文｜豹變 葉丹璇??
編輯 | 邢昀
「核心提示」
換電柜就像是外賣(mài)騎手們的共享充電寶，在騎手跑單的過(guò)程中成為剛需。那么，投資換電柜是一門(mén)好生意嗎？
外賣(mài)騎手李華云所在的騎手群里，很多新入行的外賣(mài)員最先會(huì)問(wèn)的問(wèn)題之一是：
換電柜哪個(gè)平臺(tái)劃算點(diǎn)？
“在北京，起碼90%的騎手都用過(guò)（換電柜）。”李華云對(duì)《豹變》估算了一個(gè)比例，這個(gè)比例在閃送騎手中更高，“可能是百分百。”
對(duì)于騎手而言，“一寸光陰一寸金”在外賣(mài)平臺(tái)的接單頁(yè)面中具象化。李華云說(shuō)，自己在外賣(mài)高峰期時(shí)，十分鐘能送5單。因此，如何在電動(dòng)車(chē)蓄電池容量有限的情況下，節(jié)省給電動(dòng)車(chē)充電的時(shí)間，成為騎手最迫切的問(wèn)題。
換電柜就像是外賣(mài)騎手的共享充電寶，能最大程度地幫助騎手們突破長(zhǎng)時(shí)間送餐的電池瓶頸。
在換電柜成為騎手剛需的當(dāng)下，電動(dòng)自行車(chē)換電這門(mén)生意，還有足夠大的蛋糕可分嗎？
騎手們的“共享充電寶”
換電柜在騎手群體中的普及，和電動(dòng)車(chē)的蓄電池容量限制分不開(kāi)。
根據(jù)《北京市非機(jī)動(dòng)車(chē)管理?xiàng)l例》，符合上牌標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)車(chē)蓄電池標(biāo)稱(chēng)電壓不超過(guò)48V。李華云告訴《豹變》，每天送外賣(mài)至少跑100公里，電動(dòng)車(chē)的工作時(shí)間在6小時(shí)左右，但一個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的48V蓄電池續(xù)航在2-3小時(shí)。
換電柜平臺(tái)還沒(méi)面世前，傳統(tǒng)車(chē)行提供簡(jiǎn)陋充電站服務(wù)，承接了騎手始終存在的換電需求。
在深圳經(jīng)營(yíng)一家電動(dòng)車(chē)行的王智說(shuō)，“2017年到2018年左右，我們這邊的一些車(chē)行會(huì)有提供代充電的服務(wù)，騎手會(huì)多買(mǎi)一個(gè)或者兩個(gè)電池，放在我們這邊充電，他們要換電池的時(shí)候就過(guò)來(lái)?yè)Q?！?/p>
野蠻生長(zhǎng)的換電業(yè)務(wù)也存在問(wèn)題，王智說(shuō)，當(dāng)時(shí)國(guó)標(biāo)還沒(méi)有統(tǒng)一，各種電池容量的電動(dòng)車(chē)都在出售，電動(dòng)車(chē)行提供換電業(yè)務(wù)是依托于豐富的車(chē)輛儲(chǔ)備，“但還是很混亂，騎手有時(shí)抱怨電池會(huì)拿混，我們管理也不方便?！?/p>
更大的問(wèn)題在于安全。王智說(shuō)，深圳的不少車(chē)行開(kāi)在商住兩用的居民樓商鋪里，這種簡(jiǎn)陋充電站模式的家庭式“散裝”充電，安全隱患非常大。鋰電池在充電過(guò)程中，一旦沒(méi)有及時(shí)關(guān)注到電池發(fā)熱等問(wèn)題，就容易引起火災(zāi)。“每次同時(shí)充太多電池，我們?cè)诘昀锶绻麤](méi)有時(shí)刻盯著，也會(huì)很害怕?！?/p>
2017年開(kāi)始，市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)早期入局的換電企業(yè)。據(jù)弗若斯特沙利文《中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)換電服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告（2023）》，2022年中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)換電服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為45.3億元。智研咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)兩輪車(chē)換電企業(yè)數(shù)量達(dá)到300余家，其中鐵塔換電、小哈換電、哈啰換電等規(guī)模較大的企業(yè)數(shù)量有30余家。
智能換電柜企業(yè)出現(xiàn)之后，電動(dòng)車(chē)行自然成為了最早的投放點(diǎn)之一。電動(dòng)車(chē)商家從第三方服務(wù)商那里，購(gòu)入電池柜、蓄電池以及配套的后臺(tái)管理硬件，需要購(gòu)買(mǎi)換電服務(wù)的騎手在掃碼后，換電柜的各類(lèi)套餐價(jià)格以及提供的服務(wù)都一目了然，定價(jià)也相對(duì)統(tǒng)一。
對(duì)于提供換電服務(wù)的商家而言，換電柜的安全系數(shù)比“散裝”的傳統(tǒng)充電高得多。對(duì)于充電過(guò)程中，鋰電池可能出現(xiàn)的各種電池發(fā)熱或者電流、電壓波動(dòng)等問(wèn)題，換電柜平臺(tái)都可以通過(guò)后臺(tái)監(jiān)控。
廣東智尋換電的工作人員吳志華告訴《豹變》，目前，市面上換電柜企業(yè)的技術(shù)已經(jīng)相對(duì)完善，一旦監(jiān)控到關(guān)鍵數(shù)值有波動(dòng)，就可以立刻進(jìn)行技術(shù)調(diào)整，將出現(xiàn)安全問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
投資換電柜能賺錢(qián)嗎？
從數(shù)據(jù)上看，換電柜行業(yè)正處在如日中天的藍(lán)海市場(chǎng)。
換電柜服務(wù)保持增長(zhǎng)的底層邏輯，是即時(shí)配送服務(wù)的不斷加碼。艾瑞咨詢(xún)《中國(guó)即時(shí)配送行業(yè)趨勢(shì)研究報(bào)告（2022年）》顯示，2026年我國(guó)即時(shí)配送服務(wù)行業(yè)訂單規(guī)模將接近千億量級(jí)，達(dá)957.8億單，2021年-2026年復(fù)合增長(zhǎng)率為28%。
另?yè)?jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，我國(guó)兩輪電動(dòng)車(chē)保有量已達(dá)到3.5億。與此同時(shí)，美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，2023年，美團(tuán)騎手總數(shù)超過(guò)700萬(wàn)人。
“投資換電柜比開(kāi)奶茶店掙錢(qián)”“輕投入、高回報(bào)，只要有騎手，就能賺錢(qián)”，市面上對(duì)投資換電柜業(yè)務(wù)的宣傳，通常都以類(lèi)似的口徑出現(xiàn)?！侗儭芬砸庀蚣用苏叩纳矸萋?lián)系多個(gè)換電平臺(tái)的招商人員，對(duì)方均表示，根據(jù)公司掌握的加盟商數(shù)據(jù)，毛利率能夠達(dá)到20%以上。
目前提供換電柜業(yè)務(wù)的廠家，大致分為兩類(lèi)。
一類(lèi)是由全產(chǎn)業(yè)鏈自營(yíng)的換電企業(yè)提供給加盟商的一價(jià)全包加盟服務(wù)，平臺(tái)直接提供電池等硬件支持，同時(shí)提供后臺(tái)軟件服務(wù)。另一類(lèi)則更為常見(jiàn)，由第三方服務(wù)商提供換電柜和后臺(tái)服務(wù)，電池則需要商家自己采購(gòu)。目前市面上的哈啰、智租等換電平臺(tái)，都采取這種模式。
吳志華認(rèn)為，投資換電柜的硬件成本并不算高。他所在的智尋換電提供的服務(wù)套餐中，以最常見(jiàn)的12艙換電柜為例，商家向公司購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，換電柜售價(jià)15000元左右，配套的后臺(tái)GPS監(jiān)控系統(tǒng)等軟件服務(wù)則需要另外繳納10000元。同時(shí)，商家還需要每年向公司繳納約300元的運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)。
但換電柜的投入還有另一個(gè)大頭：電池。劉建新在一年前關(guān)閉了他廣州番禺經(jīng)營(yíng)的換電業(yè)務(wù)，他告訴《豹變》，一個(gè)12艙的換電柜，至少需要準(zhǔn)備25-30塊定制的鋰電池，一塊電池的市價(jià)在2000元至3000元之間，僅在電池上的投入也要6萬(wàn)-7萬(wàn)元。
也就是說(shuō)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)12艙的換電柜，起碼需要一次性投入10萬(wàn)元。
另外，換電柜作為電動(dòng)車(chē)的“共享充電寶”，使用頻率比一般的電池要高出不少。吳志華表示，一個(gè)鋰電池的使用壽命大概是3000-4000次，因此換電柜的鋰電池壽命周期比較短，“不到兩年就要換一批了?！?/p>
東莞的外賣(mài)騎手王濤也對(duì)《豹變》表示，現(xiàn)在騎手也會(huì)對(duì)換電柜提供的電池作篩選，“我們?nèi)绻麚Q到2021年之前生產(chǎn)的電池，基本就不會(huì)用了，續(xù)航不行”。騎手群里也會(huì)總結(jié)不同點(diǎn)位和品牌的電池生產(chǎn)日期和續(xù)航情況，“如果這個(gè)點(diǎn)位或者牌子的電池更新都不行，那我們?nèi)豪锞蜁?huì)‘避雷’?！?/p>
換電柜平臺(tái)魚(yú)龍混雜，但市面上的換電柜定價(jià)差異不大，30天套餐在300元左右，而季付套餐在800元上下。大多數(shù)騎手為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，都會(huì)選擇月付套餐，“這樣不用擔(dān)心平臺(tái)跑路?！?/p>
換電柜業(yè)務(wù)賺錢(qián)與否，和騎手的使用頻率強(qiáng)相關(guān)。一旦沒(méi)有及時(shí)更換電池，騎手會(huì)迅速地拋棄某一點(diǎn)位甚至某一品牌的換電柜。這意味著，在計(jì)算換電柜業(yè)務(wù)的賬單時(shí)，還需要將每?jī)赡晖度?萬(wàn)元的電池折舊費(fèi)用也算進(jìn)去。
進(jìn)擊的品牌與商家的隱憂(yōu)
個(gè)人玩家入局換電柜，是賺不到錢(qián)的。這是劉建新在退出行業(yè)之后的斷言。
據(jù)弗若斯特沙利文《中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)換電服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告（2023）》，2022 年中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)換電滲透率為 22.5%。其中特別提到，隨著各地區(qū)相繼推出的“充電不入戶(hù)”的強(qiáng)制性政策，中國(guó)電動(dòng)兩輪車(chē)換電服務(wù)滲透率仍有較大的上升空間，預(yù)計(jì)2026年，換電市場(chǎng)滲透率將上升至54.1%。
對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)還有很大的釋放空間，擴(kuò)張依然會(huì)是未來(lái)幾年的大趨勢(shì)。吳志華透露，自己所在的服務(wù)商平臺(tái)2023年的銷(xiāo)售額比2022年上漲30%，預(yù)計(jì)2024年銷(xiāo)售額依然保持增長(zhǎng)。
然而，對(duì)于經(jīng)營(yíng)換電柜的商家而言，廣闊市場(chǎng)和藍(lán)海紅利都與他們無(wú)關(guān)，“贏家通吃”的場(chǎng)面迅速形成，小規(guī)模的商家只能燒錢(qián)陪跑。
“燒不動(dòng)錢(qián)了”，是劉建新決定退出經(jīng)營(yíng)換電柜的根本原因。經(jīng)營(yíng)換電柜一年多，劉建新賬面依然處于虧損狀態(tài)，加上他還沒(méi)轉(zhuǎn)讓出去的全套設(shè)備，虧損高達(dá)8萬(wàn)元。
劉建新的換電柜點(diǎn)位放置在廣州的城中村里，房租低廉，是騎手和上班族聚居的地方。但劉建新說(shuō)，點(diǎn)位優(yōu)勢(shì)在換電柜的競(jìng)爭(zhēng)中只是很小的一部分，更重要的是復(fù)購(gòu)率和品牌。其中，成交率、復(fù)購(gòu)率，是和價(jià)格強(qiáng)相關(guān)的。劉建新說(shuō)，市面上公開(kāi)的換電柜定價(jià)雖然都差不多，但私下里會(huì)有不同的拉新優(yōu)惠活動(dòng)，“有些大品牌的是公司統(tǒng)一補(bǔ)貼，但大多數(shù)我們這種（第三方服務(wù)商+自采購(gòu)）模式的，都要自己貼錢(qián)拉新?！?/p>
王濤和李華云也都證實(shí)，騎手群經(jīng)常出現(xiàn)“老帶新”的優(yōu)惠套餐，以月付套餐為例，一旦成功拉新，雙方都會(huì)有一個(gè)50-70元的減免優(yōu)惠。
看似剛剛起步的市場(chǎng)，行業(yè)的馬太效應(yīng)卻已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。品牌決定了換電柜的易得性，點(diǎn)位分布的密集程度會(huì)直接影響騎手選擇換電柜的意愿。吳志華說(shuō)，他經(jīng)手的客戶(hù)中，大多數(shù)投放的點(diǎn)位都在20個(gè)及以上。這意味著，單個(gè)商家需要有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)某一地段進(jìn)行覆蓋式投放，在小范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌的規(guī)模效應(yīng)。
個(gè)人玩家的微觀戰(zhàn)場(chǎng)，是行業(yè)的縮影。
換電柜的本質(zhì)依然是租賃生意，獲利的底層邏輯是租賃單價(jià)和租賃次數(shù)的提高。在價(jià)格戰(zhàn)激烈的當(dāng)下，貿(mào)然提高租賃單價(jià)顯然無(wú)異于趕客。而想要提高租賃次數(shù)，則對(duì)換電柜品牌的密集程度、市場(chǎng)占有率等都提出了更高的要求。
服務(wù)商也對(duì)《豹變》證實(shí)，即使行業(yè)對(duì)營(yíng)收的預(yù)期普遍樂(lè)觀，市場(chǎng)還處于上升期，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)悄悄地發(fā)生了改變?！?023年以來(lái)，買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)開(kāi)始對(duì)調(diào)，過(guò)去大部分都是商家會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們（服務(wù)商），現(xiàn)在服務(wù)商需要更加主動(dòng)地聯(lián)系商家了?！绷硪幻?wù)商則透露，現(xiàn)在去獲客時(shí)，接觸的商家手里基本上同時(shí)有好幾個(gè)平臺(tái)在對(duì)比。
換電柜行業(yè)的第一個(gè)IPO巨頭，“這鋰換電”的母公司杭州宇谷科技股份有限公司，在招股書(shū)中也提到了背后的危機(jī)。
招股書(shū)稱(chēng)，從2020年至2023年上半年，公司綜合毛利率分別為 44.58%、33.82%、28.54%和 26.58%。公司將毛利率下滑的原因歸結(jié)為換電服務(wù)毛利率下降，以及毛利率相對(duì)較高的充換電設(shè)備銷(xiāo)售收入占比下降。
這也就意味著，向個(gè)體商家售賣(mài)換電柜硬件的生意，正在變得越來(lái)越難做。
換電柜的戰(zhàn)爭(zhēng)，也許在巨頭出現(xiàn)之后，才會(huì)停止。
（應(yīng)受訪者要求，文中王智為化名）