銳明技術(shù)（002970.SZ）2024年5月20日發(fā)布消息稱，2024年5月17日銳明技術(shù)接受Manulife Investment Management Hong Kong Limited等機(jī)構(gòu)調(diào)研，副總經(jīng)理、董事會秘書：孫英；產(chǎn)品研發(fā)部總經(jīng)理：胡修彪；證券事務(wù)專員：龔曉涵參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問題。
調(diào)研機(jī)構(gòu)詳情如下：
黃藝明/百嘉基金；李翹楚/百年資管；潘登/東方阿爾法基金；文奕婕、李志勇/東興自營；李心宇/復(fù)星保德信人壽保險等機(jī)構(gòu)參與人員。
調(diào)研主要內(nèi)容：
1、公司如何看商用車的智能駕駛技術(shù)？公司在此方面有何機(jī)會？
公司近幾年一直在自動駕駛領(lǐng)域保持比較高的投入，包括L4級和L2級自動駕駛業(yè)務(wù)，我們主要還是將自動駕駛相關(guān)的技術(shù)應(yīng)用到我們的核心業(yè)務(wù)場景中，包括提升商用車的安全以及效率，通過應(yīng)用自動駕駛相關(guān)技術(shù)，促進(jìn)我們在很多產(chǎn)品領(lǐng)域有不少的技術(shù)創(chuàng)新。比如我們自主研發(fā)的AEBS解決方案，在國內(nèi)的公交、出租等行業(yè)已經(jīng)規(guī)?；N售；在歐洲，已經(jīng)通過歐盟的第三方檢測機(jī)構(gòu)嚴(yán)格認(rèn)證。以AEBS為代表的自動駕駛業(yè)務(wù)未來會成為公司的主要業(yè)務(wù)增長點之一。
2、公司在前裝產(chǎn)品上的布局？對前裝業(yè)務(wù)占公司收入百分比的考慮？
公司的前裝業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品上主要包括三個方面:一是價值產(chǎn)品，包括歐標(biāo)安全解決方案、AEBS、電子后視鏡；二是各類法規(guī)件，主要是國標(biāo)、部標(biāo)機(jī)；三是和主機(jī)廠合作的解決方案。以上三種情況，具體信息在2023年的年報中有詳細(xì)的描述。公司通過有一定技術(shù)壁壘的歐標(biāo)、AEBS以及車規(guī)級的電子后視鏡等業(yè)務(wù)，促進(jìn)公司和國內(nèi)主要主機(jī)廠建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們相信公司的前裝業(yè)務(wù)，未來會有比較好的增長趨勢。關(guān)于前裝業(yè)務(wù)占比，目前，前裝業(yè)務(wù)占公司的收入比例很小，但是公司會持續(xù)在前裝業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略投入，我們有信心，未來前裝收入占比會逐步提高。
3、針對歐標(biāo)業(yè)務(wù)，公司具體的準(zhǔn)備及發(fā)展情況？其中在乘用車上的合作進(jìn)展？
公司的歐標(biāo)安全解決方案已經(jīng)成熟發(fā)布，同時和國內(nèi)近十家主機(jī)廠商已經(jīng)開始合作，我們的歐標(biāo)產(chǎn)品已經(jīng)通過了第三方過檢機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格檢測。2024年7月1日之后，隨著歐標(biāo)安全標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制執(zhí)行落地，我們的歐標(biāo)安全解決方案就可以隨國內(nèi)整車出口實現(xiàn)批量出海銷售。另外，歐標(biāo)業(yè)務(wù)和海外主機(jī)廠也在密切合作洽談中，其中已達(dá)成與兩家海外主機(jī)廠的定點合作。未來，我們在國內(nèi)貨車出海和歐洲本地前裝車廠將加強(qiáng)銷售投入，希望能夠取到好的銷售業(yè)績。另外，公司歐標(biāo)安全解決方案能夠滿足乘
用車相關(guān)要求，但是在乘用車領(lǐng)域關(guān)于歐標(biāo)暫時沒有實現(xiàn)定點合作或銷售，未來，我們在乘用車歐標(biāo)領(lǐng)域會持續(xù)關(guān)注，在時機(jī)成熟的情況下，會將歐標(biāo)等引入乘用車領(lǐng)域。
4、公司近年毛利率提升較快，特別是海外，想問下未來的毛利率提升的持續(xù)性及未來提升空間？
隨著公司業(yè)務(wù)的恢復(fù)性增長，毛利率提升確實較快，去年及今年一季度的毛利率一直在提升中，特別是海外毛利率，已經(jīng)達(dá)到公司成立以來的較高水平。毛利率提升的關(guān)鍵因素，主要得益于公司持續(xù)進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新及解決方案的迭代升級。雖然海外毛利率相對較高，但是與海外的競爭力對手相比，公司產(chǎn)品的毛利率仍然具備一定的性價比優(yōu)勢。未來，我們會持續(xù)加大基礎(chǔ)研發(fā)投入和產(chǎn)品及解決方案的創(chuàng)新升級，主要保持毛利率水平不下降，且持續(xù)穩(wěn)定。對公司目前的海外毛利率水平，未來我們想持續(xù)保持在當(dāng)前的水平上不下降，主要是公司想繼續(xù)提升我們的性價比優(yōu)勢和產(chǎn)品科技含量，并與海外客戶共同拓展新的銷售區(qū)域及業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而可以更好的幫助我們的客戶獲得更好的競爭優(yōu)勢，加強(qiáng)我們與海外客戶的業(yè)務(wù)粘性，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域及市場占有率。
5、公司的產(chǎn)品是直接直銷還是經(jīng)銷？大概銷售模式是什么樣？
公司在銷售上一直采用“直營不直銷”的銷售策略，即用公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、科技屬性等，一方面積極影響最終用戶使用公司產(chǎn)品，另一方面與系統(tǒng)集成商或運營商開展合作，共同拓展市場。在銷售業(yè)務(wù)模式方面，國內(nèi)和海外市場采取了兩種不同的策略。在國內(nèi)市場，我們既有直接用戶，如公交集團(tuán)或出租車公司等產(chǎn)品的直接使用者，對于深圳等本地市場，我們擁有專業(yè)的運維團(tuán)隊，能夠直接提供安裝和運維服務(wù)，國內(nèi)業(yè)務(wù)的大量客戶是公司產(chǎn)品的間接用戶，即公司通過與系統(tǒng)集成商或運營商的合作而進(jìn)行產(chǎn)品銷售，系統(tǒng)集成商或運營商再把公司產(chǎn)品推給在接用戶。在海外市場，由于地域廣泛，公司產(chǎn)品涉及全球100多個國家和地區(qū)，我們面臨著安裝和運維的巨大挑戰(zhàn)。因此，在海外公司主要采取與系統(tǒng)集成商和運營商合作的模式，在“一國一策”的銷售策略下，充分利用他們的資源和網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣和服務(wù)。
這種模式不僅降低了我們的運營成本，也使我們能夠更高效地覆蓋全球市場。
從業(yè)務(wù)比例上看，海外市場主要以系統(tǒng)集成商和運營商的間接銷售為主，幾乎沒有直接用戶。而在國內(nèi)市場，盡管我們擁有一些直接用戶，但向系統(tǒng)運營商或運營商的銷售模式仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。具體來說，公司直銷業(yè)務(wù)的收入比例相對較少。
我們相信，通過與系統(tǒng)集成商或運營商的緊密合作，我們能夠更好地滿足客戶需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢。同時，我們也將繼續(xù)探索和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)模式，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。
6、公司技術(shù)解決方案中的硬件產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的還是外采的？
公司在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)方面一直秉持著高度自主化的原則。我們的產(chǎn)品，從攝像頭等高精度硬件再到軟件算法等，都是自主研發(fā)、自主設(shè)計、自主測試和自主生產(chǎn)的，部分零配件如芯片、模塊等為外采。在產(chǎn)品研發(fā)的初期，我們確實面臨過一些挑戰(zhàn)，特別是當(dāng)產(chǎn)品集成了AI智能功能后，對攝像頭的精度和性能要求極高。然而，通過不斷的技術(shù)積累和創(chuàng)新，我們逐漸培養(yǎng)了自己的研發(fā)團(tuán)隊和生產(chǎn)能力，成功解決了這些問題。
在硬件方面，我們擁有完整的生產(chǎn)線和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，能夠確保產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。同時，我們還擁有一支專業(yè)的測試團(tuán)隊，對每一款產(chǎn)品都進(jìn)行嚴(yán)格的測試，確保其在各種環(huán)境下都能穩(wěn)定運行。
在軟件方面，我們同樣擁有較強(qiáng)的研發(fā)實力。我們的軟件算法團(tuán)隊能夠根據(jù)市場需求和客戶需求，快速開發(fā)出高效、穩(wěn)定的軟件產(chǎn)品。這些軟件產(chǎn)品不僅具有高度的可定制性，還能夠與我們的硬件產(chǎn)品無縫對接，為用戶提供更好的使用體驗。
為了進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率和降低成本，我們在東莞建立了五萬多平米的智能智造中心，去年在越南提資興建的全流程、全自動的越南制造中心已投產(chǎn)經(jīng)營。這兩個制
造中心不僅提升了公司的產(chǎn)能，還使我們能夠更好地滿足全球市場的需求。去年底，越南工廠已經(jīng)開始向海外市場發(fā)貨，我們計劃在今年底之前，將發(fā)往日本、美國等地的產(chǎn)品都通過越南工廠生產(chǎn)制造和發(fā)貨。
7、請公司介紹下在研發(fā)上投入的領(lǐng)域和范圍？
公司研發(fā)投入主要分三部分:基礎(chǔ)研發(fā)投入、新產(chǎn)品和解決方案研發(fā)和行業(yè)及客戶需求定制化開發(fā)?；A(chǔ)研發(fā)主要保障公司對前沿技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等領(lǐng)域的持續(xù)投入，為未來作技術(shù)等儲備；新產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)投入，主要是保障公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新及產(chǎn)品迭代升級，向客戶持續(xù)提供更有價值的產(chǎn)品和解決方案；在客戶需求定制化開發(fā)方面，我們持續(xù)優(yōu)化迭代三級研發(fā)和行業(yè)軟件分層，以持續(xù)提升客戶需求定制化開發(fā)效率，從而可以將研發(fā)資源更多的投入到功能安全、自動駕駛、SafeGPT、AIISP等基礎(chǔ)研發(fā)領(lǐng)域，更好的構(gòu)建公司的技術(shù)優(yōu)勢。公司堅持長期主義策略，每年的研發(fā)高投入，有效的保障了公司的核心競爭力不下降，使公司產(chǎn)品的科技含量始終處于行業(yè)領(lǐng)先水平。未來，持續(xù)的研發(fā)高投入策略公司仍不會改變，但隨著銷售收入的提升，隨著公司三級研發(fā)架構(gòu)的持續(xù)進(jìn)行，研發(fā)投入占比會有所收斂。
8、公司今年的現(xiàn)金流良好，是什么原因造成的？
這主要是公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)變化導(dǎo)致的，在主營業(yè)務(wù)中，海外銷售占比持續(xù)提升至今年一季度近70%的水平，而海外的貨款回籠速度明顯好于國內(nèi)很多，從而現(xiàn)金流較好。海外市場的信用體系普遍較為健全，客戶在合同履約方面表現(xiàn)出更高的誠信度，雖然前期談判可能較為艱難，但一旦合同達(dá)成，海外客戶的支付速度通常會比國內(nèi)客戶更準(zhǔn)時，壞賬風(fēng)險也相對較低。從公司成立至今，暫未發(fā)現(xiàn)海外有大額壞賬產(chǎn)生。相比之下，國內(nèi)市場的銷售占比在過去較高，但應(yīng)收貨款回籠速度較慢，甚至存在一些客戶拖欠款項、導(dǎo)致訴訟案件的情況，國內(nèi)市場在信用體系建設(shè)等方面還需要一些時間完善和提升。從公司2019年前后銷售結(jié)構(gòu)的變化來看，海外銷售占比的提高顯著改善了公司的現(xiàn)金流狀況。這種變化使得公司的貨款回籠速度更快，壞賬風(fēng)險更低，從而為公司的發(fā)展提供了更為穩(wěn)定的資金支持。
9、公司的芯片目前用的是哪家的？
公司經(jīng)過較長時間三級研發(fā)架構(gòu)的持續(xù)投入及改造，目前可快速切換多家芯片方案。現(xiàn)使用的有安霸、聯(lián)詠、瑞芯微、地平線、海思等多家芯片。目前，國內(nèi)業(yè)務(wù)在順應(yīng)國產(chǎn)化要求前提下，主要使用海思、地平線等芯片方案，而出口業(yè)務(wù)基本全部采用的是安霸、聯(lián)詠等非國產(chǎn)芯片。
10、請介紹下公司的競爭情況？
競爭無處不在，需直面對待。競爭，既可加快行業(yè)健康發(fā)展，為行業(yè)發(fā)展助力，又可優(yōu)化行業(yè)玩家，優(yōu)勝劣汰。既然競爭不可避免也無法阻止，我們能做的就是不斷提高、加強(qiáng)自身的核心競爭優(yōu)勢。面對競爭，銳明始終保持領(lǐng)先市場一步到半步的策略，筑牢核心壁壘并不斷研發(fā)新產(chǎn)品以保持自身的市場地位。公司堅持長期主義策略，在研發(fā)上一直多年堅持研發(fā)高投入，通過持續(xù)不斷的研發(fā)，深度挖掘公交、出租等行業(yè)的需求應(yīng)用場景，不斷發(fā)現(xiàn)新的應(yīng)用需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新等方式，助力公司可持續(xù)發(fā)展；通過持續(xù)推動管理變革，不斷提升公司管理效率；通過持續(xù)推進(jìn)智能制造，不斷提升生產(chǎn)效率，不斷提高交付效率。
11、公司未來在歐標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)期情況，該業(yè)務(wù)模式是否能擴(kuò)展到海外其他區(qū)域？
自2024年7月起，歐盟二十多個國家的所有新車都將強(qiáng)制搭載歐洲安全解決方案才能上路，即新車下線需要符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)（即歐標(biāo)）。目前，公司已與國內(nèi)多家主流車廠達(dá)成基于歐標(biāo)的定點合作，已經(jīng)接到部分歐標(biāo)產(chǎn)品的訂單。目前，雖然合同數(shù)量不是很大，但已經(jīng)開始量產(chǎn)銷售。相信隨著歐標(biāo)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，會給公司帶來一定的業(yè)務(wù)增量。未來，公司將繼續(xù)攜手國內(nèi)主流車企及境外相關(guān)車企，將歐標(biāo)產(chǎn)品繼續(xù)在歐盟等地宣傳并實現(xiàn)落地銷售，該業(yè)務(wù)將會給公司帶來一定的業(yè)務(wù)增長空間及良好利潤。
關(guān)于該業(yè)務(wù)的擴(kuò)展情況，基于歐標(biāo)可顯著提高安全駕駛水平，現(xiàn)越來越多的非歐盟國家，如日本、澳大利亞和墨西哥等地，也開始將歐標(biāo)作為重要的參考并逐步納入其車輛安全法規(guī)體系。這一趨勢將為公司帶來新的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，鑒于公司是國內(nèi)為數(shù)不多的完全符合歐標(biāo)的生產(chǎn)廠家之一，我們相信，未來，歐標(biāo)業(yè)務(wù)會給公司帶好一定的業(yè)務(wù)增量及良好的利潤。持續(xù)創(chuàng)新，積極關(guān)注海內(nèi)外市場變化及動態(tài)，提前謀劃，適時制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略，未來銳明會更好。