文|互聯(lián)網(wǎng)深度點評
字節(jié)的跳動方式一直與眾不同。
旗下任何產(chǎn)品，都是從改變用戶習慣開始。信息流的今日頭條，算法驅動的短視頻平臺抖音，無一例外。
從C端用戶下手，改變用戶習慣，占領市場。習慣了這一推廣方式的字節(jié)，也試圖在任何領域復制這一成功模式。
字節(jié)進入企業(yè)SaaS服務市場，于是，我們可以看到飛書在社交平臺的各種推廣，KOL，雷軍推薦，造車新勢力首選……
01 飛書教育用戶
5月25日，字節(jié)跳動推出企業(yè)級人才管理系統(tǒng)飛書People，將OKR、人事、績效、招聘等人力模塊打通，飛書CEO謝欣稱，其將一次性解決企業(yè)在招聘、OKR績效以及人事考評等諸多方面問題?！皬慕裉扉_始，飛書people能讓管理者真正擁有人才管理的全景視角。”
飛書想要用工具改變企業(yè)。這就像設計師換臺更高配置的電腦，希望借此提升設計能力。
良好的工具固然能提高工作效率，但歸根結底要靠企業(yè)管理理念的推動。對在線協(xié)同工具，中小企業(yè)的需求迫切，但對飛書想要推廣的“先進”理念卻并不熱衷。
工信部數(shù)據(jù)顯示：“截至2021年末，全國企業(yè)的數(shù)量達到4842萬戶，其中99%以上都是中小企業(yè)。
做慣了C端產(chǎn)品的字節(jié)，致力于推廣自己的先進理念，但對真正的用戶需求并不了解。更重要的是，企業(yè)自身如何將理念落地。這大大提升了企業(yè)的使用門檻，也就阻礙了飛書的破圈推廣。
飛書所能夠提供的，是一個面向C端用戶的App，這和做saas是不同的方向。
中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往強調(diào)“基因”，阿里沒有社交基因，騰訊沒有電商基因，而字節(jié)在ToB業(yè)務中有著明顯的不足。
飛書選擇從少數(shù)“先進”企業(yè)入手，從小米到造車新勢力，飛書給自己的定位是“先進企業(yè)用飛書”。像是主打高端用戶的奢侈品，但也大大縮小了用戶擴張的范圍。
根據(jù)第三方機構QuestMobile的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2022年3月，飛書月活僅為611萬，遠不及2.2億月活的釘釘和9800萬月活的企業(yè)微信。
ToB 產(chǎn)品的決策者不是終端用戶。對B端產(chǎn)品而言，真正的使用者和消費者并不統(tǒng)一。用戶喜聞樂見，但承擔費用者卻志不在此。這也符合市場對飛書的評價，優(yōu)秀的產(chǎn)品，但有限的用戶。
B端產(chǎn)品的另一特點是，遷移成本高。產(chǎn)品本身的設計，用戶學習接收能力，崗位業(yè)務復雜度等因素存在時間差異。
對一個企業(yè)而言，人數(shù)的疊加進一步抬高了遷移成本。讓企業(yè)用戶接受飛書，遠沒有那么簡單。
02 群強環(huán)伺
股市中有個理論叫閃電之門，一項新業(yè)務的發(fā)展窗口期如閃電一般短暫，如果在這個期間擠進去了，那就有做大可能，如果錯過了，那即使花費數(shù)倍于門內(nèi)對手的代價也不一定能進去。
飛書在用戶規(guī)模上，已經(jīng)落后于釘釘和企業(yè)微信。在字節(jié)跳動的支持下，飛書不缺少資金，這是飛書能夠持續(xù)試錯的前提。
致力于中小企業(yè)用戶的釘釘，與想要另辟蹊徑獲得“高端”定位的飛書，還有助企通微的企業(yè)微信，目前是該行業(yè)的top3。
互聯(lián)網(wǎng)細分市場一般只能容納兩強相爭，企微釘釘優(yōu)勢明顯，飛書如何逆襲？
飛書與釘釘?shù)母偁?，飛書說：先進團隊，先用飛書；釘釘就發(fā)通稿說，只有不夠好的企業(yè)，才用釘釘。
釘釘在B端業(yè)務中的優(yōu)勢十分明顯，強調(diào)效果，適合自上而下的管理，在中小企業(yè)中的優(yōu)勢尤為明顯，并占據(jù)有利的競爭地位。
同時， 釘釘與阿里云服務結合，預期轉向PaaS（平臺即服務化），強調(diào)其企業(yè)級操作系統(tǒng)。
近期發(fā)布的阿里巴巴集團2022年財報顯示，釘釘已服務2100萬個企業(yè)和組織，在釘釘上開發(fā)的應用超過350萬個。以中小客戶起家的釘釘近期透露，2000人以上大型企業(yè)組織已貢獻了釘釘近1/3的活躍度。
企業(yè)微信則背靠微信這個巨大流量池，寄希望于開拓微信的營銷服務，實現(xiàn)進一步擴張。 微信生態(tài)構建的社交電商和企業(yè)私域工具箱+社群流量的方向也被證明有效。
2022年1月11日企業(yè)微信的新品發(fā)布會上，黃鐵鳴表示，企業(yè)微信上的真實企業(yè)與組織數(shù)超1000萬，活躍用戶數(shù)超1.8億，連接微信活躍用戶數(shù)超過5億
2021年開年不到6個月的時間，造車新勢力三巨頭理想、小鵬、蔚來已經(jīng)陸續(xù)完成向飛書的遷移。
先進企業(yè)用飛書，這一句話也使得飛書的定位更加穩(wěn)固，與其他兩家形成差異化競爭。然而，規(guī)模上的差異，在B端業(yè)務上的弱勢，飛書翻身，尚未可知。
飛書團隊一度定下 2021 上半年日活躍用戶達到 1000 萬的目標，但到了 3 月實際日活只有 300 萬，11 月日活則在 450 萬左右。即便到了2022年3月，飛書月活也僅為611萬。
飛書的發(fā)展速度，遠不如其所設想。
03 如何突圍？
SaaS市場缺乏網(wǎng)絡效應，即便巨頭也難以快速實現(xiàn)指數(shù)級增長。這從飛書的增長不及預期便可以知道。但另一方面，由于遷移成本高，一旦用戶習慣形成，對平臺依賴度更高，飛書有望依靠自身產(chǎn)品優(yōu)勢實現(xiàn)突圍。
在現(xiàn)有的先進客群的互動中，不斷改善用戶體驗，不斷迭代，超越其他產(chǎn)品。事實上，釘釘?shù)葓F隊在功能上也在不斷學習飛書，但用戶評價并不如飛書。
據(jù)報道：飛書 2017 年在字節(jié)內(nèi)部上線；2019 年 4 月，飛書先推出了面向海外市場的版本，5 個月后在國內(nèi)市場正式上線，當時的產(chǎn)品功能包括即時通訊、共享日歷、文檔在線協(xié)作等功能。
飛書將OKR管理體系成功實現(xiàn)本土化，將一種管理理念與協(xié)同工具聯(lián)系在一起，這固然有利于概念的傳達，但也限制了產(chǎn)品傳播的效率。
SAAS的本質(zhì)是一種長期合約，用戶一旦使用轉換成本極高，每年穩(wěn)定付費，是一種典型的滾雪球生意。
以釘釘為例，致力于打造PaaS（平臺即服務化）釘釘，與眾多SaaS企業(yè)合作，并與之進行利潤分配?！搬斸斆坑幸环萦蜁楹献骰锇閹?份盈利”。在平臺分潤上，提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金。
飛書的商業(yè)化， 則是會員模式，飛書OKR收費版，價格是420元每人每年。然而，作為B端產(chǎn)品，飛書的會員模式卻以更加模式化的功能，使得更加容易規(guī)?；瑥亩嵘龜U張效率。
然而，有限的用戶，難以帶來持續(xù)高額收入。2021年1月份，飛書副總裁謝欣在頭條上激憤寫下了一個關于“飛書遭到微信封禁”的消息。微信封禁飛書，進一步阻礙了飛書的擴張速度。
在用戶有限的情況下，即便能夠成功實現(xiàn)商業(yè)化，也難以助飛書實現(xiàn)收支平衡。畢竟，高峰期的飛書，有近7000名員工，而用戶規(guī)模近不到千萬。
飛書想要實現(xiàn)盈利， 一方面需要在國內(nèi)沖破釘釘和企業(yè)微信的包圍，實現(xiàn)用戶快速增長。
另一方面，向海外擴張成為飛書的一個選擇。
據(jù)《晚點 LatePost》報道，字節(jié)跳動旗下企業(yè)協(xié)同辦公平臺 Lark(海外版飛書)將在明年加快海外商業(yè)化進度，并定下了 5 年內(nèi)全球做到 60 億的營收目標。
國產(chǎn)軟件出海的成功案例不多，其中最成功的Tik Tok以被收購告終。在當前的國際形勢下，出海結局尚未可知。
歸根結底， 飛書現(xiàn)狀不容樂觀，但依托字節(jié)跳動，飛書仍然有機會傳達飛書的先進之處，并在“新”企業(yè)中扎根，從而推廣開來。
飛書如若成功，也將再一次證明字節(jié)跳動在C端產(chǎn)品的無敵。