文|志象網(wǎng)  陸娜

編輯|小志

2021年跨境電商什么領(lǐng)域最受資本青睞？

答案是SaaS。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全年，跨境電商SaaS獲得了28起融資，總?cè)谫Y額超過(guò)6億元。其中，積加在4個(gè)月之內(nèi)完成3輪融資，最高一輪融資1.8億。而馬幫更是在8月拿到了去年SaaS行業(yè)最高數(shù)字的3億融資。

到了今年，資本對(duì)SaaS的追逐依然沒(méi)有冷卻的跡象，分別又有店小秘、豆沙包、渡河之眾、FunPinPin等幾家跨境電商SaaS累計(jì)拿到超億元融資。其中店小秘在今年三月初拿到了近1億美元的C輪融資，是截止目前，全球電商ERP SaaS領(lǐng)域最大的一筆融資。

有投資行業(yè)人士告訴志象網(wǎng)，“疫情后，店小秘開啟第一輪融資時(shí)，很多一線基金的老板上門都不一定見得上，我甚至聽說(shuō)有知名投資機(jī)構(gòu)的合伙人直接帶著TS上門拜訪。”

投資的熱情，讓這個(gè)在跨境行業(yè)屬基礎(chǔ)性的賽道開始變得擁擠，“頭部基本上都拿到錢了”、“感覺(jué)新入局者機(jī)會(huì)不多了?！倍鄠€(gè)投資人這樣表示。

在這波熱潮之下，志象網(wǎng)與多位一線投資人、SaaS公司創(chuàng)始人進(jìn)行了深入溝通，探究資本為什么這時(shí)涌入這里，SaaS行業(yè)的真實(shí)情況究竟如何，以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局下跨境電商SaaS的未來(lái)在哪里。

跨境Saas的風(fēng)口

電商、消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化，出海帶來(lái)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，都是跨境電商SaaS被資本被垂青的原因。

根據(jù)天眼查顯示，國(guó)內(nèi)目前有60多萬(wàn)家跨境電商相關(guān)企業(yè)，如果按現(xiàn)在這個(gè)體量來(lái)看，即使按照高于平均水平的服務(wù)單價(jià)計(jì)算，目前是二三十億的市場(chǎng)，但資本看中的是全球千萬(wàn)賣家與萬(wàn)億美元市場(chǎng)的潛在機(jī)會(huì)。

一位關(guān)注跨境領(lǐng)域的投資人告訴志象網(wǎng)，“我其實(shí)關(guān)注的是跨境電商能不能起來(lái)，賣家會(huì)不會(huì)有更多的信息化需求，與之相隨的，更多的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司能不能出來(lái)?！?/p>

開始關(guān)注這個(gè)賽道后，這位投資人接觸了十幾家跨境電商SaaS公司，卻并沒(méi)有看到讓他特別“興奮”的項(xiàng)目，“2020年初就有大量投資人在看這個(gè)賽道了，發(fā)展不錯(cuò)的公司已經(jīng)被‘薅’得差不多了，不再是早期遍地是寶的狀態(tài)了”。

另一位投資人張?jiān)ɑ﹦t早在16年就關(guān)注到了跨境電商SaaS，那時(shí)小圈子里的出海初見規(guī)模，更集中于基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái)，ERP SaaS店小秘憑借其互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思維大量獲客，也在那一年拿到了大河創(chuàng)投的A輪融資。

同一年，電商ERP萬(wàn)里牛拿到兩千萬(wàn)的A輪投資，通過(guò)收購(gòu)“懶人ERP”入局跨境市場(chǎng)，董事長(zhǎng)陳耀輝表示，從一開始跨境業(yè)務(wù)就包含在公司愿景之中，目標(biāo)是能成為在全球范圍內(nèi)ToB 領(lǐng)域有所成就的公司。

而后幾年，跨境市場(chǎng)相對(duì)沉寂。直到疫情爆發(fā)，跨境賽道備受資本關(guān)注高潮。

2020年初，作為跨境行業(yè)中第一家擁有完整中臺(tái)系統(tǒng)的服務(wù)商，易倉(cāng)科技拿到了五岳資本、真格基金的近千萬(wàn)美元A輪融資。同年，國(guó)內(nèi)電商SaaS協(xié)同平臺(tái)聚水潭戰(zhàn)略投資了跨境ERP SaaS服務(wù)商領(lǐng)星，之后不久領(lǐng)星又獲得高瓴創(chuàng)投、順為、藍(lán)湖的7000萬(wàn)元A輪融資。

大量創(chuàng)業(yè)公司也在這一年涌出。連接國(guó)貨品牌和全球優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者的SaaS服務(wù)平臺(tái)PongoShare在20年四月成立，PongoShare創(chuàng)始人那昕認(rèn)為，目前跨境電商行業(yè)處于一個(gè)升級(jí)迭代的時(shí)間窗口，內(nèi)容營(yíng)銷與數(shù)據(jù)深耕必是行業(yè)玩家高度關(guān)注的方向，像TikTok這樣的新平臺(tái)和直播電商的機(jī)會(huì)都不應(yīng)錯(cuò)過(guò)。

成立于2020年五月的FunPinPin，意在通過(guò)其研發(fā)的Market Place 開發(fā)者平臺(tái)打造“獨(dú)立站+引流”完整閉環(huán)服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)審美與設(shè)計(jì)，持續(xù)扶持DTC賣家出海。

同一個(gè)月成立的駝駝數(shù)科則立足于跨境電商場(chǎng)景，致力于搭建鏈接“場(chǎng)景+金融機(jī)構(gòu)+用戶”的生態(tài)系統(tǒng)，是全國(guó)第一個(gè)針對(duì)出口電商提供的線上普惠金融產(chǎn)品。

初創(chuàng)公司易網(wǎng)創(chuàng)新科技則走精品、自營(yíng)路線的1688國(guó)際站，聚焦于為亞馬遜等平臺(tái)的跨境電商賣家提供新品開發(fā)與精品賬期兩大核心服務(wù)。

上述初創(chuàng)公司均在一年之內(nèi)拿到了資方數(shù)千萬(wàn)的融資。艾瑞咨詢?cè)趫?bào)告中總結(jié)，投資人的熱情下，SaaS的市場(chǎng)終于不再是供給側(cè)的獨(dú)奏。在供求雙方的磨合下，SaaS產(chǎn)品的功能更加完善，變得更加立體，同時(shí)廠商提供的服務(wù)也更契合企業(yè)需求。

值得注意的是，除了SaaS本身的生意之外，服務(wù)商的角色使得SaaS廠商像橋梁一樣連通著跨境行業(yè)內(nèi)的各個(gè)板塊，甚至投資人。在出海趨勢(shì)之下，之前沒(méi)有涉足跨境的投資人們有可能會(huì)選擇先看SaaS，希望借由這座橋梁幫助自己打入跨境圈子，觸達(dá)海外市場(chǎng)。

百花齊放

在傳統(tǒng)的跨境電商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，商家會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，痛點(diǎn)集中在去庫(kù)存、營(yíng)銷投放以及收款結(jié)匯等環(huán)節(jié)，因此針對(duì)這些環(huán)節(jié)的SaaS公司也應(yīng)運(yùn)而生。

陳耀輝向志象網(wǎng)展示了萬(wàn)里牛開發(fā)的WMS倉(cāng)管SaaS所服務(wù)的一個(gè)案例。一個(gè)擁有日均2萬(wàn)單的商家，在未購(gòu)入任何系統(tǒng)前，需要100名員工才能完成倉(cāng)庫(kù)的日常作業(yè)，但經(jīng)過(guò)SaaS的精細(xì)化管理，同樣的單量40人就能完成。

效率的提升來(lái)自于每一個(gè)流程的動(dòng)作都能在軟件中體現(xiàn)出來(lái)，并由相應(yīng)算法驅(qū)動(dòng)來(lái)優(yōu)化，云計(jì)算下軟件能定位到每一個(gè)貨品的最佳擺放位置，并在配貨時(shí)設(shè)計(jì)出最優(yōu)路徑?！拔覀儌}(cāng)儲(chǔ)的精細(xì)化管理在訂單量小的時(shí)候是體現(xiàn)不出價(jià)值的，訂單量要到一定的量級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)的優(yōu)化才能最大化發(fā)揮其價(jià)值?！?/p>

正因如此，萬(wàn)里牛的主要服務(wù)對(duì)象一般都是日單量在200單以上的商家，他們對(duì)系統(tǒng)的規(guī)范度、功能的完整度（如倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)）會(huì)有更多要求。同時(shí)，萬(wàn)里牛走的是全渠道模式，對(duì)接了超過(guò)國(guó)內(nèi)外一百家平臺(tái)，這也使得其核心亮點(diǎn)是經(jīng)銷完整準(zhǔn)確的庫(kù)存和財(cái)務(wù)報(bào)表。

與此同時(shí)，其他針對(duì)不同客群的SaaS公司也接連面世。比如店小秘，同樣采取的是全渠道多平臺(tái)的策略，但服務(wù)用戶更多是中小賣家，這和其商業(yè)模式也有直接關(guān)系。用戶可以免費(fèi)使用店小秘的系統(tǒng)，再根據(jù)各自需求購(gòu)買諸如倉(cāng)儲(chǔ)物流等增值服務(wù)，大大降低了商戶準(zhǔn)入門檻。

張?jiān)J(rèn)為，店小秘這種獲客策略創(chuàng)新了行業(yè)的商業(yè)模式，同時(shí)積累的超120萬(wàn)客戶在未來(lái)有更多可能性去批量化銷售，其先發(fā)優(yōu)勢(shì)在如今的競(jìng)爭(zhēng)格局下更容易形成壁壘。

而一位參與積加A輪融資的投資人則表示，“選擇積加是因?yàn)榭蛻糍|(zhì)量最好，鋪貨型的小賣家是一個(gè)單點(diǎn)工具，未來(lái)肯定會(huì)被品牌型賣家所替代。領(lǐng)星現(xiàn)在把一些品牌小賣家做得不錯(cuò)，積加則是做精品大賣，而這一客群付費(fèi)意愿最強(qiáng)，整個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)最高”。

“我們賭的其實(shí)就是未來(lái)中國(guó)出海的賣家肯定會(huì)從鋪貨型往品牌型去走，從亞馬遜去年的封店邏輯也能看出來(lái)，規(guī)范化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)還是未來(lái)的一個(gè)大方向?！?/p>

基于相同邏輯，不少SaaS廠商和投資人同時(shí)把目光對(duì)向了獨(dú)立站SaaS。Shopify的成功給跨境電商相關(guān)從業(yè)者都帶來(lái)了不少思考。作為獨(dú)立站SaaS的領(lǐng)頭羊，其核心優(yōu)勢(shì)并不在于建站能力，而在于其超強(qiáng)的生態(tài)能力——搭建了100+模板，連接了6000+應(yīng)用，同時(shí)能夠打通多個(gè)電商平臺(tái)。

志象網(wǎng)接觸到一家專注于BtoB出海的獨(dú)立站SaaS外貿(mào)牛。外貿(mào)牛CEO肖碧祥告訴志象網(wǎng)，“我們的定位是做 ToB 版本的Shopify，主要是用獨(dú)立站的方式，幫助國(guó)內(nèi)的工廠、貿(mào)易公司，包括一些傳統(tǒng)品牌去做海外的招商加盟，或者叫渠道分銷。我們可能更側(cè)重于公司或工廠與產(chǎn)品兩個(gè)模塊的融合”。

傳統(tǒng) ToB 更多還是以線下外貿(mào)的形式居多，線上渠道則以阿里國(guó)際站的滲透率為最高。中國(guó)具有出海資質(zhì)的100多萬(wàn)家商戶，有30余萬(wàn)客戶都在使用阿里國(guó)際站，僅在營(yíng)銷板塊就為其貢獻(xiàn)了200億左右人民幣。

外貿(mào)牛目前服務(wù)了5000多家客戶，付費(fèi)用戶在4000左右，專注于做獨(dú)立站SaaS和營(yíng)銷服務(wù)，客單價(jià)三萬(wàn)一年。

其客戶主要來(lái)自阿里國(guó)際站客戶或者傳統(tǒng)線下——以前做過(guò)國(guó)際貿(mào)易，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有一定基礎(chǔ)，但是迫切需要新的渠道，或者說(shuō)性價(jià)比更高的流量來(lái)幫助他們?nèi)ラ_發(fā)海外的代理商。肖碧祥總結(jié)為客戶需要通過(guò)個(gè)性化運(yùn)營(yíng)擺脫中心化的平臺(tái)。

談到對(duì)獨(dú)立站SaaS的認(rèn)識(shí)，他說(shuō)到，“其實(shí)就是一套建站工具加服務(wù)輸出、運(yùn)營(yíng)的理念，助力客戶成功。一是比較傻瓜地把海外 B 端多元的獨(dú)立站打造起來(lái)，二是用我的內(nèi)容營(yíng)銷工具去做一些自然流量和效果投放?！?/p>

在與一位頭部美元基金的投資人交流時(shí)，他表示現(xiàn)在在看的方向主要是獨(dú)立站SaaS、私域營(yíng)銷SaaS、供應(yīng)鏈物流SaaS。

“比如去庫(kù)存，無(wú)論是通過(guò)商流的方式去做尾貨處理，還是通過(guò)物流做一些前置工作，又或者通過(guò)使用選品軟件，都能去解決這部分問(wèn)題”，這位投資人繼續(xù)補(bǔ)充到，“ERP SaaS的階段已經(jīng)過(guò)去了，企業(yè)有新的需求”。

性感生意？

理想情況下，軟件無(wú)國(guó)界，SaaS賺的是全球用戶的錢。有投資人感嘆“純SaaS模式已經(jīng)是很性感的生意了”。

事實(shí)上，SaaS軟件并沒(méi)有技術(shù)壁壘，市場(chǎng)上容易出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品，過(guò)于繁復(fù)的產(chǎn)品和功能又沒(méi)有那么多用戶需求，所以也很難靠單個(gè)SaaS工具占領(lǐng)太多市場(chǎng)份額。有SaaS從業(yè)者表示，一個(gè)SaaS的能力，很大程度上取決于服務(wù)的深度，也就是服務(wù)的原子性。

另一條路徑則是構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)，尋找第二增長(zhǎng)曲線?！皟蓷l腿走路”，為需求端規(guī)?；挠脩舸蛟旃┙o端更多樣化的產(chǎn)品，從多維度滿足用戶需求，激活老用戶的復(fù)購(gòu)與依賴。

對(duì)于跨境電商而言，ERP 是一個(gè)平臺(tái)型SaaS，形成生態(tài)的機(jī)會(huì)是最大的。

事實(shí)上，最近兩年的跨境SaaS表現(xiàn)出圈，投融資也較為集中在ERP SaaS的細(xì)分賽道上，以萬(wàn)里牛、領(lǐng)星、積加等為代表的電商ERP廠商，以半年兩輪的速度頻繁獲得高額融資。

究其原因，是因?yàn)镋RP為商家提供的一站式管理系統(tǒng)屬于剛需，可以幫助跨境賣家更高效地處理店鋪的日常管理工作，其功能包括訂單管理、物流管理、FBA管理、海外倉(cāng)管理、商品管理、報(bào)表管理等。

而這也就意味著大廠商手握大量客戶，“高頻打低頻，用最迫切的需求去打其他需求”，張?jiān)忉尩馈＿@也是為什么萬(wàn)里牛在ERP基礎(chǔ)上大力發(fā)力WMS的原因。

反之，市場(chǎng)容量畢竟是有限的，并不是一窩蜂涌入的創(chuàng)業(yè)和投資都能有快速收益。對(duì)于當(dāng)下沒(méi)有那么多客源，同時(shí)又單點(diǎn)能力過(guò)硬的廠商而言，就只有兩種歸宿，要么找到足夠資金做大體量，在市場(chǎng)上先占領(lǐng)一席之地直到等到全球市場(chǎng)的進(jìn)一步打開；要么就是被大廠商的SaaS生態(tài)囊入其中。

成立兩年多的吉星牛是一家跨境電商訂單履約管理的SaaS服務(wù)商，2021年累計(jì)完成170萬(wàn)筆訂單履約，服務(wù)了1.5萬(wàn)賣家。其CEO易杰認(rèn)為，賣家真正核心的痛點(diǎn)并非ERP而是訂單履約，因?yàn)檫@部分成本特別是對(duì)于東南亞賣家而言，占到了訂單銷售額里面的 30% 到40%。

吉星牛的業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，易杰也曾就業(yè)務(wù)合作與店小秘有過(guò)交流，但易杰告訴志象網(wǎng)，“他們 ERP 已經(jīng)很完善了，如果說(shuō)能夠跟我們 WMS 系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)對(duì)接，幫他們平臺(tái)去做相應(yīng)的一些服務(wù)肯定很好。但因?yàn)槲覀円?guī)模跟覆蓋的范圍還沒(méi)有達(dá)到他們用戶那個(gè)量級(jí)。所以我們現(xiàn)在還在加速奔跑當(dāng)中，未來(lái)是有這種可能性?！?/p>

有一位長(zhǎng)期關(guān)注SaaS賽道，所在基金也有眾多SaaS項(xiàng)目投資經(jīng)驗(yàn)的投資人認(rèn)為，“SaaS 不是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的，是需求驅(qū)動(dòng)型的，所以怎么去理解客戶需求，怎么去迭代產(chǎn)品，才是壁壘”。

陳耀輝也向志象網(wǎng)袒露道，萬(wàn)里牛每年都在做系統(tǒng)提升、迭代，每一款產(chǎn)品都是幾千萬(wàn)的投入，“我們還是一家舍得在產(chǎn)品和技術(shù)方面投資的公司”。

同時(shí)，萬(wàn)里牛的系統(tǒng)因?yàn)槠鋬?nèi)外貿(mào)一體化的特點(diǎn)，可以做到一倉(cāng)發(fā)全球，同時(shí)又對(duì)接了國(guó)內(nèi)外上百渠道和平臺(tái)，其實(shí)有天然優(yōu)勢(shì)支持國(guó)內(nèi)賣家做跨境生意，得到更大營(yíng)收機(jī)會(huì)。

但陳耀輝發(fā)現(xiàn)目前的現(xiàn)實(shí)情況并非如預(yù)期增長(zhǎng)的那么快，經(jīng)過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)分析后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)商家做內(nèi)貿(mào)和跨境的重合度只在2%左右。

畢竟國(guó)內(nèi)的玩法跟跨境的玩法，比如人才積累、包括運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)化還是有所差異?！昂芏鄨F(tuán)隊(duì)去做跨境往往一開始是虧的，都是要交學(xué)費(fèi)的?！钡愐x也表示，他非?？春脟?guó)內(nèi)賣家做跨境的大趨勢(shì)，“個(gè)人大膽預(yù)測(cè)，未來(lái)每100家做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌公司，超過(guò)30家以上會(huì)同時(shí)開展跨境業(yè)務(wù)，這將給跨境相關(guān)行業(yè)帶來(lái)以十倍計(jì)的增長(zhǎng)空間”。

最后，SaaS的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)還不僅限于成規(guī)模用戶繳納的服務(wù)費(fèi)。Shopify在收入結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新就是一個(gè)例證。根據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，其支付和商家服務(wù)收入占比超過(guò)60%，這也就意味著可以利用SaaS的獲客和留存模式，從金融服務(wù)上賺錢。這或許也對(duì)國(guó)內(nèi)的平臺(tái)型SaaS有所啟發(fā)。

*志象網(wǎng)（ID：passagegroup）