文|中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展中心首席領(lǐng)導(dǎo)力顧問(wèn)、北京知行韜略管理咨詢有限責(zé)任公司創(chuàng)始人  沈小濱

責(zé)編|胸懷天下

歲末年初，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者有兩件要事，一是年度工作總結(jié)/述職；二是新的一年的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。俗話說(shuō)：好的開(kāi)始是成功的一半。2022年的目標(biāo)如何設(shè)定？如何設(shè)定一個(gè)好目標(biāo)？什么是一個(gè)好的目標(biāo)？目標(biāo)多高為好？什么是一個(gè)好計(jì)劃？計(jì)劃如何執(zhí)行落地？什么樣的計(jì)劃是可執(zhí)行、可檢查、可落地的？所有這些問(wèn)題，并不容易回答，事實(shí)上，還存在很多的誤區(qū)，以及很多錯(cuò)誤的觀念。本文從實(shí)踐與理論兩個(gè)方面，提出了一些創(chuàng)新的思想與落地的方法，助力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者新年破局。

目標(biāo)絕對(duì)不能合理！

在目標(biāo)制訂方面，有兩套理論，一套是民間通俗版本的，所謂跳一跳，夠得著；另一套是專家理論版本的，所謂“三做”理論，或說(shuō)“三環(huán)理論”，即一個(gè)好的目標(biāo)，要考慮員工想不想做，技術(shù)上可不可做，和組織機(jī)制保障方面能不能做，只有滿足這三者的條件，在三者交集的地方，才算是一個(gè)好目標(biāo)。這兩套理論聽(tīng)起來(lái)都很有道理，但事實(shí)上，都是有問(wèn)題的，甚至是錯(cuò)誤的，在實(shí)踐中，是不滿足企業(yè)實(shí)際需要的，需要進(jìn)行糾偏和反省。

所謂目標(biāo)跳一跳，夠得著，是指在目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候，既不要設(shè)得太高，也不要設(shè)得太低，而是適中為好。但是目標(biāo)到底設(shè)多少，“度”如何把握，變成了一個(gè)說(shuō)不清、道不明的秘密，事實(shí)上，目標(biāo)的設(shè)定，也經(jīng)常成為上、下級(jí)之間討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)博弈。

上級(jí)心中清楚地知道，求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，得其無(wú)——這似乎已變成只可意會(huì)、不可言傳并且大家都心知肚明的一種共識(shí)。因此，上級(jí)總是盡可能地把目標(biāo)設(shè)得高一點(diǎn)，采用各種方式，包括行政手段，威逼利誘，促成簽訂目標(biāo)業(yè)績(jī)合同。下級(jí)也明白，上有政策，下有對(duì)策，小聰明用的恰到好處，總是會(huì)找出各種客觀理由，附上各種事實(shí)與數(shù)據(jù)，想盡一切辦法，把目標(biāo)壓得低一點(diǎn)。最后，就看誰(shuí)能說(shuō)服誰(shuí)，誰(shuí)先做出讓步。俗話說(shuō)，店大欺客，客大欺店。最終執(zhí)行時(shí)，往往會(huì)基于供求的關(guān)系與實(shí)力，還有一些潛規(guī)則，達(dá)成上下的目標(biāo)共識(shí)——這就是中國(guó)式的權(quán)謀，目標(biāo)是有了，但卻不是一個(gè)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，一個(gè)雙贏的協(xié)議，而是一個(gè)折中的、中庸的、雙方都各退一步的雙輸?shù)慕Y(jié)果。

至于“三做”理論，表面上看起來(lái)很科學(xué)，但本質(zhì)上，卻是另一種典型的工程師思維，追求技術(shù)上的完美與可行性，即給多少資源，有多大能力，做多大的事情?？v觀企業(yè)發(fā)展史，沒(méi)有一家優(yōu)秀的企業(yè)，是通過(guò)“三做”理論獲得成功的，更別說(shuō)對(duì)于大多數(shù)還處于快速發(fā)展階段的企業(yè)而言，“三做”的局限性，就會(huì)導(dǎo)致發(fā)展受限，增長(zhǎng)無(wú)力。企業(yè)只有超常規(guī)的發(fā)展，才能不斷超越自我，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，成為真正的世界冠軍。

目標(biāo)為什么一定是不合理的，也不可能合理，這是由目標(biāo)的本質(zhì)所決定的。首先，目標(biāo)是對(duì)未來(lái)的一種預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)的一種假定，沒(méi)有人能夠?qū)ξ磥?lái)預(yù)測(cè)得100%的準(zhǔn)確；其次，目標(biāo)是理想與夢(mèng)想對(duì)現(xiàn)實(shí)的一種投射，考驗(yàn)的是人的決心與意志，是想與不想的問(wèn)題；第三，目標(biāo)是對(duì)未來(lái)的一種戰(zhàn)略安排，戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)、行動(dòng)路徑的選擇，總是圍繞著現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)而展開(kāi)，其意義更多的表現(xiàn)為引領(lǐng)戰(zhàn)略的達(dá)成，而非目標(biāo)本身。比如，公司年銷售額100億是目標(biāo)，但真正的戰(zhàn)略意圖，卻可能是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，是市場(chǎng)占有率，是新產(chǎn)品的導(dǎo)入。這三個(gè)因素，決定了目標(biāo)的屬性，目標(biāo)的價(jià)值，更多地表現(xiàn)為方向的引領(lǐng)，而非目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)作為萬(wàn)里長(zhǎng)征中的一個(gè)里程碑事件，不是用來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而是用來(lái)超越的。

如何設(shè)定目標(biāo)：三種不同的方式

對(duì)于企業(yè)而言，設(shè)定目標(biāo)時(shí)，有三種不同的方式，有三個(gè)坐標(biāo)系可以參考。一是自己同自己比，一種常見(jiàn)的做法，是根據(jù)自己過(guò)去三年的平均發(fā)展速度，制定下一個(gè)年度的發(fā)展目標(biāo)。這是一種典型的眼睛向內(nèi)的目標(biāo)設(shè)定方式，不自覺(jué)地進(jìn)入到一種自嗨的舒適區(qū)模式；二是與同行業(yè)標(biāo)桿比，目標(biāo)的設(shè)定，基于行業(yè)的平均發(fā)展水平，或者對(duì)標(biāo)行業(yè)的優(yōu)秀標(biāo)桿，無(wú)論哪一種，這仍然是一種小富即安、不思進(jìn)取的中庸表現(xiàn)；三是同心中的理想與夢(mèng)想比，只有想不到，沒(méi)有做不到。夢(mèng)想要有，立意要高；愿景要宏大，目標(biāo)要刺激。目標(biāo)的制定，關(guān)乎的是理想，是夢(mèng)想，是激情。如果連想都不敢想，思維就會(huì)受到各種條條框框的限制，打不開(kāi)思路，想不出創(chuàng)意，最終成為井底之蛙，只能坐井觀天，也不可能做出什么驚人之事。

目標(biāo)的制訂，有兩個(gè)階段，第一個(gè)階段最需要的是思想解放，用清華大學(xué)楊斌校長(zhǎng)的話，叫做“沒(méi)大沒(méi)小，沒(méi)對(duì)沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)皮沒(méi)臉”，鼓勵(lì)的是思維發(fā)散，思想創(chuàng)新，群策群力，腦力激蕩；目標(biāo)制訂的第二個(gè)階段，是要做好科學(xué)的分解，科學(xué)的計(jì)劃，在有限資源下，做出一個(gè)理性的最優(yōu)決策，這是一個(gè)思維收斂的過(guò)程。因此：

目標(biāo)不是用來(lái)討論還價(jià)的，目標(biāo)是用來(lái)選人和用人的；

目標(biāo)不是用來(lái)最終實(shí)現(xiàn)的，目標(biāo)是用來(lái)激勵(lì)人心的；

目標(biāo)不是用來(lái)獎(jiǎng)懲結(jié)果的，目標(biāo)是用來(lái)牽引執(zhí)行的；

目標(biāo)不是用來(lái)定義產(chǎn)出的，目標(biāo)是用來(lái)幫助做好計(jì)劃的；

目標(biāo)不是用來(lái)做預(yù)算的，目標(biāo)是用來(lái)幫助做好資源匹配的。

目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候，要規(guī)避的一個(gè)陷阱，就是不要被資源所限。我們需要的是企業(yè)家思維，畢竟資源是發(fā)展的，能力也是發(fā)展的，而非固定的工程師思維，受限于當(dāng)下的資源與能力。在企業(yè)家的眼中，資源可以不為我所有，但是資源可以為我所用，這是所有成功企業(yè)家的一種優(yōu)秀品質(zhì)。

眼睛向內(nèi)，設(shè)定目標(biāo)時(shí)，自己跟自己比，往往受限于企業(yè)自身的資源與當(dāng)下的能力，不能以一種發(fā)展的眼光看問(wèn)題，這顯然是一種收斂的算法，一種保守的戰(zhàn)術(shù)，一種消極被動(dòng)的打法。這樣做的結(jié)果，目標(biāo)是科學(xué)了，資源是合理了，但最后的結(jié)果，卻是企業(yè)被市場(chǎng)淘汰了。

眼睛向外，設(shè)定目標(biāo)時(shí)，關(guān)注的是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重視的是客戶需求，通過(guò)外部的洞察，看宏觀、看行業(yè)、看客戶、看對(duì)手、看自己，最后找到自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如何抓住機(jī)會(huì)，找到市場(chǎng)進(jìn)入的切入點(diǎn)；如何合縱連橫，借力打力，撬動(dòng)資源，是企業(yè)家精神與能力的真正體現(xiàn)。資源可以不為我所有，但資源可以為我所用。這是一種開(kāi)放性的思維，一種高效的算法，一種機(jī)會(huì)導(dǎo)向的戰(zhàn)略，和一種創(chuàng)新能力的具體展現(xiàn)。

計(jì)劃必須絕對(duì)合理

本質(zhì)上，計(jì)劃是為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)的。做科學(xué)研究，需要大膽假設(shè)，小心求證；做行動(dòng)計(jì)劃，則需要講究科學(xué)，講究合理。目標(biāo)可以大膽假定，但行動(dòng)則必須小心求證?！霸趹?zhàn)略上，要藐視敵人；在戰(zhàn)術(shù)上，要重視敵人?！?/p>

資源總是有限的，越是在資源有限的情況下，越需要做好資源計(jì)劃，做好資源的匹配。計(jì)劃其實(shí)就是在資源受限和能力不足的條件下的一種排兵布陣，一種制勝策略，就像田忌賽馬一樣。因此，一個(gè)好的計(jì)劃，需要做出一系列關(guān)鍵決策，比如，進(jìn)攻的突破口如何選擇，路徑如何規(guī)劃，關(guān)鍵里程碑節(jié)點(diǎn)如何設(shè)計(jì)，資源如何優(yōu)化配置，戰(zhàn)斗隊(duì)形如何展開(kāi)等，考驗(yàn)的正是指揮官的綜合能力。在這個(gè)方面，計(jì)劃絕對(duì)是一門科學(xué)，一種理性的思考，一種事前的沙盤模擬演練，來(lái)不得半點(diǎn)的糊涂。所以，孫子兵法也說(shuō)：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎?！憋@然，科學(xué)計(jì)劃永遠(yuǎn)是達(dá)成目標(biāo)的制勝法寶。

如何做好計(jì)劃？

如何做好年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，有很多的專業(yè)工具：最簡(jiǎn)單的是5W2H方法；比較專業(yè)、復(fù)雜的，有項(xiàng)目管理計(jì)劃法；華為的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃BLM；麥肯錫的戰(zhàn)略規(guī)劃10步法；還有國(guó)企特色的中化集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧自創(chuàng)的戰(zhàn)略規(guī)劃10步法，等等。

5W2H從如下七個(gè)方面切入做計(jì)劃：

1）WHAT，做什么，工作是什么？

2）WHY，為什么要做、可不可以不做、有沒(méi)有替代方案。

3）WHO，誰(shuí)來(lái)做，讓責(zé)任到人。

4）WHEN，什么時(shí)間做，什么時(shí)機(jī)最適宜？

5）WHERE，在哪里做，明確具體的地點(diǎn)與內(nèi)容。

6）HOW，怎么做、如何提高效率、如何實(shí)施、方法是什么？

7）HOW MUCH，需要多少資源，做到什么程度，數(shù)量如何，質(zhì)量如何，費(fèi)用如何？

如果說(shuō)對(duì)于一件簡(jiǎn)單的事情，可以運(yùn)用5W2H做出一個(gè)簡(jiǎn)明的計(jì)劃，但是對(duì)于企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，5W2H顯然是不夠的。對(duì)于企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃而言，戰(zhàn)略分解后，戰(zhàn)略的執(zhí)行與落地，往往都由很多個(gè)項(xiàng)目組成。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，比如，開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品，推動(dòng)一場(chǎng)組織變革，就需要運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法論，做好項(xiàng)目計(jì)劃了。

一個(gè)好的項(xiàng)目計(jì)劃，通常包括如下九個(gè)方面的專業(yè)計(jì)劃：

1）項(xiàng)目范圍計(jì)劃

2）項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃

3）項(xiàng)目成本計(jì)劃

4）項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃

5）項(xiàng)目溝通計(jì)劃

6）項(xiàng)目人力資源計(jì)劃

7）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

8）項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃

9）項(xiàng)目干系人管理計(jì)劃

如何把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，目標(biāo)如何轉(zhuǎn)化為計(jì)劃，這是企業(yè)中高管團(tuán)隊(duì)新年開(kāi)局最重要的工作，是戰(zhàn)略共識(shí)的最好機(jī)會(huì)，是戰(zhàn)略思維提升的最好學(xué)習(xí)模式，也是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最有效方式。從這個(gè)角度看，企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，首先是一種投資，一種對(duì)中高管團(tuán)隊(duì)的投資；其次是一種回報(bào)，一種戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的有力保障。

如何應(yīng)對(duì)變化？

管理大師彼得·杜拉克說(shuō)，Plan is nothing；Planning is everything。計(jì)劃一旦制訂出來(lái)，就需要不斷與時(shí)俱進(jìn)，計(jì)劃一定不是一次到位的，而需要不斷更新，以滿足實(shí)際變化的需要。外部環(huán)境條件變化了，計(jì)劃也要相應(yīng)變化。在日本豐田體系中，計(jì)劃是動(dòng)態(tài)的，實(shí)行的是所謂滾動(dòng)式的計(jì)劃。一個(gè)滾動(dòng)變化的計(jì)劃，好過(guò)一個(gè)不變的教條式的計(jì)劃，這也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代敏捷管理的本質(zhì)。變化總是難免的，計(jì)劃如何更好地應(yīng)對(duì)變化，如何做好動(dòng)態(tài)調(diào)整，才是應(yīng)對(duì)變化的最好方法。

如何應(yīng)對(duì)變化，在實(shí)踐中，我們有兩種方式。一是調(diào)整計(jì)劃，把計(jì)劃拉回到執(zhí)行的軌道；二是調(diào)整執(zhí)行，把執(zhí)行拉回到計(jì)劃的軌道。那么，什么情況下調(diào)整計(jì)劃？什么情況下調(diào)整執(zhí)行呢？

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們需要對(duì)計(jì)劃做一個(gè)拆分。這里的計(jì)劃，包括兩個(gè)方面：一是目標(biāo)，二是行動(dòng)的計(jì)劃。我們常說(shuō)，“行動(dòng)可以千百變，我待目標(biāo)如初戀”，強(qiáng)調(diào)的是目標(biāo)的剛性與嚴(yán)肅性。目標(biāo)可以調(diào)整，但不能隨意調(diào)整，除非環(huán)境發(fā)生了重大變化。

2022年戰(zhàn)略破局，需要新思維、新觀念、新領(lǐng)導(dǎo)力

目標(biāo)絕對(duì)是不合理的，但目標(biāo)的分解、目標(biāo)的計(jì)劃、目標(biāo)的資源匹配卻必須合理，行動(dòng)與能力也必須合理。目標(biāo)的達(dá)成，需要的是一系列合乎邏輯的行動(dòng)，一套科學(xué)合理的資源保障，和一種恰如其分的組織能力保障。

下級(jí)不應(yīng)該同上級(jí)討論目標(biāo)的合理性，因?yàn)槟繕?biāo)本來(lái)就可以是不合理的，它是上級(jí)的一種戰(zhàn)略意志，一種戰(zhàn)略決心，和一種戰(zhàn)略選擇。目標(biāo)在本質(zhì)上，是對(duì)未來(lái)的一種預(yù)想，是基于當(dāng)下對(duì)未來(lái)的一種預(yù)判，它不可能是準(zhǔn)確的。但隨著執(zhí)行的推進(jìn)，我們可以借力客戶需求的變化、員工能力的提升與新資源的獲得，達(dá)成當(dāng)初看起來(lái)不甚合理的目標(biāo)。事實(shí)上，當(dāng)執(zhí)行與計(jì)劃之間發(fā)生偏差的時(shí)候，也正是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的好機(jī)會(huì)，要么調(diào)整計(jì)劃，要么調(diào)整執(zhí)行，一切都是理性的行為。

下級(jí)可以跟上級(jí)討論的，是資源的差距，是路徑的選擇，是目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)，是行動(dòng)的關(guān)鍵措施。下級(jí)的使命，永遠(yuǎn)是“我將無(wú)我，不辱使命”，讓行動(dòng)落地，讓措施有力，讓資源高效利用，讓目標(biāo)最終達(dá)成。

羅馬不是一天建成的，目標(biāo)也不是一下子實(shí)現(xiàn)的。如果目標(biāo)真的偏離了實(shí)際，外部環(huán)境發(fā)生了重大的變化，我們可以采用變更管理流程，啟動(dòng)變更管理，要么調(diào)整目標(biāo)，要么改變執(zhí)行。目標(biāo)可以是不合理的，但目標(biāo)的計(jì)劃、目標(biāo)的分解、目標(biāo)的執(zhí)行必須科學(xué)，必須合理。要制定一個(gè)好的目標(biāo)，首先一個(gè)組織要飽含激情與夢(mèng)想，激發(fā)人們的使命感，喚醒人們的責(zé)任感，而不是局限于理性的目標(biāo)。一個(gè)沒(méi)有理想與夢(mèng)想召喚的目標(biāo)，只不過(guò)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的死寂的數(shù)字。要制定一個(gè)好的計(jì)劃，必須講究科學(xué)，講究技術(shù)的可行性，匹配相應(yīng)的資源，找到關(guān)鍵的成功因素，找到一個(gè)最可行的突破口，全力以赴，全情投入，奪取最后的勝利。

總之，目標(biāo)絕對(duì)是不合理的，但計(jì)劃卻必須合理，要為目標(biāo)設(shè)定可行的計(jì)劃，可切實(shí)落地的行動(dòng)，并匹配科學(xué)合理的資源。在歲末年初，這是企業(yè)中高管領(lǐng)導(dǎo)者最重要的一項(xiàng)使命，2022年戰(zhàn)略破局，需要一種新思維、新觀念、新領(lǐng)導(dǎo)力。