版釘釘以及平臺分傭，是釘釘主要的盈利模式。和安卓應(yīng)用商店、淘寶的思路類似，釘釘要做的PaaS（Platform as a Service，平臺即服務(wù)化）化，是自己作為底層平臺，憑借過去建起的用戶網(wǎng)，幫SaaS廠商在平臺上“經(jīng)營”，再從中賺錢。

企業(yè)微信：用騰訊的C端流量，賺B端的錢

今年5月，企微把收費模式從“抽傭”調(diào)整為“賣賬號”。以前每次出售產(chǎn)品，向企微繳納10%的費用，現(xiàn)在是按調(diào)用接口的賬號數(shù)量收費。假如，服務(wù)商購買50個互通賬號，一年的費用是40x50＝2000元。這種模式可以避免“飛單”，防止賣家私下和買家交易。

企微調(diào)整后的收費模式

企微今年1月的新動作是，接入騰訊會議、騰訊文檔，與視頻號打通。其中的騰訊會議，也在今年9月開始對個人會員收費，包月價格為30元/月，對企業(yè)用戶推出了4788元/年起的商業(yè)版和需要具體詢價的企業(yè)版。

企微和釘釘?shù)纳虡I(yè)模式類似?！捌笪⒆畲蟮膬?yōu)勢不在自身，在于與個人微信打通（2019年12月），作為騰訊To B生態(tài)里的樞紐，可以借騰訊在C端的流量池，幫企業(yè)與C端溝通，賺流量變現(xiàn)的錢?！奔魏褪①Y產(chǎn)管理投資經(jīng)理沈之對深燃分析。

飛書：做好“工具人”，用C端注意力推動B端客戶

緊隨釘釘、企微其后，飛書也開始收費了。飛書OKR（目標與關(guān)鍵成果法）企業(yè)版的收費標準是420元每人每年。作為三家中體量最小的一家，飛書沒有放棄“搶份額”，于今年5月宣布，飛書OKR標準版為百人以下企業(yè)免費提供，飛書人事產(chǎn)品People標準版向中小企業(yè)免費開放。

總把OKR掛在嘴邊的飛書，最大賣點并非OKR，而是作為生產(chǎn)力工具和協(xié)作工具提高效率。和釘釘不同，飛書的軟件是自有的。商業(yè)化策略是先吸引C端用戶，再推動B端客戶。

作為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者、飛書的付費企業(yè)用戶，韓邯的感受是，目前飛書提供的OKR比較簡單，不適合大型公司，而小型公司基本不需要OKR。前蔚來體驗學院院長張卓評價，“從最初的核心載體文檔讓事找人，到后續(xù)推出飛書會議、飛書妙記、飛書訂閱號、飛書社群……飛書在我看來不是一款簡單的工具，而是協(xié)作的想象力，從而激活了組織的進化”。

02 三巨頭賺錢，誰最“難”？

“三家在企業(yè)協(xié)同服務(wù)中的定位有所差異，但都處于商業(yè)化早期階段?！睆埑綈鸨硎尽Ｔ凇盃幱钡穆飞?，各有難題。

“賺錢最累的是釘釘，本質(zhì)上是變現(xiàn)之路和獨立之路很難”，韓邯說道。

釘釘現(xiàn)在最大的短板，是應(yīng)用平臺上可以做大規(guī)模的第三方服務(wù)太少。據(jù)他了解，釘釘內(nèi)部也在扶持一些有希望做大的第三方服務(wù)商?！叭绻幸欢ū壤牡谌椒?wù)商，通過釘釘平臺年收入過億，那釘釘就算是板上釘釘?shù)摹瓸端App Store’的老大”，但這注定是一個曠日持久的過程。

做得最早、集團輸血最多的釘釘，盈利壓力最大，這份壓力在其2021年4月并入云計算版塊（阿里云+釘釘）后只增不減。此前釘釘創(chuàng)始人陳航多次提到，阿里對釘釘?shù)闹С?“幾乎是不計成本的”。上述接近釘釘?shù)娜耸勘硎荆?020年一年，阿里至少在釘釘身上燒掉了30億；阿里所有事業(yè)部一度是免費無條件向釘釘提供資源和獲客方面的幫助；阿里則通過政務(wù)、教育資源為釘釘引流。

葉軍11月對《財經(jīng)》表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實現(xiàn)收支平衡。上述人士透露，釘釘自2020年就以盈利為目標，因為有單獨分拆上市的計劃。

談到飛書，不止一位受訪者不看好飛書的商業(yè)化前景，認為企業(yè)采購的必要性偏弱。

“飛書和釘釘是更直接的競爭對手，只是切入點不同，源頭是看決策者希望打造什么樣的組織?！睆堊繉ι钊冀忉尩?，飛書強調(diào)協(xié)同、信息的流轉(zhuǎn)，更適合多元開放型組織；“釘釘更強調(diào)管理，更適合強調(diào)秩序、以效率為上的公司”，張辰愷補充道。

關(guān)注ToB版塊的投資人趙衡分析，釘釘?shù)慕逃袠I(yè)、制造業(yè)的客戶較多，飛書的客戶多集中在科技互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

以沈之對企業(yè)服務(wù)市場的了解，釘釘?shù)姆较蚋m合當下的市場：管理在企業(yè)客戶眼中是剛需性需求，而飛書“協(xié)作”的賣點，很難對企業(yè)產(chǎn)生直接影響。

在產(chǎn)品體驗上，“飛書＞釘釘＞企微”，使用過這三款軟件的張卓如此評價。而在決定辦公軟件商業(yè)化的To B生態(tài)上，韓邯認為釘釘＞飛書＞企微。

釘釘是典型的防御型產(chǎn)品，產(chǎn)品越做越豐富，功能多而全，別人有的它也不缺，例如，也會模仿飛書的交互體驗。飛書的用戶體驗雖然好評很多，但這只能作為觸發(fā)點，不起決定性作用。韓邯舉例說，就像一棟別墅，蓋在偏遠的郊區(qū)，周邊交通不方便，去的人也是少數(shù)，沒法形成規(guī)模效應(yīng)。而生態(tài)又是個系統(tǒng)工程，無法通過一兩個動作快速解決。

這反映在用戶體量上。和2014年面市的釘釘、2015年上線的企微相比，2019年上半年才正式對外開放的飛書落后太多。“如果釘釘是1，那企微是0.5，飛書就是0.1以下?！表n邯說。

在三款軟件中，“企微最不像辦公軟件”，沈之說，而從商業(yè)化角度講，企微有天然的優(yōu)勢。因為有個人微信作為導(dǎo)流端口，能夠?qū)I(yè)務(wù)有直接拉動，因此，更適合強銷售型、有客戶管理和私域運營需求、依靠微信生態(tài)發(fā)展的企業(yè)?！捌笪⒃诹闶?、金融、房產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用較廣?！壁w衡透露。

不過，企微商業(yè)化的局限性也隨之暴露出來。

在張卓看來，企微實際是企業(yè)版微信，作為辦公軟件的適用性和必要性不強。張辰愷提到，“其產(chǎn)品細節(jié)把控、企業(yè)統(tǒng)籌管理，不及釘釘與飛書”。有企業(yè)負責人對深燃表示，企微的產(chǎn)品功能不夠完善，例如沒有推送功能，在線文檔功能太少，審批流程太簡單等。

企微的商業(yè)化壓力也不小。企微和騰訊云旗下的騰訊會議商業(yè)化加速的大背景是，騰訊云B端產(chǎn)品普遍漲價。趙衡表示，騰訊云讓部分部門自負盈虧，今年產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度的漲價，而企微未來的增長主要依賴騰訊云。

03 離賺錢還很遠：大客戶難啃，小客戶沒付費習慣

盡管釘釘和企微、飛書都未公布具體的營收收據(jù)，但至今沒有一家實現(xiàn)可觀的盈利。沈之表示，“老大”釘釘2020年的營收是10億左右，相比投入規(guī)模不大。趙衡透露，按同時期的營收規(guī)模排序，其次是企微，飛書規(guī)模較小。

面臨比以往更緊迫的盈利壓力，“三巨頭”在大客戶領(lǐng)域上演了一場爭奪戰(zhàn)。

平臺型廠商只要獲取更多大型客戶或中大型客戶才能談盈利，國內(nèi)外的企業(yè)服務(wù)軟件市場都是如此。因為大客戶付費能力強，能達到每年千萬元，而依賴每年千元到萬元的小微企業(yè)，“難以提高客單價，以及持續(xù)投入迭代產(chǎn)品，整個模型不夠健康”，沈之解釋道。

服務(wù)中小企業(yè)起家的釘釘，在今年的對外發(fā)聲中幾度強調(diào)大客戶戰(zhàn)略。目前釘釘1500人的團隊中，有一支200人左右的團隊專門服務(wù)大客戶（1-10萬人的組織）。

飛書從上線之初就主攻大中型客戶，一直熱衷于在不同圈子里找“代言人”，例如，在科技圈創(chuàng)業(yè)的羅永浩，還有從釘釘、企業(yè)微信切換到飛書的造車新勢力“蔚小理”。

相對低調(diào)的企微，更是讓大客戶“混用”的情況變得常見。碧桂園內(nèi)部辦公用釘釘，對外的物業(yè)和銷售服務(wù)用企微。泡泡瑪特內(nèi)部辦公同時用飛書、釘釘，外部營銷用企微。企微還拿到了小鵬汽車的外部營銷系統(tǒng)。一位中型企業(yè)的相關(guān)負責人表示，很多公司對內(nèi)提升效率用釘釘或飛書，對外溝通、營銷的工具選企微。

但大客戶這顆商業(yè)化“解藥”，卻不是輕易能吃到的。葉軍曾在9月對媒體表示，釘釘中小企業(yè)與大型企業(yè)的收入占比是1:1，所以單價低的中小企業(yè)仍然是大盤；現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能1%都不到。

釘釘們最大的敵人，其實不是彼此，而是已經(jīng)發(fā)展三十年時間的用友網(wǎng)絡(luò)等老牌軟件廠商。用友網(wǎng)絡(luò)2021年的營收90億元，凈利為7億元。

張辰愷對深燃分析，在B端市場，先發(fā)優(yōu)勢是后繼者很難逾越的大山，市場份額較難發(fā)生改變?！昂芏啻笮涂蛻舾鼡Q服務(wù)廠商的可能性幾乎沒有?！鄙蛑f了兩點原因：一是考慮到數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)遷移的安全性和高成本，不愿輕易更換服務(wù)商；二是需求不匹配，例如，飛書的賣點是高效協(xié)作，但這天然就不適用于一些傳統(tǒng)領(lǐng)域的大客戶，例如醫(yī)療以及國企。

以從企微遷移到飛書的蔚來為例，張卓透露，蔚來2020年底時使用的是企微，2021年第一季度決定開始啟用飛書，當時計劃到2021年6月份轉(zhuǎn)到飛書，但最終到2021年年底才全部完成。而越大型的企業(yè)、越復(fù)雜的業(yè)務(wù)、越多元的團隊，遷移成本必然越高。但最后的成功本質(zhì)上不是工具的成功，而是協(xié)作的成功，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)也是協(xié)作模式的轉(zhuǎn)型。

這就導(dǎo)致了這樣一種局面：“從頭部大客戶身上掙錢非常困難，更多的是得名，很難獲利，但也沒辦法從長尾小公司身上掙錢，性價比太低”，韓邯說，所以，付費主力是腰部客戶。

當互聯(lián)網(wǎng)辦公軟件面對腰部客戶，又一個難題是，如此規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)公司有一定的自建系統(tǒng)的能力，釘釘們依然不是必選項。

在韓邯看來，這并非哪一家的問題，本質(zhì)上是國內(nèi)的To B服務(wù)還沒有形成良好的付費習慣，不少企業(yè)的心態(tài)是“能省則省”。所以當原本免費的軟件一收費，必然會經(jīng)歷部分用戶流失的陣痛，因為用戶天然會思考一個問題，“我是不是非常有必要用這款產(chǎn)品”。

04 結(jié)語

進入收費時代后，釘釘、企微、飛書的市場格局會發(fā)生變化嗎？

不止一位受訪者的答案是“不會”，不過，客戶重合度本就不高的三家，可能進一步劃分“領(lǐng)地：釘釘主攻大型客戶，企微服務(wù)中型客戶，飛書做中型或中偏小型；釘釘適用于企業(yè)內(nèi)部，企微用于服務(wù)性行業(yè)，飛書主要面向績效較強的行業(yè)。而在國內(nèi)落后過多的飛書，今年也加速了在海外市場的商業(yè)化進度，定下了5年內(nèi)做到60億營收的目標。

當然，今時今日誰更強誰弱，還不能說明終局。就像張卓所說，沒有哪一款軟件工具能夠完勝其他，所有的軟件都有迭代空間，市場需要多給它們一些時間。

站在更高的角度看，釘釘、企微、飛書從免費時代進入全面商業(yè)化元年，也是行業(yè)進步的機會。

2022年被視為中國SaaS行業(yè)的寒冬。韓邯對深燃說，中國企業(yè)服務(wù)現(xiàn)在被99%投資機構(gòu)棄若敝屣，本質(zhì)原因是低價競爭賺吆喝時代落幕了，服務(wù)商無論大小都需要自己造血合理收費，倒逼企業(yè)合理付費習慣真正形成?！耙郧按蠹叶疾粧赍X就是因為頭部服務(wù)商瘋狂燒錢補貼，面對客戶競相壓價，最后誰都過得非常難受。”

當下的環(huán)境迫使釘釘們回歸正常的商業(yè)邏輯，而未來兩三年內(nèi)，中國的To B服務(wù)如果能快速形成能媲美美國的良好付費習慣，行業(yè)才有望迎來真正的爆發(fā)。

當真正有價值的服務(wù)被買單，行業(yè)回到了良幣驅(qū)逐劣幣的市場規(guī)律，收費的良幣投入更多資源提升服務(wù)；“繼續(xù)以‘能用就行’的思路去做的服務(wù)商兩頭不落好，‘得罪’用戶，還掙不著錢”，韓邯憧憬著光明的未來：這不但讓平臺生態(tài)、行業(yè)生態(tài)更加健康地運轉(zhuǎn)，也會讓創(chuàng)業(yè)環(huán)境越來越好。

應(yīng)受訪者要求，文中韓邯、趙衡為化名。