文|雪豹財(cái)經(jīng)社 陳重山
編輯|伊 鳴
轉(zhuǎn)彎變道的關(guān)鍵時(shí)刻，又一位華為人扛起了阿里云的大旗。
2022年3月，曾擔(dān)任華為EBG中國(guó)區(qū)總裁的蔡英華被任命為阿里集團(tuán)副總裁，負(fù)責(zé)阿里云全球銷售。這位阿里“下血本”挖來(lái)的人才職級(jí)是M7，比降級(jí)后的蔣凡（M6）還高一級(jí)。
今年以來(lái)，阿里云組織調(diào)整節(jié)奏加快，高層震蕩不斷。被委以重任的新團(tuán)隊(duì)，同樣肩負(fù)重?fù)?dān)。
2015-2021財(cái)年，在同樣出身華為的阿里云中國(guó)區(qū)總裁任庚（已于近期提交離職申請(qǐng)）執(zhí)掌下，阿里云有過(guò)7年?duì)I收增長(zhǎng)46倍的高光時(shí)刻，也面臨2021年四季度收入增速下降、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額下滑的尷尬現(xiàn)狀。
內(nèi)部大換血背后，是頹勢(shì)初顯的阿里云，亟待戰(zhàn)略層面的“急轉(zhuǎn)彎”。
云計(jì)算產(chǎn)業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)，從服務(wù)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)（面對(duì)個(gè)人終端，解決衣食住行等問(wèn)題）轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（面向產(chǎn)業(yè)及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈），阿里云的目標(biāo)客戶，也從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)向政企市場(chǎng)，即政府和以國(guó)企為主的電信、金融、能源、制造等企業(yè)。
作為阿里集團(tuán)的第二增長(zhǎng)曲線，阿里云的重要性毋庸置疑。這一場(chǎng)不能輸?shù)男聭?zhàn)役，手握方向盤(pán)的新團(tuán)隊(duì)能打勝仗嗎？
頹勢(shì)已顯
2021年，過(guò)去數(shù)年一路猛進(jìn)的阿里云頹勢(shì)初顯。
Canalys在3月21日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年，阿里云雖然在國(guó)內(nèi)云服務(wù)商中仍排名第一，但市場(chǎng)份額已從40.3%下滑至37%。相比之下，華為云、騰訊云和百度云的市場(chǎng)份額都獲得了提升。
在全球市場(chǎng)，阿里云與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距也在拉大。
全球云服務(wù)行業(yè)的指標(biāo)型市場(chǎng)是公有云IaaS市場(chǎng)，可以理解為類似水電網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施。據(jù)Statista報(bào)告，在2021年的全球IaaS市場(chǎng)，阿里云的市場(chǎng)份額不足6%，被市場(chǎng)份額8%的谷歌云搶去第三的位置，且遠(yuǎn)低于亞馬遜AWS（32%）和微軟Azure（21%）。
國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額被蠶食背后，是阿里云的營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)雙雙失利。
據(jù)阿里財(cái)報(bào)，阿里云2022財(cái)年第三財(cái)季（2021年Q4）收入增速降至20%，是該項(xiàng)業(yè)務(wù)披露業(yè)績(jī)以來(lái)的最低增速。2021年四個(gè)季度中，阿里云有兩個(gè)季度營(yíng)收環(huán)比下降。此前的2015-2021財(cái)年，阿里云營(yíng)收7年增長(zhǎng)了46倍。
Canalys數(shù)據(jù)顯示，2021全年，國(guó)內(nèi)四大云服務(wù)商中的華為云、騰訊云和百度云的營(yíng)收增速分別67%、55%、55%，而阿里云營(yíng)收僅增長(zhǎng)30%至723.5億元，未達(dá)成1000億元的KPI，占阿里集團(tuán)總營(yíng)收的比重也從上一年的11%降至9%。
在利潤(rùn)方面，阿里云2021年Q4凈利潤(rùn)環(huán)比驟降66.16%至1.34億元，遠(yuǎn)低于前3個(gè)季度。
阿里云在短短一年內(nèi)顯露頹勢(shì)，并不符合常理。
云計(jì)算是高投入行業(yè)，馬太效應(yīng)明顯。當(dāng)企業(yè)的營(yíng)收規(guī)模達(dá)到一定程度，壁壘也隨之形成，進(jìn)入市場(chǎng)份額擴(kuò)大、營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)的正向循環(huán)。
四面楚歌的阿里云，究竟做錯(cuò)了什么？
彎道急轉(zhuǎn)
一年前，字節(jié)跳動(dòng)旗下的TikTok受美國(guó)法規(guī)影響棄用阿里云服務(wù)，阿里云因此丟失每年8億美元的大客戶訂單。
這可能只是個(gè)開(kāi)始。
與其他云服務(wù)商不同，阿里云起步于電商行業(yè)，后將客戶群擴(kuò)展到消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括字節(jié)跳動(dòng)、B站、愛(ài)奇藝、小紅書(shū)等。2021年Q4，阿里云來(lái)自消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)客戶的營(yíng)收占比48%。
眼下，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體增速放緩，主要客戶遭遇瓶頸，直接導(dǎo)致阿里云營(yíng)收增速放緩。以阿里云的大客戶字節(jié)跳動(dòng)為例，據(jù)上證報(bào)此前報(bào)道，2021年5月至11月，其國(guó)內(nèi)廣告收入自2013年商業(yè)化以來(lái)首次停止增長(zhǎng)。
阿里云對(duì)此有清醒認(rèn)識(shí)。
財(cái)經(jīng)網(wǎng)援引阿里云高管說(shuō)法稱，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已接近飽和。阿里也在數(shù)次財(cái)報(bào)電話會(huì)中強(qiáng)調(diào)阿里云需要客戶來(lái)源多元化，減少對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶的依賴。
從2014年開(kāi)始，阿里云出海拓展國(guó)際業(yè)務(wù)。2021年的阿里投資者日上，阿里云智能總裁張建鋒表示，阿里云在東南亞市場(chǎng)營(yíng)收增長(zhǎng)超60%。但這條路仍然道阻且長(zhǎng)。
2021年，阿里云國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向潛力巨大的政企市場(chǎng)。
賽迪顧問(wèn)報(bào)告研究數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國(guó)政務(wù)云市場(chǎng)規(guī)模達(dá)653.6億元，同比增長(zhǎng)42.3%，遠(yuǎn)超全球政務(wù)云9.2%的增長(zhǎng)水平，預(yù)計(jì)未來(lái)3年年復(fù)合增長(zhǎng)率30%。光明網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年3月疫情期間，在線政務(wù)服務(wù)用戶達(dá)到6.9億，創(chuàng)歷史新高。
2021年5月，阿里云智能總裁張劍鋒在阿里云峰會(huì)上表示，云計(jì)算在政企領(lǐng)域有巨大增長(zhǎng)空間。也是在這次峰會(huì)上，阿里云做出“全面殺入政企市場(chǎng)”的戰(zhàn)略急轉(zhuǎn)彎。
賭未來(lái)
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，人事、組織先行，是阿里的傳統(tǒng)做法。被挖來(lái)負(fù)責(zé)阿里云全球銷售的蔡英華，曾推動(dòng)華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。
4月13日，剛上任的蔡英華就提出了自己的策略：第一，追求高質(zhì)量增長(zhǎng)，持續(xù)優(yōu)化銷售組織，形成“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強(qiáng)區(qū)域銷售生態(tài)及行業(yè)ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）生態(tài)，向生態(tài)讓利。
這兩點(diǎn)，正是阿里云無(wú)法回避的短板。
不同于互聯(lián)網(wǎng)客戶，傳統(tǒng)政企客戶要求云服務(wù)商在客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、客戶關(guān)系、生態(tài)合作等方面有長(zhǎng)期積累，而且對(duì)云的概念、模式與操作了解不多，更看重定制化服務(wù)和貼身服務(wù)。阿里云數(shù)字政府總裁許詩(shī)軍也曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，阿里云的政企客戶遍及全國(guó)各地，遍及各個(gè)行業(yè)，服務(wù)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
為此，阿里云專門(mén)進(jìn)行組織升級(jí)，將服務(wù)團(tuán)隊(duì)下沉到行業(yè)和區(qū)域，并且細(xì)分了18個(gè)行業(yè)，劃分了16個(gè)區(qū)域。如此大規(guī)模的組織變革，是阿里云歷史上的首次。
組織調(diào)整容易，經(jīng)驗(yàn)積累卻很漫長(zhǎng)。服務(wù)政企客戶，阿里云還只是戰(zhàn)場(chǎng)邊緣的新兵。
相比之下，四大云服務(wù)商中的華為云在政企市場(chǎng)深耕已久。IDC報(bào)告顯示，2020年，華為云以32.2％的政務(wù)云市場(chǎng)份額連續(xù)四年蟬聯(lián)第一。浪潮、中國(guó)電信、紫光股份等“國(guó)家隊(duì)”成員，在政務(wù)云市場(chǎng)的份額也超過(guò)阿里云。
不僅如此，政企市場(chǎng)的細(xì)分賽道上也已擠滿了先行者。
騰訊云在金融行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先地位，百度云在工業(yè)質(zhì)檢云領(lǐng)域做到行業(yè)第一，還有一些小型政企云服務(wù)商已搶先下沉，將業(yè)務(wù)布局到縣一級(jí)。
在前期未能跑馬圈地的阿里云，此時(shí)上車為時(shí)已晚。畢竟，政企市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一旦客戶采購(gòu)一家云服務(wù)商的產(chǎn)品，與其他服務(wù)商合作就變得困難。
更何況，即使攻下政企市場(chǎng)，也很難在短期內(nèi)改善阿里云的營(yíng)收和利潤(rùn)狀況。
據(jù)《財(cái)經(jīng)十一人》報(bào)道，目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商在政企市場(chǎng)毛利率普遍不足10%，虧損是常態(tài)。此外，受疫情影響，不少政企客戶的預(yù)算多被投入到疫情支撐、民生保障等急迫領(lǐng)域，“上云”投入銳減。
面對(duì)這塊難啃的硬骨頭，在政企市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的蔡英華同樣前途難料。調(diào)兵換將后的阿里云，究竟有幾分勝算？