文|市值榜 武占國(guó)

編輯|何玥陽(yáng)

“昨天晚上一宿沒(méi)睡”，“我感覺(jué)二手車(chē)的天真塌了”，“我真的不想干二手車(chē)了”。

這是幾位抖音粉絲量超過(guò)10萬(wàn)、甚至100萬(wàn)的二手車(chē)販子發(fā)出的感慨，今年的二手車(chē)生意格外難干，有的二手車(chē)商連租金都掙不到。

“做抖音線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)，有更多獲客途徑的二手車(chē)販子們，可能還稍微好點(diǎn)，傳統(tǒng)的二手車(chē)商幾本全嘎了”。

從宏觀(guān)一些的數(shù)據(jù)來(lái)看，二手車(chē)市場(chǎng)并沒(méi)有水深火熱，今年前5個(gè)月，全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)累計(jì)交易量為786.39萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)8.69%。

一邊是生存危機(jī)，一邊是并沒(méi)有縮小的市場(chǎng)，宏觀(guān)與微觀(guān)個(gè)體的表現(xiàn)為什么不同？二手車(chē)商的困境有哪些？困局是如何造成的？車(chē)商有哪些出路？本文將討論這些問(wèn)題。

一、 九成車(chē)商在虧錢(qián)

4月28日晚，一輛二手邁巴赫在北京望京360總部大廈開(kāi)始拍賣(mài)，現(xiàn)場(chǎng)人聲鼎沸，聚集了全國(guó)各地的二手車(chē)商和二手車(chē)販子。

雖然車(chē)販子和車(chē)商，只有一字之差，但是卻代表了不同的經(jīng)商之道。

“販子”一詞多少含有一些貶義，在行業(yè)發(fā)展早期時(shí)，車(chē)販子為了賺更多的差價(jià)、更高的利潤(rùn)，將有重大事故的車(chē)當(dāng)好車(chē)高價(jià)賣(mài)掉，是再尋常不過(guò)的事，他們做的不是轉(zhuǎn)介紹，而是一錘子買(mǎi)賣(mài)，甚至有句黑話(huà)叫做“要想富，大事故”。

車(chē)商相對(duì)規(guī)范一些，通常不會(huì)把問(wèn)題車(chē)當(dāng)好車(chē)賣(mài)，至少可以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也會(huì)提供更多的增值服務(wù)，整體而言，不會(huì)那么暴利。

周鴻祎的邁巴赫最后由一位自稱(chēng)是“褚會(huì)長(zhǎng)”的人拍走了，這位褚會(huì)長(zhǎng)，1995年就進(jìn)入了二手車(chē)行業(yè)，自稱(chēng)第一家在花鄉(xiāng)（北京最大的二手車(chē)交易市場(chǎng)）開(kāi)店的二手車(chē)商，7年后，還自建了汽車(chē)修理廠(chǎng)，開(kāi)始有了售后。

這種自營(yíng)模式需要搭建售后團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等等，還需要自有資金進(jìn)行收車(chē)，對(duì)資金的需求很高，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)了風(fēng)吹草動(dòng)，可能會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

比如當(dāng)前的車(chē)市下，模式比較重的二手車(chē)商更加脆弱。

去年經(jīng)濟(jì)恢復(fù)后，有一波報(bào)復(fù)性的汽車(chē)消費(fèi)，很多二手車(chē)商賺到了錢(qián)，當(dāng)他們寄希望于行情持續(xù)于是高價(jià)收車(chē)時(shí)，新車(chē)的價(jià)格戰(zhàn)打槍了，從新能源到燃油車(chē)再到BBA，去年到今年，新車(chē)價(jià)格戰(zhàn)就沒(méi)停過(guò)，二手車(chē)生意越來(lái)越難。

2022年，二手車(chē)商的庫(kù)存天數(shù)平均約為37天，今年5月為55天。

有媒體報(bào)道新車(chē)平均15天就會(huì)調(diào)價(jià)一次，也就是在出貨的過(guò)程中庫(kù)存車(chē)在不斷地掉價(jià)，新車(chē)降價(jià)一兩萬(wàn)元，二手車(chē)商剛收來(lái)的車(chē)可能就得虧損出售，不然多放一天就會(huì)多貶值一天，所以二手車(chē)商們開(kāi)始血虧。

因?yàn)槎周?chē)經(jīng)銷(xiāo)商大部分采取的是自營(yíng)模式，這次車(chē)價(jià)影響最大的也是他們，尤其是經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單的小車(chē)商、夫妻店，這也是開(kāi)頭不斷感嘆“二手車(chē)市場(chǎng)不好做”的車(chē)商們。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)出現(xiàn)虧損的二手車(chē)商占比達(dá)92%，二手車(chē)商的生存和發(fā)展受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

從二手車(chē)企業(yè)注冊(cè)數(shù)量看，今年二手車(chē)商們開(kāi)店的速度在放緩。

近十年我國(guó)二手車(chē)經(jīng)紀(jì)相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量，每年都保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，2022年注冊(cè)量首次突破15萬(wàn)家，2023年注冊(cè)量同比增長(zhǎng)25.1%至18.79萬(wàn)家，2024年上半年相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量同比減少17.7%至8萬(wàn)家。

二手車(chē)和新車(chē)都很卷，也都把流量視為救命稻草。

褚會(huì)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)周鴻祎二手車(chē)也有“求關(guān)注”的意圖在，在和周鴻祎對(duì)話(huà)時(shí)他曾說(shuō)：“我們現(xiàn)在二手車(chē)這個(gè)行業(yè)很難，我其實(shí)也是為二手車(chē)代言”，從確定購(gòu)買(mǎi)到傳出“付不起990萬(wàn)拍賣(mài)款跑路”再到付完款，整個(gè)過(guò)程長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月，褚會(huì)長(zhǎng)也收獲了數(shù)十萬(wàn)粉絲。

有的二手車(chē)商有能力轉(zhuǎn)型為直播平臺(tái)二手車(chē)商，通過(guò)積累龐大的粉絲量，薄利多銷(xiāo)，一輛車(chē)賺1000元都愿意賣(mài)，留給小二手車(chē)商們的客戶(hù)更加少了。

這些車(chē)商干得不好，接下來(lái)的七八月淡季只會(huì)更難，也有車(chē)商在逆勢(shì)擴(kuò)張。今年專(zhuān)注做高端二手車(chē)的澳康達(dá)，成都店于今年3月開(kāi)業(yè)，天津新店也將于8月正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。此外，家電巨頭海爾也入局二手車(chē)，于上個(gè)月在鄭州開(kāi)了001號(hào)超級(jí)店。

二手車(chē)行業(yè)，已然步入洗牌期。

二、 洗牌期何以生存？

從二手車(chē)交易量看，只有2020年和2022年兩個(gè)特殊的年份的交易下滑，其他時(shí)間均處于10%左右及以上的增長(zhǎng)階段，2023年二手車(chē)交易1841萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15%，同期新車(chē)銷(xiāo)售量為3009.4萬(wàn)輛，二者銷(xiāo)量差距正在快速縮小。

當(dāng)保有量進(jìn)入個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)階段后，二手車(chē)銷(xiāo)量開(kāi)始逐漸追上，并超越新車(chē)銷(xiāo)量，這個(gè)階段正是二手車(chē)行業(yè)的黃金階段。

從其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)上看，二手車(chē)行業(yè)會(huì)是一個(gè)具備增長(zhǎng)潛力且市場(chǎng)規(guī)模足夠大的行業(yè)。

只有在當(dāng)前的洗牌期活下來(lái)，才有機(jī)會(huì)走到“長(zhǎng)期向好”階段。

而活下來(lái)需要轉(zhuǎn)變一些思維以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二手市場(chǎng)是“次品市場(chǎng)”，買(mǎi)賣(mài)雙方存在著信息不對(duì)稱(chēng)，賣(mài)家往往更有信息優(yōu)勢(shì)，也更傾向于隱瞞車(chē)輛的瑕疵，希望獲取更多的利潤(rùn)。

過(guò)去二手車(chē)行業(yè)發(fā)展，更要求利潤(rùn)，正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率能達(dá)到10%甚至更高，豪車(chē)可能更高，不正常經(jīng)營(yíng)就是前面提到的暴利了。

現(xiàn)在隨著信息越來(lái)越透明，可以通過(guò)不同平臺(tái)比價(jià)獲取價(jià)格信息，同時(shí)車(chē)輛事故歷史、維修記錄和保養(yǎng)情況等信息可以通過(guò)各種渠道獲得，二手車(chē)的價(jià)格必然也會(huì)更加透明。

未來(lái)隨著新能源汽車(chē)價(jià)格體系更加穩(wěn)定、保值率提升、行業(yè)更加規(guī)范，行業(yè)利潤(rùn)率可能會(huì)修復(fù)，不至于大面積虧損，但市場(chǎng)透明化是具有確定性的長(zhǎng)期趨勢(shì)，這種趨勢(shì)下，注重周轉(zhuǎn)率是更穩(wěn)妥的選擇。

前面提到的還在擴(kuò)張的澳康達(dá)，在2020年就轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)外承諾毛利率不超過(guò)5%，更加注重周轉(zhuǎn)率的考核，要求平均每輛車(chē)的周轉(zhuǎn)期為20天。

對(duì)于小二手車(chē)商來(lái)說(shuō)，保持現(xiàn)金流更是生死線(xiàn)。

那么必定會(huì)有一些做自營(yíng)的二手車(chē)商轉(zhuǎn)為對(duì)資金需求更低的寄售方式。

寄售方式相當(dāng)于車(chē)商做中介，不需要花錢(qián)收車(chē)，而是撮合真正的賣(mài)家與買(mǎi)家進(jìn)行交易，從中抽取傭金，這種模式受新車(chē)價(jià)格的影響不大，是短期“茍活”下去的一種方式。

但從長(zhǎng)期來(lái)看，這不是個(gè)好的選擇。

因?yàn)榧氖鄣能?chē)，車(chē)商在里面沒(méi)有責(zé)任，那么購(gòu)車(chē)的用戶(hù)就得不到保障，只能賭真正的賣(mài)家是誠(chéng)信的人，這會(huì)增加購(gòu)車(chē)人風(fēng)險(xiǎn)，勸退很多購(gòu)車(chē)人。

當(dāng)然，二手車(chē)商在提供寄售模式的同時(shí)，也可以提供服務(wù)，比如車(chē)輛檢測(cè)、車(chē)輛評(píng)估、金融貸款等，一方面是增強(qiáng)信用，另一方面屬于提供增值服務(wù)，像瓜子二手車(chē)、人人車(chē)這些二手車(chē)電商所提供的那樣。

不過(guò)這顯然不是一個(gè)低門(mén)檻的轉(zhuǎn)型方式，需要二手車(chē)商有一定的規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)。

大的二手車(chē)商，同樣也會(huì)受到新車(chē)價(jià)格下跌的影響，不過(guò)人家的抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)更強(qiáng)，平穩(wěn)渡過(guò)洗牌期的概率更大。

比如海爾還在加碼二手車(chē)行業(yè)，旗下二手車(chē)品牌卡泰馳在各地與18家二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟，擁有28家線(xiàn)下門(mén)店，已經(jīng)進(jìn)駐北京、上海、鄭州、武漢等城市。海爾選擇的是成為各地大經(jīng)銷(xiāo)商的控股股東，但不參與實(shí)際經(jīng)營(yíng)。

二手車(chē)市場(chǎng)對(duì)于信任的要求更高，因此品牌化、連鎖化幾乎是必然的發(fā)展趨勢(shì)，更加成熟的美國(guó)同樣如此。美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為主、二手車(chē)連鎖店為輔，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都同時(shí)提供新車(chē)和二手車(chē)業(yè)務(wù)，從市場(chǎng)份額來(lái)看，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、二手車(chē)連鎖店分別占比60%、25%，剩余15%則來(lái)自于私人交易渠道。

所以，中國(guó)未來(lái)的二手車(chē)市場(chǎng)，一定是大魚(yú)吃小魚(yú)，市場(chǎng)集中度越來(lái)越高，服務(wù)越來(lái)越好。在這輪二手車(chē)行業(yè)洗牌當(dāng)中，一定還會(huì)有更多車(chē)商退出市場(chǎng)，目前的洗牌只是剛剛開(kāi)始。

誰(shuí)能更好得對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也就會(huì)活得更久。