記者 | 崔鵬
不久前，谷歌2021年Google Play的Best of Play年度重要獎(jiǎng)項(xiàng)，頒給了阿里互娛（阿里游戲）旗下的靈犀互娛。
近期靈犀互娛海外發(fā)行負(fù)責(zé)人葉偉健接受了界面新聞在內(nèi)的三家媒體訪問(wèn)，針對(duì)游戲公司海外發(fā)行策略、產(chǎn)品規(guī)劃和出海經(jīng)驗(yàn)等話題展開(kāi)討論。
這家公司目前已推出《三國(guó)志·戰(zhàn)略版》和《風(fēng)之大陸》等多個(gè)自研爆款游戲，其中《三國(guó)志 戰(zhàn)略版》2019年上線后，長(zhǎng)期位列蘋果AppStore暢銷榜前三。
在國(guó)內(nèi)取得比較好成績(jī)后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始將《三國(guó)志·戰(zhàn)略版》推向海外市場(chǎng)。葉偉健此前曾負(fù)責(zé)過(guò)《劍俠情緣》等多款手游和頁(yè)游產(chǎn)品在東亞和東南亞市場(chǎng)的發(fā)行，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)超過(guò)17年。
他告訴界面新聞，“目前產(chǎn)品上線的市場(chǎng)都達(dá)到了我們預(yù)期的目標(biāo)，整個(gè)過(guò)程里營(yíng)收上的成績(jī)超出我們意料”。
如何跨出第一步
現(xiàn)在很多游戲公司都準(zhǔn)備出海，而靈犀互娛從三年前就在規(guī)劃進(jìn)入海外市場(chǎng)，最終通過(guò)《三國(guó)志·戰(zhàn)略版》這款產(chǎn)品完成了市場(chǎng)探索和部分積累。
決定做海外業(yè)務(wù)時(shí)，之選擇三國(guó)的題材，是因?yàn)樵诔龊５倪@幾個(gè)市場(chǎng)里，對(duì)“三國(guó)”的認(rèn)知很充分，這些市場(chǎng)在前期有各種相關(guān)影視劇題材的輸入，三國(guó)IP的認(rèn)知度很高。
即便如此，葉偉健表示，靈犀互娛當(dāng)初考慮出海的時(shí)候第一步也非常謹(jǐn)慎，并未設(shè)立具體目標(biāo)。
最初的整體策略主要分為兩步：第一步是打透三國(guó)志游戲愛(ài)好者、三國(guó)志這個(gè)品類的用戶圈層；第二步是把對(duì)三國(guó)文化有喜好，同時(shí)在SLG品類里對(duì)這款游戲玩法有接受度的用戶拉進(jìn)來(lái)。
葉偉健向界面新聞回憶，《三國(guó)志·戰(zhàn)略版》的港臺(tái)版本是在2021年1月8號(hào)上線，先在國(guó)內(nèi)發(fā)行，然后2021年6月份進(jìn)行了真正的出海立項(xiàng)，整個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程大概是用了半年時(shí)間。
這段時(shí)期內(nèi)的準(zhǔn)備工作主要包括團(tuán)隊(duì)搭建、發(fā)行策略的設(shè)定以及落地支持等配套動(dòng)作。
出海的難點(diǎn)在哪里
在進(jìn)入任何一個(gè)新市場(chǎng)的過(guò)程里，靈犀互娛都會(huì)面臨兩個(gè)基本問(wèn)題：推廣上如何持續(xù)觸達(dá)新用戶；怎么與用戶溝通最有效。
當(dāng)初三國(guó)志在日本上線后的很長(zhǎng)時(shí)間里，葉偉健發(fā)現(xiàn)信息對(duì)用戶的觸達(dá)率大概為25%左右，并不高。
這款產(chǎn)品是賽季類產(chǎn)品，不同的賽季會(huì)重置游戲資源，如果用戶沒(méi)有感知到這個(gè)信息，靈犀可能會(huì)面臨大量用戶流失。
這是團(tuán)隊(duì)在日本發(fā)行產(chǎn)品的初期遇到最嚴(yán)重的問(wèn)題。后來(lái)團(tuán)隊(duì)花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間專攻這個(gè)問(wèn)題，最終通過(guò)線上聯(lián)動(dòng)公告的方式，讓用戶觸達(dá)率超過(guò)75%。
靈犀互娛在韓國(guó)市場(chǎng)做發(fā)行時(shí)，面臨的最大問(wèn)題是擴(kuò)圈困難，因?yàn)槿龂?guó)志這個(gè)品類的用戶數(shù)量并不多。因此團(tuán)隊(duì)需要改變產(chǎn)品定位，從“地形策略游戲”轉(zhuǎn)向“賽季式手游”，重新培養(yǎng)用戶心智。
后來(lái)靈犀互娛通過(guò)一系列事件，包括調(diào)整游戲視覺(jué)、調(diào)整代言人等過(guò)程，最終拿到了大約50%的新增用戶觸達(dá)成績(jī)。
如何攻克最難的市場(chǎng)
在全球游戲產(chǎn)業(yè)中，日本市場(chǎng)一直是收益很高但很難做的區(qū)域。
葉偉健認(rèn)為，突破日本市場(chǎng)，一定要在本地化和用戶溝通方面扎實(shí)到位。
“日本文化很多，語(yǔ)氣和用語(yǔ)各方面注重的環(huán)節(jié)很多，我們?cè)诜g本地化的程度上做過(guò)多輪校對(duì)，確保用戶看到產(chǎn)品的時(shí)候，不認(rèn)為它是一款外來(lái)產(chǎn)品?！?/p>
其次，在用戶服務(wù)方面，也要向日本的同行學(xué)習(xí)，按照當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)實(shí)行。靈犀互娛組建了一支日本本地化的團(tuán)隊(duì)，包括用戶團(tuán)隊(duì)，模擬用戶需求，跟蹤構(gòu)圖龍用戶反饋。
在這個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程中，三國(guó)志版權(quán)所有方光榮公司也給了靈犀互娛很多支持。
葉偉健介紹稱，當(dāng)初日本市場(chǎng)用戶非常關(guān)注產(chǎn)品廣告?zhèn)鬟f的信息是否與游戲相符，此前靈犀互娛并未注意到這點(diǎn)，后來(lái)“是光榮把這個(gè)事情提了出來(lái)”。
今年靈犀互娛在海外市場(chǎng)會(huì)發(fā)行更多產(chǎn)品，投入更大的人力和資源做海外發(fā)行，也會(huì)擴(kuò)大海外業(yè)務(wù)的區(qū)域。
今年靈犀互娛的出海拓展區(qū)域主要是亞太市場(chǎng)，但是目前立項(xiàng)的一些產(chǎn)品，目標(biāo)已經(jīng)計(jì)劃放在歐美地區(qū)，核心產(chǎn)品（三國(guó)）今年會(huì)在歐美市場(chǎng)做一些發(fā)行嘗試。
在整個(gè)出海過(guò)程中，谷歌給予了靈犀互娛很多幫助。
葉偉健表示，除了游戲預(yù)注冊(cè)，以及產(chǎn)品上線前的用戶分析，靈犀前期做用戶調(diào)查和產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候，谷歌團(tuán)隊(duì)也為靈犀互娛提供了更宏觀的視角，給予建議和策略協(xié)助，便于靈犀準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣及相應(yīng)的策略。