文 | Tech星球 任雪蕓
小鵬汽車北京地區(qū)的銷售李園，很久沒有感受到忙碌了，直到8月底MONA M03上市。
根據(jù)小鵬汽車官方發(fā)布的數(shù)據(jù)，MONA M03在上市的52分鐘內(nèi)，大定數(shù)量就已經(jīng)超過1萬輛，48小時后大定數(shù)量超過了3萬輛。在最新的周銷量榜單（9月9日-9月15日）中，小鵬汽車也憑借M03抬升了排名，0.43萬輛的周銷量使其排名上升了兩位。
其實，小鵬汽車苦于銷量低迷已久。今年前7個月，小鵬汽車累計賣出去的車僅為6.3萬輛，對比理想汽車，同一時間段內(nèi)交付量達到24萬輛，蔚來也累計超過了10萬輛。
M03上市帶來的火熱，讓小鵬汽車的一線銷售們視為改變銷量走低的一顆救命稻草。
“現(xiàn)在主動約看車、試駕的消費者，是7月的三四倍”，李園稱。而在此前小鵬汽車向供應(yīng)商發(fā)布的一封內(nèi)部信里也提到，繼上市48小時鎖單3萬后，M03的單日新增訂單超過2000輛。
但隨著M03的熱賣，質(zhì)疑聲也隨之四起。其中“關(guān)于M03未來是否會成為網(wǎng)約車”的猜測層出不窮。
一個眾所周知的事實是，MONA M03的設(shè)計基礎(chǔ)來自滴滴的“達芬奇”項目。李園告訴Tech星球，向她咨詢的每一位客戶都會問出這樣的問題：M03以后會賣給網(wǎng)約車渠道嗎？
對于眼下沉浸于銷量暴增的小鵬汽車而言，這個問題也必將是MONA難以繞開的難題。
小鵬M03，堅決不做網(wǎng)約車？
熱銷的MONA M03，與小鵬和網(wǎng)約車平臺滴滴的收購案有著淵源。
去年8月下旬，小鵬汽車在港交所公告稱，小鵬汽車將發(fā)行占交易完成后總股本3.25%的A類普通股，收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關(guān)資產(chǎn)和研發(fā)能力。滴滴將成為小鵬汽車的戰(zhàn)略股東，首批股份的鎖定期為24個月。
此次收購達成后，小鵬汽車將以全新品牌發(fā)布A級智能電動汽車，項目代號“MONA”。
但收購并未就此結(jié)束。小鵬汽車董事長CEO何小鵬以及小鵬汽車副董事長總裁顧宏地在后續(xù)的媒體溝通會上透露，這次收購分階段完成，前期支付對價是交易完成后3.25%的小鵬汽車A類普通股。后期，雙方設(shè)立了對賭條款，主要根據(jù)“MONA”的銷量來設(shè)置達成條件。
根據(jù)雙方協(xié)議，設(shè)定如果每年滴滴在出行體系里賣出10萬輛，會有額外對價支付；如果每年達到18萬輛的銷量且連續(xù)兩年達成這一目標，滴滴對小鵬汽車的持股比例將進一步提升至約5%。
顧宏地在溝通會上還提到，MONA車型旨在滿足普通消費者（C端）以及網(wǎng)約車隊等運營車輛（B端）的需求。
根據(jù)騰訊深網(wǎng)此前報道，小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬在去年收購滴滴造車業(yè)務(wù)時表示，“MONA”項目會有多個SKU，分別面向B端的共享出行市場和C端的個人消費市場。他設(shè)定了年銷量突破10萬輛的保守目標，同時透露他對銷售數(shù)字的期望遠遠超過這個數(shù)字。
今年8月13日，小鵬汽車發(fā)布公告稱，已于7月30日開始生產(chǎn)量產(chǎn)車輛小鵬MONA M03。汽車行業(yè)有分析認為，M03很可能是面向B端的網(wǎng)約車車型。
但是，MONA M03上市前后，在近兩個月小鵬汽車的官方宣發(fā)中，反而不斷在與網(wǎng)約車“劃清界限”。
何小鵬在此前全球首秀的直播中也肯定地表示，小鵬MONA M03并不會推出“的士版”。在后續(xù)M03發(fā)布會上，何小鵬介紹M03用戶畫像時，頻繁提到年輕人首購、智能升級換購和新生家庭增購群體，但對B端群體只字未提。
而在9月18日，小鵬汽車MONA系列產(chǎn)品負責(zé)人楊光對于“訂單一大半是網(wǎng)約車”的外界傳言也回應(yīng)稱：“網(wǎng)約車公司，基本一臺也沒有?！?/p>
另一位接近小鵬汽車的內(nèi)部人士則告訴Tech星球，M03最早的開發(fā)邏輯的確是面向網(wǎng)約車市場，但拿到項目后做了很大的改動，“現(xiàn)在M03的掀背轎跑設(shè)計已經(jīng)不適合網(wǎng)約車市場了?！?/p>
圍繞“MONA M03有無網(wǎng)約車銷售渠道”這個問題，小鵬汽車官方則回應(yīng)Tech星球稱：“沒有”，并且表示，滴滴與小鵬汽車此前的采購約定，不會聚焦在MONA M03這款車型上。
飽和的網(wǎng)約車市場，小鵬汽車難“分羹”
在2023年全國網(wǎng)約車市場新增的84.8萬輛新車中，廣汽埃安提供了大概22萬輛，占全年網(wǎng)約車新增總數(shù)的25.8%；比亞迪提供了19.1萬輛，占全年網(wǎng)約車新增總數(shù)的22.3%。
作為網(wǎng)約車市場的“寵兒”們，根據(jù)比亞迪和廣汽埃安的累計銷量，截止2023年，埃安和比亞迪在網(wǎng)約車占據(jù)的市場份額已經(jīng)接近60%。至于剩下的四成市場，則被榮威、廣汽、啟辰、幾何等品牌瓜分。
與此同時，一個殘酷的現(xiàn)實是，如今的網(wǎng)約車市場已經(jīng)趨向飽和。此前包括三亞、上海、珠海等多地交通管理部門，都發(fā)布了網(wǎng)約車行業(yè)運營動態(tài)與風(fēng)險提示，提示了市場運力的飽和狀態(tài)。
乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2023年全國網(wǎng)約車市場共銷售84.8萬輛新車，其中新能源網(wǎng)約車新增74萬輛新車，有23%的增長，滲透率已達90%。
若以小鵬汽車和滴滴協(xié)議中設(shè)定的“每年達到18萬輛銷量”的目標來計算，意味著小鵬需要在競爭近乎飽和的市場中，從廣汽埃安、比亞迪以及北汽等一眾盤踞于B端渠道的車企手中，拿到網(wǎng)約車五分之一的市場份額。
一位網(wǎng)約車租賃公司的負責(zé)人認為，這并不容易。他向Tech星球表示，目前B端對小鵬汽車做網(wǎng)約車感知不深，盡管是滴滴背書，也需要時間來培育市場。
而且，對于當(dāng)下的小鵬汽車而言，進入網(wǎng)約車陣營，眼下還存在潛在的風(fēng)險。
2020年至2023年，廣汽埃安的確嘗到了網(wǎng)約車帶來的甜頭，銷量分別為5.59萬輛、12.02萬輛、27.12萬輛、48萬輛。其中，2023年廣汽埃安2023年累計銷量為48萬輛，同比增長達到了77.02%，其網(wǎng)約車渠道占據(jù)了其全年總銷量的45%。
但受當(dāng)下市場飽和的影響，進入2024年后，廣汽埃安總銷量開始出現(xiàn)下滑。2024年1至8月，廣汽埃安累計的總銷量僅為18.6萬輛，同比下滑7.74%。
而且，由于過于依賴網(wǎng)約車市場，廣汽埃安網(wǎng)約車標簽在消費者群體已經(jīng)深入人心。當(dāng)下其面向C端市場的產(chǎn)品，也很難讓消費者買單。一位埃安的銷售人員稱，服務(wù)主要就是網(wǎng)約車車主，“很少有C端消費者來咨詢埃安?！?/p>
如果，小鵬汽車將MONA推向網(wǎng)約車渠道，其過往在中高端新能源汽車市場塑造的“智能化”形象也將發(fā)生變化。到時，將面臨和埃安一樣的難題。
MONA能否成小鵬“銷量焦慮”的解藥
理想狀態(tài)下，滴滴與小鵬汽車的對賭協(xié)議能順利達成，大概率是一次“雙贏”。渴求規(guī)模效應(yīng)的小鵬，能夠拿到年銷10萬的訂單，而滴滴也能將智能電動車項目重新“變廢為寶”。
根據(jù)小鵬汽車方面的透露，現(xiàn)在已經(jīng)上市的MONA M03這款車型，滴滴與小鵬的合作并沒有相關(guān)渠道的采購計劃。
對于后續(xù)MONA系列是否會做網(wǎng)約車渠道，小鵬汽車方面并未否認，而是回應(yīng)Tech星球稱，會在合適的時機披露。
在這之前，小鵬汽車或許更期待依托M03的銷量，在新能源汽車市場打贏一場翻身仗。就在今年的北京車展中，何小鵬曾放出豪言，“今年下半年，MONA預(yù)計會比雷總的小米SU7有更好銷量。”
小鵬汽車苦于銷量已久，MONA M03的推出背景，正是建立在小鵬汽車持續(xù)虧損和銷量疲軟的狀態(tài)下。
根據(jù)公開資料顯示，目前小鵬總共有六款車型在售，包含了轎車、SUV、MPV等多種車型，但在今年1至8月小鵬汽車累計銷量僅為7.7萬輛，今年月均銷量低于1萬輛，對照其全年銷量目標28萬，完成率僅有27.5%。相比之下，小鵬汽車與其他新勢力車企的差距逐漸拉大。
與此同時，小鵬汽車還處在持續(xù)虧損的狀態(tài)中，截至2024年6月30日，小鵬汽車累計虧損已經(jīng)達到了384.3億元。為了留在“牌桌”上，提升銷量對于小鵬汽車而言極其緊迫。
而MONA M03打出的“高階智能駕駛技術(shù)”下沉的賣點，的確切中了當(dāng)下中低端主流C端市場的需求，從而推動了M03的熱賣，也讓小鵬汽車在日益嚴峻的競爭中得以喘息。
但目前，小鵬汽車面臨的競爭壓力依然不小。
在10萬至20萬元價格區(qū)間中，小鵬汽車的競爭對手是比亞迪和傳統(tǒng)車企，根據(jù)中汽數(shù)研數(shù)據(jù)，今年上半年，比亞迪在該區(qū)間的銷量達84.67萬輛，占據(jù)18%的市場份額，而大眾汽車占據(jù)第二位，份額達到了10%。
而且，越來越多的車企正在，或者即將把高階智能駕駛技術(shù)向中低價位車型下沉，一旦高階智駕快速下沉已成大勢所趨，MONA M03的優(yōu)勢將會削弱。
今年8月底，在成都車展開幕日當(dāng)天，楊光透露，“去年7月，大眾、小鵬宣布展開深度合作，交易達成后小鵬汽車就已經(jīng)開始著手做下一代產(chǎn)品、平臺的規(guī)劃，其中小鵬MONA系列也有后續(xù)車型的計劃?！?/p>
小鵬汽車能否逆風(fēng)翻盤，以及和滴滴在網(wǎng)約車渠道合作的走向，或許還在路上。
（文中為化名）