受訪嘉賓:途家及斯維登集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍
采訪記者:習蔓琳
文字整理:程鵬
記者:途家與斯維登的業(yè)務關系是?
羅軍:途家包含了線上平臺途家網(wǎng)、以及線下不動產管理和運營機構斯維登集團。途家是一個交易、交互的平臺,斯維登主要是偏房屋的管理、經營這些落地的工作。起初途家網(wǎng)和斯維登集團是屬于途家這一家公司,前兩年時候開始剝離,變成兩家公司,所以現(xiàn)在是線上線下兩家公司。
記者:那是先有了途家網(wǎng)?
羅軍:不是。創(chuàng)業(yè)第一天,2011年8月份的時候,其實我們分兩波人,一波人在海南創(chuàng)業(yè),一部分人在北京創(chuàng)業(yè),北京創(chuàng)業(yè)就在做系統(tǒng),海南創(chuàng)業(yè)的就在做斯維登。
記者:那其實是共同成長了。
羅軍:對,第一天(一起)起來的,然后到2015年1月開始剝離的,距現(xiàn)在兩年多了。只不過原來沒將這個品牌太多地露出,大多都知道途家自營,途家自營就是斯維登。
記者:之前一直也是途家露面比較多。那現(xiàn)在對外推出我們斯維登,它的規(guī)模以及布局是什么樣的情況?
羅軍:目前大概是在100多個目的地,300多個項目,3萬多套房源管理。
記者:主要是在哪些地區(qū)呢?
羅軍:太多了,北(京)、上(海)、廣(州)、深(圳)所有的旅游地幾乎都有。
記者:境內外?
羅軍:只是境內的。這個已經是規(guī)模量比較大了。目前看起來短租的領域里面,度假租賃領域里面這個規(guī)模量應該是最大一家了。
記者:所以我們只做短租不做長租?
羅軍:也有長租,因為我們長租不一樣,不是這棟樓全部做長租,是指里面的房間有部分房間長租。
記者:就是根據(jù)需求來?
羅軍:對,我舉個例子吧,你看比如說廣州增城,它的特性是一到春節(jié)之前的時候,大家都走了,都回家了。然后平時的時候都是人很多。所以在春節(jié)那一段時間我們用天的方式來經營,來的人稀稀拉拉的。在平時的時候我們用長期租賃來做,所以這個是有時間切換的特性問題。
記者:就是在這種旅游目的地,可能有一個波峰波谷的問題。
羅軍:對,波峰波谷,經營方式會不一樣。
記者:那在北上廣深這種城市,我們主要是長租為主還是短租?
羅軍:短租為主,比如說上海,像南京東路的斯維登精品公寓,我們均價1200塊錢一晚上,很貴。
記者:那可能是相當于五星級酒店的水平。
羅軍:對,因為在南京東路上。這樣的情況下,我們用天的方式,基本上沒有長租。
記者:那在這個領域,我們對標有什么競品?
羅軍:斯維登公寓定位為中高端,有三條產品線,一個是服務公寓,一個是度假公寓,一個是精品公寓。精品公寓要對標的是四星五星以上,度假公寓主要對標那些度假村、旅游地的酒店,服務公寓對標三四星這樣的級別。
記者:這個產品線也是根據(jù)城市的屬性或者說目的地?
羅軍:對,根據(jù)目的地來劃分產品線。
記者:那未來包括這三條產品線,我們的計劃是什么樣的?
羅軍:這三條產品線,我們還在擴大規(guī)模。因為今年(2018年)估計能到五萬套以上。我們還沒有將它在規(guī)模上急劇擴大,因為我們的品質分都非常高,基本都在4.75分以上,滿分是5分。游客滿意度也非常高,所以我們還是想一步步地走踏實。
記者:那聽您剛才說,也就是說斯維登是線下運行體系,你們自己一步一步建設起來的。
羅軍:對。
記者:那未來整個斯維登的運行體系跟途家網(wǎng)的平臺會有什么協(xié)同效應?比如說你的線下運行能力怎么應用到或者牽引到途家網(wǎng)的平臺上。
羅軍:其實第一天就是具有協(xié)同效應。斯維登所有的房間都放途家網(wǎng)上進行售賣,所以這兩個是天然合作的。斯維登的房子放在途家網(wǎng)上,途家網(wǎng)幫助斯維登推廣。對途家來說,能夠迅速占領市場其中很主要的原因是,途家網(wǎng)上有很多好的房源,就是因為我們的斯維登自營。所以這個相互呼應,這和世界上的一些短租平臺是不一樣的。他們來說基本都是一個平臺,在選房子上,對品質質量控制還是有問題的,因為一家一個小房子嘛。如果斯維登的話,我們是集約化管理、連鎖管理的,整個品質質量就完全得到控制,所以這個會比較受到歡迎。
記者:因為現(xiàn)在在線分享短租也在講,我們這一整套的運營體系是不是有幫助其他的房源?
羅軍:是的,逐步地我們也在做加盟合作。(比如)他本來自己在經營一個小的民宿,但實在做不好。我們有完整的SOP(注:Standard Operating Procedure 標準作業(yè)程序)包括我們的系統(tǒng),包括很多方面,所以他會用我們的管理來運營項目。
記者:所以說先是要把這個體系做好。
羅軍:對。
記者:我看到斯維登旗下除了斯維登公寓還有別墅品牌?
羅軍:我們斯維登集團旗下的別墅品牌,叫“歡墅”。我們現(xiàn)在大概有1000棟,也是目前整個中國規(guī)模最大的。這個所有的都是別墅,不是套,是棟。一棟別墅算一個單元,大概近1000棟。這些主要是為別墅業(yè)主提供服務,讓別墅的房子得到保養(yǎng),得到經營和分成。游客來說,比如說你到杭州去休閑度假,去一個周末。你住在經濟連鎖酒店,你住五星酒店,還是愿意住在西湖邊上的別墅?你肯定愿意住別墅,別墅體驗很好。最主要是家庭出行,family, all together. 這樣的話體驗會很好。旅行很大的原因是找一個理由歡聚。所以我們就用“歡墅”這個詞。
記者:未來這個品牌也會用到其他的?
羅軍:對,也會輸出服務。
記者:我們會是以什么樣的方式來?比如說委托管理還是特許經營?
羅軍:特許經營。現(xiàn)在在做委托管理,也做特許經營,接下來也會做特許經營。特許經營分兩種,一種是品牌式特許經營,一種是服務式、管理式。
記者:我們的特許經營偏向于哪種方式?
羅軍:我們是管理式的,不僅僅是給品牌,我們已經參與管理了。
記者:還有兩個品牌叫“途遠”和“途禮”,它是和“歡墅”平級的嗎?
羅軍:平級的,我今天剛剛講的就是“途遠”的裝配式小別墅,非常受歡迎,12.9萬一棟別墅,裝修完以后也就20萬人民幣,誘惑力太大了,上下兩層的。這個產品是一個裝配式的,大概四個小時就裝配好了。“途禮”是用于對于禮品的分享。比如說你到了廈門,你看到這個東西非常好,你想買一個什么東西。那你買就不方便帶回去,微信“掃一掃”以后就幫你送過去,最主要是你可以把這個東西做紅包方式發(fā)給你朋友。你的朋友打開以后,打開的是一個東西不是錢,地址是他輸進去的,你不(需要)輸?shù)?,他輸你也看不見的,這種方式就是用于對于禮品、伴手禮的分享。
我們做的東西,我們住宿的三個品牌,加上“途遠”品牌和“途禮”品牌,都完全圍繞著我們本地化消費、本地化旅游、消費升級來做的,所以很核心,我們沒有再多的擴展外延。
記者:那我們有什么合作伙伴嗎?或者是OTA。
羅軍:太多了,攜程、去哪、藝龍,等等這些都是和我們合作的,包括58、趕集。
記者:具體怎么合作?
羅軍:交易上的合作,宣傳推廣上的合作很多,都不一樣。有些是流量上的交易合作,有些是推廣合作,我們做很多BD(商務拓展)合作。比如說寵物的合作,我們和寵物機構合作,因為我們的房間可以進寵物,和一般的不一樣。所以這種情況下,寵物機構非常愿意和我們合作,我們也愿意通過寵物的傳播,讓我們的房間傳播得更好。
記者:剛剛你也介紹的很多種形式的斯維登旗下,那哪一種是最大的房源?房源最多的占比?
羅軍:公寓最多。近3萬套。
記者:那三套產品線哪個是最多的?
羅軍:業(yè)務量,很難說什么最多,利潤最多、收入最多,還是房量?房量還是公寓(最多)。三條線里面是度假公寓,在旅游目的地最多。
記者:那未來2018年發(fā)展的重點是什么?
羅軍:還是在這幾條線,3+2。就是三條經營線,兩條擴展線。三條經營線是斯維登公寓的三條產品線,加上歡墅別墅,再加上兩個擴張,就是“途遠”和“途禮”。
記者:剛才你也說到別墅,我們目的地的別墅是我們租過來的嗎?
羅軍:不是租過來的。
記者:自有物業(yè)?
羅軍:也不是自有的,是分享的。這個別墅還是你們家的,平時還是你住,多余時間你不回去的時候,我們幫你請其他人進來住,收入分成。所以我們是完全的分享經濟,和租賃經濟不一樣,因為它的物權擁有者和使用者是一個人,都是業(yè)主。租賃經濟是物權擁有者和使用者是兩個人。
記者:我明白了,(別墅產品)就是在線短租,途家網(wǎng)上面相對高端的產品,這方面我們的Airbnb是不是也有重合的呢?
羅軍:Airbnb不做線下,我們做線下。線上的話我們之間有重疊,但是我們等更大。因為我們體量太大,65萬套途家的房源,35萬套的螞蟻的短租房源,再加上海外的房源,所以我們比其他家的都要大很多,交易規(guī)模量也大很多。
記者:因為最近一直在說線下變的更沉,您覺得這兩年有什么變化嗎?或者說這樣的策略有什么成果或者說有什么新的趨勢嗎?
羅軍:現(xiàn)在的趨勢更重視線下。以前的線下是指對線下投入更大,現(xiàn)在是對線下的重視度更大。比如說流量獲取,原來在線上,線上流量感覺越來越貴了,愿意做線下的方式獲取流量,這還是一種投入邏輯。
其實像途家的這種,線上的途家網(wǎng),線下的斯維登,兩家機構。線下的斯維登其實沒有投錢,也不造房子,也不裝修,也不租房子,它只是將管理的、我們稱之為 service 的這些經驗、系統(tǒng)做整合。所以線下因為畢竟還是企業(yè)的核心,接觸點、接觸界面,所以一定程度上來說對企業(yè)的要求會越來越高。因為消費的體驗是兩層的,一層是線上的體驗,一層是實際到達體驗。尤其做服務實際到達體驗是非常重要的,所以我們的體會就是說,在線下的實際體驗,產品層就必須要做的非常好。
所以第一天在七年前創(chuàng)業(yè)的時候,其實我思考的也是這樣,我第一天開始從來就沒想過我只做一個網(wǎng)站,然后讓你們的東西在上面跑,我就出錢就可以了,沒這么容易的事情。
記者:這個跟中國具體的住宿市場有關?
羅軍:對,和誠信度、和社會發(fā)展階段都有關系。
記者:那您覺得現(xiàn)在的線下布局已經到了什么樣的程度?
羅軍:導入期已經快完成了,非常有前景和希望。