文｜新腕兒 憐舟

導(dǎo)語(yǔ)：

中國(guó)消費(fèi)品總是癡迷于模仿?？吹揭患蚁M(fèi)品以另類方式登陸資本市場(chǎng)后，大家總是躍躍欲試的樣子，認(rèn)定是下一個(gè)顛覆市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

去年5月21日，瑞典燕麥基飲品品牌Oatly登陸納斯達(dá)克，發(fā)行價(jià)17元。當(dāng)天開(kāi)盤價(jià)22.12美元，較發(fā)行價(jià)上漲30%，最終報(bào)收20.2美元。以此計(jì)算，那天Oatly市值為119.61億美元。

Oatly的上市，不出意外的引來(lái)一種跟風(fēng)者。新腕（ID：bosandao）依據(jù)公開(kāi)資料，整理了10多家燕麥奶新品牌。有大品牌旗下產(chǎn)品，也有新銳品牌，梅花創(chuàng)投、青山資本、嘉御基金等知名機(jī)構(gòu)加入其中，希望自己可以押中下一個(gè)“Oatly”。

國(guó)內(nèi)創(chuàng)投圈對(duì)Oatly，很是焦慮。面對(duì)這樣一家20多歲的公司，它有著無(wú)法逾越的高度，如果延用以往的營(yíng)銷打法只會(huì)加重這種焦慮感?；蛟S只有埋頭扎根，產(chǎn)品才能穩(wěn)固，不焦慮了，商業(yè)模式才不至于變形。

01、先產(chǎn)品后營(yíng)銷

Oatly誕生于瑞典，一個(gè)1035萬(wàn)人口的國(guó)家。即便人口只有英法兩國(guó)的1/6，甚至少于荷蘭、捷克和比利時(shí)，可瑞典的軍工產(chǎn)業(yè)和工業(yè)體系，還有其科研實(shí)力和創(chuàng)新技術(shù)足以與英法德比肩。尤其是科研能力方面，迄今為止，瑞典有31人獲得諾貝爾獎(jiǎng)，僅次于美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)。

這樣的科研環(huán)境造就了Oatly。這是一家由食品科學(xué)家創(chuàng)立的公司。1990年，德隆大學(xué)科學(xué)家Rickard正在探索乳糖不耐受機(jī)制，想要制造出一種牛奶替代品，保證乳糖不耐受人群的乳制品體驗(yàn)。

而后，Rickard和Bjrn便創(chuàng)立了Oatly。他們開(kāi)發(fā)了一種專利工藝，使用酶將燕麥分解，保留關(guān)鍵纖維，從而提取出燕麥奶。2001年，Oatly第一款燕麥奶推向市場(chǎng)，緊接著推出了燕麥雪糕等其他產(chǎn)品。

科學(xué)家創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，都偏向于理想化，更專注科研事業(yè)。這會(huì)導(dǎo)致他們?nèi)狈ι虡I(yè)性思考。據(jù)坊間傳言，OATLY創(chuàng)始人當(dāng)年是想賣掉這項(xiàng)技術(shù)的，由于未找到買主，只能自己做。

在很多年內(nèi)，Oatly在瑞典超市貨架上，無(wú)人問(wèn)津。直到2012年，關(guān)鍵先生Toni Petersson的出現(xiàn)。他很擅長(zhǎng)營(yíng)銷，擔(dān)任CEO后，Oatly品牌定位為健康潮流生活。

Oatly先做產(chǎn)品，沉淀了自己產(chǎn)品基礎(chǔ)后，再做營(yíng)銷，而后推向市場(chǎng)。這種由內(nèi)而外的邏輯，與國(guó)內(nèi)品牌恰恰相反。兩者間的差異性，體現(xiàn)在供應(yīng)鏈、渠道等方面，本質(zhì)在于大家對(duì)這件事的理解不同。

供應(yīng)鏈方面，為了保證銷售區(qū)域的產(chǎn)能和貨源供應(yīng)，包括降低物流成本，自2018年起，他們?cè)阡N售區(qū)設(shè)廠。Oatly與銷售區(qū)的農(nóng)民磨坊合作，采購(gòu)原料，還在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，目前，在瑞士、歐洲、美國(guó)，及中國(guó)的馬鞍山，均設(shè)立工廠。

不同國(guó)家銷售區(qū)管理模式不同。例如美國(guó)地區(qū)，Oatly會(huì)親自管理從代加工廠到倉(cāng)庫(kù)，再到客戶端的貨運(yùn)。而歐洲和亞洲地區(qū)，則采用多種運(yùn)輸方式，因此，都是由第三方供應(yīng)商管理。

與之相對(duì)的是，Oatly全球員工792人，553名員工在瑞典，163人在美國(guó)，亞洲地區(qū)，包括中國(guó)上海、中國(guó)香港和新加坡設(shè)置了76名員工。

這792名員工中，技術(shù)和人力等其他人員占比最高，為333人；銷售人員80人；生產(chǎn)部門219人；市場(chǎng)品牌有51人，創(chuàng)新管理和研發(fā)人員共54人。

生產(chǎn)部門和創(chuàng)新研發(fā)人員共273人，占比34%。對(duì)比市場(chǎng)品牌和銷售人員，131人，可見(jiàn)，該公司在產(chǎn)品方面投注一定的精力。

在多個(gè)銷售區(qū)投資設(shè)廠，安排相應(yīng)的供應(yīng)鏈人員，依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)研發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品的同時(shí)，有助于Oatly在當(dāng)?shù)馗行实陌l(fā)展。這樣的供應(yīng)鏈設(shè)置，保證了Oatly在各個(gè)地區(qū)的產(chǎn)能供應(yīng)。自建供應(yīng)鏈，在此基礎(chǔ)上做品牌宣傳。

在銷售渠道方面，Oatly的思路和其他品牌也不太相同。他們目前有餐飲服務(wù)、餐飲零售和電商，三種渠道。其中，餐飲服務(wù)是指咖啡廳等銷售場(chǎng)景，餐飲零售是指線下零售，例如Ole'這樣的高端超市，電商則主要在天貓、京東和抖音平臺(tái)。

Oatly當(dāng)年就是用“咖啡伴侶”定位，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。在中國(guó)市場(chǎng)上，管理層便想延用相同的邏輯，直接做零售渠道。由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)燕麥奶認(rèn)知度低，而Oatly也沒(méi)有做品牌宣傳鋪墊，這次開(kāi)篇并不順利。

Oatly調(diào)整戰(zhàn)略，聚焦上海精品咖啡廳，通過(guò)線下咖啡渠道聚集對(duì)應(yīng)的人群。他們與多個(gè)咖啡品牌建立合作，其中，星巴克合作點(diǎn)位便有4700家。

公開(kāi)資料顯示，Oatly進(jìn)入中國(guó)兩年后的2020年，期內(nèi)營(yíng)收同比增幅超4倍，達(dá)到4745.2萬(wàn)美元，成為其全球第五大市場(chǎng)。借助星巴克樹(shù)立“國(guó)內(nèi)燕麥奶第一品牌”形象后，消費(fèi)者心中“燕麥奶=Oatly”，是其在國(guó)內(nèi)，最大的優(yōu)勢(shì)。

Oatly火了。

某種意義上，Oatly是燕麥奶品牌的打法范本。以至于在后來(lái)的燕麥奶項(xiàng)目中，我們不時(shí)能看到Oatly的身影。

02、搶做下一個(gè)Oatly

Oatly的渠道營(yíng)銷策略，無(wú)疑是成功的。

通過(guò)星巴克的燕麥拿鐵，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了燕麥奶認(rèn)知教育后，燕麥奶在國(guó)內(nèi)有了實(shí)質(zhì)性增量。據(jù)京東按數(shù)據(jù)發(fā)布的《2021食品行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)洞察》，在2020年618期間，燕麥奶品牌在京東復(fù)購(gòu)率漲幅達(dá)3875%，同年在吃貨節(jié)和水飲節(jié)促銷節(jié)點(diǎn)上，同比增幅分別為186.4%、739.3%。

另外，據(jù)CBD Data發(fā)布的2020年互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)生態(tài)大數(shù)據(jù)顯示，2020年植物奶線上消費(fèi)超過(guò)300%，燕麥類目處于上升勢(shì)態(tài)。

線上增長(zhǎng)的同時(shí)，2021年，Oatly借新茶飲東風(fēng)，Oatly與喜茶、奈雪的茶、書(shū)亦燒仙草等品牌合作產(chǎn)品，例如在去年3月31日，書(shū)亦燒仙草和Oatly聯(lián)合推出的“橙漫山茶花”，10天銷量破百萬(wàn)，在小紅書(shū)、微博等社交平臺(tái)上，對(duì)其討論度很高。

這種出圈邏輯，類似于星巴克燕麥拿鐵。

就這樣，大約在2021年中旬前，Oatly成為創(chuàng)投圈又一個(gè)風(fēng)口。

新腕（ID：bosandao）整理了目前市面上常見(jiàn)的燕麥品牌。除了Oatly，大約10家品牌。

這些品牌中，有大品牌旗下產(chǎn)品，或新銳品牌。例如伊利植選燕麥奶為伊利旗下產(chǎn)品，售價(jià)92元/10瓶，每瓶9.2元；谷為纖是新西式品牌“藍(lán)色煙囪”旗下產(chǎn)品，售價(jià)29.9元/6瓶，折合每瓶不到5元；六養(yǎng)為大禹網(wǎng)絡(luò)旗下產(chǎn)品，每瓶約6.6元。

新銳品牌和資方窮追不舍。例如麥子和麥，背后資方包括五源資本、華創(chuàng)資本、惟一資本等，在2021年3月29日完成A輪融資。而融資額最高的植物標(biāo)簽，剛在今年1月份獲得約2億元A輪融資。這是今年唯一一家獲得融資的燕麥奶品牌。

同樣完成A輪融資的，還有歐扎克。在去年4月份，由嘉御基金獨(dú)家投資數(shù)億元人民幣。

在淘寶看到，Oatly的2L裝產(chǎn)品售價(jià)71.6元，每升35.8元；235ml的小圓筒售價(jià)115元/12瓶，一瓶不到10元錢；250ml的小方塊售價(jià)144元/18盒，折算每盒單價(jià)8元。

Oatly頭部地位于后來(lái)者而言，造成一定生存壓力。跟風(fēng)的品牌價(jià)位度沒(méi)有高出Oatly，且少見(jiàn)品牌將價(jià)格拉到和Oatly同水平，更愿意降低近半的價(jià)格，作為Oatly替補(bǔ)產(chǎn)品存在。在Oatly高價(jià)基礎(chǔ)下，他們?cè)趯ふ易约旱纳婵臻g。

這些品牌沒(méi)有明顯成立時(shí)間的界限。不過(guò)，融資時(shí)間最早在2020年9月份，多數(shù)集中在2021年中旬左右。在星巴克的燕麥拿鐵印證了市場(chǎng)價(jià)值后，Oatly2021年5月份上市，投資人確信燕麥奶商業(yè)價(jià)值，都想尋找國(guó)內(nèi)下一個(gè)Oatly。

知名機(jī)構(gòu)和大品牌依次入局，融資額達(dá)到億元級(jí)時(shí)，整個(gè)賽道最高融資輪次為A輪，處于初期階段。

一般項(xiàng)目到了A輪之后，便需要印證商業(yè)模式的健康性，是否具備盈利能力。同時(shí)，需要發(fā)展新業(yè)務(wù)及開(kāi)拓市場(chǎng)。也就是說(shuō)，要開(kāi)始考驗(yàn)品牌的產(chǎn)品力和渠道力。

如果沒(méi)有供應(yīng)鏈能力，僅靠營(yíng)銷博得公眾一次性消費(fèi)，沒(méi)有復(fù)購(gòu)率，意味著項(xiàng)品牌已經(jīng)處于亞健康狀態(tài)。整體處于A輪，證明整個(gè)燕麥奶行業(yè)都在經(jīng)歷考驗(yàn)，他們需要證明自己。

那么，這些跟風(fēng)的品牌都活的怎么樣？

03、難以復(fù)制的Oatly

80%的品牌，很難堅(jiān)持下去。

線下渠道承擔(dān)品牌形象的商業(yè)使命，線上渠道才是銷量的保證。我們無(wú)法得知品牌線下布局情況，但可以通過(guò)線上平臺(tái)同維度對(duì)比，粗略得知10家品牌生存態(tài)。

新腕整理了兩份燕麥奶品牌在淘寶和抖音銷售表，以O(shè)atly線上業(yè)務(wù)情況作為參照，這些品牌經(jīng)營(yíng)情況如何？

先看淘寶平臺(tái)銷售情況。Oatly的淘寶旗艦店粉絲數(shù)111萬(wàn)，商品列表中，最高銷量的商品為2升裝的原味低脂早餐奶，保質(zhì)期至2022年9月（現(xiàn)已7月1日）。

在一位淘寶用戶留言的視頻中看到，這款燕麥奶正常保質(zhì)期為1年。屬于臨時(shí)產(chǎn)品。

Oatly借618降價(jià)促銷，銷售了大量臨期產(chǎn)品。換個(gè)角度講，消費(fèi)者對(duì)Oatly降價(jià)還是很敏感的，印證了Oatly的產(chǎn)品力。

繼續(xù)看，付款人數(shù)第二名的品牌，為歐扎克。這家公司起步于2013年，是一家天津公司，于2015年進(jìn)入燕麥?zhǔn)袌?chǎng)。據(jù)了解，他們和江南大學(xué)聯(lián)合開(kāi)發(fā)燕麥奶產(chǎn)品。

歐扎克旗艦店和付款人數(shù)，為列表最高（不包括Oatly）。主要是由于今年6月份簽約了肖戰(zhàn)。歐扎克創(chuàng)始人李國(guó)棟公開(kāi)表示，“頂流的結(jié)果是真實(shí)存在的。歐扎克在與肖戰(zhàn)合作前，曾嘗試了大量的互聯(lián)網(wǎng)種草與網(wǎng)紅帶貨投放手段，卻未產(chǎn)生可量化效果，但攜手肖戰(zhàn)當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了1億銷售額的驚人成就?！?/p>

明星效應(yīng)還體現(xiàn)在留言上，大家很關(guān)心歐扎克贈(zèng)送的肖戰(zhàn)立牌周邊。肖戰(zhàn)是歐扎克旗艦店粉絲數(shù)和銷量重要增長(zhǎng)動(dòng)力。

再看第三名的oatoat麥子和麥，付款人數(shù)1萬(wàn)+。和歐扎克不同，oatoat麥子和麥沒(méi)有請(qǐng)明星代言，卻做了大量廣告投放。例如搜索過(guò)他們后，閑魚(yú)算法會(huì)推薦oatoat麥子和麥廣告。

在淘寶上搜索小麥歐耶，最先出現(xiàn)的卻是oatoat麥子和麥，第三名出現(xiàn)了歐扎克。

消費(fèi)者目前對(duì)燕麥奶品牌尚不熟悉，在此情況下，會(huì)選擇最先推薦的品牌。這是麥子和麥付款人數(shù)高的一項(xiàng)因素。

往后的8家品牌，付款人數(shù)最高為3000+，最低為12人。按理說(shuō)，618購(gòu)物節(jié)剛過(guò)，品牌銷量尚有余溫，最高付款人數(shù)3000+的數(shù)據(jù)，對(duì)比今年1月份發(fā)生的2億元融資額，這份成績(jī)似乎并不令人信服。

還有伊利旗下的伊利植選燕麥奶，最高付款人數(shù)900+。作為一家大品牌，伊利具備很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，這樣的銷售數(shù)據(jù)，再綜合上述品牌，Oatly借618購(gòu)物節(jié)清理臨期產(chǎn)品，歐扎克強(qiáng)依賴明星營(yíng)銷，麥子和麥投放廣告，靠推薦算法促進(jìn)銷量，證明國(guó)內(nèi)燕麥奶市場(chǎng)還不成熟。

再看抖音銷售列表。Oatly銷量最高，在30內(nèi)完成了536萬(wàn)GMV，90天內(nèi)完成了1092.9萬(wàn)GMV。整體增勢(shì)比較均勻。

第二名為歐扎克，在最近30天內(nèi)完成了425.7萬(wàn)GMV，帶貨達(dá)人數(shù)254人。90天完成542.7萬(wàn)GMV，帶貨達(dá)人數(shù)532人，比Oatly同維度的361人多了171人，但GMV少了近半。

證明歐扎克以往投放效率并不高。最近30天內(nèi)，由于簽約了肖戰(zhàn)，加上618購(gòu)物節(jié)，銷售額突增。

再看植物標(biāo)簽和六養(yǎng)，GMV相差不大，30天內(nèi)GMV分別是137.7萬(wàn)和133.4萬(wàn)，90天GMV為313.6萬(wàn)和266.2萬(wàn)。不過(guò)，六養(yǎng)帶貨達(dá)人比植物標(biāo)簽多出不少。按照30天數(shù)據(jù)計(jì)算，植物標(biāo)簽單個(gè)帶貨達(dá)人GMV為5044元，而六養(yǎng)的單個(gè)帶貨達(dá)人GMV為1674元。后者僅是前者的三分之一。

谷為纖在30天內(nèi)GMV為5.5萬(wàn)元，3個(gè)月賣了7.3萬(wàn)。而麥子和麥，在淘寶付款人數(shù)上萬(wàn)，在抖音30天僅賣了6574元，三個(gè)月GMV2.1萬(wàn)，平均每個(gè)月7000元左右。

其他品牌，都沒(méi)有布局抖音。

綜合淘寶和抖音數(shù)據(jù)，Oatly已完全占據(jù)國(guó)內(nèi)燕麥奶線上零售市場(chǎng)。另外，新腕在小紅書(shū)搜索燕麥奶，最先出現(xiàn)Oatly，已經(jīng)成為燕麥奶品類代名詞。在此情況下，別的品牌只能通過(guò)營(yíng)銷手段，以出圈。

這種方式治標(biāo)不治本。如果投放流量產(chǎn)生的銷量，沒(méi)有沉淀到產(chǎn)品和品牌上，只能是一次性流量。

上述品牌，除了伊利這類大品牌，均沒(méi)有自主研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力，一味的做營(yíng)銷，很難盈利。而伊利這類大品牌的缺點(diǎn)是，不擅長(zhǎng)營(yíng)銷，不能將產(chǎn)品打入年輕人生活，便很難起量。

想要做好復(fù)購(gòu)率，需要繼續(xù)打磨產(chǎn)品，在線下沉淀品牌認(rèn)知，才能更好的成長(zhǎng)。

看到Oatly上市，創(chuàng)投圈都想押注下一個(gè)國(guó)內(nèi)燕麥奶第一股。Oatly成長(zhǎng)路徑和基因不可復(fù)制。

這家公司已經(jīng)有20多年歷史，意味著其產(chǎn)品技術(shù)能力已經(jīng)非常成熟，待2012年CEO換帥后，Oatly穩(wěn)準(zhǔn)狠的踩準(zhǔn)歐美亞洲重要市場(chǎng)的每個(gè)風(fēng)口，才得以有今天的成績(jī)。

產(chǎn)品力決定了生命力。追風(fēng)者們?nèi)舸_定了燕麥奶在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)未來(lái)的消費(fèi)潛力，更需要繼續(xù)埋頭專注打磨產(chǎn)品。