世聯(lián)行（002285.SZ）2024年4月16日發(fā)布消息稱，2024年4月12日世聯(lián)行接受平安證券等機(jī)構(gòu)調(diào)研，董事、總經(jīng)理：朱敏；獨(dú)立董事：郭天武；副總經(jīng)理：王兵；財務(wù)總監(jiān)：陳志聰；董事會秘書：吳惠明；交易運(yùn)營總經(jīng)理：肖建龍；副財務(wù)總監(jiān)：童朝軍參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問題。
調(diào)研機(jī)構(gòu)詳情如下：
楊侃/平安證券；張春娥/廣發(fā)證券；周雅婷/西部證券；劉豪/北京國世通資產(chǎn)管理有限公司；黃指南/觀點(diǎn)網(wǎng)等機(jī)構(gòu)和投資者。
調(diào)研主要內(nèi)容：
一、總體情況介紹
世聯(lián)行2023年度業(yè)績說明會，由公司董事會秘書吳惠明主持。主持人首先介紹了出席本次會議的公司董事及管理層，隨后介紹了公司2023年業(yè)績、主要財務(wù)數(shù)據(jù)及2024年發(fā)展策略。
二、投資者主要問題及回復(fù)
1、問：想請教一下公司對2024年市場的整體看法。另外，公司原先設(shè)定的代理銷售目標(biāo)是否有所調(diào)整，或者這個目標(biāo)是否有所推遲？
回復(fù)：去年房地產(chǎn)市場的情況確實(shí)超出預(yù)期，特別是去年下半年，情況比想象的都要糟糕得多。在去年“小陽春”行情中，公司的表現(xiàn)還是不錯的，在那個階段，對于中國房地產(chǎn)的市場和政策上是做了積極樂觀的判斷，但后續(xù)出現(xiàn)了較大的偏差，這使得公司受到了較大的影響，對此我們深感抱歉。自去年以來，政府出臺了一系列房地產(chǎn)政策，力度也非常大，比如解除限購限貸、修訂計容面積等。今年3月份，雖然市場整體同比數(shù)據(jù)是下降的，但環(huán)比好轉(zhuǎn)。北京二手房市場出現(xiàn)回暖、深圳二手房成交量突破了5000套、上海也有樓盤取得了很好的銷售成績。但這些短期向好的趨勢能否持續(xù)，仍存在較大的不確定性。對于2024年的市場走勢，實(shí)話說難以判斷，不敢判斷。
盡管今年的市場形勢難以預(yù)測，但我們的管理團(tuán)隊已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，保持著非常謹(jǐn)慎的態(tài)度去安排經(jīng)營計劃。代理業(yè)務(wù)產(chǎn)生于“分散市場”，市場越不成熟、供應(yīng)端越分散，對專業(yè)機(jī)構(gòu)的依賴程度就越高。隨著行業(yè)的發(fā)展，開發(fā)商市場占有率越來越高，自建銷售渠道及案場服務(wù)的完善，對公司代理業(yè)務(wù)有所擠壓。在行業(yè)格局動蕩的當(dāng)下，又開始出現(xiàn)很多企業(yè)沒辦法自建營銷團(tuán)隊以及設(shè)計團(tuán)隊，此時外包的業(yè)務(wù)增量開始浮現(xiàn)機(jī)遇。世聯(lián)行是以營銷服務(wù)出身的，當(dāng)下希望抓住機(jī)會，以專業(yè)化的能力適應(yīng)行業(yè)變化趨勢。
2、問：2023年公司實(shí)收資本和資本公積都有一定減少，是不是公司回購的股票注銷了？
回復(fù)：是的。公司2020年進(jìn)行股票回購，2023年注銷了回購的股票。
3、問：公司2024年是否有機(jī)會實(shí)現(xiàn)業(yè)績持平或回正？公司在這方面有哪些期望或計劃？
回復(fù)：說實(shí)話，公司壓力特別大。過去的時間里，公司做了成本方面的優(yōu)化，調(diào)整區(qū)域布局，收縮非核心地區(qū)的業(yè)務(wù)，讓自身資源實(shí)現(xiàn)聚焦，將核心資源集中投向大灣區(qū)，以便讓有限的資源更集中地投放在能夠帶來正向收益的領(lǐng)域。從當(dāng)今市場格局上看，同行數(shù)量明顯減少，公司是服務(wù)市場的機(jī)構(gòu)，對市場變化的敏感度較高。如果市場有一些好的跡象，公司是有能力可以抓住。
世聯(lián)的管理團(tuán)隊是一支敬業(yè)、進(jìn)取的團(tuán)隊，我們從來沒有躺平過，也沒有任何躺平的意思。
4、問：查閱年報注意到公司的代理費(fèi)率有所下降，特別是在新房銷售方面，公司的售樓處面臨來自貝殼等轉(zhuǎn)介渠道的沖擊。這種沖擊是否會對像世聯(lián)行這類代理公司的費(fèi)率產(chǎn)生擠壓？或者開發(fā)商是否認(rèn)為這些中介渠道更有用？這對世聯(lián)行的業(yè)務(wù)會產(chǎn)生怎樣的影響？在這種環(huán)境下，公司的優(yōu)勢又體現(xiàn)在哪里？
回復(fù)：以前房地產(chǎn)市場炙手可熱，開發(fā)商的產(chǎn)品大多遵循統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，項目開發(fā)和周轉(zhuǎn)迅速，經(jīng)營和流動性良好，渠道費(fèi)高也可以接受。現(xiàn)在渠道仍然被頻繁使用，但長遠(yuǎn)來看，過度依賴渠道可能會失去優(yōu)勢，反而增加了成本。
現(xiàn)在的市場正在發(fā)生變化，有效需求不足，銷售周期拉長，開發(fā)商的回現(xiàn)都是為了“保命”。這時候就必須深入洞察客戶需求，準(zhǔn)確把握他們的痛點(diǎn)，從產(chǎn)品定位、定價和產(chǎn)品設(shè)計等環(huán)節(jié)提供切實(shí)可行的改善建議，確保產(chǎn)品能夠更好的滿足市場需求，進(jìn)而提升銷售轉(zhuǎn)化率。在這個階段，市場將逐漸回歸到專業(yè)價值服務(wù)。這種價值服并非單一環(huán)節(jié)優(yōu)化，而是一體化的綜合營銷解決方案，幫助客戶解決營銷難題。這也是世聯(lián)行的優(yōu)勢所在，我們有機(jī)會通過提供更全面的服務(wù)來提高收費(fèi)。
5、問：橫琴封關(guān)后，是否能對公司業(yè)績有實(shí)質(zhì)性的提升？同時，鑒于公司股價目前處于低迷狀態(tài)，珠海國資委和大股東們是否有增持的計劃？
回復(fù)：公司跟珠海國資委和大橫琴的互動還是比較多的，珠海國資委和大橫琴集團(tuán)對于公司的信任和支持沒有變過。橫琴封關(guān)后對公司業(yè)務(wù)的影響尚不明確，有待進(jìn)一步研究和評估。當(dāng)前市場環(huán)境的不確定性較大，公司首要任務(wù)是確?，F(xiàn)金流的正常運(yùn)作，以保障正常經(jīng)營。同時，我們也會關(guān)注市場上的并購機(jī)會，以尋求公司發(fā)展的更多可能性。公司暫未收到股東的通知，倘若有相關(guān)增持計劃，會嚴(yán)格遵守信息披露相關(guān)規(guī)則，及時履行信息披露義務(wù)。
6、問：橫琴入股公司，在產(chǎn)業(yè)協(xié)同上面，珠海國資委是怎么考慮的？怎么會去收購一家房地產(chǎn)代理公司？出于什么考慮能夠帶來這個產(chǎn)業(yè)協(xié)同。
回復(fù)：，大橫琴定位為“城市運(yùn)營商+產(chǎn)業(yè)發(fā)展商”，大橫琴集團(tuán)的總資產(chǎn)規(guī)模龐大，涉及物業(yè)管理、招商、運(yùn)營以及銷售等多個領(lǐng)域。同樣，珠海國資委旗下也有眾多資產(chǎn)需要專業(yè)的管理和服務(wù)。世聯(lián)行定位為中國城市資產(chǎn)集成服務(wù)商，基于長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的高度認(rèn)同和資源的戰(zhàn)略協(xié)同，大橫琴和世聯(lián)行走到了一起，。入股之后，珠海國資委和大橫琴集團(tuán)對公司也非常認(rèn)可，這也說明公司經(jīng)得起市場的檢驗(yàn)。
7、問：公司綜合營銷業(yè)務(wù)的毛利率是下降還是上升？
回復(fù)：2023年公司綜合營銷業(yè)務(wù)的毛利率為20.61%，同比下降約兩個百分點(diǎn)。影響公司毛利最主要的是人力成本和運(yùn)營費(fèi)用等，公司為了應(yīng)對市場下行，不斷調(diào)整和優(yōu)化組織及人力結(jié)構(gòu)，以期降低成本。由于人力成本的調(diào)整存在一定的滯后性，導(dǎo)致2023年的綜合營銷業(yè)務(wù)相關(guān)的人力及運(yùn)營費(fèi)用等固定成本費(fèi)用率出現(xiàn)輕微上升。公司調(diào)整還是比較快的，人力成本的滯后性不會太久。公司整體經(jīng)營在過去三年出現(xiàn)虧損的主要原因還是因?yàn)橛嬏豳Y產(chǎn)減值損失的影響。
8、問：大交易業(yè)務(wù)中的代理銷售已經(jīng)“踩坑”恒大，未來服務(wù)客戶仍有風(fēng)險尚存，公司是否有繼續(xù)做該業(yè)務(wù)的必要？
回復(fù)：截至2023年末，公司對恒大的應(yīng)收款項總額合計12.27億元，其中應(yīng)收賬款11.92億元，已計提壞賬準(zhǔn)備11.32億元，累計計提壞賬準(zhǔn)備比例達(dá)95%，應(yīng)收賬款賬面價值僅為0.6億元。公司已對恒大應(yīng)收款項提起全面訴訟，已判決案件300多宗。雖然絕大多數(shù)判決案件獲得勝訴，但實(shí)際執(zhí)行起來難度較大。2023年，大交易業(yè)務(wù)前十大客戶基本上以國企為主，涵蓋中建、保利、華發(fā)、建發(fā)、中鐵以及萬科等等。在后續(xù)履約的過程中，公司都在盡力防范風(fēng)險，防止“恒大前車”再次發(fā)生。
9、問：珠海國資委的項目，比如格力地產(chǎn)、華發(fā)地產(chǎn)的地產(chǎn)項目銷售，是否會交給世聯(lián)行來代理？在所有同行中，世聯(lián)行在珠海的中標(biāo)占比情況是怎樣的？
回復(fù)：珠海國資委的項目通常是按照市場化運(yùn)作原則進(jìn)行的。當(dāng)他們有委外合作需求時，公司在其考慮名單之內(nèi)。
10、問：大資管的物業(yè)及綜合設(shè)施業(yè)務(wù)這塊的毛利率是怎樣的呢？
回復(fù)：公司的大資管業(yè)務(wù)包括三個板塊：物業(yè)及綜合設(shè)施管理業(yè)務(wù)、招商及空間運(yùn)營業(yè)務(wù)和咨詢顧問業(yè)務(wù)。2023年，公司物業(yè)及綜合設(shè)施管理業(yè)務(wù)的毛利率約在8%-10%。從項目層面來看，對于招商與物管一體化的項目，當(dāng)出租率達(dá)到80%以上時，包干制下，項目的毛利率可達(dá)15%-20%；對于單一業(yè)主綜合設(shè)施服務(wù)項目，其對成本控制嚴(yán)格且議價能力較強(qiáng)，項目風(fēng)險比較低，因此項目的毛利率通常只有7%-8%。
11、問：連續(xù)虧損三年，公司未來是否面臨強(qiáng)制退市的局面？
回復(fù)：關(guān)于這個問題，投資人確實(shí)問得比較多。以前交易所的確有連續(xù)幾年虧損觸發(fā)強(qiáng)制退市的規(guī)定。但根據(jù)新的監(jiān)管規(guī)定，與凈利潤相關(guān)的財務(wù)類強(qiáng)制退市指標(biāo)為“最近一個會計年度經(jīng)審計的凈利潤為負(fù)值且營業(yè)收入低于1億元，或追溯重述后最近一個會計年度凈利潤為負(fù)值且營業(yè)收入低于1億元”。公司不存在財務(wù)類強(qiáng)制退市的風(fēng)險。
12、問：公司內(nèi)部如何進(jìn)行風(fēng)控管理？
回復(fù)：風(fēng)控管理主要分為幾個方面。首先，在業(yè)務(wù)端，從簽約后的三個月到半年內(nèi)，我們會密切關(guān)注項目的收入情況。每個月的2號，我們都能得出全國687個代理項目的上月業(yè)務(wù)毛利水平變化。這些項目按照毛利水平被劃分為三個等級：綠線代表正常，黃線表示需要警惕，而紅線則表示需要緊急采取措施。對于黃線項目，會提前做好準(zhǔn)備；對于紅線項目，會立即進(jìn)行營銷調(diào)整，如調(diào)整商業(yè)條件、月費(fèi)或人員配置，甚至可能撤場，以確保業(yè)務(wù)的敏感性。其次，從合約管理層面，要求合同的賬齡在特定時間內(nèi)必須經(jīng)過集團(tuán)審批。合同要素、結(jié)款情況等都需要仔細(xì)審核。我們還注重證據(jù)的保存，確保在需要訴訟時能夠迅速提供完整的證據(jù)鏈。第三，催收管理方面，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)自動提醒和罰款機(jī)制。如果某個環(huán)節(jié)未能按時完成，系統(tǒng)會進(jìn)行提示并罰款，從而確保從業(yè)務(wù)層面到經(jīng)營管理層面都能有效防范風(fēng)險。在選擇合作伙伴時，我們會嚴(yán)格審查他們的結(jié)款情況。對于結(jié)款不佳的開發(fā)商，我們會堅決不合作。同時，我們在簽訂合同時就會考慮可能出現(xiàn)的風(fēng)險，并采取措施保護(hù)我們的權(quán)益。目前，我們還在不斷探索業(yè)務(wù)創(chuàng)新，努力提高綜合毛利率，以覆蓋可能出現(xiàn)的虧損。我們在合同判斷、項目選擇等方面都在尋找更多的抓手，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。
13、問：連續(xù)虧損三年，高管團(tuán)隊有沒有減薪？
回復(fù)：公司依據(jù)經(jīng)營目標(biāo)要求、履職要求，并參考市場水平確定高管的薪酬計劃。薪酬計劃一般由固定工資和浮動工資構(gòu)成，固定工資基于員工崗位與職級確定，浮動工資結(jié)合公司、部門及個人的業(yè)績績效表現(xiàn)給予激勵。實(shí)際支付的高管薪酬根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成情況、履職情況及對公司的價值貢獻(xiàn)等綜合考核后確定支付。2023年，公司實(shí)際支付的高管薪酬592.76萬元，比計劃下降26.78%。2024年為降本增效，公司下調(diào)了高管的總薪酬計劃，較2023年下降9.67%，同時提高了高管薪酬結(jié)構(gòu)中浮動工資占比。