銳明技術(shù)（002970.SZ）2024年5月8日發(fā)布消息稱，2024年5月7日銳明技術(shù)接受福建豪山資產(chǎn)等機(jī)構(gòu)調(diào)研，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理：趙志堅(jiān)；副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書：孫英；產(chǎn)品研發(fā)總經(jīng)理：胡修彪；獨(dú)立董事：向懷坤；財(cái)務(wù)總監(jiān)：劉必發(fā)；證券事務(wù)代表：陳丹；證券事務(wù)專員：龔曉涵參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問題。

調(diào)研機(jī)構(gòu)詳情如下：

蔡再行/福建豪山資產(chǎn)；曹棋/乾錦豪(深圳)資產(chǎn)管理；曹志平/金股證券投資咨詢廣東；查民/北京曉鷹投資；陳劍鑫/國(guó)泰君安證券；陳霖/廈門觀升私募基金；陳英其/廈門財(cái)富管理等機(jī)構(gòu)。

調(diào)研主要內(nèi)容：

一、公司經(jīng)營(yíng)情況概述

2023 年，對(duì)于公司來說是值得紀(jì)念的一年，通過銳明人艱苦卓絕的努力，公司業(yè)績(jī)恢復(fù)性增長(zhǎng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展逐步向好發(fā)展。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 16.99 億元，同比增長(zhǎng) 22.8%，僅比最好年份的 2021 年略降 0.8%；歸屬于上市公司股東的凈利實(shí)現(xiàn) 1.02億元，同比增長(zhǎng)約 1.7 倍；從 2023 年四個(gè)季度的凈利情況看，每個(gè)季度與上年同期相比至少都有一倍以上的增長(zhǎng)，恢復(fù)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)較為明顯。

公司所在的商用車行業(yè)，是國(guó)內(nèi)及海外都在大力發(fā)展的物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)較為集中的領(lǐng)域，行業(yè)正處在蓬勃發(fā)展機(jī)遇中。公司秉承穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的策略，積極進(jìn)行國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)布局，特別是大力拓展海外市場(chǎng)，公司繼續(xù)以技術(shù)創(chuàng)新為抓手，持續(xù)迭代升級(jí)多個(gè)商用車智能化解決方案。目前，公司已經(jīng)推向市場(chǎng)的 AEBS、歐標(biāo)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，深受客戶歡迎。以 AEBS 為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在 2023 年不但實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)落地量產(chǎn)銷售，現(xiàn)已走向海外，在不久的將來，該類創(chuàng)新業(yè)務(wù)會(huì)給公司帶來新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及增長(zhǎng)動(dòng)力。2023 年無論是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)還是海外業(yè)務(wù)均重回增長(zhǎng)軌道，主營(yíng)業(yè)務(wù)中的國(guó)內(nèi)收入同比增長(zhǎng) 19.5%、海外收入同比增長(zhǎng) 27%，而其它收入的外協(xié)加工業(yè)務(wù)，同比增長(zhǎng)也有 15.7%，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)開始全面恢復(fù)性增長(zhǎng)。在主營(yíng)業(yè)務(wù)中，海外業(yè)務(wù)通過持續(xù)不斷的市場(chǎng)拓展及本地化投入，2023 年收入占比接近 60%，而 2024 年 Q1 更是接近 70%，海外業(yè)務(wù)已然成為公司的基石業(yè)務(wù)。

毛利率方面，2023 年毛利率 42.95%，同比提高 4.2pct，其中海外平均毛利率成為新的最高值；2024 年 Q1 的海外毛利率與 2023 年全年相比略降 0.3pct。未來，公司仍會(huì)加大海外市場(chǎng)投入，一是逐步擴(kuò)大銷售區(qū)域，繼續(xù)進(jìn)行本地化投入；二是通過持續(xù)不斷的研發(fā)高投入，向海外客戶提供更有價(jià)值的高附件值產(chǎn)品，同時(shí)保持毛利率水平持續(xù)穩(wěn)定。

應(yīng)收賬款是公司日常重點(diǎn)管控的項(xiàng)目之一，日常通過周報(bào)、月報(bào)、月度例會(huì)等形式進(jìn)行重點(diǎn)管理，年內(nèi)未出現(xiàn)大額壞賬情況，壞賬準(zhǔn)備按要求已足額計(jì)提，不存在虛增利潤(rùn)的情況。

在存貨管理方面，2023 年底的存貨總額與 2022 年底基本持平，在 2021 年為保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定而儲(chǔ)備的高額存貨已降至 2023 年底 3.3 億的合理水位，且還在不斷優(yōu)化中，存貨跌價(jià)準(zhǔn)備已按要求足額計(jì)提，不存在虛增利潤(rùn)的情況。

未來，應(yīng)收款及存貨仍是公司日常重點(diǎn)管控的內(nèi)容之一。

越南工廠的經(jīng)營(yíng)情況，公司業(yè)務(wù)目前還處在恢復(fù)性增長(zhǎng)階段，因過去幾年收入下滑，東莞工廠的產(chǎn)能略顯過剩，在考慮中美貿(mào)易戰(zhàn)、供應(yīng)鏈危機(jī)等因素情況下，公司于 2022 年底前后在越南北寧投資建立了海外第一家以全資子公司管理模式下的完整生產(chǎn)線，于 2023 年 5 月初開業(yè)經(jīng)營(yíng)。越南生產(chǎn)線開業(yè)至今剛剛一年，目前產(chǎn)能利用率還不太高，但產(chǎn)品直通率及良品率均達(dá)標(biāo)，2023 年的部分收入已由越南提供。未來將視國(guó)際局勢(shì)的相關(guān)變化，公司還會(huì)在海外其它地方投資建設(shè)新的生產(chǎn)基地，為海外產(chǎn)品全部由境外生產(chǎn)基地供應(yīng)作相應(yīng)準(zhǔn)備。

今年一季度，公司營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn) 5.02 億元，同比增長(zhǎng) 37.2%，一季度的收入應(yīng)該是公司歷年來新的高點(diǎn)；今年一季度歸屬于上市公司股東的凈利實(shí)現(xiàn) 5,313 萬元，同比增長(zhǎng) 1.2 倍，也是歷史高點(diǎn)。今年仍是公司恢復(fù)性增長(zhǎng)的一年，貨運(yùn)、出租、公交等傳統(tǒng)行業(yè)正快速補(bǔ)漲。

從目前的業(yè)務(wù)推動(dòng)情況看，海外市場(chǎng)需求比較強(qiáng)勁，加上公司產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性及較高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)趨勢(shì)未改變。

未來，公司仍會(huì)加大在貨運(yùn)等產(chǎn)品線上的持續(xù)投入，不斷挖掘貨運(yùn)、公交等業(yè)務(wù)的相關(guān)應(yīng)用場(chǎng)景，積極研發(fā)適合貨運(yùn)、公交等行業(yè)應(yīng)用的相關(guān)產(chǎn)品及解決方案，不斷拓寬商用車產(chǎn)品線，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

無論從全球宏觀經(jīng)濟(jì)情況、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、公司所處行業(yè)整體發(fā)展情況及公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的落地情況看，公司業(yè)務(wù)未來增量空間較大，未來值得期待！

二、問答環(huán)節(jié)

1、2023 年度，公司在海外市場(chǎng)的發(fā)展情況如何？在歐美等海外市場(chǎng)，我們是以什么產(chǎn)品打入新興市場(chǎng)的？

在 2023 年，我們觀察到了一些顯著的市場(chǎng)趨勢(shì)。在不斷降低供應(yīng)危機(jī)對(duì)公司產(chǎn)生影響的過程中，很重要的一件事就是在保持美國(guó)市場(chǎng)高銷售占比的同時(shí)也需要在其他地區(qū)有更高速的增長(zhǎng)以擺脫對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的單一依賴。曾經(jīng)，美國(guó)市場(chǎng)是銳明的第一大海外市場(chǎng)，但從 2023 年度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來看，歐洲市場(chǎng)的銷售收入增速首次超過美國(guó)市場(chǎng)的增速，并且在今年第一季度繼續(xù)保持了這一領(lǐng)先態(tài)勢(shì)。盡管歐洲市場(chǎng)一直以來的增長(zhǎng)速度相對(duì)平緩，但其持續(xù)增長(zhǎng)的力量不容忽視，多年來穩(wěn)步上升，最終超越了美國(guó)市場(chǎng)。

另外，拉美市場(chǎng)在去年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)中略顯不足。然而，亞太和中東地區(qū)則展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，盡管基數(shù)相對(duì)較小，但整體市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片繁榮景象，各地均呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

關(guān)于進(jìn)入新興市場(chǎng)的策略，我們的產(chǎn)品選擇因地區(qū)而異。以拉美地區(qū)為例，得益于拉美地區(qū)公交信息化程度相對(duì)較低，為我們提供了廣闊的發(fā)展空間。每個(gè)國(guó)家都有其獨(dú)特的發(fā)展階段和需求，因此我們實(shí)施的是“一國(guó)一策”的策略，提供不同的產(chǎn)品和解決方案。再比方說在美國(guó)，校車市場(chǎng)至關(guān)重要；而在中東，我們主要聚焦于公交和校車解決方案，這是因?yàn)橹袞|的海灣地區(qū)非常富裕，出租、公交、校車等市場(chǎng)都采用了我們高端的解決方案。而在貨運(yùn)領(lǐng)域，由于中東地區(qū)的貨運(yùn)多依賴于歐洲或拉美國(guó)家的覆蓋，我們?cè)谠擃I(lǐng)域的業(yè)務(wù)相對(duì)較少。

總結(jié)來說，不同的國(guó)家因其發(fā)展階段和需求差異，需要我們提供不同的產(chǎn)品和解決方案，“一國(guó)一策”為我們提供了良好的拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，我們將繼續(xù)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整策略，以滿足各地客戶的獨(dú)特需求。

2、請(qǐng)介紹下公司在前裝市場(chǎng)的進(jìn)度，以及未來的展望？

目前歐標(biāo)產(chǎn)品對(duì)于銳明主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的銷售占比尚較小，但通過歐標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)入前裝市場(chǎng)對(duì)我們公司具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。因此，我想強(qiáng)調(diào)其戰(zhàn)略意義的重要性。在過去，銳明也考慮過涉足前裝市場(chǎng)，但那時(shí)主要集中在法規(guī)件的生產(chǎn)上，如大家所熟知的部標(biāo)機(jī)，這些產(chǎn)品由于強(qiáng)制安裝和標(biāo)準(zhǔn)化，其利潤(rùn)空間相對(duì)較低。坦白說，我們?cè)谶@一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力有限，因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。因此，我們決定進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向更有價(jià)值、更具挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和前裝市場(chǎng)中，我們致力于開發(fā)那些對(duì)客戶特別有價(jià)值，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又難以復(fù)制的產(chǎn)品和服務(wù)。

在海外市場(chǎng)上，我們也面臨一些挑戰(zhàn)。一些海外公司憑借其龐大的規(guī)模和市場(chǎng)份額，常常提出高昂的價(jià)格和嚴(yán)苛的合作條件，這對(duì)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展構(gòu)成了一定阻礙。在這種情況下，我們決定自己獨(dú)立開發(fā)產(chǎn)品，以占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額。盡管這一過程充滿困難，例如每個(gè)車型的研發(fā)費(fèi)用可能高達(dá)百萬人民幣，但我們相信這是值得的。

至于目前銷量還不大的原因，主要有兩點(diǎn)。首先，新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型尚未全面展開，歐標(biāo)的強(qiáng)制執(zhí)行將從今年的 7 月 1 日開始正式實(shí)施。其次，雖然我們的產(chǎn)品符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)，但目前主要應(yīng)用于歐洲的客運(yùn)車輛，而非我們期待的貨運(yùn)車輛。這是因?yàn)橹袊?guó)貨車大量進(jìn)入歐洲市場(chǎng)尚未成為現(xiàn)實(shí)，但我們對(duì)此持樂觀態(tài)度，并期待未來會(huì)有所改變。

雖然目前我們的效益還未完全體現(xiàn)，但我們已經(jīng)對(duì)于該市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)，隨著時(shí)間的推移，歐標(biāo)產(chǎn)品的收入可期。

3、請(qǐng)介紹下對(duì)海外工廠的未來規(guī)劃以及未來在海外實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)的盈利能力是否高于在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)？

首先，我要強(qiáng)調(diào)的是，我們?cè)诤Ｍ饨⒐S的主要目的并非單純?yōu)榱颂嵘?yīng)鏈的效益，而是出于戰(zhàn)略考慮，確保海外客戶的供應(yīng)鏈更加穩(wěn)定和安全。目前，我們的越南工廠已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)，并且我們也正在積極研究在海外建立第二個(gè)工廠的可能性。

雖然具體的方式可能不完全相同，例如我們會(huì)考慮代工等形式，但我們的目標(biāo)是一致的，即為客戶提供更可靠、更安全的供應(yīng)鏈服務(wù)。

就效益而言，坦率地說，目前海外工廠的效率可能并不如預(yù)期中的那么高。但是，當(dāng)我們綜合考慮戰(zhàn)略目的、關(guān)稅影響等因素時(shí)，可以得出結(jié)論，這樣的布局是合算的，除了能夠規(guī)避關(guān)稅（例如，在越南本地化取得產(chǎn)地證后，產(chǎn)品出入美國(guó)可以免征關(guān)稅）外，更重要的是，這樣的布局讓我們的客戶感到更加安全。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和安全性對(duì)于客戶來說至關(guān)重要。通過在海外建立工廠，我們能夠?yàn)榭蛻籼峁└涌煽俊⒎€(wěn)定的供應(yīng)鏈服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任和依賴。

因此，盡管海外建廠的過程中可能會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)和困難，但我們相信，這樣的戰(zhàn)略布局將為我們帶來更多的機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)。

4、請(qǐng)問在日常經(jīng)營(yíng)中，公司運(yùn)用哪種模式多一點(diǎn)？是本地化屬地的業(yè)務(wù)拓展還是跟隨國(guó)內(nèi)相關(guān)公司一同出海？

從當(dāng)前情況來看，公司的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)主要還是通過當(dāng)?shù)氐耐卣购颓肋M(jìn)行銷售，而與國(guó)內(nèi)相關(guān)車廠合作出海的比例還很小。但我們對(duì)未來與車廠合作出海的可能性持樂觀態(tài)度。在與車廠合作出海的產(chǎn)品中，很多是可以脫網(wǎng)應(yīng)用的系統(tǒng)，與車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)有所不同。這些產(chǎn)品如盲區(qū)監(jiān)測(cè)、360 度環(huán)視系統(tǒng)等，通常具備獨(dú)立的歐標(biāo)認(rèn)證，可以在車輛上獨(dú)立運(yùn)作。由于這部分業(yè)務(wù)剛剛開始，因此在今年內(nèi)可能不會(huì)產(chǎn)生太大的收入。但這將成為公司的一個(gè)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)。由于目前還處于業(yè)務(wù)起步階段，因此難以給出具體的預(yù)測(cè)數(shù)字。但根據(jù)目前接到的車廠訂單情況，以及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，初步估計(jì)未來該市場(chǎng)的潛力較大。同時(shí)，我們也需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，以便及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)策略，確保公司能夠抓住更多的市場(chǎng)機(jī)遇。

5、請(qǐng)問歐標(biāo)整體設(shè)計(jì)車型有哪些？市場(chǎng)空間情況如何？毛利率大概是何水平？能否高于公司的海外毛利率水平？

歐標(biāo)我們專注于兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。首先，我們與中國(guó)客車廠商緊密合作，助力其車輛出口至歐盟二十多個(gè)國(guó)家，并搭載銳明制造的安全系統(tǒng)。雖然毛利率受多種因素影響而動(dòng)態(tài)變化，但我們可以自豪地說，該業(yè)務(wù)的毛利率會(huì)高于我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的平均水平。

其次，在廣闊的市場(chǎng)空間中，我們觀察到中國(guó)向歐盟出口的客車數(shù)量持續(xù)攀升，年增長(zhǎng)率顯著。展望未來，我們期待不僅客車，中國(guó)貨車也能順利進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，這將為我們的安全系統(tǒng)帶來更廣闊的銷售前景。

為了把握這些機(jī)遇，我們制定了明確的戰(zhàn)略計(jì)劃。一方面，我們將不斷提升解決方案的研發(fā)與創(chuàng)新能力，以滿足日益增長(zhǎng)的客戶需求；另一方面，我們將積極加強(qiáng)在歐洲本土的市場(chǎng)拓展。目前，我們已經(jīng)成功打入土耳其市場(chǎng)，并取得了良好的開始，我們有信心未來將在更多前沿市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破。

歐洲對(duì)于安全解決方案的標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)苛且標(biāo)準(zhǔn)化，但這也為我們帶來了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少。隨著我們客戶群和車輛投入的持續(xù)增加，研發(fā)的邊際成本將趨近于零，這將有力推動(dòng)我們業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，并進(jìn)一步提升我們公司在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

6、公司未來在歐標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)期情況，該業(yè)務(wù)模式是否能擴(kuò)展到海外其他區(qū)域？

自 2024 年 7 月 1 日起，歐盟二十多個(gè)國(guó)家的所有新車都將強(qiáng)制搭載安全解決方案，即需要符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，不僅限于歐盟，越來越多的非歐盟國(guó)家，如日本、澳大利亞和墨西哥等地，也開始將歐洲的安全標(biāo)準(zhǔn)作為重要的參考，并逐步納入其車輛安全法規(guī)體系。這一趨勢(shì)為公司帶來了發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們也期待該市場(chǎng)的表現(xiàn)。

7、公司怎么看待自動(dòng)駕駛技術(shù)的發(fā)展，對(duì)公司業(yè)務(wù)可能的影響？

我們確實(shí)在 L2 和 L4 級(jí)別的自動(dòng)駕駛技術(shù)上投入了研發(fā)力量，并取得了一定的成果。然而，這并不意味著我們將改變公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向，轉(zhuǎn)而全面投入自動(dòng)駕駛產(chǎn)品的開發(fā)。事實(shí)上，我們并不打算推出標(biāo)準(zhǔn)化的自動(dòng)駕駛產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兩钪谶@個(gè)領(lǐng)域，我們已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)者。我們的策略是將這些自動(dòng)駕駛技術(shù)的研究成果，巧妙地融合到我們當(dāng)前的安全解決方案中。通過這種方式，我們不僅能夠保持公司在安全解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，還能夠?yàn)榭蛻籼峁└又悄芑?、高效化的產(chǎn)品體驗(yàn)。

8、請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)動(dòng)力來源是什么？

推動(dòng)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的因素主要可以分為剛性需求驅(qū)動(dòng)、技術(shù)進(jìn)步及政策推動(dòng)三個(gè)方面。

首先，剛性需求是驅(qū)動(dòng)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一大動(dòng)力。安全需求、運(yùn)營(yíng)企業(yè)效率提升需求以及行業(yè)監(jiān)管需求等剛性需求的存在，使得公司的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上具有廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景。這些需求不僅推動(dòng)了公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，還為公司未來的業(yè)務(wù)拓展提供了廣闊的空間。

其次，技術(shù)進(jìn)步也為公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來了強(qiáng)大的支持。人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的興起，為商用車相關(guān)功能的實(shí)現(xiàn)提供了技術(shù)支持。技術(shù)進(jìn)步不僅帶來了應(yīng)用場(chǎng)景的拓寬和深入，還加速了公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。通過不斷研發(fā)和創(chuàng)新，公司能夠推出更加符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，政策推動(dòng)對(duì)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有一定的促進(jìn)作用。早幾年，國(guó)內(nèi)相繼出臺(tái)的行業(yè)相關(guān)政策，曾為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了支持，但近幾年，國(guó)內(nèi)政策推出的較少，業(yè)務(wù)發(fā)展依靠的實(shí)際是市場(chǎng)需要。海外基本上沒有什么政策推動(dòng)事項(xiàng)，其發(fā)展更多的是依靠公司產(chǎn)品較高的科技含量、極具競(jìng)爭(zhēng)力的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)等。2022 年 7 月歐盟推出的歐洲安全法規(guī)，簡(jiǎn)稱歐標(biāo)，要求在 2024 年 7 月強(qiáng)制執(zhí)行，這一政策將為公司在歐洲及英國(guó)市場(chǎng)提供一定的增量發(fā)展機(jī)會(huì)，能夠助力海外業(yè)務(wù)進(jìn)一步增長(zhǎng)。

9、三級(jí)研發(fā)體系的落地對(duì)研發(fā)效率有一個(gè)比較大的提升，那么在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)中，公司研發(fā)費(fèi)用是否會(huì)有下降？

公司花大力氣重構(gòu)的適合公司發(fā)展的三級(jí)研發(fā)架構(gòu)已經(jīng)落地實(shí)施，并且確實(shí)可以預(yù)見我們的研發(fā)費(fèi)用率會(huì)相應(yīng)下降。但這種下降并不意味著我們?cè)谘邪l(fā)上的投入減少，而是由于規(guī)模效應(yīng)和效率提升帶來的自然結(jié)果。

在研發(fā)方面，我們將其明確分為兩塊:一是針對(duì)行業(yè)和客戶的定制化開發(fā)，二是基礎(chǔ)研發(fā)。由于我們面向的是多元化的市場(chǎng)和客戶群體，定制化開發(fā)是必不可少的。

然而，在基礎(chǔ)研發(fā)方面，我們將持續(xù)加大投入，確保技術(shù)領(lǐng)先和產(chǎn)品創(chuàng)新。在基礎(chǔ)研發(fā)上的投入實(shí)際上是逐年增加的。

在定制化開發(fā)方面，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，我們的平均費(fèi)用率將逐漸降低。這是因?yàn)槲覀円呀?jīng)對(duì)底層技術(shù)進(jìn)行了深度抽象和穩(wěn)定化處理，使得整個(gè)開發(fā)過程更加高效和成本可控。這種降低的費(fèi)用率將為我們帶來更多的利潤(rùn)空間，同時(shí)也將支持我們?cè)诟嘈屡d場(chǎng)景進(jìn)行拓展和創(chuàng)新。

在人力分配方面，我們的研發(fā)架構(gòu)是分層分級(jí)的，以確保資源的高效利用。在硬件適配和基礎(chǔ)平臺(tái)方面，我們大約投入了 1/3 的研發(fā)人力；而在各個(gè)行業(yè)的開發(fā)上，則投入了 2/3 的研發(fā)人力。

10、公司是出于什么考慮研發(fā) CMS 的？對(duì)于該產(chǎn)品的未來展望如何？

我們始終堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，專注于那些有需求、有競(jìng)爭(zhēng)力且具備技術(shù)壁壘的領(lǐng)域。

自 2023 年上半年起，我們開始積極投入 CMS 的研發(fā)與市場(chǎng)推廣，目前已經(jīng)在中國(guó)的前裝車廠實(shí)現(xiàn)銷售，同時(shí)在亞洲國(guó)家的公交車上也取得了后裝市場(chǎng)的銷售突破。這一成果標(biāo)志著我們成功完成了從 0 到 1 的跨越，并且產(chǎn)品質(zhì)量得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

關(guān)于未來的市場(chǎng)空間，雖然目前難以給出確切的數(shù)字，但 CMS 作為一個(gè)新興領(lǐng)域，其潛力和機(jī)會(huì)巨大。尤其是隨著黑光技術(shù)和 AI 技術(shù)的不斷發(fā)展，CMS 的功能和應(yīng)用范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大，為駕駛員提供更全面的安全保障。

對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，我們確實(shí)觀察到了一定的滯后性。盡管 CMS 已經(jīng)合法上路，但并非強(qiáng)制安裝，這導(dǎo)致市場(chǎng)的反應(yīng)相對(duì)較慢。然而，隨著商用車安全問題的日益突出，我們相信 CMS 的市場(chǎng)需求將會(huì)逐漸釋放。特別是當(dāng) CMS 與盲區(qū)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)相結(jié)合，提供更全面的安全保障時(shí)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將進(jìn)一步提升。

在歐洲市場(chǎng)，CMS 的滲透率已經(jīng)相對(duì)較高，且法規(guī)對(duì)安全性的要求也更為嚴(yán)格。

因此，我們將重點(diǎn)投入研發(fā)，將歐標(biāo)的盲區(qū)要求和 CMS 要求融合在一起，并結(jié)合黑光技術(shù)，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。我們相信，這樣的產(chǎn)品將能夠更好地滿足客戶需求，提升我們?cè)跉W洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

11、請(qǐng)?jiān)敿?xì)介紹下過去幾年，公司在內(nèi)部管理具體有哪些重大變化？

過去幾年，盡管公司業(yè)務(wù)受到了一些客觀因素的限制，但我們?cè)趦?nèi)部修煉上并未松懈，反而做出了諸多戰(zhàn)略調(diào)整，這些努力對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

首先，我們投入大量資源和資金重構(gòu)了三級(jí)研發(fā)架構(gòu)。上市后的三年間，研發(fā)支出超過了 7.6 億，雖然短期內(nèi)成本增加，但這筆投入極大地提升了研發(fā)效率、準(zhǔn)確率和快速交付能力。這種效果在 2023 年已經(jīng)開始顯現(xiàn)，2023 年的研發(fā)支出同比下降了12.55%。此外，通過三級(jí)研發(fā)架構(gòu)的進(jìn)一步深化，架構(gòu)頂層開放給核心合作伙伴，通過雙方分層合作開發(fā)等模式，進(jìn)一步提升了公司的開發(fā)效率和快速交付能力，加強(qiáng)了與客戶的粘性，對(duì)銷售水平的提升起到了積極的推動(dòng)作用。

其次，我們成功實(shí)現(xiàn)了從單芯片方案到多芯片方案的轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變不僅使公司產(chǎn)品更能滿足客戶的定制化需求，還降低了國(guó)際摩擦對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響，增強(qiáng)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

再次，公司的供應(yīng)鏈布局也得到了優(yōu)化，更加適應(yīng)當(dāng)前國(guó)際局勢(shì)的變動(dòng)。例如，我們?cè)谠侥媳睂幍貐^(qū)投資新建了海外制造中心，這是公司目前智能化、信息化、現(xiàn)代化程度最高的工廠。這一舉措不僅提升了生產(chǎn)效率，還確保了公司產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的穩(wěn)定供應(yīng)，滿足了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求。

最后，我們持續(xù)加大在海外市場(chǎng)的投入，積極提前布局海外各個(gè)市場(chǎng)。這為公司未來幾年在海外市場(chǎng)的發(fā)展和增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有助于提升公司在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，這些戰(zhàn)略調(diào)整不僅鞏固了公司的發(fā)展基礎(chǔ)，還使我們能夠更好、更從容地應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的變化。它們?yōu)楣疚磥韺?shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們相信，在未來的日子里，公司將繼續(xù)保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更好業(yè)績(jī)。

12、公司的產(chǎn)品迭代的原因是什么？

技術(shù)進(jìn)步是推動(dòng)銳明不斷前進(jìn)的首要?jiǎng)恿?。作為一家致力于?chuàng)新的公司，銳明每年投入大量資源進(jìn)行研發(fā)，緊跟最新的技術(shù)趨勢(shì)，并將這些先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品中。

這種技術(shù)領(lǐng)先的策略不僅讓銳明在市場(chǎng)上占據(jù)了有利地位，還為客戶提供了更高效、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品解決方案。

其次，圍繞客戶需求進(jìn)行研發(fā)也是銳明的戰(zhàn)略之一。通過深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，銳明能夠精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)脈搏，開發(fā)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。這種以客戶需求為導(dǎo)向的研發(fā)策略讓銳明的產(chǎn)品更加貼近實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，能夠更好地滿足客戶的實(shí)際需求。

此外，銳明更加注重將技術(shù)應(yīng)用于實(shí)際場(chǎng)景中，通過深入了解場(chǎng)景的特點(diǎn)和需求，開發(fā)出具有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案。這種基于場(chǎng)景的創(chuàng)新策略讓銳明的產(chǎn)品更加實(shí)用、高效，能夠更好地解決客戶在實(shí)際應(yīng)用中遇到的問題。

13、在公司的各個(gè)產(chǎn)品線中，今年哪些行業(yè)是比較有潛力的？

貨運(yùn)行業(yè)在公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中銷售占比是最大的，并且近年來呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。這種增長(zhǎng)不僅體現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，還體現(xiàn)在產(chǎn)品種類的豐富和技術(shù)的不斷進(jìn)步上。并且未來仍有巨大的增長(zhǎng)潛力。貨運(yùn)行業(yè)的產(chǎn)品種類非常豐富，從簡(jiǎn)單的 GPS 定位跟蹤器到帶有視頻功能的 AI 輔助駕駛系統(tǒng)，再到盲區(qū)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)和貨箱容積偵測(cè)等高級(jí)功能，這些產(chǎn)品不僅滿足了客戶多樣化的需求，也推動(dòng)了整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

盡管公司目前在校車、公交等行業(yè)的滲透率還不夠高，但未來也具有巨大的潛力，公司也計(jì)劃在未來加大拓展力度，特別是在公交信息化方面，在全球范圍內(nèi)仍有繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

公司通過不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品、拓展細(xì)分市場(chǎng)等方式，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，為未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

14、公司的芯片目前用的是哪家的？

公司經(jīng)過幾年的三級(jí)研發(fā)架構(gòu)的持續(xù)投入及改造，目前可快速切換多家芯片方案?，F(xiàn)使用的有安霸、聯(lián)詠、瑞芯微、地平線、海思等多家芯片。海思芯片有成本優(yōu)勢(shì)，技術(shù)性能強(qiáng)、產(chǎn)品穩(wěn)定性高等特點(diǎn)，目前多用于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品中，而出口到美國(guó)等國(guó)家的產(chǎn)品全部采用的是非國(guó)產(chǎn)芯片。

15、公司國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù) 2023 年的增長(zhǎng)情況較好，今年國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)將如何開展及推動(dòng)？

2023 年國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)相對(duì)于前兩年，確實(shí)增長(zhǎng)比較好，但相較于海外的價(jià)值市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)目前仍是個(gè)價(jià)格市場(chǎng)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍是常態(tài)，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，公司將圍繞價(jià)值做市場(chǎng)，如大力推動(dòng)公交行業(yè)發(fā)展，為公交客戶提供門檻足夠高的定制類業(yè)務(wù)，同時(shí)，圍繞著運(yùn)輸企業(yè)的痛點(diǎn)來開發(fā)產(chǎn)品，用我們自己掌握的先進(jìn)技術(shù)手段和能力，為他們提供有價(jià)值、能解決運(yùn)營(yíng)企業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)的產(chǎn)品及解決方案。比如我們已經(jīng)開發(fā)出的公交車及出租車的 AEBS 產(chǎn)品，可有效解決緊急情況下的車輛安全運(yùn)營(yíng)問題，自動(dòng)緊急剎車系統(tǒng)，可協(xié)助駕駛員有效避免交通事故，降低人員傷亡及財(cái)產(chǎn)損失。

16、海外業(yè)務(wù)增速較快，公司未來如何大力拓展海外市場(chǎng)？

海外是個(gè)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的價(jià)值市場(chǎng)，公司的產(chǎn)品及解決方案技術(shù)含量高、品質(zhì)好、又有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，附加值較高，市場(chǎng)前景較好，有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可獲得更多客戶青睞。未來，海外市場(chǎng)仍是公司大力投入及拓展的重要市場(chǎng)，我們已提早進(jìn)行了戰(zhàn)略部署:

第一，在海外投資興建智能制造中心。我們?cè)谠侥媳睂幫顿Y興建了海外第一個(gè)智能制造中心，于 2023 年 5 月開工投產(chǎn)，該制造中心的信息化、智能化及現(xiàn)代化程度均較高。北寧工廠的建立，可積極應(yīng)對(duì)美國(guó)對(duì)中國(guó)制造產(chǎn)品的產(chǎn)地限制等問題，包括加征高額關(guān)稅的影響，越南工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品可直接發(fā)往美國(guó)及周邊等國(guó)家。未來，海外收入將全部從境外工廠直接發(fā)貨，可有效應(yīng)對(duì)貿(mào)易沖突等事項(xiàng)，有效規(guī)避高額關(guān)稅對(duì)業(yè)務(wù)的影響 。

第二，持續(xù)在海外投資建立全資或控股子公司。目前在美國(guó)、歐洲、日本、中東等地的子公司均已完成注冊(cè)并投入運(yùn)營(yíng)，為當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)開展提供了便利性；公司在海外當(dāng)?shù)氐谋镜鼗藛T投入還在持續(xù)進(jìn)行當(dāng)中，目前，海外營(yíng)銷中心的外籍人員占比有了顯著提高；同時(shí)，公司在海外多地建有售后維修中心，可提供從訂單到交付、到售后維修的全流程一體化服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

第三，培養(yǎng)引進(jìn)國(guó)際化人才，管理賦能。隨著公司國(guó)際化進(jìn)程的持續(xù)開展，努力培養(yǎng)和引進(jìn)具有國(guó)際化視野的人才隊(duì)伍，持續(xù)提高經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的綜合管理能力，不斷探索和積累海外子公司科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，為公司進(jìn)一步的國(guó)際化發(fā)展積聚能量。

我們對(duì)海外市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展及增長(zhǎng)充滿信心。