文 | 聞旅 禹佳言
編輯 | 李怡
暑期郵輪市場遭遇“滑鐵盧”，價(jià)格大跳水，已成既定事實(shí)。隨著終端銷售壓力過大，價(jià)格不斷下探，郵輪公司與代理商的矛盾也日益突出。
在聞旅報(bào)道郵輪產(chǎn)品代理商的壓力與無奈之后，最新進(jìn)展是，郵輪公司已經(jīng)給予7月份艙位一定召回政策，算是暫時(shí)平息了這場風(fēng)波。但這并不能真正緩解銷售市場的焦慮感，畢竟8月份上海即將舉辦國際郵輪節(jié)，皇家加勒比海洋光譜號、MSC地中海榮耀號、愛達(dá)魔都號、藍(lán)夢之歌郵輪以及星旅遠(yuǎn)洋鼓浪嶼號五艘船會(huì)齊聚上海，意味著每星期有接近2萬人的吞吐量需要渠道消化。
一方面是熱情澎湃的郵輪公司，另一方面是不再“閉眼買“的消費(fèi)者，以及不再敢盲目切艙、包艙的代理商，讓今年的暑期郵輪市場表現(xiàn)充滿變數(shù)，能否如愿盈利甚至保本仍舊撲朔迷離。
01 切艙、包艙模式是癥結(jié)所在？
2024作為市場恢復(fù)備受矚目的一年，國內(nèi)外郵輪品牌紛紛重鎮(zhèn)布局，截至5月22日，共有21艘國際郵輪在我國境內(nèi)港口開展運(yùn)營，其中春季部分航次和艙型更是呈現(xiàn)出“一房難求”的繁榮景象。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國正在運(yùn)營中的母港郵輪品牌大致可以分為三個(gè)梯隊(duì)：第一梯隊(duì)是憑借中國母港郵輪“天花板”在奢華郵輪中獨(dú)占鰲頭的招商伊敦號；其次是海洋光譜號、MSC地中海榮耀號、愛達(dá)魔都號三大豪華郵輪品牌，憑借品牌亮點(diǎn)、整體規(guī)模，以及設(shè)施的豐富度位列第二梯隊(duì)；第三梯隊(duì)是愛達(dá)地中海號、東方夢想號及其他，相對規(guī)模小一些的品牌。
對比2019年，雖然沒有了星夢郵輪和歌詩達(dá)，卻新增了奢華郵輪招商伊敦號、豪華郵輪愛達(dá)魔都號，以及國內(nèi)運(yùn)營的東方夢想號和藍(lán)夢之歌等。最明顯的趨勢是，國內(nèi)運(yùn)營的郵輪品牌在逐步增加。
備受期待的暑期，無疑是旅游業(yè)貢獻(xiàn)營收的關(guān)鍵階段。但豐滿的理想，終究被現(xiàn)實(shí)狠狠打臉。相比于供給端的澎湃熱情，消費(fèi)者端展現(xiàn)了短暫爆發(fā)式熱情后就回歸冷靜，預(yù)期中供不應(yīng)求的賣方市場并未出現(xiàn)，只留下郵輪公司和代理商的一臉茫然，以及賣不出去的艙位。
在與眾多代理商的溝通中了解到，今年郵輪市場銷售情況整體都不容樂觀，幾條名氣很大的船賣的也很不好。因?yàn)殇N售表現(xiàn)過差，甚至引發(fā)了郵輪方價(jià)格嚴(yán)重倒掛，導(dǎo)致代理的團(tuán)隊(duì)成本高于散客預(yù)訂成本，進(jìn)一步加劇了代理商與郵輪品牌方的矛盾。
例如，此前聞旅采訪過的西南代理商家之一的皮總就曾爆料，其手中所售郵輪的艙位7月份最低賣到2000元/人，而成本大概是4000元/人。目前該郵輪公司已經(jīng)承諾召回7月部分比例艙位，但皮總認(rèn)為更關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)在8月。因?yàn)槭袌鰺岫炔粩嘟档停M(fèi)者也出現(xiàn)觀望心態(tài)，再加上可能出現(xiàn)的較為失衡的供需比，8月郵輪銷售很可能繼續(xù)出現(xiàn)價(jià)格倒掛，代理商恐慌性拋售的“惡性循環(huán)“情況。
但郵輪公司還沒有給出8月份的召回政策。有郵輪代理方也表示，如果熬不過暑期，很有可能面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。
事實(shí)上，代理商的尷尬處境與我國特有的郵輪銷售模式有關(guān)。與國外直銷的銷售方式不同，郵輪在我國通常是切艙的銷售模式，由代理商提前買斷艙位資源。在最早的一段時(shí)間里，這種模式促成了國內(nèi)郵輪市場的火爆。但該模式的弊端就是，提前買斷資源的做法也給代理商帶來了較大的虧損風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在市場低于預(yù)期的時(shí)候。
02 郵輪進(jìn)入“低價(jià)與體驗(yàn)差”的閉環(huán)？
“寒冷”暑期背后，更應(yīng)該深究的是，為什么大家在暑期都不坐郵輪了？必須要承認(rèn)，經(jīng)濟(jì)下行帶來的消費(fèi)降級是一方面原因，但另一個(gè)關(guān)鍵性因素是，游客的郵輪體驗(yàn)問題。
今年以來，伴隨著越來越多郵輪品牌啟航而來的是，已體驗(yàn)用戶在多個(gè)社交平臺(tái)的吐槽引發(fā)“輿論”風(fēng)暴。“槽點(diǎn)”內(nèi)容主要是圍繞體驗(yàn)不佳，比如上下船排隊(duì)時(shí)間過長，餐廳服務(wù)不到位，吃飯需要搶，港口接駁混亂等，其中提及最多的是用餐體驗(yàn)問題。這讓很多人覺得，和想象中的豪華郵輪體驗(yàn)相差甚遠(yuǎn)。
同時(shí)，中老年人與年輕人如何共處也成為一個(gè)突出的矛盾點(diǎn)。有網(wǎng)友表示，有廣場舞的地方，從來不是中產(chǎn)消費(fèi)的地方。中老年人從早上6點(diǎn)多開始唱歌，7點(diǎn)開始搶餐廳，下午開始搶泳池?fù)屔碁┮?，晚上又搶餐廳，擠樓梯、搶食物，誰愿意花好幾千去看廣場舞。
顯然，如何平衡年輕人與中老年人的消費(fèi)需求也直接影響到各郵輪品牌的銷售情況。而讓代理商及部分業(yè)內(nèi)人士感到無解的是，因?yàn)殇N量不好降價(jià)拋售艙位，低價(jià)位引來低質(zhì)量游客，低質(zhì)量游客又造成全船體驗(yàn)差，游客下船吐槽造成輿情又再次影響銷售。銷售端又再次降價(jià)，循環(huán)往復(fù)。
而提升價(jià)格則代理商銷售壓力大，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，因?yàn)楦吖朗钇跓岫龋?月份郵輪公司定價(jià)上漲30~50%，事實(shí)上大家就是銷售不掉，而總有船因?yàn)榉N種問題，或是橫向競爭最不具優(yōu)勢，而率先崩盤，進(jìn)而產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)，引發(fā)郵輪業(yè)價(jià)格混戰(zhàn)，代理商整體“大逃殺”。
甚至目前大家已經(jīng)弄不清，究竟是體驗(yàn)差引發(fā)了低價(jià)，還是低價(jià)帶來了體驗(yàn)差，這樣一個(gè)“先有雞還是先有蛋”的問題。
過于自娛自樂、低消費(fèi)欲望的客群對于郵輪公司而言也并不樂見，眾所周知，郵輪公司主要盈利構(gòu)成為船票+船內(nèi)消費(fèi)。如果游客不做船內(nèi)消費(fèi)，全程猛吃自助，也會(huì)讓郵輪公司算不明白賬。
而代理商從銷售角度更關(guān)注艙型比例問題，如今游客對于郵輪體驗(yàn)要求更高，愿意多花點(diǎn)錢住更好一些的房型，大多數(shù)住郵輪的人不會(huì)因?yàn)楸阋藥装僭ミx擇住內(nèi)艙，導(dǎo)致內(nèi)艙房銷售難度更高。
據(jù)可查數(shù)據(jù)顯示愛達(dá)魔都號內(nèi)艙房占總房間數(shù)的39%，海景房占比13.4%，陽臺(tái)房占比45%，剩余為其他房型及套房；MSC地中海榮耀號內(nèi)艙、海景、陽臺(tái)房占比則為30%、6%、58%，剩余為套房。內(nèi)艙房越多，銷售難度也就越高。
03 郵輪公司召回艙位真的能“救市”？
事實(shí)上，今年以來已經(jīng)不只一次出現(xiàn)航次銷售不佳的情況，多家郵輪公司已曾采用過艙位召回或贈(zèng)送艙位的政策，結(jié)果就是治標(biāo)不治本。召回艙位只是短暫平息了市場風(fēng)波，避免市場溢價(jià)帶來的價(jià)格混戰(zhàn)，并不能解決根本問題。
沒有性價(jià)比，沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有增加的費(fèi)用，誰會(huì)買單？郵輪銷售終究要回到體驗(yàn)本身，為何買單才是郵輪公司真正值得思考的問題。
2019年，對于每一個(gè)行業(yè)來說，都是一個(gè)重要數(shù)值的參照年份，但反映到郵輪行業(yè)，卻有些不同。相對于其他行業(yè)巔峰時(shí)期不同，郵輪行業(yè)更像是經(jīng)歷了市場洗牌風(fēng)暴后的一個(gè)調(diào)整期。休整期后又遭遇疫情嚴(yán)重沖擊，如今好不容易等來的柳暗花明，卻依舊坎坷艱難。
對于任何一個(gè)產(chǎn)品來說，重新回到市場，無論是供給端，還是消費(fèi)者端，都必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)重新磨合的過程。郵輪行業(yè)也是如此，游客需要重新熟悉郵輪旅行，郵輪公司也需要重新認(rèn)識消費(fèi)者，這個(gè)過程是異常煎熬的。
從目前來看，接下來的8月郵輪市場依然焦灼，郵輪公司和代理商都有著深深的擔(dān)憂，但自古寶劍鋒從磨礪出，經(jīng)歷了一輪又一輪的重重考驗(yàn)后，中國郵輪產(chǎn)業(yè)從經(jīng)營模式、到產(chǎn)業(yè)鏈分銷模式，是否有可能會(huì)被重塑。國產(chǎn)首艘大型郵輪總設(shè)計(jì)師、上海外高橋造船有限公司總經(jīng)理陳剛也曾表示，中國郵輪產(chǎn)業(yè)要走的是一條，“引進(jìn)、消化、吸收再創(chuàng)新”的路線。
而目前國內(nèi)市場，很多自封“純正血統(tǒng)”的國內(nèi)郵輪運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，也僅是中外合資，東施效顰的模仿西方商業(yè)模式。但好消息是，國內(nèi)郵輪運(yùn)營真正的“全華班”國家隊(duì)已經(jīng)出現(xiàn)，并正式整合一些中外混血郵輪公司，開啟中國郵輪“吸收再創(chuàng)新”的路線。