文|滿意公司 沐九九
編輯|黃曉軍
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做產品,其實多數(shù)是在做消費場景。
前段時間雪糕刺客很火,也出現(xiàn)了關于雪糕應不應該高價的討論。然而在此之前,市面上已經有主打高端雪糕的哈根達斯、夢龍存在,后者不僅沒被抵制,反倒頗受市場好評。
這是因為,哈根達斯自創(chuàng)立初,就致力于打造高端化的雪糕消費場景。
避開傳統(tǒng)的零售冰柜,品牌不僅在寫字樓、咖啡廳附近設立獨立門店和專柜,突出哈根達斯和其它雪糕不同的特性;還通過“愛她就請她吃哈根達斯”的廣告語賦予產品情感價值符號,進一步強化高端化。
這最直接的結果是,在十幾年前國內巧樂茲售價僅3元/支時,哈根達斯售價就能達到30+元/個,且深受高端人群喜愛。
哈根達斯不是個例。作為功能性飲料,紅牛在進入中國市場時,憑借一句“累了困了喝紅?!钡目谔?,快速傳達產品在熬夜加班、運動健身和長途駕駛等場所的“消費場景”。
同樣,近兩年熱捧的DR鉆戒,切中婚嫁,尤其是求婚這一消費場景,強化“男士一生僅能定制一枚”,不僅創(chuàng)收80%,且毛利率超70%,碾壓周大福和蒂凡尼。
所以,幾乎所有產品在推廣市場中,都繞不開做消費場景這個話題。尤其是大眾不熟知的新品類進入市場時,品牌往往會先做一件事:建立消費者認知。
建立消費認知,就是品牌打造消費場景的過程。
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打造消費場景的方法很多,渠道推廣和跨界聯(lián)名都屬于此類。但在這里,我們統(tǒng)一將打造消費場景的方法歸為三類:
第一,通過人群細分消費場景。
利用人群細分場景是當下最常見的。它通過年齡、性別、階層、愛好等各方面進行人群細分,創(chuàng)造消費場景。
例如,lululemon創(chuàng)立之初錨定熱衷瑜伽的愛好者,開創(chuàng)瑜伽服這一品類,就是通過愛好創(chuàng)造新的消費場景。
同樣,嬰幼兒零輔食主要面向6個月左右的適齡小孩,衛(wèi)生巾主要使用者是經期女性。
除此之外,還有單人和群體消費的細分差別。例如,海底撈提供布娃娃給一個人就餐的消費者作伴,這就是在做單人消費的場景。
第二,選擇競爭對手,然后挖掘新的消費場景。
一般來說,在一個成熟的品類中,消費者會分成兩個群體:一個群體傾向于選擇領導者,另一個群體則不愿意選擇領導者,并且通常選擇于領導者對立的產品。
因此,當你在無法開創(chuàng)新品類或試圖加入有領導品牌存在的行業(yè)時,選擇一個好的競爭對手,站在它的對立面,創(chuàng)新新的消費場景,仍舊是好的選擇。
在可口可樂以“經典可樂”占據(jù)核心市場時,百事可樂將產品與年輕人相捆綁,突出百事可樂年輕化的標簽,最后成功崛起。
同樣的,汽車行業(yè)的寶馬以奔馳為對手,打造與后者相反、更小更輕的消費場景,成為“超級駕駛機器”。
第三,深挖產品特性,實現(xiàn)消費場景再創(chuàng)新。
這種往往需要跳脫傳統(tǒng)思維,將產品升級再創(chuàng)新,從而打造新的消費場景。
例如,今年年初流行的中餐日作就屬于這類,將傳統(tǒng)的中餐以日餐制作的形式出臺。門店不提供菜單,廚師根據(jù)當日食材,即興發(fā)揮給你做菜。這一模式直接促使套餐價格高達2000元/位,外加10%服務費。
我們發(fā)現(xiàn),即使在同一個品類中,品牌們也會從不同角度尋找切口,然后創(chuàng)造新的消費場景,實現(xiàn)品類和品牌升級。
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作為傳統(tǒng)品類,烤魚在近10年時間經歷了從爆紅、品牌化、洗牌到常態(tài)化的階段。而烤魚品牌化的過程,實則是品牌們致力于打造消費場景的過程。
在爆發(fā)前,烤魚品類長期處于粗放狀態(tài)。當時的烤魚門店里不只是賣烤魚,還賣水煮魚,甚至是川菜小炒和麻辣燙。比起品類,它更像菜單上一道菜,和青椒肉絲無甚區(qū)別。
同時,由于當時烤魚客單量不高,常常活魚熬成死魚也賣不出。為降低成本,很多老板把死魚處理完凍起來,等顧客點餐再賣出去。
之后,偶然有烤魚店主發(fā)現(xiàn)顧客對烤活魚的熱衷度更高,不少門店開始將烤魚架子擺至店外,現(xiàn)場烤制活魚。這種現(xiàn)烤活魚制作方式的創(chuàng)新,快速讓烤魚走向爆紅。
2013年,烤魚品類從街邊走進商場,正式走向品牌化。僅在當年,就有深圳的探魚、江浙滬的爐魚和西南地區(qū)的烤匠相繼開業(yè)。
然而烤魚走向品牌化,走進商場的同時,勢必面臨重塑消費場景的問題。
首先便是競爭對手的選擇。
現(xiàn)代管理學之父德魯克曾談到,很多企業(yè)并不清楚自己真正的競爭對手是誰。為此,他列舉了勞斯萊斯的例子,“勞斯萊斯的對手很有可能是其他的奢侈品,而非其他的汽車品牌。”
同樣,烤魚品類的特有屬性讓其傾向于多人消費,注重社交體驗感,因此它直接的對手可能是火鍋、燒烤,而不是同類型的某個酸菜魚或麻辣魚。
基于此,川渝烤魚領導品牌烤匠就通過“不吃火鍋就吃烤匠”的宣傳口號站在火鍋對立面,建立意識對立創(chuàng)造新的消費場景;
探魚則側重在裝修上,門店多使用夜店朋克風,以此強化烤魚的夜宵屬性;
與此同時,半天妖也在門店菜單上選擇上強化套餐屬性,突顯烤魚群體消費的特征,
其次是產品特性的選擇。
從死魚到活魚,烤魚實現(xiàn)消費場景創(chuàng)新的一步。但在品牌化的過程中,活魚供應鏈難以及現(xiàn)烤活魚效率低下等問題凸顯,導致不少品牌開始從活魚轉向冰鮮魚。
例如,誕生于廣州的龍門烤魚則大方告知自己用的是冰鮮魚,老板認為冰鮮魚技術在日本和歐美早已被廣泛使用,烤魚用冰鮮魚也有利于食品安全。
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所有消費場景不是一成不變的。正如活魚不再滿足市場發(fā)展需求被冰鮮魚替代一樣,當原本的市場趨于飽和時,企業(yè)會想方設法拓寬市場,即可能是消費場景的再拓寬。
常見的主要是聯(lián)名跨界,以及通過增加產品品類拓寬場景,例如茅臺推出冰淇淋產品,海倫司開始賣燒烤、小龍蝦,甚至是香濃燕麥粥,都是在試圖打造新的消費場景。
在這里我們同樣以烤魚作為例子,談談如何拓寬消費場景:
第一,增加品類,以產品帶動消費場景擴張。
烤魚長期存在產品同質化嚴重的問題,這直接導致多數(shù)品牌圍繞味型打轉,沒有實際突破口。例如烤匠的麻辣烤魚、半天妖青花椒烤魚、探魚的重慶豆花烤魚均是如此。
為了提高客單量,品牌們開始推出新口味,例如探魚推出了牛油火鍋烤魚、毛血旺烤魚,烤匠有老壇酸菜烤魚、江邊城外的怪味烤魚等。
同時,品牌還嘗試打破單品限制,增加菜品創(chuàng)新,將烤魚和川菜、燒烤、鹵味小吃和茶飲等結合,給用戶提供更多的選擇。例如,半天妖推出烤魚+涮菜+燒烤+涼菜模式,把年輕人喜歡的燒烤、涮菜融為一體;而烤匠創(chuàng)新烤魚+燒烤的新模式。
第二,尋求跨界等新方式,打造新的消費場景。
年初預制菜火熱,不少烤魚品牌也抓住趨勢推出預制烤魚。
例如,麻六記做了預制香辣烤魚;渝是乎和辣上癮聯(lián)名,推出預制菜版本的重慶萬州麻辣烤魚;同時還有外來品牌國聯(lián)小霸龍和盒馬聯(lián)名,推出蒜香、青花椒、麻辣3個口味的預制烤魚。
除此之外,不少烤魚品牌還嘗試將烤魚和露營美食聯(lián)系在一起,打造露營場景;以及不斷嘗試制作一人食外賣等,均在突破傳統(tǒng)消費場景上,創(chuàng)造新的消費場景。
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回到最初,幾乎所有產品都離不開消費場景打造。
但當產品發(fā)展到一定市場規(guī)模時,原有的消費場景不再滿足增長需求,勢必出現(xiàn)消費場景的再拓寬。例如今天的lululemon已經不再是瑜伽服品類,而是運動方式品牌,其包括運動服、鞋履等多品類產品。
然而在消費場景拓寬的過程中,品牌切忌快而不穩(wěn),否則很有可能陷入消費場景跟不上大眾認知,最終吞噬品牌的現(xiàn)象。