文|聚美麗 詩 詩
去年，“增長”成為很多美妝企業(yè)焦慮情緒的根源。
如果說之前是輕易可摘到"低垂的果實"，那么現(xiàn)在枝頭上掛滿的都是"高垂之果"。要想擷取“高垂之果”，就必須要找到正確的梯子。而獨家原料正成為通向“高垂之果”的重要梯子之一。
美妝生意的競爭中免不了槍林彈雨，回歸根源，都是對核心原料、技術(shù)壁壘的爭奪。
一邊是現(xiàn)象級成分的市場上始終無法再冒出差異化概念，另一邊，化妝品企業(yè)們?yōu)榱舜蛟炜茖W(xué)品牌形象，集中發(fā)力于做獨家原料。比如，去年行業(yè)內(nèi)熱議的珀萊雅和上美，兩家企業(yè)前后相繼官宣了新成分環(huán)肽，爭做化妝品行業(yè)的“環(huán)肽第一品牌”。
類似的獨家原料搶奪戰(zhàn)在行業(yè)各個角落上演。
據(jù)統(tǒng)計，2023年全年共有69起新原料備案，其中新原料NMN有8家企業(yè)同時入局；而從投融資風(fēng)向來看，去年化妝品原料企業(yè)投融資事件共有47起，合成生物學(xué)、重組膠原蛋白、微藻等關(guān)鍵詞最“吸金”。
企業(yè)們對獨家原料抱以很高的期待，盡管“原料圈”越來越內(nèi)卷，但本土企業(yè)在研發(fā)賽道上始終難以大范圍的出圈?；仡?023年，國內(nèi)品牌心目中的中國原料是什么樣的？品牌們在獨家原料的布局上有哪些常量和變量？企業(yè)想要從獨家原料中尋找下一步的增長，可以怎么做？
上游原料圈傳遞出的四個信號
“上游原料商在90%的程度上驅(qū)動著化妝品行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。”一名化妝品從業(yè)者這樣說道。
過去一年里，國貨護膚品牌在“上游供應(yīng)鏈”的棋局中風(fēng)生水起。頭部選手如華熙生物、貝泰妮、上海家化、珀萊雅等企業(yè)，為整個行業(yè)呈現(xiàn)出“教科書式”的供應(yīng)鏈建設(shè)樣本，成為了國貨加速崛起的推動力。
不過，具備全產(chǎn)業(yè)鏈基因的企業(yè)仍然鳳毛麟角。不管是頭部化妝品企業(yè)，還是中小型企業(yè)，與上游企業(yè)深度綁定都會是提高研發(fā)效率的主要手段，通過簽訂合約短期內(nèi)壟斷原料使用權(quán)，或者與上游企業(yè)進行定制化的原料研發(fā)，可以搶先占據(jù)原料賽道。
著眼于行業(yè)上游的“原料熱”現(xiàn)象，一些新“信號”異常顯眼。
信號一：創(chuàng)新多肽成分的開發(fā)熱度延續(xù)
一直以來，在美容肽的基礎(chǔ)研究歷史、知識儲備、數(shù)據(jù)庫搭建等方面，以Sederma、Pentapharm、Lipotec等為代表的歐洲原料商掌握著很高的話語權(quán)。相比之下，國內(nèi)上游企業(yè)被冠上“模仿”“原創(chuàng)性不足”等負(fù)面標(biāo)簽。
而過去兩年內(nèi)，由“仿制肽”起家很多國內(nèi)上游企業(yè)，正在從模仿中尋求突破創(chuàng)新的機會。不滿足于微創(chuàng)新，市面上涌現(xiàn)出更多具備原創(chuàng)基因的多肽分子。
從新原料備案情況來看，由維琪科技成功備案的四款肽類新原料：乙?；?95酰胺、咖啡酰六肽-9、寡肽-215、煙酰四肽-30，廈門市燕之屋絲濃食品有限公司成功備案的“燕窩肽”，西安惠普生物科技有限公司備案的“海參肽”，均屬于全新結(jié)構(gòu)的美容肽分子。
此外，文章開頭提到的珀萊雅和上美，基于傳統(tǒng)直鏈肽穩(wěn)定性差、滲透性弱、親和性低及特異性差等應(yīng)用難題，將“環(huán)肽”作為創(chuàng)新的重要轉(zhuǎn)向。
據(jù)悉，珀萊雅聯(lián)合浙江湃肽的尖端生物科技平臺研發(fā)的專利原料環(huán)肽-161，是一種神經(jīng)肽，能夠作用于乙酰膽堿、動作電位等表情紋關(guān)鍵靶點，發(fā)揮出色的抗皺效果。該成分配合膠原環(huán)肽“亞麻籽環(huán)肽”，作為創(chuàng)新的“雙環(huán)肽”組合，被應(yīng)用于紅寶石面霜3.0。
而上美韓束于去年3月份亮相的自主成分環(huán)六肽-9，主打的是抵御細(xì)紋、緊致皮膚的功效。研究表明，韓束這款環(huán)肽比普通直鏈肽提升了7.15倍抗衰老能力，抵御細(xì)紋、緊致皮膚功效的能力，是經(jīng)典抗衰成分玻色因的179倍。
我們看到，不管是研究型原料企業(yè)，還是具備優(yōu)秀工藝的產(chǎn)能型企業(yè)，都在持續(xù)研究原創(chuàng)型的多肽成分，本土原料企業(yè)有望在美容肽方向上實現(xiàn)趕超。
信號二：“新型號”重組膠原蛋白展開追逐賽
乘著合成生物之風(fēng)，重組膠原蛋白一路高歌猛進，樹立起了“中國原料”的形象。至今，這條賽道的入局隊列還在不斷壯大，巨子生物等頭部企業(yè)則已經(jīng)憑借著完整的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，搶占了絕大部分的市場份額，品牌若再想入局，必須尋找差異化創(chuàng)新。
2023年，功效護膚品牌百植萃推出的一款新品精華中主打重組XVII型膠原蛋白，這個新型號的出現(xiàn)，引起了行業(yè)很高的關(guān)注。據(jù)悉，百植萃的XVII型膠原蛋白是基于創(chuàng)健醫(yī)療自主發(fā)明專利(《一種重組人XVII型膠原蛋白、制備方法和應(yīng)用》，專利號：ZL202110520499.9)，通過作用于表皮、基底膜、真皮層，達到層層抗老的作用。
XVII型膠原蛋白是近幾年才被應(yīng)用到功能性護膚品領(lǐng)域，從學(xué)術(shù)論文的研究來看，該成分作為基底膜帶穩(wěn)固的核心要素，用于調(diào)控細(xì)胞自凈，維持體內(nèi)平衡，主要在延緩衰老和防脫發(fā)護發(fā)這兩個方向上發(fā)揮功效。
除了創(chuàng)健醫(yī)療以外，錦波生物也在2023年12月份發(fā)布了旗下新產(chǎn)品——薇旖美 「3+17型膠原」。該組合型膠原借助了III型膠原蛋白與XVII型膠原蛋白兩款產(chǎn)品的協(xié)同作用，實現(xiàn)修護維穩(wěn)和抗衰的雙重功效。
在重組膠原蛋白的競爭領(lǐng)域，從單純把“與人膠原完全一致”作為標(biāo)配，到不斷探索和挖掘更多型號的重組膠原蛋白，上游企業(yè)們深陷輿論場的同時，還在加快追趕市場熱度，開發(fā)差異化的新產(chǎn)品。可以預(yù)見，XVII型膠原蛋白的出現(xiàn)，是企業(yè)們邁出行動的第一步，且不會是最后一步。
信號三：定制原料成趨勢，創(chuàng)新技術(shù)帶動原料升級
經(jīng)歷一波又一波的原材料漲價潮之后，很多品牌更迫切地希望能夠與上游企業(yè)建立更深度的合作，其中一種重要方式，是借助上游技術(shù)平臺探索更多獨家原料的定制化開發(fā)，拉動品牌在原料板塊上的升級。
比如，優(yōu)時顏與國內(nèi)創(chuàng)新型生物科技公司杉海創(chuàng)新合作，通過離子液體遞送技術(shù)與六勝肽pro的結(jié)合，定制化開發(fā)出超分子六勝肽Pro，有效提升了成分滲透性，增強原本的抗皺淡紋能力。
另一個護膚品牌HBN同樣選擇借助創(chuàng)新技術(shù)實現(xiàn)其原料升級。
據(jù)了解，HBN主打的“雙A”指的是Complex-ATRA 復(fù)合維A醇，其成分組合為視黃醇與帝斯曼提供的視黃醇棕櫚酸酯；根據(jù)“鎖住有效活性成分”的個性化需求，HBN的“雙A系列”中還使用了芭薇股份的微凝珠包裹技術(shù)，采用創(chuàng)新磷脂殼雙分子包裹乳化技術(shù)精準(zhǔn)解決配方中A醇易失活的問題。
新技術(shù)和新原料的相輔相成，決定了上游企業(yè)能否依靠“殺手锏”從市場上脫穎而出。
同樣地，對于明星單品迭代需求高、增量難尋的化妝品企業(yè)來說，從原料維度率先實現(xiàn)升級，也將是一個不容錯過的好機會。
信號四：再生醫(yī)學(xué)等前沿科技，推動原料創(chuàng)新
當(dāng)探討很多天馬行空的前沿科技的落地可能性時，再生醫(yī)學(xué)的“黑匣子”在化妝品研究領(lǐng)域先被打開了一條縫。
早期，雅詩蘭黛、資生堂等國際美妝巨頭已經(jīng)將一部分注意力聚焦在再生醫(yī)學(xué)上，只不過這個概念當(dāng)時在國內(nèi)護膚品行業(yè)并沒有掀起大范圍的浪潮。隨著對技術(shù)認(rèn)知的進一步提升，上游企業(yè)基于再生醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的研究基礎(chǔ)，越來越接近科技護膚的方向。
去年，功效成分護膚品牌HFP(全稱為HomeFacialPro)官宣的年度新品“奶光霜”中，使用了獨家的牛奶提取物作為主打美白成分。據(jù)報道，該成分正是來自佰鴻集團開發(fā)的創(chuàng)新原料，是從牛奶外泌體中提取得到的有效成分。據(jù)稱可以從源頭攔截促黑信號，發(fā)揮美白功效。
從底層技術(shù)出發(fā)的這條邏輯上，再生醫(yī)學(xué)的分支學(xué)科為原料創(chuàng)新創(chuàng)造了更多可能性。只不過要打破傳統(tǒng)的市場認(rèn)知，上下游企業(yè)還需要經(jīng)歷漫長的研究歷程。
本土美妝企業(yè)自研原料的成功案例
2023年被認(rèn)為是化妝品行業(yè)在突破原料封鎖上的一個開端。在新法規(guī)和本土企業(yè)原創(chuàng)意識的推動下，帶有品牌烙印的自研原料成為了必定趨勢。
據(jù)統(tǒng)計，2023年備案的69個新原料中，國產(chǎn)品牌方備案原料18個。同時，中國本土化妝品品牌投入了大量資源研發(fā)獨家專利原料，在植物提取物和生物技術(shù)兩個主要方向上，積極與科研機構(gòu)、高等院校合作，加快從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)型升級。
在行業(yè)人士心目中，針對國內(nèi)品牌在原料創(chuàng)新方面的成功案例，以下幾個國內(nèi)品牌被提及的次數(shù)最多。
1、華熙生物
作為行業(yè)內(nèi)少數(shù)的全產(chǎn)業(yè)鏈平臺型科技公司，華熙生物在自研原料的開發(fā)上具備著天然優(yōu)勢。
去年，華熙生物在原料展會上推出了新成果Bioyouth -EGT Pure 超純麥角硫因。值得一提的是，該原料是通過“一步法生物合成”獲得的麥角硫因純品，屬于具備明確化學(xué)結(jié)構(gòu)的單體成分。
圍繞著麥角硫因這一成分，華熙生物依據(jù)不同的濃度、劑型，曾經(jīng)還推出麥角硫因松蕈提取物(Bioyouth -EGT)、Bioyouth -EGT Pro超活麥角硫因，形成了其“原料矩陣”。
2、歐詩漫
自2022年歐詩漫正式推出自研原料“珍白因pro”以來，“珍珠美白”幾乎成為了歐詩漫的研發(fā)靈魂。
從成分來源來看，歐詩漫以細(xì)胞因子為研究對象，通過珍珠多肽提純技術(shù)、亞微米粉體技術(shù)、珍珠發(fā)酵技術(shù)、珍珠與護膚品復(fù)配技術(shù)等四大核心技術(shù)，最終得到自研原料“珍白因Pro”。經(jīng)過作用機理和功效研究，歐詩漫發(fā)現(xiàn)珍白因可通過三條路徑，從根源發(fā)揮美白作用：在酪氨酸酶活躍之前拮抗內(nèi)皮素、抑制酪氨酸酶活性、減少黑色素的轉(zhuǎn)運。
此外，歐詩漫還成功備案了一款新原料“酵母菌/珍珠發(fā)酵溶胞產(chǎn)物濾液”，目前處于監(jiān)測期。
3、谷雨
另一個值得學(xué)習(xí)的品牌是谷雨。谷雨與美白成分“光甘草定”的深度綁定，讓很多消費者對這個品牌擁有了基本的認(rèn)知。
去年，谷雨利用獨家自研的靶向納米包裹技術(shù)，創(chuàng)新出一種超級光甘草定——極光甘草，30納米超小粒徑包裹，比市面上常見包裹體小3倍，靶向針對黑色素母體細(xì)胞，精準(zhǔn)抑制黑色素，從而大大提高美白效率。
除此之外，薇諾娜的馬齒莧提取物、青刺果油，安敏優(yōu)ARMIYO的青蒿油AN+等自研原料，與品牌之間建立了深厚鏈接，均受到了行業(yè)的內(nèi)部認(rèn)可。
“這些品牌的成功表明，國內(nèi)化妝品企業(yè)正不斷加大科研力度，在原料創(chuàng)新上取得了顯著成果，提升了國產(chǎn)化妝品在全球市場的地位和影響力。同時，消費者對于國產(chǎn)高端化妝品的認(rèn)可度也在逐步提高，這無疑為整個行業(yè)帶來了持續(xù)發(fā)展的動力。”佩萊集團副總裁由冰對于自研原料的發(fā)展前景表示肯定。
以前，不管是維C還是維 A，整個行業(yè)已經(jīng)把這些賽道的門檻拉到了很低，后來“第三代A醇”HPR的出現(xiàn)，很快又成為新的風(fēng)口，誕生出新的機會點。追隨風(fēng)口原本是最穩(wěn)的選擇，但品牌更希望能夠?qū)崿F(xiàn)從“追風(fēng)口”到“造風(fēng)口”的轉(zhuǎn)變。
提到最近一年來的變化時，基礎(chǔ)顏究創(chuàng)始人三畝說道：“如果提取國內(nèi)原料創(chuàng)新的關(guān)鍵詞，‘注重溝通’是其中的一大要素。國內(nèi)品牌在做一個原料時，把越來越多精力花在了尋找原料易溝通的點上。比如歐詩漫的珍白因，從珍珠美白這個具有挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域切入，用立得住腳的功效和宣稱組成了原料故事；再比如安敏優(yōu)的青蒿油AN+，從原料名稱，到原料功能和蘊含的消費情緒，都非常利于溝通?！?/p>
在這場關(guān)于獨家原料的擂臺上，知乎專業(yè)KOL胖博士比較認(rèn)可的一個邏輯是，品牌和成分做深度的綁定，然后在成本上做更深入的研究，通過現(xiàn)代科學(xué)方法找到其中有效成分，并證明功效。
比如上述的谷雨在獨家原料極光甘草中采用了創(chuàng)新的包裹技術(shù)，把光甘草定的效果最大化，相當(dāng)于在工藝上對于這些傳統(tǒng)成分做出一些創(chuàng)新，進步驗證效果。
“從產(chǎn)品范圍來看，國內(nèi)在成分創(chuàng)新上還處于中等階段。其中，最低的門檻是‘什么成分火就做什么’；高一點的是成分的復(fù)配；再高一點就是挖掘單個成分，用全新的工藝找到特殊靶點，提升效果；最高目標(biāo)是像原創(chuàng)藥一樣，尋找到特殊的分子和功效?！迸植┦空f。
要想成為現(xiàn)象級，獨家原料需遵循這些要訣
盡管已經(jīng)出現(xiàn)不少成功的案例，但國內(nèi)始終沒有出現(xiàn)一款像玻色因這樣的現(xiàn)象級獨家原料。
從玻色因的創(chuàng)新路徑來看，在中高端品牌的“抗衰”技術(shù)定位上，歐萊雅從基礎(chǔ)研究框架內(nèi)尋找突破性的靶點，最終通過仿生學(xué)從253個分子中篩選出專利成分玻色因，并通過蘭蔻、赫蓮娜等品牌的明星大單品承接這個成分，在消費者端獲得了高度的認(rèn)可。
以至于后來玻色因?qū)＠狡谥?，很多品牌看中該成分紅利，生產(chǎn)玻色因的國內(nèi)廠家也越來越多。
另一個值得參考的案例是妮維雅的獨家成分630(肽安密多)，雖然受制于法規(guī)，這款成分一直沒有進入中國，但630的成分創(chuàng)新邏輯，可以稱得上是美白成分的一個標(biāo)準(zhǔn)范式。除了擁有大量的學(xué)術(shù)研究和功效驗證基礎(chǔ)，包括從體外到細(xì)胞，從皮膚模型到人體的大量臨床測試數(shù)據(jù)，更重要的是，它的使用功效是能夠被感知到的。
妮維雅630精華(左)、優(yōu)色林光引精華(右)
玻色因、630的成分創(chuàng)新邏輯要訣
行業(yè)人士普遍認(rèn)為，成分的出圈路徑是不可復(fù)制的，他們提出，如果以打造現(xiàn)象級成分為目標(biāo)，需要思考以下幾個問題：
品牌是要提升產(chǎn)品力，還是更側(cè)重于提升產(chǎn)品情緒？
企業(yè)想要的到底是一個陌生的“獨家成分”，還是有消費者認(rèn)知的“明星成分”？
上海傳美首席科學(xué)家兼研發(fā)負(fù)責(zé)人陳亮(K博)表示，國貨品牌這幾年在原料創(chuàng)新方面確實下了不少功夫，投入了很多資源去做，也產(chǎn)出了很多成果；但是在原料的創(chuàng)新性、研究深度和原料品控上還有比較大的提升空間。
比如，很多發(fā)酵提取來源的獨家成分，無論是成分解析、作用機制、功效論證方面都沒有做到真正的邏輯自洽，在科學(xué)傳播端，這類成分對消費者來說也很陌生，還沒有真正形成消費者認(rèn)知。
結(jié)合國內(nèi)外在成分創(chuàng)新上存在的客觀差距來看，國內(nèi)企業(yè)或許可以從中提取出一些關(guān)鍵要訣。
具體展開來看，類似玻色因這類現(xiàn)象級成分，通常具備以下6點共性：
1）好聽的易傳播的名字；
2）濃厚的技術(shù)開發(fā)背景和功效的基礎(chǔ)研究，能夠持續(xù)產(chǎn)生科學(xué)內(nèi)容來進行市場教育，觸達消費者；
3）原料的配方兼容性好，功效機理明確，而且有數(shù)據(jù)論證；
4）原料的成本可控；
5）能講出不一樣的科學(xué)故事，技術(shù)內(nèi)容要被消費者接受，需要有一個好的科學(xué)故事來烘托；
6）需要有一個明星爆品承接原料的優(yōu)勢。
品牌服務(wù)地圖
事實上，從化妝品的內(nèi)在屬性來看，某種意義上這是帶有很強陪伴性質(zhì)的產(chǎn)品，功效可感知性、愉悅感和體驗感是最關(guān)鍵的三個要素。因此，有人認(rèn)為，當(dāng)我們過分強調(diào)用自主開發(fā)原料來實現(xiàn)功能的時候，這條路就會容易走偏。
基于這個觀點，三畝提出了“品牌服務(wù)地圖”的一個理念。
以安敏優(yōu)為例，該品牌主打青蒿素的概念，本身帶有強烈的國貨情懷，提供的是“把中國植物實現(xiàn)現(xiàn)代化應(yīng)用”的一部分情緒價值，同時，青蒿油AN+本身確實有舒緩功效，能夠滿足功能需求。這兩者結(jié)合，配合品牌的“人物小傳”——來自下沉市場的、青睞中國元素的年輕消費者，這一切順利成章就組成了品牌的服務(wù)藍圖。
三畝認(rèn)為：“品牌是否需要自主開發(fā)原料，取決于這部分用戶是否在品牌的服務(wù)藍圖中。”
消費者的購買決策中，買特有技術(shù)的占比其實不高，更多買的是品牌的人設(shè)。很多品牌會看到一兩個成功的例子，比如玻色因的市場紅利，也想復(fù)刻這種成功路徑，原料研發(fā)并沒有完整可參考的流程。
正如很多人心中所想：歐萊雅做了這么多原料，能被消費者記住的最終也只有一兩個。
2024年，獨家原料的熱度還會持續(xù)
從大背景來看，化妝品行業(yè)整體營銷投放越來越難，在這基礎(chǔ)上，怎么提升復(fù)構(gòu)和ROI成為了企業(yè)的首要目標(biāo)。
“這兩年大家的形勢都不好，因為競爭環(huán)境壓力大，很多品牌愿意投錢，想要炒出熱點成分，但卻解決不了真正的需求。善于抓住好的生意并不可恥，但是如果單純販賣消費者僅有的國貨情懷，這條賽道其實也非常的窄而單薄。很多品牌常常在提‘降本增效’，其實就是要放棄妄想，守好自己的邊界，種好自己的地才是最重要的?！比€說。
放眼市場，真正具備技術(shù)研發(fā)能力的企業(yè)，有足夠的資源和實力做成分差異化創(chuàng)新，而對于很多新銳品牌來說，代加工生產(chǎn)才是產(chǎn)品開發(fā)的常態(tài)。
如果辯證來看獨家原料，這需要品牌和企業(yè)們基于成分進行大量的數(shù)據(jù)和研究，驗證其功效，而且能夠把它打造成專屬成分。其中包含很強的排他性競爭，而不僅僅是為了一個噱頭。
“通過原料投入進行差異化的競爭，是很多企業(yè)最底層的邏輯。不僅是2024年，未來幾年大家也都會在獨家原料的賽道上越來越內(nèi)卷?！迸植┦空f道。
由冰同樣認(rèn)為，未來具有獨特科技背景和明確功效證據(jù)的獨家原料將會受到更多關(guān)注。國貨原料故事的革新可以從多個方面入手走出差異化，比如：中國傳統(tǒng)成分挖掘、綠色可持續(xù)發(fā)展、精準(zhǔn)護膚與個性化定制、AI與大數(shù)據(jù)驅(qū)動引入等。
通過深入挖掘中國傳統(tǒng)成分，加強產(chǎn)學(xué)研合作和供應(yīng)鏈管理，結(jié)合市場研究和消費者需求分析等方式，國貨化妝品原料能夠不斷提升品質(zhì)和創(chuàng)新力，贏得消費者的認(rèn)可和信任，并在國際市場上取得更大的突破和發(fā)展。
在聚美麗看來，一個屬于美妝行業(yè)的“高垂之果”時代已經(jīng)到來。雖然過去的2023年并沒有達到很好的經(jīng)濟增長預(yù)期，但在整體下行的市場環(huán)境中，化妝品行業(yè)仍然保持著穩(wěn)中向上的趨勢。
品牌熱衷于打造獨家原料的背后，既是對于技術(shù)壁壘的高追求，也象征著對中國原料“芯片”的一次次嘗試。從中我們能夠明顯感受到，很多從業(yè)者并不甘于“躺平”，始終在“腳踏實地”續(xù)寫著未來。