文|時趣 劉漁

編輯|周在安

01 白酒為什么開始討好年輕人？

當茅臺宣布與蒙牛合作推出冰淇淋時，市場上一度認為這只是一場玩票性質的聯(lián)名營銷，畢竟前些年瀘州老窖就曾與鐘薛高推出過“斷片雪糕”，贏得了不少社交話題熱度。

有意思的是，盡管推出過白酒香水、斷片雪糕、桃花醉創(chuàng)新酒，但像瀘州老窖這么積極做社會化營銷的傳統(tǒng)白酒品牌其實并不多見，傳統(tǒng)白酒企業(yè)的社會化營銷在相當程度上是斷檔的，而江小白、觀云、肆拾玖坊等新消費白酒品牌反而在社會化營銷中的表現(xiàn)可圈可點。

其中的一個可能的原因是，社會化營銷并沒有為傳統(tǒng)白酒企業(yè)帶來肉眼可見的銷量增長，傳統(tǒng)白酒品牌的商業(yè)模式亦不依靠線上傳播驅動，同時對年輕用戶的品牌認同感培育在短周期內也難以衡量，因此傳統(tǒng)白酒品牌的營銷重點，并不在于社會化營銷板塊中。而江小白等新銳白酒品牌需要在傳統(tǒng)酒企強勢渠道之外實現(xiàn)品牌成長，社會化營銷既是它們所抓住的紅利，也是它們不得不去發(fā)力的板塊。

事實上，不少傳統(tǒng)白酒品牌本身就存在一種固有認知，即“白酒產品不需要討好年輕人”。理由便是，白酒產品是酒桌文化的一部分，年輕人長大后進入商務場景中，自然會卷入酒桌文化，從而成為白酒產品的用戶。

與其花力氣去討好年輕人的喜好，不如做足商務人群的價值感，直接在酒桌場景中實現(xiàn)品牌截流。讓年輕人愛上二鍋頭又何妨，商務宴請該上茅臺還得上茅臺。

這套邏輯本無懈可擊，而白酒本身也被普遍認為是商業(yè)模式極佳的行業(yè)——有文化屬性、有品牌溢價、凈利率極高、是長青的消費品、有口味成癮性。

但在當下的節(jié)點，白酒行業(yè)也正在發(fā)生一些變化：

一方面是年輕用戶消費能力的崛起。過去年輕人可能只買得起二鍋頭，而如今能買得起茅臺的人也不少，從消費力上來看，年輕人將越來越成為高端白酒的增量目標人群。

另一方面是白酒產業(yè)的消費升級迭代。根據國家統(tǒng)計局數據，自2016年起中國白酒的產量便逐年下降，從2016年的1358萬千升下降至2021年的715.6萬千升，近乎“腰斬”；但與此同時，白酒的銷售額卻逐年上升，茅五瀘等高端白酒的利潤率整體呈現(xiàn)上升趨勢。可以說，白酒消費者升級的主要方向就是“少喝酒、喝好酒”的高端化、次高端化升級。

從各大酒企的產品動作上來看，高端/次高端白酒的競爭日益激勵。茅臺推出了茅臺1935產品（此產品源自此前并未大力推廣的遵義1935），意圖向下布局千元高端市場；五糧液推出經典五糧液（此產品源自于此前未大力推廣的交杯酒），意圖向上布局兩千元以上超高端市場。

同時，五糧液普五批價也不斷嘗試上探（2022年五糧液的一大目標便是讓八代普五批價穩(wěn)定破千），為國窖1573等其他高端產品釋放價格空間，此外還有青花汾30、青花郎、洋河夢9、酒鬼內參等一系列千元級高端酒集體發(fā)力。

市場競爭的不斷升級，加上年輕消費者消費力的提升，也導致了白酒企業(yè)在成熟市場之外，開始把更多精力和目光放在了年輕消費群體之中，試圖在新用戶群體中培養(yǎng)長期忠誠用戶。

年輕人開始成為了白酒企業(yè)眼中的香餑餑。

02 茅臺推冰淇淋，玩票還是認真？

就茅臺來說，如果純粹為了社交營銷訴求，完全沒有必要通過茅臺冰淇淋的刷存在感，那么茅臺做冰淇淋是認真的？

除了前期貴州本地的兩家茅臺冰淇淋門店外，6月29日，茅臺冰淇淋在西安與南京正式開業(yè)；7月9日，茅臺一天開出5家冰淇淋旗艦店，分別位于杭州、深圳、廣州、武漢、長沙五大城市。是的，茅臺做冰淇淋是動真格的。

實際上，“茅臺冰淇淋”被認為是丁雄軍上任茅臺第一年的壓軸大戲，再結合茅臺上線“i茅臺”APP等一系列動作來看，茅臺正在走入一條頗具顛覆性的品牌迭代之路。

i茅臺APP文化板塊

值得注意的是，茅臺與其他白酒企業(yè)有較大不同，茅臺的產品線一直相對簡潔清晰，而無論是五糧液、瀘州老窖為代表的濃香酒品牌，還是汾酒為代表的清香酒品牌，都具有非常豐富的產品線。這種產品結構倒也并不是品牌發(fā)展路徑的有意規(guī)劃，而很大程度上是是醬香與濃香、清香工藝不同所致。

較為簡潔的產品線，也有助于茅臺品牌聚焦于高端人群，同時也有助于形成大眾品牌認知，例如在多數人心中，說起茅臺的產品便可以直接聯(lián)想到53度飛天，談論茅臺的價格時，所指也是53度飛天。

產品線的簡潔，讓茅臺形成了強大的品牌力和“仰望度”，但也同樣在用戶培育上出現(xiàn)一定斷檔和缺失，最明顯的就是——茅臺似乎缺乏一定的入門級產品。

入門產品的缺失，讓消費者首次接觸醬酒時，容易產生口感不匹配，而濃香陣營的五糧液、瀘州老窖等品牌由于有十分豐富的產品矩陣承接多樣化需求，可以有效實現(xiàn)用戶口感教育。誠然，茅臺擁有茅臺王子酒產品可作為入門，但它依舊以茅臺系列酒的定位面世，與飛天茅臺產生了一定品牌區(qū)隔。

因此我們可以看到，無論是千元價格帶茅臺1935的推出，還是“i茅臺”APP的上線（i茅臺APP中推出了100ml迷你版“小飛天”，售價399元，顯然也是為了降低茅臺體驗門檻），又或者是如今茅臺冰淇淋的開拓，除了力圖推動“酒喝不炒”外，都意在不斷降低茅臺品牌的體驗門檻，讓更多年輕消費者能夠低成本地體驗茅臺品質。

03 茅臺年輕化，有損于品牌價值？

可以發(fā)現(xiàn)，市場對茅臺冰淇淋等年輕化動作的解讀存在一定分歧：

贊成者認為，茅臺冰淇淋等年輕化動作，讓茅臺品牌在年輕人心中落地生根，顯然也有助于品牌打開新的市場增量。其中，茅臺冰淇淋的戰(zhàn)略定位，應該是作為“引流產品”，獲得社交熱度的同時，更重要的方面在于培養(yǎng)年輕用戶對于茅臺口味的偏好。

而反對者認為，茅臺的年輕化動作實際上在稀釋茅臺的高端化品牌資產，讓茅臺本身的品牌形象在大眾心中出現(xiàn)混亂。同時“i茅臺”中小茅的卡通IP形象，也與傳統(tǒng)茅臺的商務、政務場景中的成熟穩(wěn)重的品牌感知不同，從而造成品牌矛盾。

反對者甚至也會拿其他白酒品牌發(fā)展為例，一個眾所周知的例子是，五糧液早期為“白酒一哥”，但因為做了太多的授權酒，導致品牌價值迅速稀釋，品牌戰(zhàn)略決策的失誤讓五糧液將“白酒一哥”讓給了一直堅持“國酒”定位的茅臺，同時品牌清退和梳理也成為五糧液后來企業(yè)管理上的一大麻煩事。

以上兩種觀點自然都有一定道理，但討論茅臺這種量級的國資品牌，我們必須將語境放在一個更大的框架之中。其中最關鍵的點在于——茅臺自身對企業(yè)的社會角色定位。

市場上普遍認為動輒兩三千零售價的茅臺已經成為白酒“奢侈品”、“液體黃金”，但茅臺自身對企業(yè)的定位則在于“大眾酒”，在官方文件中從未有“奢侈品”的企業(yè)愿景描述。在茅臺面對市場價格炒作時，也曾強調“讓老百姓喝得起茅臺是公司的終極目標”。

當然，茅臺冰淇淋的渠道本身也存在下一步的市場想象空間。

茅臺近年來正在推進渠道改革，試圖有效破解產品炒作問題，“i茅臺”APP的搭建，便可以看做是線上DTC渠道的一大探索，100ml迷你飛天產品的推出，針對的也是與傳統(tǒng)商務宴請場景截然不同的自飲場景。

而“茅臺冰淇淋”門店，若只賣冰淇淋產品顯然看上去也會“有點可惜”，未來會不會疊加白酒SKU，成為茅臺線下DTC的重要渠道，并不排除其可能性。

據前瞻產業(yè)研究院數據顯示，2021年中國冰淇淋市場規(guī)模為1600億元，這對于市值超2萬億的茅臺未必具有那么大的商業(yè)吸引力，況且高端冰淇淋產品已經眾多“雪糕刺客”們率先占位，已經呈現(xiàn)出一定的紅海競爭局面。

但好處在于，高價冰淇淋產品同樣主打品牌溢價，至少不至于透支茅臺的高端品牌價值，而冰淇淋背后的企業(yè)戰(zhàn)略意圖，或許才是我們分析茅臺年輕化品牌動作的重要切入點。

總而言之，茅臺冰淇淋等一系列組合拳的推出，不僅關乎于品牌年輕化本身，也顯然不會是一場玩票動作，而是關乎于企業(yè)的長期戰(zhàn)略轉型，亦是茅臺在新時代下對社會需求的一種回響。