文|瀝金
亞麻灰、黑茶色、米棕色、霧霾藍(lán)……
隨手在小紅書(shū)搜索“染發(fā)膏”,筆記數(shù)竟然高達(dá)2.58萬(wàn)條。
染發(fā)已經(jīng)成為當(dāng)代年輕人彰顯自我的表達(dá)方式,更是60-80年代中年人遮掩白發(fā)的必需品,其在中國(guó)消費(fèi)者的滲透率正逐年增加。
不僅美發(fā)店里的染發(fā)服務(wù)成為標(biāo)配,新品牌們也開(kāi)始瞄準(zhǔn)家用染發(fā)這一場(chǎng)景。尤其當(dāng)疫情之下,出門染發(fā)不便,或?yàn)楣?jié)約時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本,家用染發(fā)劑一躍成為洗護(hù)發(fā)類目下的新增長(zhǎng)點(diǎn)。
為探究家用染發(fā)劑市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化與機(jī)遇,瀝金特邀數(shù)里話主理人王簀錫進(jìn)行了深入研究,以下是結(jié)論總覽與詳細(xì)分析:
1. 家用染發(fā)的整體特征:近兩年,染發(fā)行為受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大,呈現(xiàn)出非剛需性,線上線下同步萎縮。就品類而言,染發(fā)膏比染發(fā)泡沫的剛性更強(qiáng),因?yàn)楹谌緢?chǎng)景多于彩染場(chǎng)景。
2. 染發(fā)泡沫的市場(chǎng)概況:品牌化程度整體偏低,疫情后行業(yè)品牌化加速,但距離成熟品類仍有一定距離。賽道的品牌化加速歸功于0-50元價(jià)格帶產(chǎn)品的對(duì)比優(yōu)勢(shì)下降;而50-100元價(jià)格帶的傳統(tǒng)國(guó)際大牌產(chǎn)品市場(chǎng)份額下降,導(dǎo)致賽道大幅減速;淘寶渠道100元以上價(jià)格帶的銷量增長(zhǎng)迅猛,原因是消費(fèi)者的價(jià)格敏感性和平臺(tái)提供的差異化商品。
3. 國(guó)際VS國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng):國(guó)際大牌的產(chǎn)品差異化較為明顯,但產(chǎn)品形態(tài)老化,嚴(yán)重缺乏新品;國(guó)產(chǎn)品牌主打產(chǎn)品形態(tài)、營(yíng)銷宣稱和價(jià)格的差異化,通過(guò)攻擊國(guó)際大牌獲得市場(chǎng)份額,但由于產(chǎn)品間的高度趨同,內(nèi)卷同樣激烈。
4. 染發(fā)泡沫的市場(chǎng)機(jī)遇:低端市場(chǎng)(0-50元)的國(guó)產(chǎn) 品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,無(wú)論產(chǎn)品、形式、價(jià)格都沒(méi)有機(jī)會(huì),更考驗(yàn)公司的現(xiàn)金流管理水平;中端市場(chǎng)(50-100元),無(wú)論從價(jià)格還是市場(chǎng)份額都喪失比較優(yōu)勢(shì),沒(méi)有太大機(jī)會(huì);高端市場(chǎng)(100元以上),可以利用高價(jià)產(chǎn)品的降維仿制收割一部分有限的份額,或者利用技術(shù)革新,如研發(fā)出預(yù)制單劑解決方案來(lái)創(chuàng)造品類新機(jī)遇。
一般(家用)染發(fā)劑主要指染發(fā)膏與染發(fā)泡沫兩大品類,這也是本文重點(diǎn)討論的類目。
從2020年下半年開(kāi)始,染發(fā)劑市場(chǎng)的線上(淘系)銷量和銷售額每況愈下,而且環(huán)比跌幅進(jìn)一步放大。
相比護(hù)膚這種大品類,一般染發(fā)劑的掉量更為突然迅速,從2021年上半年的銷量和銷售額同比增長(zhǎng)20%以上,在2021年下半年直接下跌到至少12%,其間落差不言而喻。
2021年H1-2022年H1染發(fā)劑淘系增長(zhǎng)變化對(duì)比
甚至,今年上半年染發(fā)劑的銷售額已經(jīng)回撤至2020年上半年的水平,但銷量卻較兩年前同期有所提升,這預(yù)示著一般染發(fā)劑的低價(jià)化趨勢(shì)顯著。
一般來(lái)說(shuō),銷量增減的落差越小,品類的穩(wěn)定性越高,剛性越足,抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。根據(jù)一般染發(fā)劑的銷量情況,可以推斷這一品類不屬于剛性需求,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差,當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行時(shí),消費(fèi)者會(huì)首先停止購(gòu)買這類產(chǎn)品。
2021年H1-2022年H1染發(fā)劑淘系增長(zhǎng)變化對(duì)比
如果按細(xì)分類目看,染發(fā)膏的銷售體量大約是染發(fā)泡沫的兩倍,而且其銷量回撤幅度小于染發(fā)泡沫。
這意味著,染發(fā)膏是染發(fā)市場(chǎng)的主流品類,由于其具有黑染功能(染白發(fā)),比大多數(shù)都是彩染的染發(fā)泡沫更具有剛性。
再看染發(fā)泡沫,2020年上半年這一品類在淘寶和天貓的銷售規(guī)模將近對(duì)半,而成熟類目的淘寶/天貓銷量占比一般可以達(dá)到2:8,強(qiáng)勢(shì)品類甚至可以達(dá)到1:9。
這意味著,染發(fā)泡沫的品牌化進(jìn)程極為緩慢。然而通過(guò)兩年的努力,染發(fā)泡沫的淘寶:天貓占比已經(jīng)接近4:6,品牌化取得了一定進(jìn)展。
染發(fā)泡沫2020年H1和2022年H1渠道銷量對(duì)比
如果根據(jù)市場(chǎng)集中程度,將染發(fā)泡沫按價(jià)格帶進(jìn)行分類,可以分成0-50元、50-100元、100-150元、150-200元四個(gè)區(qū)間。
其中,0-50元市場(chǎng)的非品牌、弱品牌或授權(quán)不明確的品牌比較優(yōu)勢(shì)消失,消費(fèi)者升級(jí)為品牌用戶,天貓渠道的品牌化心智持續(xù)增強(qiáng)。
50-100元市場(chǎng)則是品牌化產(chǎn)品的主陣地,但由于經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致的消費(fèi)減少或低價(jià)品牌替代,產(chǎn)生了一定的規(guī)模損失,是整個(gè)染發(fā)泡沫市場(chǎng)萎縮的主要原因。
至于100-150元、150-200元市場(chǎng)則由于規(guī)模太小,高端品牌化市場(chǎng)尚未形成,可以一概而論。這一價(jià)格帶的品牌在淘寶平臺(tái)的銷量強(qiáng)勢(shì)于天貓,原因在于淘寶的大促價(jià)格更低或者相對(duì)天貓具有較大的產(chǎn)品差異。
2022年H1按價(jià)格帶區(qū)分淘寶天貓市場(chǎng)互動(dòng)對(duì)比
下面用兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)案例,重點(diǎn)分析內(nèi)卷最嚴(yán)重的0-50元價(jià)格帶市場(chǎng)。
如果將這一部分市場(chǎng)分成國(guó)際大牌和國(guó)產(chǎn)品牌兩大經(jīng)營(yíng)群組,會(huì)發(fā)現(xiàn)二者在2020年的淘寶和天貓,幾乎擁有相同的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)格局。
其中,國(guó)產(chǎn)品牌在銷量上取得了顯著增長(zhǎng),品牌化進(jìn)程也較為顯著,相當(dāng)一部分淘寶店鋪轉(zhuǎn)型為天貓店鋪,另有大批新晉玩家入駐天貓市場(chǎng)。
2020年H1對(duì)比2022年H1的0-50元品牌銷售結(jié)構(gòu)
接下來(lái),套用邁克爾 波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提到的直接競(jìng)爭(zhēng)者和替代競(jìng)爭(zhēng)者,具體分析發(fā)生在這一價(jià)格帶的兩場(chǎng)戰(zhàn)役。
1. 淘寶的國(guó)際大牌VS天貓的國(guó)際大牌。
這二者的產(chǎn)品高度趨同,競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系明確,是直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
在2022年上半年,0-50元價(jià)格帶中的三大主要競(jìng)爭(zhēng)巨頭是花王旗下的Liese、愛(ài)茉莉旗下的魅尚萱以及施華蔻。Liese正逐步取代魅尚萱成為這一價(jià)格帶的局部龍頭。
消費(fèi)者在這一價(jià)格帶,為買到正品愿意付出更高的溢價(jià)。另外,部分市場(chǎng)增量是由差異化產(chǎn)生。比如魅尚萱提供了區(qū)別于傳統(tǒng)分步式產(chǎn)品的一體化解決方案;而施華蔻的產(chǎn)品宣稱添加了氨基酸,映射護(hù)發(fā)功效。
2. 天貓的國(guó)際大牌VS天貓的國(guó)產(chǎn)品牌
這二者的產(chǎn)品與品牌的消費(fèi)者認(rèn)知明顯不同,且部分消費(fèi)者從國(guó)際大牌涌向國(guó)產(chǎn)品牌,是替代競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
國(guó)際大牌在在0-50元價(jià)格帶中的定價(jià)普遍位于市場(chǎng)頂部,而且較為集中;國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格則較為分散,不僅與國(guó)際大牌競(jìng)爭(zhēng),還互相內(nèi)卷。
相較于國(guó)際大牌較為老化的分布式產(chǎn)品,國(guó)產(chǎn)品牌較多使用一體化解決方案,這促使消費(fèi)者從前者向后者遷移。
從銷量來(lái)看,國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)集中度較低,原因在于產(chǎn)品高度同質(zhì)化,消費(fèi)者被迫平均決策。
這從幾乎一模一樣的產(chǎn)品詳情頁(yè)就能看出端倪。這些國(guó)產(chǎn)品牌借鑒了護(hù)膚品類的宣稱經(jīng)驗(yàn),對(duì)產(chǎn)品普遍進(jìn)行夸張功效描述,從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)端都高度集中,讓人不禁懷疑,這背后是同一利益集團(tuán)。
從染發(fā)泡沫這一品類,可以窺探整個(gè)染發(fā)劑賽道的發(fā)展特征。
部分國(guó)產(chǎn)品牌,正利用瘋狂的價(jià)格工具和大肆營(yíng)銷投入,通過(guò)不可持續(xù)的爆發(fā)式繁榮,短暫超過(guò)海外大牌贏得市場(chǎng)。
這種短期主義帶來(lái)的不是新產(chǎn)品、新品類和新價(jià)值,而是對(duì)于消費(fèi)者有意無(wú)意的錯(cuò)誤引導(dǎo)、快速膨脹的消費(fèi)泡沫和行業(yè)頹勢(shì)。除了收割一波又一波的韭菜和智商稅,于消費(fèi)者而言別無(wú)益處。
想要帶給行業(yè)真正的生命力,企業(yè)需要回歸價(jià)值原點(diǎn)重新思考,用創(chuàng)新技術(shù),和因技術(shù)而生的次生差異化,創(chuàng)造出新的繁榮。
來(lái)源:瀝金微信公眾號(hào)