文|趣解商業(yè) 趙普
小鵬汽車（9868.HK）不容易，即使一季度財(cái)報(bào)的“答卷”上寫滿了“同比上漲”，但是質(zhì)疑小鵬汽車倒閉的聲音仍然難以消除。
這些質(zhì)疑的聲音，一方面來自小鵬汽車今年前4月銷量“月月不過萬”的表現(xiàn)，一方面來自財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)的環(huán)比下滑；甚至在小紅書上，仍有不少以“小鵬汽車倒閉”為話題的貼子。
圖源：小紅書截圖
說“小鵬倒閉”倒不至于，但在競爭激烈的新能源汽車市場，小鵬汽車作為“中游選手”，即使同比有所增長，其銷量仍在逐步落后其他友商。
在銷量排名下滑的同時(shí)，小鵬汽車卻在技術(shù)合作上找到了另一條賽道：其向大眾汽車提供的技術(shù)研發(fā)服務(wù)，已經(jīng)開始產(chǎn)生收入。未來的小鵬汽車，要靠“賣技術(shù)”賺錢了嗎？
01 小鵬跌出前十
小鵬汽車財(cái)報(bào)顯示，其一季度汽車交付量21821輛、總營收65.5億元，同比分別上漲19.7%、62.3%。
但問題是，在與理想、蔚來、零跑、長安等眾多選手的競速中，小鵬汽車的速度夠快嗎？數(shù)據(jù)顯示，按年度目標(biāo)完成率、總銷量等數(shù)據(jù)排名，小鵬汽車已經(jīng)跌出了前十。
據(jù)中汽數(shù)研統(tǒng)計(jì)，2023年小鵬汽車全年銷量超14萬輛，位列“新勢力”車企前五；但2024年1月份，小鵬汽車的銷量排名跌到第10；在1-4月總銷量榜單上，小鵬汽車以31214輛的銷量跌到第12位。
圖源：中汽數(shù)研
小鵬汽車曾定下28萬輛的年度銷售目標(biāo)，以此計(jì)算，截至4月底，小鵬汽車的目標(biāo)達(dá)成率僅為11.1%，達(dá)成率排名上也在10名以外。
如果按環(huán)比數(shù)據(jù)來看，一季度小鵬汽車銷售受春節(jié)假期、同行價(jià)格戰(zhàn)等影響，其表現(xiàn)遠(yuǎn)不如同比數(shù)據(jù)好看。一季度小鵬汽車銷售收入約55.4億元，環(huán)比降幅高達(dá)54.7%，汽車交付量環(huán)比去年第四季度的60158輛，降幅更是達(dá)到63.7%。
此外，小鵬汽車一季度汽車毛利率達(dá)到5.1%，環(huán)比增長了1.4個百分點(diǎn)。這其中小鵬X9上市的貢獻(xiàn)比較明顯，但部分增長被小鵬P5的存貨減值及采購承諾的虧損所抵消，小鵬汽車表示，該事項(xiàng)對汽車毛利率產(chǎn)生了3.2個百分點(diǎn)的負(fù)影響。
小鵬汽車的產(chǎn)品策略在業(yè)內(nèi)也是熱議對象。目前來看，小鵬汽車中最受市場歡迎的當(dāng)屬小鵬P7；但在P7上市后的3年內(nèi)，小鵬汽車并沒有對這款車型進(jìn)行持續(xù)開發(fā)，而是增加了P5、G9、G6、X9等轎車以及SUV、MPV多種車型，并且其P7i的改款也沒有獲得P7一樣的成績。
小鵬汽車聯(lián)合創(chuàng)始人何小鵬表示，未來3年，小鵬汽車還會推出10款新車型。小米公司董事長雷軍不久前曾指出，國內(nèi)一些車企的造車思維是“多生孩子好打架、東方不亮西方亮”；不知道雷軍的話中是否包含小鵬汽車。
02 賣車不如賣技術(shù)？
此外，小鵬汽車一季度整體毛利率12.9%，相比2023年同期的1.7%大幅上升。
小鵬汽車名譽(yù)副董事長及聯(lián)席總裁顧宏地表示，“這標(biāo)志著小鵬汽車實(shí)現(xiàn)了在智能電動車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，通過智能化技術(shù)輸出提升盈利和國際化潛力的獨(dú)特模式”。
所謂“智能化技術(shù)輸出提升盈利和國際化潛力”，最成功的案例就是小鵬汽車去年以來和大眾汽車達(dá)成的系列合作。
小鵬汽車在一季度財(cái)報(bào)中首次引入了來自大眾汽車的收入。今年一季度，小鵬汽車服務(wù)及其他收入約為10.0億元，比2023年同期的5.2億元上升93.1%，比2023年第四季度的8.2億元上升22.1%。
圖源：財(cái)報(bào)截圖
小鵬汽車表示，這部分收入的增長主要來自小鵬汽車為大眾汽車進(jìn)行平臺與軟件戰(zhàn)略技術(shù)提供的技術(shù)研發(fā)服務(wù)收益。
大眾汽車支付的技術(shù)研發(fā)服務(wù)費(fèi)，讓小鵬汽車1季度的服務(wù)及其他利潤率高達(dá)53.9%，而2023年同期及2023年第四季度的利潤率分別為29.6%及38.2%。小鵬汽車表示，按年及按季增長乃主要由于前述來自技術(shù)研發(fā)服務(wù)的收入的較高毛利率。
對比來看，小鵬汽車的技術(shù)研發(fā)服務(wù)的毛利率顯然比5.1%的汽車毛利率高的多。
小鵬汽車管理層還表示，公司與大眾合作收入具有經(jīng)常性，未來每個季度都會記錄此類平臺和軟件技術(shù)服務(wù)收入，整體毛利率能夠維持在10%-15%。
花旗發(fā)布研究報(bào)告稱，小鵬汽車第一季整體毛利率超預(yù)期，主要受惠于大眾汽車技術(shù)費(fèi)用，預(yù)計(jì)該費(fèi)用約2.54億元，考慮到大眾汽車技術(shù)費(fèi)的盈利能見度更高，目標(biāo)價(jià)從28.3港元上調(diào)至29.9港元，評級“沽售”。
但與小鵬汽車管理層的分析略有不同的是，花旗同時(shí)指出，小鵬汽車向大眾汽車收取的合作技術(shù)費(fèi)應(yīng)該不是長期經(jīng)常性費(fèi)用，而是持續(xù)兩至三年的一次性收入。
去年7月，大眾汽車與小鵬汽車達(dá)成技術(shù)框架協(xié)議，大眾汽車將向小鵬汽車增資約7億美元（約50億元），收購小鵬汽車約4.99%的股權(quán)。
今年2月29日，小鵬汽車與大眾汽車又簽訂平臺與軟件戰(zhàn)略技術(shù)合作聯(lián)合開發(fā)協(xié)議（下稱“聯(lián)合開發(fā)協(xié)議”）。雙方除了聯(lián)合開發(fā)兩款B級純電動汽車外，小鵬汽車還拿到了和大眾汽車共用零部件的聯(lián)合采購計(jì)劃，這意味著在聯(lián)合開發(fā)過程中，全年銷量只有14.16萬輛的小鵬汽車，將受益于全球銷量高達(dá)487萬輛的大眾汽車的全球供應(yīng)鏈體系，降低造車成本。
4月17日，小鵬與大眾又簽訂電子電氣架構(gòu)技術(shù)戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方聯(lián)合開發(fā)的電子電氣架構(gòu)預(yù)計(jì)將從2026年起應(yīng)用在中國生產(chǎn)的大眾汽車品牌電動車型。
圖源：微博截圖
此外值得注意的是，何小鵬在“520 AI DAY” 發(fā)布會后的群訪環(huán)節(jié)上表示，“目前和大眾是互惠互利的更深層次的合作，類似的合作形式暫時(shí)不會擴(kuò)大?！?/p>
03 小鵬撤出三城？
此外，小鵬汽車持續(xù)虧損也是老問題了。今年第一季度小鵬汽車凈虧損約13.7億元，相比2023年同期的23.4億元大幅減少；但環(huán)比2023年第四季度13.5億元的虧損，有所上升。
作為小鵬汽車的聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長，何小鵬自然明白其中利害，并從長城汽車挖來了素有“鐵娘子”之稱的王鳳英，授予總裁一職，統(tǒng)管產(chǎn)銷工作。王鳳英入職小鵬汽車以后，開始大刀闊斧的調(diào)整營銷策略，比如調(diào)整組織架構(gòu)、優(yōu)化直營門店、調(diào)整經(jīng)銷商庫存、調(diào)整車輛售價(jià)等等。
但“趣解商業(yè)”通過財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在上述調(diào)整后，小鵬汽車今年一季度的實(shí)體銷售網(wǎng)絡(luò)門店從去年底的500間增加到574間，多了74間，但覆蓋城市從181個減少到178個。
圖源：財(cái)報(bào)截圖
小鵬汽車方面表示，上述門店由“直營店和特許經(jīng)營店相結(jié)合的方式”組成，并在2023年加大了特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)力度。
這一切都來自小鵬汽車的“木星計(jì)劃”，去年第二季度財(cái)報(bào)電話會上，何小鵬曾表示：“要在銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行大刀闊斧的優(yōu)勝劣汰。“
2023年，王鳳英將小鵬汽車的東、南、中、北4大區(qū)域調(diào)整為24個細(xì)分區(qū)域，后續(xù)進(jìn)一步縮減到12個，并增加授權(quán)經(jīng)銷商，淘汰效率低下的直營門店。
同時(shí)，為提升銷量，今年3月初，小鵬汽車要求經(jīng)銷商儲備庫存，即經(jīng)銷商要根據(jù)自己的月度目標(biāo)，向小鵬提前支付資金、批發(fā)車輛，做好50%的庫存準(zhǔn)備。
小鵬汽車表示， “半個月庫存是為了更快交付，提升效率，讓經(jīng)銷商有車賣，國內(nèi)經(jīng)銷商一般2個月庫存，半個月不是‘壓庫’，這是小鵬汽車‘直營+經(jīng)銷’混合的創(chuàng)新模式?！?/p>
圖源：微博截圖
展望第二季度，小鵬汽車預(yù)計(jì)二季度汽車交付量將在29000至32000輛之間，按年增加約25.0%至37.9%；總收入將在75億元至83億元之間，按年增加約48.1%至63.9%。
按上述預(yù)期，小鵬汽車上半年交付量約在5萬輛-5.38萬輛之間，相比28萬輛的年度目標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率只有17.85%。
如果小鵬汽車堅(jiān)持全年28萬輛的銷售目標(biāo)，則下半年的月均銷量要達(dá)到約3.83萬輛。在此背景下，何小鵬在業(yè)績交流會上表示，下半年會推出10萬元-15萬元的MONA純電轎車。
小鵬汽車能不能完成全年目標(biāo)，新車MONA的表現(xiàn)值得關(guān)注。