近日，寶馬集團(tuán)銷售和營(yíng)銷主管彼得?諾塔(Pieter Nota)證實(shí)，寶馬(BMW)和Mini可能在歐洲轉(zhuǎn)變銷售模式，將所有銷售渠道改為代理商分銷模式。
此前有消息稱，寶馬集團(tuán)計(jì)劃從2024年開始結(jié)束Mini在歐洲的授權(quán)經(jīng)銷商體系，轉(zhuǎn)而依靠代理銷售新車。而核心品牌寶馬汽車則將從2026年開始執(zhí)行該計(jì)劃。諾塔表示：“目前我們正就如何搭建代理銷售模式與歐洲經(jīng)銷商進(jìn)行商討。”
諾塔還表示，寶馬集團(tuán)旗下超豪華品牌勞斯萊斯不會(huì)采用代理商銷售模式，將繼續(xù)保持特許經(jīng)銷商銷售模式。
同時(shí)，代理售模式只在歐洲市場(chǎng)使用，中國(guó)、美國(guó)等市場(chǎng)均不在考慮范圍內(nèi)。
在特許經(jīng)銷商模式中，經(jīng)銷商向汽車制造商購(gòu)買車輛，承擔(dān)銷售、持有庫(kù)存等成本，通過(guò)賺取差價(jià)盈利。而代理模式是由汽車制造商承擔(dān)了大部分成本。制造商直接持有庫(kù)存，并向消費(fèi)者開票，經(jīng)銷商每賣出一輛車將獲得一筆固定傭金。直營(yíng)模式則省去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，由汽車制造商負(fù)責(zé)銷售，與消費(fèi)者直接達(dá)成交易。
歐洲高端汽車制造商通常為經(jīng)銷商提供12%到16%的利潤(rùn)空間，具體比例根據(jù)產(chǎn)品線和市場(chǎng)的不同進(jìn)行調(diào)整。而在代理模式下，銷售傭金預(yù)計(jì)只有經(jīng)銷商利潤(rùn)的一半。
目前，寶馬品牌和MINI品牌在德國(guó)市場(chǎng)的新車銷售是由寶馬分支機(jī)構(gòu)以及獨(dú)立授權(quán)經(jīng)銷商系統(tǒng)兩大部分組成。頗具代表性的兩家公司分別是寶馬慕尼黑分公司（BMWAG Niederlassung München）以及從1928年就開始成為寶馬汽車授權(quán)經(jīng)銷商的Automag GmbH，兩者都提供新車及二手車銷售、售后等業(yè)務(wù)。
銷量數(shù)據(jù)顯示，2022年第一季度，寶馬集團(tuán)全球銷量596907輛，同比減少6%。其中，寶馬品牌519796輛（下降7.3%）、MINI品牌75487輛（增長(zhǎng)1.1%）。純電動(dòng)汽車銷量35289輛（寶馬26364輛、MINI8925輛），同比增長(zhǎng)149%。
寶馬是最早在歐洲實(shí)施代理模式的汽車制造商之一。2013年寶馬推出了i系列電動(dòng)汽車，該款車型在歐洲采用代理銷售模式。寶馬的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手梅賽德斯-奔馳(Mercedes-Benz)也在逐步拋棄經(jīng)銷商銷售模式。
奔馳計(jì)劃到2025年將在全球范圍內(nèi)削減10%的授權(quán)經(jīng)銷商，并將更多精力放在直銷和網(wǎng)上銷售方面。為此奔馳正在增加直銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，預(yù)計(jì)在2025年將引入直銷模式的地區(qū)將從現(xiàn)有的5個(gè)增加到20個(gè)。屆時(shí)，歐洲市場(chǎng)80%的銷售額將通過(guò)直銷模式實(shí)現(xiàn)。
奔馳估計(jì)，網(wǎng)絡(luò)銷售的吸引力將在未來(lái)幾年持續(xù)增加。2025年將有四分之一的買家將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買汽車。奔馳負(fù)責(zé)溝通和營(yíng)銷的副總裁Bettina Fetzer表示：“客戶正變得更年輕、更富有、更數(shù)字化?！币虼耍麄兏敢庠诰W(wǎng)上購(gòu)物，而不是前往全球6500家經(jīng)銷商之一。
相比于通過(guò)授權(quán)經(jīng)銷商銷售，代理與直營(yíng)模式增大了主機(jī)廠對(duì)銷售價(jià)格的控制力度，增加了車企的利潤(rùn)空間，進(jìn)一步拉近了品牌與消費(fèi)者的距離，銷售、庫(kù)存等方面風(fēng)險(xiǎn)對(duì)寶馬、奔馳這類規(guī)模較大的汽車制造商來(lái)說(shuō)也比較容易消化。
法律條款限制可能是影響制造商銷售轉(zhuǎn)型的主要因素之一。中國(guó)市場(chǎng)方面，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》中有明確相關(guān)要求：除授權(quán)合同另有約定, 汽車供應(yīng)商在對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車。
受限于特許經(jīng)營(yíng)法，代理銷售模式在美國(guó)許多州也無(wú)法展開，美國(guó)俄克拉荷馬州與德州等地有相關(guān)法規(guī)，禁止汽車制造商直接向客戶出售車輛。