文|定焦 金玙璠
編輯|魏佳
國內(nèi)云廠商，又“打”起來了。
過去一個多月，國內(nèi)云計算領(lǐng)域掀起了一輪降價潮。
首先是2月29日，阿里云宣布中國區(qū)全線降價，100多款、500多種規(guī)格的產(chǎn)品直降20%，最高降幅55%；當(dāng)晚，京東云跟進(jìn)降價，稱要比阿里云再便宜10%；4月8日，阿里云海外的核心云產(chǎn)品也開始促銷。
不但直接降價，阿里云、騰訊云還跑到直播間賣起了貨。
3月31日，阿里云登上羅永浩直播間，賣云服務(wù)器和云存儲產(chǎn)品，羅永浩評價，“便宜到被懷疑是騙子”。4月8日，騰訊云搞起了“秒殺”、“送券包”活動。
國內(nèi)排名靠前的互聯(lián)網(wǎng)云廠商，又是大降價，又是上直播間，都指向了一件事：云計算領(lǐng)域的價格戰(zhàn)再次打響。
有互聯(lián)網(wǎng)云廠商的行業(yè)人士表示，原以為互聯(lián)網(wǎng)云廠商追求規(guī)模的階段過去了，現(xiàn)在要的是利潤，直到阿里云再次挑起價格戰(zhàn)。
作為國內(nèi)市場份額第一，也是國內(nèi)最掙錢的云計算公司，阿里云帶頭打響價格戰(zhàn)，已經(jīng)不是第一次了。上一次是2023年4月，阿里云發(fā)起了“史上最大規(guī)模”降價，核心產(chǎn)品降價15%到50%。此后不到1個月時間，騰訊云、移動云、天翼云、京東云4家主流云服務(wù)商跟進(jìn)降價。
和上一輪降價潮相比，2024年價格戰(zhàn)的實際力度更大。上述業(yè)內(nèi)人士稱，去年上半年，部分頭部云廠商的降價，有的實際是“去庫存”，有的是象征性地虛晃一槍；今年這輪，才算是阿里云最大規(guī)模的降價。
不過，市場反映沒有上一輪強(qiáng)烈，有的廠商選擇跟進(jìn)降價，有的則在觀望。
關(guān)注云計算領(lǐng)域的投資人對「定焦」分析，一方面，降價能否從根本上改變“互聯(lián)網(wǎng)云廠商增速放緩、運(yùn)營商云持續(xù)擴(kuò)張”的局面，這要打個問號；另一方面，與其在存量市場中鏖戰(zhàn)，把戰(zhàn)斗力轉(zhuǎn)向“AI云戰(zhàn)場”，或許是更明智的選擇。
阿里云再打價格戰(zhàn)：有人跟進(jìn)，有人觀望
不到一年時間，阿里云在公有云市場再掀價格戰(zhàn)。
2月29日，阿里云發(fā)布降價公告稱，下調(diào)國內(nèi)部分公有云產(chǎn)品的價格，平均降價幅度超過20%。具體涉及計算、存儲、數(shù)據(jù)庫等100多款產(chǎn)品、500多個產(chǎn)品規(guī)格。行業(yè)云不在降價范圍內(nèi)。
4月8日，阿里云繼續(xù)把價格戰(zhàn)打到海外，產(chǎn)品平均降幅23%，最高降幅達(dá)65%，主要覆蓋全球13個地域節(jié)點部署的核心云產(chǎn)品、500多個產(chǎn)品規(guī)格。
“降價后，阿里云國內(nèi)市場核心產(chǎn)品的價格是‘全網(wǎng)最低價’，海外市場云產(chǎn)品價格也低于其他國際主流云廠商?！毙袠I(yè)人士王慶稱。
這迫使國內(nèi)其他云廠商拿出對策。目前公有云市場的國內(nèi)玩家可以大致分為互聯(lián)網(wǎng)云、運(yùn)營商云兩大陣營。
為了維持市場份額，互聯(lián)網(wǎng)云陣營中，目前已有兩家卷入價格戰(zhàn)。
阿里云降價當(dāng)晚，京東云立即宣布，全線公有云產(chǎn)品要在阿里云最低實際成交單價的基礎(chǔ)上，再便宜10%，并承諾“買貴就賠”。京東云全線公有云產(chǎn)品包括計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、中間件、安全、視頻云、云電腦等。
騰訊云則在3月5日推出了一系列促銷活動，涉及語音識別、語音合成、AI繪畫、數(shù)智人等一系列AI產(chǎn)品，此外，新用戶購買可享受最低0.4折的優(yōu)惠。
其它互聯(lián)網(wǎng)云廠商，例如華為云、百度云、金山云，目前以觀望為主。
接近互聯(lián)網(wǎng)云廠商的從業(yè)者周達(dá)透露，阿里云的降價動作，對重點做大中型客戶的云廠商，如金山云的影響不大。
大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)云廠商現(xiàn)階段還是以扭虧為主，甚至不再設(shè)增長目標(biāo)，短時間內(nèi)沒有直接動作，“但也不排除會在合適的時機(jī)有所調(diào)整”，他補(bǔ)充道。
運(yùn)營商云陣營中，還沒有明確的價格調(diào)整的動作。
從這個角度看，阿里云此番降價引發(fā)的行業(yè)動靜，不如去年4月。
彼時，阿里云宣布核心產(chǎn)品價格全線下調(diào)15%至50%，同時向開發(fā)者提供50款云產(chǎn)品的免費試用，時長最多可達(dá)3個月。其中，對存儲產(chǎn)品最高降價50%，彈性計算包年價格降價15%-20%，視頻云和CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）降價最高20%，Web應(yīng)用防火墻降價最高30%。
不出一個月，騰訊云、京東云相繼卷入價格戰(zhàn)；移動云、天翼云也跟進(jìn)調(diào)價，其中，移動云最高直降60%。
為什么今年初這輪價格戰(zhàn)，運(yùn)營商云沒有跟進(jìn)？
接近運(yùn)營商云的行業(yè)人士陸曉對「定焦」分析稱，一方面是因為，阿里云此番降價，意在中小企業(yè)，而運(yùn)營商云主要服務(wù)政企大客戶，在談大客戶訂單時一般會打包給折扣。
另一方面，運(yùn)營商云主要拼的不是價格?！斑\(yùn)營商云拿到客戶訂單，往往不是因為價格最低，而是靠整體解決方案的優(yōu)勢?！标憰匝a(bǔ)充道。
整體而言，阿里云的降價動作是“以價換量”，但外界無需擔(dān)心其利潤會受太大影響。
因為阿里云這輪降價，主要針對特定的IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）產(chǎn)品和配置，沒有涉及PaaS（平臺即服務(wù)）產(chǎn)品和與AI、GPU相關(guān)的產(chǎn)品。
越接近IaaS底層、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的服務(wù)，利潤越薄。也就是說，阿里云“動刀”的是利潤本就低的IaaS產(chǎn)品，而不是更賺錢的PaaS產(chǎn)品。
不難看出阿里云本輪價格戰(zhàn)的意圖，就是吸引一些中小企業(yè)從使用它的IaaS產(chǎn)品開始，再逐步交叉銷售一些高利潤產(chǎn)品。
漲不動了，只好降價？
不到一年時間，阿里云已經(jīng)連續(xù)降價兩輪。為什么騰訊云、京東云每次都跟進(jìn)降價？這背后是互聯(lián)網(wǎng)云廠商的增長困境。
阿里云兩次帶頭在公有云市場打響價格戰(zhàn)，都是為了搶生意，不過，區(qū)別在于，上一次的直接目的是做大收入規(guī)模，這一次更多是為了搶客戶，既搶國內(nèi)客戶，也為了加速出海。
關(guān)注云計算領(lǐng)域的投資人曾宏對「定焦」分析，去年上半年，阿里云為了爭取融資和獨立上市，迫切需要做大收入規(guī)模。因為云計算公司的估值普遍以市銷率計算，而不是市盈率。
對于今年初的調(diào)價，按照阿里云公有云業(yè)務(wù)總裁劉偉光的說法，這次是“阿里云迄今為止最大規(guī)模降價”，參與產(chǎn)品最多，用戶群最廣，首次新老用戶全降。
在王慶看來，阿里云此次的意圖主要是擴(kuò)大客戶基數(shù)，特別是中小企業(yè)，而且，不只降價拉新，還意在穩(wěn)固市場。
但總的來說，如今阿里云雖然暫停分拆上市計劃，可推進(jìn)公有云戰(zhàn)略、做大公有云市場份額的目標(biāo)沒有變。在王慶看來，阿里云不出一年時間，再次大規(guī)模降價，最直接的原因是，上一輪降價沒有達(dá)到目標(biāo)。
公有云是典型的規(guī)模生意，這讓頭部企業(yè)有了更多的降價空間，但也決定了，云廠商必須不斷擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)和規(guī)模，帶來邊際效益遞增，以獲得利潤的發(fā)展路徑。
阿里云一直在優(yōu)化公有云的收入結(jié)構(gòu)，試圖從早期以IaaS為主，轉(zhuǎn)為IaaS、PaaS雙業(yè)務(wù)發(fā)展，逐步向海外成熟的云廠商靠近。但它作為國內(nèi)公有云市場（基礎(chǔ)設(shè)施層與平臺層）份額第一的廠商，也不得不頻繁靠讓利換取增長。
阿里云已經(jīng)實現(xiàn)連續(xù)盈利，但近幾年，收入增速屢創(chuàng)新低，市場份額也增長乏力。
2019財年到2023財年，阿里云的營收增速分別是84%、62%、50%、23%、3.5%。
Canalys報告顯示，阿里云2023年第四季度的市場份額為39%，仍保持行業(yè)第一，但同比增速放緩至3%。而中國云服務(wù)市場2023年的總體增速為16%。
行業(yè)老大增長乏力背后，是互聯(lián)網(wǎng)云廠商躲不掉的兩大行業(yè)困境：一是運(yùn)營商云的沖擊，二是國內(nèi)公有云的增長難題。
十年前，以BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司就是以價格戰(zhàn)沖進(jìn)云服務(wù)市場，它們?yōu)榱撕瓦\(yùn)營商爭奪政府用戶，用過免費試用、秒殺的招數(shù)。
近幾年，在競爭激烈的公有云市場，三大運(yùn)營商（移動、電信、聯(lián)通）快速崛起，不斷搶奪市場份額。
中國電信旗下的天翼云，已經(jīng)是國內(nèi)第三大公有云廠商、政務(wù)公有云基礎(chǔ)設(shè)施第一大廠商。天翼云2023年的收入為972億元，體量接近阿里云同期（即2023財年第四財季以及2024財年第一、第二、第三財季，加起來對應(yīng)2023年自然年）994億元的收入。移動云和聯(lián)通云業(yè)務(wù)也都在增長階段。
再來看互聯(lián)網(wǎng)云廠商陣營。國內(nèi)第四大云廠商騰訊云的收入，被歸入騰訊金融科技及企業(yè)業(yè)務(wù)中，沒有單獨公布過盈利情況，2023年上半年，其市占率下滑到9%；百度云已實現(xiàn)盈利，但收入增速有所下滑。
排名第二的華為云未單獨公布業(yè)績，不過從第三方報告來看，扎根政企的它是個“例外”，市占率持續(xù)上升。
絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)云廠商“漲不動”的大背景是，國內(nèi)公有云市場的增速不及海外。
據(jù)財新報道，劉偉光分析稱，國內(nèi)IT資產(chǎn)的自持比例較高，即很多行業(yè)都自有數(shù)據(jù)中心，自建系統(tǒng)。而美國很多企業(yè)的IT是外包，上云負(fù)擔(dān)更輕。
正是這樣的差距，也是為了應(yīng)對“互聯(lián)網(wǎng)云廠商增速放緩，運(yùn)營商云持續(xù)擴(kuò)張”的局面，阿里云們不得不靠降價讓利，換取收入增速，吸引更多客戶上云。
下一個戰(zhàn)場，AI大模型
在所有類別客戶都降低預(yù)算的背景下，降價不可避免，但互聯(lián)網(wǎng)云廠商沒有只困于價格戰(zhàn)，而是把部分戰(zhàn)斗力，轉(zhuǎn)向云計算公認(rèn)的增量市場——AI大模型。
過去一年，國內(nèi)云計算市場火速升級為“AI云戰(zhàn)場”。緊跟微軟、亞馬遜和谷歌等“開路先鋒”的節(jié)奏，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商爭相下場開發(fā)和銷售大模型。
百度云和阿里云率先搶跑，華為云、騰訊云迅速跟進(jìn)，連字節(jié)跳動旗下的火山引擎，也不愿錯過這個機(jī)會。
王慶告訴「定焦」，公有云通過To B數(shù)字服務(wù)提供的Pass或SaaS（軟件即服務(wù)）回收價值效率低，大模型能給云廠商帶來更多變現(xiàn)可能。
首先是賣底層能力。大模型的技術(shù)門檻很高，企業(yè)沒必要都從頭自己訓(xùn)練基礎(chǔ)大模型，可以找做出大模型，且有云底座的廠商，做二次開發(fā)。百度云和阿里云兩家都不只是賣云服務(wù)，還希望企業(yè)在云平臺上打造專屬模型，加入自己的生態(tài)。
其次，隨著使用模型的程度加深，云廠商MaaS（Model as a Service，模型即服務(wù)）服務(wù)也將增長，也就是通過云服務(wù)將數(shù)據(jù)處理和機(jī)器學(xué)習(xí)模型的功能集成到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供智能化、自動化的解決方案。這將給云廠商帶來面向模型的研發(fā)收入和推理收入。
此外，云廠商的商業(yè)化路徑還包括API調(diào)用、賣GPU算力。周達(dá)表示，大模型開發(fā)中很多環(huán)節(jié)都會依賴GPU，GPU的增長遠(yuǎn)大于CPU。
長遠(yuǎn)來看，周達(dá)分析，大模型產(chǎn)品和云結(jié)合，能提高產(chǎn)品溢價，增加AI云收入；并且隨著算法優(yōu)化和推理成本持續(xù)下探，云廠商AI業(yè)務(wù)的邊際利潤也將好于傳統(tǒng)云。
而公有云企業(yè)在模型、設(shè)施、行業(yè)能耗方面，都有較深的積累和護(hù)城河。一旦客戶使用了公有云廠商的大模型產(chǎn)品，替換成本將非常高。
大模型，更被認(rèn)為是有可能改變云計算格局的變量，也是追趕者的機(jī)會。
雖然阿里云在AI云服務(wù)以外的市場份額遠(yuǎn)超百度云，但根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，在國內(nèi)AI云服務(wù)市場中，百度云位列第一，阿里云、華為云、騰訊云分別位列第二到第四名。
曾宏稱，百度云的收入主要來自采購AI云和采購大模型API（應(yīng)用程序編程接口）兩個方向，后者收入占比雖小，但有增長潛力。
阿里云則更快把AI產(chǎn)品推向了海外市場。熟悉海外云市場的行業(yè)人士蔣華了解到，除了降價，阿里云在海外市場推出了一系列新產(chǎn)品，主要是AI訓(xùn)練推理及應(yīng)用開發(fā)，以及大模型托管服務(wù)等。
在蔣華看來，AI新產(chǎn)品配合降價策略，有望幫助阿里云提升海外市場份額。
Synergy研究院今年2月發(fā)布的全球云計算市場份額排名顯示，亞馬遜、微軟Azure、谷歌云位列前三，市場份額分別是31%、24%、11%；阿里云排名第四，份額為4%；騰訊云和IBM、甲骨文并列，份額為2%。
從整個云市場看，大模型和生成式AI的收入貢獻(xiàn)依然有限，它會如何影響云計算格局也還不確定。周達(dá)表示，目前AI算力需求占比仍然很低，SaaS公司的下游客戶也沒有對大模型的采購需求。
雖然現(xiàn)階段，各廠商都在增加AI領(lǐng)域的投入，但都不會走“連續(xù)幾年戰(zhàn)略級投入，短時間看不到效果”的老路，“所以，2024年，云廠商已經(jīng)開始重點推進(jìn)大模型的商業(yè)化”，曾宏稱。
互聯(lián)網(wǎng)云廠商的“降價潮”還將繼續(xù)，尤其是在公有云市場，頭部廠商降價圈客戶，抑制后來者、保衛(wèi)自己的份額，已經(jīng)是固有打法。阿里云這輪降價，也不排除還會有其它云廠商跟進(jìn)，以短期利潤為代價，提升市場滲透率。
但可以確認(rèn)的是，2024年，相比打價格戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)云廠商開始把更多戰(zhàn)斗力，轉(zhuǎn)移到新戰(zhàn)場大模型上。
大模型是一場AI+云計算的全方位競爭，面對國內(nèi)強(qiáng)大的運(yùn)營商陣營，以及海外云巨頭亞馬遜、微軟、谷歌，這或許是能帶領(lǐng)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商走出價格戰(zhàn)困境的出路所在。
應(yīng)受訪者要求，文中王慶、周達(dá)、陸曉、曾宏、蔣華為化名。