文|雪豹財經(jīng)社 王亞駿
抱著“反正虧不了多少錢”的心態(tài)，安嵐（化名）在TikTok上試著把中國汽車賣給老外。短短一個季度，她就拿下了2000萬元的營收，而投入僅2000元左右。
在此之前，她從未有過任何銷售工作經(jīng)驗。
去年8月初，安嵐帶著一身的疲憊從某互聯(lián)網(wǎng)大廠裸辭，“想躺一段時間”。但一條新聞讓她打消了休息的念頭：2023年上半年，中國汽車出口量同比增超70%?！拔乙恢币詾椋袊囋趪赓u不動的。”
她模模糊糊覺得，這其中可能有賺錢的機(jī)會。雖然對汽車、對出口貿(mào)易都處于“很懵”的狀態(tài)，但安嵐還是決定盡快出國看一看。
從零起步，用了一個多月時間，安嵐摸索出了一套低成本的獲客方式，并在解決資金周轉(zhuǎn)的大問題后，跑通了整個交易流程。去年10月開始，她迎來了“打開水龍頭般”的訂單。
讓安嵐“一季暴富”的生意，用專業(yè)術(shù)語描述的話，就是“汽車平行出口”——非官方授權(quán)經(jīng)銷商，將國內(nèi)的新車以二手車的形式出口到國外。據(jù)乘聯(lián)會秘書長崔東樹估算，2023年，中國的汽車平行出口量超過30萬輛，是2021年二手車出口總量的20倍有余。
2024年，躊躇滿志的安嵐制定了2億元的營收目標(biāo)。但與此同時，也有不少同行正在悄悄撤離這個行業(yè)。
混亂是階梯
比什凱克，吉爾吉斯斯坦的首都，目前是中國汽車出口到俄羅斯的中轉(zhuǎn)站，也是安嵐的考察地。
混亂，是這里給她的第一印象。行色匆忙的中國商人，滿載著中國汽車的托運(yùn)車，是她在比什凱克看到最多的景象，“就像一個巨型露天集市一樣”。
所有混亂都指向一個判斷：目前在俄羅斯，中國汽車不愁賣不動。
據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，2023年，中國出口俄羅斯汽車銷量為91萬輛，同比增長459%，是中國汽車出口增量最大的單一市場。
混亂也讓安嵐意識到，這一行還沒有明顯的壁壘，這意味著普通人也可以參與。她摸索出了一個低成本的商業(yè)模式：把汽車素材發(fā)到TikTok、Facebook和instagram上，吸引吉國的經(jīng)銷商私信下單，她再從國內(nèi)4S店或車企的大客戶渠道拿到車發(fā)給客戶。
注冊賬號、線上展示、獲取流量、在線溝通......對有互聯(lián)網(wǎng)大廠工作經(jīng)驗的安嵐而言，這一套可謂輕車熟路。她在社交平臺上投入的推廣費一共只有2000元左右，“公司就我和老公兩個人，辦公場地在家，辦公設(shè)施就是兩臺電腦，兩部手機(jī)”。
不過安嵐很快就發(fā)現(xiàn)，她把這件事想簡單了。
客戶找安嵐下單后，需要先向她支付訂單總金額30%的預(yù)付款，再由她全款訂購客戶需要的汽車，這就需要安嵐先墊付剩下70%的資金。
在等待第一筆訂單到來的時間里，安嵐是在忐忑中度過的，因為她無法預(yù)測第一筆訂單會有多少輛車、需要墊多少錢、這筆錢家里能不能拿出來。
9月下旬，安嵐從Instagram上收獲了第一筆訂單：4輛藍(lán)色吉利星越L，客戶來自俄羅斯。想完成這筆訂單，她得墊付近60萬元?！斑@筆錢對我來說已經(jīng)壓力很大了，下次如果客戶下單40輛，又該怎么辦？”
她想起來自己有一位做外貿(mào)的朋友，通過朋友介紹，她向一家二手汽車出口試點企業(yè)提交了墊資申請。因為手中有訂單，申請得到了批準(zhǔn)，這筆訂單也順利成交。
通過這筆交易，安嵐跑通了賣車的整個流程。
在這次淘金之旅中，帶給安嵐最多收益的是新能源汽車。2023年第四季度，新能源汽車出口帶來的營收占了安嵐總營收的80%，其中理想汽車貢獻(xiàn)了近一半。
第一筆新能源汽車訂單是10月初拿到的，6輛理想L9。安嵐告訴雪豹財經(jīng)社，一直到10月底，理想的詢單量占比一直在六成左右，那段時間，她經(jīng)常回復(fù)詢單到凌晨兩點，“早上醒來，就躺在床上繼續(xù)回復(fù)”。
安嵐也鬧不清為什么理想汽車的訂單突然增加，“可能因為有俄羅斯的網(wǎng)紅在推吧？”她沒空琢磨這些，暴增的詢單量和尋找車源的工作已經(jīng)讓她忙得焦頭爛額。
安嵐狂飆的“小生意”，亦是中國新能源汽車海外銷量走勢的縮影。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2023年，中國新能源汽車出口量達(dá)120.3萬輛，同比增長77.6%，創(chuàng)歷史新高，占乘用車出口總量的24.5%。
風(fēng)口從何而來
與安嵐一樣在俄羅斯市場賺到錢的，還有某汽貿(mào)公司合伙人方超（化名）。在2023年3月決定去俄羅斯試水后，他的公司利潤翻了近一倍，俄羅斯市場貢獻(xiàn)了總盈利的近60%。
2022年2月，俄烏沖突爆發(fā)。因為戰(zhàn)爭原因，大眾、本田、寶馬、奔馳、通用和捷豹路虎等多家汽車制造商宣布暫停向俄羅斯市場供貨。
歐美日車企的退出，為中國汽車讓出了市場空間。某車企銷售部門主管表示，豐田關(guān)閉了俄羅斯工廠，導(dǎo)致豐田CR-V在當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)缺貨、缺零部件的情況，這有利于其競品銷售。
在方超印象中，從2022年下半年起，俄羅斯就成了國內(nèi)汽車出口行業(yè)的高頻詞。但面對機(jī)會，一向謹(jǐn)慎的他決定先觀望，一是先看看別人能不能跑通交易鏈路，二是再觀察下市場趨勢。
2019年，中國開放了二手車出口試點工作。據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2022年，二手車出口量由上一年的1.5萬輛增至6.9萬輛。“平行出口的本質(zhì)就是二手車出口，當(dāng)時這個數(shù)量級的樣本還是太小了?！?/p>
進(jìn)入2023年，國內(nèi)車市愈演愈烈的價格戰(zhàn)讓方超將試水俄羅斯市場提上了日程。“國內(nèi)太卷，必須要出去找找機(jī)會了?！?/p>
進(jìn)入俄羅斯市場后，他很快發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)乇就疗嚬I(yè)孱弱，產(chǎn)品難以與中國汽車競爭。
國金證券在一份研報中表示，俄羅斯所處的東歐地區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)薄弱，自上世紀(jì)90年代初期之后就停滯不前，俄羅斯國民汽車品牌拉達(dá)所銷售的均是低端產(chǎn)品。
在方超經(jīng)手的品牌中，有一個新能源汽車品牌被俄羅斯客戶稱贊科技感強(qiáng)、內(nèi)飾精致，是合格的富人玩具?！翱蛻艚邮找慌撈放频能嚭螅芸炀蜁?fù)購下單。”這個品牌，是最近深陷停工停產(chǎn)風(fēng)波的高合。
何去何從
有20年汽車內(nèi)貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷的高鵬（化名），曾因車企的壓貨和價格內(nèi)卷萌生了改行的想法。去年從俄羅斯客戶那里賺到的錢，挽救了他對汽車行業(yè)的熱情。
但進(jìn)入11月之后，這份熱情又開始逐漸消散，“也就6月到10月這段時間過得比較舒服”。
高鵬向雪豹財經(jīng)社表示，在去年11月之前，以吉利星越L這款車為例，算上差價和退稅，“一輛車最多能賺3000美元左右”。與之對比，據(jù)國泰君安（香港）估算，2023年，國內(nèi)汽車龍頭公司比亞迪的單車?yán)麧櫦s為1萬元人民幣。
但進(jìn)入11月后，吉利星越L的利潤空間幾乎每天都在縮小。12月，高鵬已經(jīng)無法從該車型中賺到差價。
信息差被逐漸抹平，是差價消失的原因之一。
去年年底，一位俄羅斯客戶曾給他發(fā)來了一張表格，里面羅列了他出售汽車的每項費用?！昂軐擂危粚Ψ娇赐傅着屏?，以前賺了人家多少錢，現(xiàn)在對方都能算出來。”高鵬告訴雪豹財經(jīng)社。
高鵬回憶，一直到去年10月，他的俄羅斯客戶都不懂退稅是什么。但兩個月之后，幾乎所有客戶都知道退稅的事了，這導(dǎo)致他在交易中需要將稅點金額提前算到訂單總金額中，然后為客戶墊付，相當(dāng)于讓稅點。
安嵐比高鵬更早感受到了價格的內(nèi)卷。早在她去比什凱克考察時，就已經(jīng)了解到有中國商人在給國外客戶讓稅點。
覓食者越來越多也加速了差價的消失。據(jù)高鵬估算，在他入局之初的2023年4月，有約800家中國公司從事向俄羅斯市場出口汽車的業(yè)務(wù)，到年底，這一數(shù)字已至少增加到2000家。
涌進(jìn)的人越來越多，邁進(jìn)俄羅斯市場的門檻卻越來越高。
2023年8月初，俄羅斯上調(diào)了進(jìn)口汽車報廢稅，其中乘用車報廢稅系數(shù)將增加1.7～3.7倍。財通證券在一份研報中表示，報廢稅新規(guī)實施后將提升進(jìn)口車的價格，有利于保護(hù)俄羅斯本土汽車制造商的利益。
另一把達(dá)摩克利斯之劍也在緩緩落下。
自2023年7月起，長城、比亞迪相繼宣布在烏茲別克斯坦實現(xiàn)本地化生產(chǎn)和建廠。11月，極氪在哈薩克斯坦最大城市阿拉木圖舉辦上市發(fā)布會，宣布旗下部分車型開始在當(dāng)?shù)厥圪u。車企入局將進(jìn)一步改變俄羅斯市場的供求關(guān)系。
高鵬的判斷是，“現(xiàn)在已經(jīng)供過于求了”。方超則表示，自己之所以沒去對新能源汽車更友好的東南亞市場，就是因為比亞迪和哪吒都在該地區(qū)建了廠，并建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。
面對越來越擁擠的環(huán)境，從業(yè)者們開始尋找新出路。
方超打算今年去歐洲尋找新增量。他深知進(jìn)入歐洲市場的資金、專業(yè)和信息門檻都比俄羅斯要高得多，但門檻高也意味著玩家少，“風(fēng)浪越大，魚越貴”。
高鵬則轉(zhuǎn)型為“賣水人”?！拔艺陂_拓汽車出口咨詢業(yè)務(wù)，讓之前的俄羅斯客戶能更方便地買到中國汽車。”高鵬告訴雪豹財經(jīng)社。通過這樣的服務(wù)，他希望能從老客戶那里賺取穩(wěn)定增長的服務(wù)費，“（直接賣車）已經(jīng)不是一個能賺到快錢的行業(yè)了”。