文|動(dòng)脈網(wǎng)

近年來，在診所政策導(dǎo)向、市場(chǎng)需求等的促使下，以規(guī)范化、連鎖化為特征的新型診所出現(xiàn)，逐步改變過去個(gè)體診所診療水平低、管理落后甚至不規(guī)范的行業(yè)局面。

一些新型診所由醫(yī)生創(chuàng)業(yè)開辦，其中，部分已在社交平臺(tái)上積累了大量粉絲的醫(yī)生也投身其中。新型診所從服務(wù)理念、經(jīng)營(yíng)模式、潛在受眾群體來看，具有較大的市場(chǎng)空間，自然而然成為明星投資機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)大廠的青睞對(duì)象。

網(wǎng)紅醫(yī)生創(chuàng)業(yè)、明星機(jī)構(gòu)投資等要素，直接造就了一批備受關(guān)注的明星診所。

如今，明星診所們現(xiàn)狀如何？是否仍和當(dāng)年一樣意氣風(fēng)發(fā)？動(dòng)脈網(wǎng)進(jìn)行了多方打探和訪談。

（注：本文探討的診所特指圍繞疾病診療開展業(yè)務(wù)的全科或?qū)？菩滦驮\所，不含口腔、眼科和醫(yī)美等消費(fèi)類診所）

消失與整合

動(dòng)脈網(wǎng)蛋殼研究院曾在《2018年新型診所經(jīng)營(yíng)報(bào)告》中，對(duì)超過200家不同類型的診所進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。當(dāng)時(shí)的調(diào)研對(duì)象，就有不少明星診所。

不過，時(shí)隔幾年后再次翻閱當(dāng)年的調(diào)研名單可以發(fā)現(xiàn)：其中4家經(jīng)營(yíng)主體已被注銷，還有的已經(jīng)歷了并購整合或品牌名變更。

就在2022年5月，一家知名兒科連鎖診所剛剛被一家消費(fèi)領(lǐng)域的上市公司收購。收購?fù)瓿珊螅\所業(yè)務(wù)將與該上市公司旗下現(xiàn)有兒童醫(yī)療健康服務(wù)進(jìn)行互補(bǔ)協(xié)同，或直接形成上下游客戶轉(zhuǎn)化。據(jù)該上市公司發(fā)布的公告顯示，此次收購兒科診所并增資后，將持有診所68.19%的股權(quán)，而診所創(chuàng)始人的股權(quán)相應(yīng)減少。同時(shí)，診所經(jīng)營(yíng)主體的董事長(zhǎng)將由上市公司方委派的董事?lián)巍?/p>

盈利模式探索難，新型診所的發(fā)展之路必定不會(huì)一帆風(fēng)順；尋求并購、引入資金和資源，出讓股份甚至實(shí)控權(quán)，這對(duì)創(chuàng)始人來說，不失為一條將創(chuàng)業(yè)心血繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去的出路。

“目前為止，我所了解到的情況是：新型診所除了那些位置極好、口碑極好、技術(shù)極好的之外，過得很舒適的并不多?！贝ㄅ舍t(yī)生集團(tuán)創(chuàng)始人王俊這樣總結(jié)。

王俊經(jīng)營(yíng)的診所也不例外。川派醫(yī)生集團(tuán)成立于2016年，在成都開設(shè)了疼痛診療機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)幾年后，增長(zhǎng)未見明顯起色。

“虧得像傻子！”王俊雖未透露虧損的具體數(shù)額，但這樣自嘲了一句。當(dāng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)主要面臨兩大問題：第一，對(duì)人的依賴過重，大部分成本付給醫(yī)生和技師，錢給少了會(huì)流失人才，給多了診所又沒有足夠的利潤(rùn)空間；第二，行業(yè)門檻低，從地?cái)偟金B(yǎng)生館，都在做疼痛，客戶分流嚴(yán)重。

為了及時(shí)止損，2021年，王俊將疼痛業(yè)務(wù)重組給了溫度醫(yī)生集團(tuán)，僅擔(dān)任小股東；此后，溫度醫(yī)生集團(tuán)計(jì)劃對(duì)疼痛業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)迭代。

新型診所的愿景是美好的，但并不能解決一些現(xiàn)實(shí)問題。

最關(guān)鍵的現(xiàn)實(shí)問題當(dāng)然是疫情沖擊。疫情暴發(fā)期間，診所大面積停診；疫情處于穩(wěn)定期時(shí)，診所一度受到不能接診發(fā)熱患者的限制，這些都直接導(dǎo)致了直接患者流失和收入損失。

內(nèi)科、兒科等的常見病曾在診所中貢獻(xiàn)了較大部分的收入。不過，受疫情影響，大眾的疾病防護(hù)意識(shí)、健康意識(shí)加強(qiáng)，戴口罩、勤洗手等防護(hù)措施成為常態(tài)，一些常見病、尤其是傳染病的發(fā)病人數(shù)減少。以中國(guó)疾控中心公布的傳染病數(shù)據(jù)為例，2020年疫情以來，流感、流行性腮腺炎、手足口病等常見傳染病發(fā)病數(shù)都有所降低，使得診所收入主力受到撼動(dòng)。

部分常見傳染病的發(fā)病數(shù)，數(shù)據(jù)來源：中國(guó)疾控中心

其次，新型診所仍處于發(fā)展初期，尚未形成可持續(xù)的商業(yè)模式，也未獲得足夠穩(wěn)定的客戶群，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。

最后，部分明星診所是醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，有的醫(yī)生在社交平臺(tái)上積累了較高人氣，但開診所辦醫(yī)與流量變現(xiàn)是兩回事。同時(shí)，醫(yī)生不一定都擅長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，在體制內(nèi)只需專心看病做學(xué)術(shù)，而轉(zhuǎn)型做創(chuàng)業(yè)者、管理者之后，需要顧及方方面面。又或者，一些醫(yī)生的想法也較為“單純”、理想化。

“過去總認(rèn)為醫(yī)生的價(jià)值就是鉆研高精尖，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)也應(yīng)該如此。”王俊坦言，當(dāng)自己在某些領(lǐng)域取得一定成績(jī)之后，就認(rèn)為自己了不起，但實(shí)際上只是因?yàn)樽约焊鼘Ｗ⑦@個(gè)領(lǐng)域而已，并不是比別人牛；而且再高超的技術(shù)如果只是叫好不叫座，也失去了意義?！翱偟膩碚f，醫(yī)生容易沉浸在‘自嗨’的情緒里。”

轉(zhuǎn)型與重生

轉(zhuǎn)型，是診所面臨困境考慮的出路之一。

王俊在總結(jié)自己辦疼痛診所時(shí)的財(cái)務(wù)狀況是“收入項(xiàng)單一，支出項(xiàng)繁多”。

這也是診所面臨的普遍現(xiàn)狀：人力支出、房屋租金和水電支出、藥品耗材支出、設(shè)備租賃或折舊損耗……而收入主要來自診費(fèi)和藥品、常規(guī)檢驗(yàn)檢查，在患者量有限甚至下降的情況下，收入自然難以實(shí)現(xiàn)突破。此外，連鎖診所在跨區(qū)域擴(kuò)張過程中，涉及標(biāo)準(zhǔn)化的問題，還涉及如何進(jìn)行本土化適應(yīng)。

面對(duì)千頭萬緒，川派醫(yī)生集團(tuán)選擇了整體轉(zhuǎn)型。

王俊在與重慶昱博士?jī)嚎平涣鞯倪^程中，發(fā)現(xiàn)生長(zhǎng)發(fā)育是兒科診所財(cái)務(wù)表現(xiàn)較好的服務(wù)，打算將其作為轉(zhuǎn)型方向。

但轉(zhuǎn)型也并不容易。在正式拍板之前，王俊用幾個(gè)月時(shí)間在全國(guó)做了一次市場(chǎng)調(diào)研；2021年10月，又和公司管理層用了3天時(shí)間來做戰(zhàn)略討論。決定轉(zhuǎn)型后，再進(jìn)行了一次全國(guó)范圍內(nèi)的診所調(diào)研。兩次調(diào)研走了10多個(gè)省份不同類型的城市。

最終，王俊將此前to C的疼痛服務(wù)轉(zhuǎn)型至 to B的身高管理服務(wù)，幫各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)解決人才供應(yīng)鏈和產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

“目前，我們?cè)趶V西、江蘇和安徽等地合作診所30多家?！蓖蹩〗榻B，今年預(yù)計(jì)的收入相當(dāng)于過去5年的總收入?！肮灸壳?2個(gè)人，收入項(xiàng)更豐富了，支出項(xiàng)更單一了，和之前恰恰相反。”

當(dāng)然，推翻曾經(jīng)的經(jīng)營(yíng)模式、徹底從頭做起的，始終占少數(shù)，這無論對(duì)創(chuàng)始人還是投資者來說，都需要莫大的勇氣。對(duì)于股東多、門店多的診所而言，更是如此，幾乎不太可能整體轉(zhuǎn)型。因此，更多診所還是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，進(jìn)行更積極的創(chuàng)新與嘗試。

思考與堅(jiān)持

面對(duì)內(nèi)外部各種制約因素，如何創(chuàng)新和嘗試？一些診所的做法或許可以參考。

比如，變被動(dòng)接診為主動(dòng)干預(yù)。

“以前一眼望不到頭的隊(duì)，看不完的病人，現(xiàn)在少了許多?！眳吾t(yī)生連鎖診所的創(chuàng)始人呂奉平感慨道。

面對(duì)現(xiàn)狀，呂醫(yī)生診所決定進(jìn)行精細(xì)化管理，包括對(duì)歷年沉淀的數(shù)據(jù)進(jìn)行二次“開發(fā)”，將診中治療延伸至診前預(yù)防和診后管理。目前，呂醫(yī)生旗下總計(jì)有31家診所，一年服務(wù)約20萬患者。

慢病診療和管理也是診所常見服務(wù)項(xiàng)目之一。對(duì)不少慢病患者來說，“久病成良醫(yī)”會(huì)成為一種自信，很多時(shí)候復(fù)診目的僅僅是開藥。不過，慢病不等于病情不會(huì)發(fā)生變化，定期檢查或監(jiān)測(cè)，了解疾病進(jìn)展，也必不可少。

呂醫(yī)生診所參考患者就診頻率、疾病狀態(tài)、關(guān)鍵檢查指標(biāo)等，做定向的關(guān)注、電話提醒和管理。同時(shí)，診所與四川省第五人民醫(yī)院、成都市第一人民醫(yī)院、錦欣婦幼醫(yī)院、美年大健康、金域醫(yī)學(xué)等建立了轉(zhuǎn)診合作，滿足患者對(duì)專科疾病進(jìn)一步診療或檢查檢驗(yàn)的需求。

“一個(gè)患者因幽門螺桿菌感染患慢性胃炎，吃藥一段時(shí)間后，檢測(cè)指標(biāo)顯示幽門螺桿菌抑制效果不太好，我們建議他再去醫(yī)院做個(gè)胃腸鏡檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了早期腫瘤。”呂奉平舉例稱，及時(shí)和必要的檢查，對(duì)早診早治起到了關(guān)鍵作用。

這種方式將變動(dòng)接診轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)干預(yù)，既有利于為患者解決健康和疾病問題，也有助于挖掘客戶價(jià)值。事實(shí)上，在分級(jí)診療體系中，基層首診原本就是疾病診療的第一道關(guān)口。

在一系列措施下，盡管呂醫(yī)生診所患者數(shù)量減少，但醫(yī)護(hù)人員拿出更多時(shí)間和精力來服務(wù)單個(gè)患者，服務(wù)內(nèi)容更廣泛，患者依從性更好了。“整體上看，我們也可以勉強(qiáng)維持?！眳畏钇奖硎?。

再比如，挖掘互聯(lián)網(wǎng)付費(fèi)渠道。

2020年疫情暴發(fā)，許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)意識(shí)到線上服務(wù)的重要性，一時(shí)之間，紛紛啟用線上問診平臺(tái)、微信群等工具。當(dāng)時(shí)的線上咨詢以免費(fèi)或較低的收費(fèi)為主，主要在于維系與患者之間的聯(lián)系，盡可能減少患者流失。

在此之后，隨著線上服務(wù)流程更加流暢，患者也在一定程度上養(yǎng)成了使用習(xí)慣，線上服務(wù)項(xiàng)目逐步由免費(fèi)變?yōu)槭召M(fèi)，或由象征性的低收費(fèi)變?yōu)楦荏w現(xiàn)醫(yī)生價(jià)值的價(jià)格。

早在2020年疫情時(shí)，張強(qiáng)醫(yī)生就已意識(shí)到突破隔離限制的重要性，著手建立空中門診。2021年2月、8月，他創(chuàng)辦的思俊外科診所分別推出靜脈曲張空中門診、靜脈血栓空中門診。

盡管靜脈病并不像內(nèi)科、兒科等領(lǐng)域一樣存在患者數(shù)的減少，以張強(qiáng)在靜脈病領(lǐng)域的名氣，他對(duì)患者的吸引力也并未降低，但疫情阻隔確實(shí)成為患者就醫(yī)的難題，自然也會(huì)影響收入，空中門診成為破題方法之一。

不同于以復(fù)診開方為主的互聯(lián)網(wǎng)診療，張強(qiáng)醫(yī)生的空中門診主要提供視頻咨詢，在視頻中了解和觀察患者病情，并給出相應(yīng)建議；解決術(shù)前溝通、術(shù)后康復(fù)管理問題。

“今年上海疫情之前，空中門診的服務(wù)量已占我們整體門診量的20%?！睆垙?qiáng)介紹，疫情期間，由于上海門診停診，當(dāng)?shù)蒯t(yī)生也無法離開上海到其他城市接診和手術(shù)，空中門診發(fā)揮了巨大作用。

空中門診的咨詢費(fèi)為288元一次，可提供30分鐘的視頻咨詢。在便利患者的同時(shí)，也彌補(bǔ)了收入損失，并盡可能根據(jù)患者病情嚴(yán)重程度，安排疫情之后的手術(shù)。

從目前各類診所的線上服務(wù)收費(fèi)情況來看，全科線上咨詢或復(fù)診收費(fèi)相對(duì)較低，?？祁愖稍冑M(fèi)用普遍在數(shù)十元至數(shù)百元不等。同時(shí),“互聯(lián)網(wǎng)+”的服務(wù)類型更加豐富，一些醫(yī)護(hù)資源相對(duì)充足的連鎖機(jī)構(gòu)，還可提供多種“互聯(lián)網(wǎng)+”護(hù)理服務(wù)，包括打針、采血、PICC護(hù)理、霧化、傷口換藥等，單次服務(wù)在數(shù)百元至上千元，這些也是創(chuàng)新服務(wù)模式、增加收入來源的方法。

此外，還可優(yōu)化診所選址。

2021年，呂醫(yī)生診所關(guān)停了幾家于2018年前后注冊(cè)的門店，這些門店主要開在新的住宅區(qū)、產(chǎn)業(yè)園，而這些區(qū)域的居民入住率或企業(yè)入駐率未達(dá)到預(yù)期。關(guān)店的同時(shí)，也在開新店，進(jìn)行選址優(yōu)化。2020年-2021年，呂醫(yī)生在成都高新區(qū)、天府新區(qū)新開了兩家診所，同時(shí)也有幾家在籌建中；業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃未改變，將腳步放慢。

這些年，呂奉平對(duì)診所選址有了新的思考：并非所有居住區(qū)都適合開診所，診所也不都開在居民區(qū)。目前，呂醫(yī)生大多診所位于IT類創(chuàng)新園區(qū)、寫字樓集中區(qū)域?！斑@些地方以白領(lǐng)為主，接受新事物更快，為服務(wù)付費(fèi)的意愿更強(qiáng)?！?/p>

相應(yīng)地，呂醫(yī)生診所也為這些更愿意接受新事物的群體匹配了相應(yīng)的服務(wù)。年輕人壓力大，容易出現(xiàn)睡眠、情緒等問題，呂醫(yī)生診所就嘗試開拓情緒疏導(dǎo)、睡眠管理類服務(wù)。

人流量是診所選址考慮的第一要素，人群特征也是關(guān)鍵參考因素，需要根據(jù)診所定位來衡量選址的匹配程度。

展望與期待

診所消失、轉(zhuǎn)型以及遭遇困境，就意味著行業(yè)“不香”了嗎？其實(shí)不然。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，在全國(guó)范圍內(nèi)，每年都會(huì)有數(shù)千家至上萬家診所注銷。從2018年至2021年，每年注銷的診所數(shù)量甚至在逐漸減少，從10194家減少至6505家。

而從歷年《中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒》的數(shù)據(jù)來看，非公立診所數(shù)量在整體上升，即使是2020年受到疫情影響，診所數(shù)量依然高于前幾年。

非公立診所數(shù)量，數(shù)據(jù)來源：歷年《中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒》

增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)并未改變，只是行業(yè)一直在曲折中前進(jìn)。

“全科診所是社區(qū)流量入口。”呂奉平表示，盡管創(chuàng)業(yè)并非一帆風(fēng)順，但她仍然相信基層有著廣闊的市場(chǎng)，居民對(duì)基本醫(yī)療和健康管理的需求一直都會(huì)存在?！瓣P(guān)鍵在于切實(shí)解決患者問題，獲得他們的信任感，讓他們有安全感?！?/p>

《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》指出，健康服務(wù)業(yè)總規(guī)模從2020年的8萬億元增長(zhǎng)到2030年的16萬億。在王俊看來，無論是診所還是民營(yíng)醫(yī)院，未來一定是以健康需求為導(dǎo)向?！皬膰?yán)肅醫(yī)療的服務(wù)模型、支付模型來看，已有的8萬億增長(zhǎng)有限。另外8萬億怎么來？從宏觀層面判斷，就是以健康為導(dǎo)向、以自費(fèi)為主的需求；醫(yī)生的價(jià)值也可以是滿足大眾對(duì)健康和更好生活的需求。”

事實(shí)上，診所不能局限于疾病診療本身，而是圍繞家庭健康、特定人群健康、職業(yè)健康等等做文章，拓展服務(wù)邊界，這幾乎已成為行業(yè)共識(shí)。未來，診所的服務(wù)類型、收入來源將更加多元。

當(dāng)然，行業(yè)發(fā)展雖有波折，但已有固生堂成為上市“代表”，后來者又會(huì)是誰？漫漫征途之后，答案自會(huì)浮現(xiàn)。