由上海報(bào)業(yè)集團(tuán) | 界面新聞主辦的2023【大健康常春論壇】于11月16日在北京柏悅酒店圓滿落幕。此次論壇共有有4場主旨演講及2場圓桌對話，邀請到諸多生物醫(yī)藥領(lǐng)域的專家學(xué)者及領(lǐng)軍企業(yè)的代表出席，圍繞AI浪潮下醫(yī)療行業(yè)的生產(chǎn)力重塑、消費(fèi)級醫(yī)療對商業(yè)機(jī)會的識別與把握等主題展開深度討論。宏觀經(jīng)濟(jì)正緩慢復(fù)蘇，當(dāng)此關(guān)鍵時刻，我們更需要靜下心來認(rèn)真聽一聽他人的洞見。論壇現(xiàn)場，仁會生物總經(jīng)理左亞軍女士、水滴醫(yī)藥服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理龔晨先生、傲本科技聯(lián)合創(chuàng)始人張凱宇先生、京東健康企業(yè)業(yè)務(wù)體檢健康業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人肖文禮先生參與了題為《消費(fèi)級醫(yī)療對商業(yè)機(jī)會的識別與把握》的圓桌討論，圓桌主持由界面新聞健康頻道記者黃華女士擔(dān)任。
以下是圓桌對話文字實(shí)錄：
黃華：謝謝大家繼續(xù)支持我們界面新聞大健康論壇，接下來我們這一場論壇的話題與消費(fèi)級醫(yī)療相關(guān)，主題是討論消費(fèi)級醫(yī)療在當(dāng)下的機(jī)遇和難處。首先，我想請臺上的四位嘉賓和大家再次簡單地介紹一下自己，可以從各自在消費(fèi)級醫(yī)療領(lǐng)域的個人經(jīng)歷展開。
左亞軍：主持人、各位嘉賓、各位朋友下午好，我是來自上海仁會生物的總經(jīng)理左亞軍，在這個行業(yè)已經(jīng)工作了20多年，我是2002年加入仁會生物的，它的前身是上海華誼生物，我經(jīng)歷了企業(yè)從早期研發(fā)、臨床開發(fā)到產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化、商業(yè)化的全部過程，也算是生物創(chuàng)新藥領(lǐng)域的一個老兵。
龔晨：大家好，我是水滴醫(yī)藥服務(wù)事務(wù)部的負(fù)責(zé)人，2020年開始從事醫(yī)療研發(fā)的數(shù)字化服務(wù)，基于患者人群，為他們找到合適的新藥、器械的臨床研究，也切入到醫(yī)藥整體的服務(wù)中去，并且，在去年，我們也在醫(yī)藥的營銷服務(wù)端，通過相應(yīng)的患者教育、服務(wù)和管理，為藥企和醫(yī)院提供了一些數(shù)據(jù)化和圍繞患者的服務(wù)。
張凱宇：大家好，我來自傲本科技，傲本科技是一家新興的、在醫(yī)美行業(yè)崛起的整合方案供應(yīng)商，我們目前主推的是與美國的索爾塔對標(biāo)的、中國原創(chuàng)的單機(jī)帶回路射頻醫(yī)美設(shè)備熱芙美。未來我們還會有更多產(chǎn)品，也會有更多有科技含量的、中國醫(yī)美的解決方案推向市場。
肖文禮：大家好，我是來自京東健康企業(yè)業(yè)務(wù)的肖文禮，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的主要是企業(yè)體檢業(yè)務(wù)，對應(yīng)的正好消費(fèi)醫(yī)療在企業(yè)端的應(yīng)用和服務(wù)，京東健康一直致力在消費(fèi)級醫(yī)療服務(wù)的平臺上打造和整合，為企業(yè)客戶提供定制化服務(wù)，以及如何讓企業(yè)的福利、員工的關(guān)懷體驗(yàn)去實(shí)施、落實(shí)，也就是讓企業(yè)的員工有更好的獲得感，打造企業(yè)健康的名片。
黃華：我們順著肖總的話說，您剛剛提到現(xiàn)在在消費(fèi)級醫(yī)療領(lǐng)域還是會有很多機(jī)會，但我想現(xiàn)在的諸多的困難大家可能也有所感受，接下來我想請大家依次聊一下，在消費(fèi)級醫(yī)療領(lǐng)域，目前的機(jī)遇和難處都在哪里？
肖文禮：我想提供一個不一樣的視角，從企業(yè)端對于消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)的需求來看，從企業(yè)的福利，員工的體驗(yàn)端去切入，給到企業(yè)客戶整體的解決方案，不管是體檢、中醫(yī)理療、齒科、眼科，包括剛剛提到的醫(yī)美和疫苗，這些服務(wù)給到企業(yè)客戶，雙十一的過程中，大家會發(fā)現(xiàn)整個醫(yī)美的服務(wù)，包括消費(fèi)醫(yī)療的服務(wù)增長還是非常迅速的，這說明用戶對于消費(fèi)醫(yī)療的服務(wù)訴求是越來越旺盛的。
但其實(shí)，我們整個的服務(wù)企業(yè)客戶這一端也會有不同的挑戰(zhàn)，站在企業(yè)客戶這一側(cè)，它更關(guān)注的是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和定價模型，還有一個是用戶的體驗(yàn)和感受，實(shí)際上目前消費(fèi)醫(yī)療的形態(tài)，更多的還是站在C端市場的出發(fā)，在B端客戶體驗(yàn)方面，還需要很大的升級，不管是在用戶的履約體驗(yàn)上面，還是在我們的評價體系里面，以及我們針對企業(yè)客戶更多的活動和關(guān)懷實(shí)現(xiàn)上，這可能是站在企業(yè)客戶角度，我們最大的客戶群體來說，我覺得消費(fèi)醫(yī)療存在的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)。
張凱宇：我跟老東家拉一下家常，本人原來是京東健康的品牌公關(guān)的負(fù)責(zé)人，肖總是我們老同事，我們原來在京東健康負(fù)責(zé)傳播的時候就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)醫(yī)療的崛起趨勢，我進(jìn)入到醫(yī)美行業(yè)，差不多三四年的時間，我認(rèn)為，消費(fèi)醫(yī)療是非常典型的小康社會實(shí)現(xiàn)標(biāo)志，不是唯一的，但是一個標(biāo)志，老百姓一定有錢了，才會享受消費(fèi)級的醫(yī)療，如果社會的資產(chǎn)沒有達(dá)到一定的水平，也沒有人做消費(fèi)醫(yī)療。
我們之所以關(guān)注醫(yī)美行業(yè)，是覺得醫(yī)美行業(yè)是在消費(fèi)醫(yī)療里面成長速度非?？斓囊粋€產(chǎn)業(yè)，但是并不代表沒有問題，主持人問的是現(xiàn)在消費(fèi)醫(yī)療和我們所在的行業(yè)，所面臨的困境是什么樣的。實(shí)際上，目前整個中國的醫(yī)美行業(yè)發(fā)展，大概不到20年的時間，特別是在最近十年左右已經(jīng)到了高速起飛的階段，但我們可以用“糾結(jié)”兩個字形容中國醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展。
大家一開始覺得醫(yī)美就是整形，整個醫(yī)美行業(yè)在中國發(fā)展非常粗暴分成兩個階段，手術(shù)為主到現(xiàn)在輕醫(yī)美為主，也就是從手術(shù)為主到輕醫(yī)美為主，現(xiàn)在還處于過渡期，我們能夠去推動輕醫(yī)美作為一個主流，代表我們可以有更多的連鎖化，只有更多的連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化，有更多的設(shè)備進(jìn)入到中國醫(yī)美里面，價格降下來，才能讓更多的消費(fèi)者享受醫(yī)美，現(xiàn)在并沒有真正實(shí)現(xiàn)大連鎖，但是這個趨勢又不可逆轉(zhuǎn)的階段，這是第一個。
第二個，我認(rèn)為醫(yī)美行業(yè)特別能夠代表消費(fèi)醫(yī)療在做營銷上的困境。去年，國家出臺醫(yī)美、醫(yī)療相關(guān)廣告法，所有醫(yī)美廣告不允許誘導(dǎo)容貌焦慮，容貌焦慮是對目前醫(yī)美營銷最核心的定位，你可以做營銷，但不可以誘導(dǎo)說誰長得不好看，我們形容是“戴著鐐銬舞蹈”，不知道邊界在哪里，我們必須做營銷，才有人可能下單，醫(yī)美行業(yè)是典型的精神需求，消費(fèi)者特別容易被某一種營銷的方案，或者是營銷的觸點(diǎn)去觸到精神訴求，但到底是不是在他的精神訴求里面觸到了容貌焦慮，這個是我們要摸索、探索的，是困境。
總的來看，一個是行業(yè)大變局，從手術(shù)向輕醫(yī)美轉(zhuǎn)變，輕醫(yī)美大連鎖的時代什么時候能到來，大資本的時代什么時候能到來，幾百億的投資什么時候能投下去，還不知道，目前暫時還沒有看到。
在消費(fèi)者醫(yī)療，以人為代表的，以人的面部和身體的美觀訴求為代表的營銷領(lǐng)域里面，是不是可以有一套通行的方法給到我們，能讓我們正常地去做營銷，現(xiàn)在大家都在摸索的過程中。
龔晨：今年整體來說，雖然整體需求側(cè)經(jīng)濟(jì)形勢還是蠻有挑戰(zhàn)的，我們感受到在整體的產(chǎn)品和服務(wù)的供給側(cè)還是有很大的突破，因?yàn)楸热缯f像我們接到了很多減肥藥的臨床研究服務(wù)的需求，今年減肥藥還是非?；鸨?。
這其實(shí)就屬于一個供給側(cè)提供的新服務(wù)和新產(chǎn)品所帶來的驅(qū)動，現(xiàn)在“躺平”都可以減肥了，以前還得很認(rèn)真地鍛煉身體，今天也有專家專門聚焦做這一塊，包括我們也接到了很多醫(yī)美的臨床研發(fā)相關(guān)需求，以及包括上市后的營銷服務(wù)相關(guān)需求。我們感受到，整體上雖然消費(fèi)需求有挑戰(zhàn)，但是在供給側(cè)的服務(wù)、技術(shù)和創(chuàng)新，其實(shí)還是在撬動這個行業(yè)快速發(fā)展，隨著后續(xù)整體經(jīng)濟(jì)逐步回暖之后，從需求側(cè)加供給側(cè)，也會讓這個行業(yè)往一個更好的方向去發(fā)展。
其實(shí)在這個過程中，經(jīng)濟(jì)形勢沒有那么好，相對競爭力不那么強(qiáng)的產(chǎn)品，也面臨著挑戰(zhàn)和退出市場，也會讓市場更加清亮一些，這樣對于真正好的產(chǎn)品，真正有價值的產(chǎn)品，其實(shí)是一個雙重助推的作用，我們也是一直在和這樣一些優(yōu)秀的、真正創(chuàng)造價值的合作伙伴共同向前，希望通過一些好的產(chǎn)品和服務(wù)，來讓消費(fèi)者獲得更好的體驗(yàn)和價值。
左亞軍：大家已經(jīng)點(diǎn)了減重話題。從我們純嚴(yán)肅醫(yī)療的角度，怎么看消費(fèi)醫(yī)療的爆發(fā)和崛起？
后疫情時代，大家對自己的健康更為關(guān)注，這個是非常重要的。原來說中國的健康市場，特點(diǎn)是人口眾多、老齡化嚴(yán)重。但后疫情時代，每一個人都關(guān)注自己的健康，哪怕十幾、二十幾歲的年輕人，也非常關(guān)注自己的健康。
第二點(diǎn)在于信息技術(shù)的高度發(fā)達(dá)，我們可以大量獲取醫(yī)學(xué)知識。倒推一百年，我們對自身疾病知識可能是零，但現(xiàn)在消費(fèi)者作為一個非醫(yī)務(wù)工作者，面對疾病，已經(jīng)可以通過各種渠道獲得非常多的信息，也愿意參與到最終的決策過程中。所以在整個治療過程中，消費(fèi)者的決策權(quán)重在大幅度提升，這個也是消費(fèi)醫(yī)療會爆發(fā)的重要原因，也帶來了機(jī)遇。
挑戰(zhàn)其實(shí)是，從嚴(yán)肅醫(yī)療的角度來看，過去我們嚴(yán)肅醫(yī)療都是面向?qū)I(yè)人員做工作。比如，交流對象是醫(yī)生，主要的銷售渠道也是在醫(yī)院和藥店，我們的語言是純專業(yè)的，我們講臨床數(shù)據(jù)，講對比，講各種試驗(yàn)設(shè)計(jì)，但現(xiàn)在我們不僅要做醫(yī)生的工作，還要做消費(fèi)者端的疾病知識普及教育。因?yàn)楝F(xiàn)在醫(yī)生但凡給病人開一個藥，病人馬上拿這個藥上網(wǎng)查，哪個廠家，藥是怎么回事，誰吃了這個藥有什么反應(yīng)。如果他發(fā)現(xiàn)這個藥反饋不如他預(yù)期，馬上就會找醫(yī)生，為什么開這個藥，這個藥人家說了怎么樣。
所以我覺得，現(xiàn)在對嚴(yán)肅醫(yī)療我們要會說通俗易懂的“人話”，要會跟消費(fèi)者溝通，建立疾病知識科普教育的平臺，才能夠幫助我們更好地進(jìn)入到消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域。
黃華：其實(shí)剛剛左總和張總的話里面，都提到營銷，左總這邊說要更多地跟消費(fèi)者對話，張總說要把握好說話的尺度，不能讓大家焦慮，那么，您二位覺得，在現(xiàn)在的時代，如果做消費(fèi)級醫(yī)療的傳播或者是營銷，要注重什么？
張凱宇：我覺得核心的是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)一定要合規(guī)，醫(yī)美行業(yè)在中國過去十幾年的發(fā)展，簡單用一句話概況，就是營銷驅(qū)動，并不是醫(yī)療驅(qū)動。
在過去，有非常多的人利用醫(yī)療本身存在的信息不對稱，在這里過度加價，我們叫“中間環(huán)節(jié)”，變美這件事情，其實(shí)是沒有一個標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果，所以有很多的人可以通過過度營銷來催生更多利潤，這就是過去的問題，也是國家現(xiàn)在為什么要加強(qiáng)監(jiān)管，從前年到去年，關(guān)于醫(yī)美營銷的條文，一共是下發(fā)了幾十個，在之前是沒有的，這就要求我們一定要合規(guī)。
另外，醫(yī)美雖然是一個消費(fèi)醫(yī)療，但是在醫(yī)療的結(jié)果方面，只要做營銷，就不可以做出任何承諾，這個跟嚴(yán)肅醫(yī)療沒有區(qū)別，不能說是因?yàn)橥其N和推廣醫(yī)美產(chǎn)品，就承諾一定能達(dá)到效果，這樣是不符合廣告法的，我們熱芙美，最后選定的方向是叫“全層眼周無盲區(qū)精準(zhǔn)抗衰”、我們選擇這個方向，但從來沒有說過用熱芙美去做眼周抗衰一定能起到祛細(xì)紋的效果，這是不可以出現(xiàn)在營銷里面，國家廣告法對于所有醫(yī)療設(shè)備要求是一樣的。
但熱芙美比較特殊，它是唯一一張適應(yīng)癥就是除皺的醫(yī)療器械，熱瑪吉的適應(yīng)癥不是除皺，超聲炮的適應(yīng)癥也不是除皺，美版超聲刀的適應(yīng)癥更不是除皺。但是我們在營銷上依然沒有直接承諾治療效果是除皺。我們分析，熱芙美相對于其它競品，還有一個優(yōu)勢在于物理原理上看治療范圍更大、治療深度更深，是全層無盲區(qū)精準(zhǔn)眼周抗衰，但在合規(guī)性方面，確實(shí)是“戴著鐐銬在舞蹈”，適應(yīng)癥已經(jīng)是除皺，在營銷上卻不能寫“除皺”。
我們覺得簡單地講，在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域里面，特別是在醫(yī)美領(lǐng)域里面，做效果關(guān)鍵詞的營銷意義不是很大，在過去將近十幾年的時間里，大家一直做關(guān)鍵詞的效果營銷，可是現(xiàn)在，關(guān)鍵詞得是一個合規(guī)的關(guān)鍵詞，我們還是舉熱瑪吉這個例子，現(xiàn)在也確實(shí)投不了這個關(guān)鍵詞，因?yàn)槲宕鸁岈敿]有在中國取得三類醫(yī)療器械證，它就根本沒有資格成為關(guān)鍵詞。另外，平臺的監(jiān)管也是隨著20多個監(jiān)管文件動態(tài)變化的，所有醫(yī)療的關(guān)鍵詞，效果類導(dǎo)向的關(guān)鍵詞，都可能投不上去，也就沒有任何流量。
目前，我們營銷方法主打品牌流量去降低效果流量，這個是我們摸索出來的一套方法，我們現(xiàn)在主打的就是品牌流量，主打熱芙美這個品牌的高端和用一套奢侈品的策略，目前來看，在各個平臺上的效果還是不錯。
左亞軍：我們面臨的監(jiān)管要更嚴(yán)格一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兪翘幏剿幮袠I(yè)，不能做面向消費(fèi)者的廣告，只能在專業(yè)的雜志上面向醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人員去做。對我們這個行業(yè)而言，我們的任務(wù)是滿足未滿足的臨床需求。我們不能制造需求，只能是因?yàn)榛颊哂兄委熜枨?，才可以按照藥品說明書中載明的適應(yīng)癥來經(jīng)過醫(yī)生處方對癥治療。從長遠(yuǎn)來看，從醫(yī)藥人責(zé)任來看，我們希望做一些對疾病知識的普及，例如，肥胖是怎么樣的疾病，需要怎么樣的治療，什么樣的治療可以達(dá)到什么樣的結(jié)果，我們要長期要對患者群體進(jìn)行科普和教育。
黃華：GLP-1藥物現(xiàn)在很火，我們知道GLP-1從前是一類治療糖尿病的藥物，是大家在使用的過程中，發(fā)現(xiàn)它可以延緩胃排空，降低食欲，產(chǎn)生減肥的效果，但在這類產(chǎn)品的使用過程中，肯定也有大量超適應(yīng)癥的使用，想請教左總，在您看來，這類超適應(yīng)癥的使用，它是不是有利于GLP-1產(chǎn)業(yè)發(fā)展，您有怎么樣思考？
左亞軍：為什么現(xiàn)在GLP-1藥物大熱，尤其是在減重領(lǐng)域大熱？其實(shí)GLP-1用于糖尿病治療的歷史更長，但都沒有達(dá)到今天這樣全球矚目的狀況。
從需求端看，大家過去就有減重需求，只是沒有辦法治療。比如，過去我們?nèi)ンw檢，查出來BMI偏高，或者是血脂、血壓高或是有脂肪肝，醫(yī)生跟你說要注意了。這個時候你去醫(yī)院看病，大部分會選擇內(nèi)分泌科，大三甲會有減肥門診，去了科室，醫(yī)生給你的建議——少吃點(diǎn)、多動點(diǎn)、管住嘴、邁開腿?；丶业谝环磻?yīng)是辦張健身卡，今天晚上的飯不吃了，買點(diǎn)代餐，弄點(diǎn)減肥茶，可能堅(jiān)持不了兩周、三周，然后或者是自己工作太忙，應(yīng)酬太多，或者是效果不好，根本堅(jiān)持不下去，到了明年體檢又發(fā)現(xiàn)一樣的問題。三年下來，你可能也喪失了意志，醫(yī)生“管住嘴，邁開腿”這六個字又來了。也就是說，減肥這個需求是一直在的，只是從前沒有手段解決它，但等到GLP-1藥物明確治療效果之后，大家就發(fā)現(xiàn)終于可以解決這個問題，臨床醫(yī)生也可以解決這個問題。
從醫(yī)療端來講，GLP-1類的第一個減重藥物是利拉魯肽，是2014年圣誕夜之前在美國獲批的，當(dāng)時藥物也沒有引起特別多的關(guān)注。但在那時，美國對肥胖問題就已經(jīng)有了高度重視，在利拉魯肽之前也搶著批了兩個小分子的減重藥物。雖說專家組有很多意見，但是基于治療狀況緊急，最終獲批了。我們看到中國的臨床治療指南，早期對于減重只有營養(yǎng)科的治療指南，現(xiàn)在有減重外科的治療指南，內(nèi)分泌科的治療指南，營養(yǎng)科的治療指南，還不包括糖尿病指南當(dāng)中對于肥胖的干預(yù)、心血管治療對于肥胖的干預(yù)、外科治療對于肥胖的干預(yù)。所以，肥胖是一種病，肥胖需要治療，這個理念它不僅在患者端，它在臨床醫(yī)療端也在逐步深入，于是這個需求點(diǎn)自然而然就爆發(fā)了，正好又有這樣的藥物出現(xiàn)，大家就會想搶著嘗試一下，我覺得是水到渠成的結(jié)果。
這個是不是有利于對于行業(yè)的發(fā)展？我總體感覺是利大于弊。肥胖是需要治療的，我們能夠清晰地感覺到，當(dāng)年在我們的糖尿病產(chǎn)品上市的時候，其實(shí)減重效果就是好的，但是當(dāng)時醫(yī)生沒有關(guān)注到肥胖，大家會說降糖為主，胖不胖無所謂。
現(xiàn)在到醫(yī)院里面，如果糖尿病患者合并肥胖，醫(yī)生第一要求是先把體重減下來，血糖才能控制得住，否則血糖一直是波動的，大家的治療理念整體發(fā)生了變化，這也是這一波浪潮帶來的一個非常重要的影響。過去“一胖百病生”并沒有引起重視，反而覺得胖一點(diǎn)挺好的，感覺上條件好了，中國人有錢了，現(xiàn)在大家更多會關(guān)注到要有健康體態(tài)，要有健康的身體指標(biāo)。所以我覺得對行業(yè)來說，長期來看，一定是利大于弊的。
我們現(xiàn)在是全球第二家上市GLP-1類減重藥物的廠家，第一家是諾和諾德。到現(xiàn)在為止在中國獲批的GLP-1，一個是華東的利拉魯肽生物類似藥，一個是我們原研的貝那魯肽。需求還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足，因?yàn)樗幬镩_發(fā)的速度是比較慢的。當(dāng)然，當(dāng)下會有一些亂象，目前有很多的超適應(yīng)癥應(yīng)用是會帶來一定的臨床風(fēng)險，但是總體來說，大家對減重的認(rèn)識在提升，這個狀況是好的狀況。
黃華：剛剛龔總的發(fā)言里，有提到說現(xiàn)在找做醫(yī)藥開發(fā)的業(yè)務(wù)里面，也會有一些消費(fèi)級醫(yī)療的產(chǎn)品，剛剛左總也解釋了這部分的困惑，現(xiàn)在一邊大家的需求爆發(fā)了，另一方面醫(yī)療機(jī)構(gòu)對內(nèi)部的問題更加重視，您這邊是怎么看待這種現(xiàn)象？
龔晨：有更多的客戶需求，我們肯定是很開心的，特別是在整體的外部環(huán)節(jié)都是比較波動和有挑戰(zhàn)的情況下，其實(shí)可以趕上一個新興的領(lǐng)域，并且參與其中，我們還是非常興奮的，在這個過程中，也是面對很多的挑戰(zhàn)，減肥藥現(xiàn)在研發(fā)的很多，各種醫(yī)美研發(fā)的也很多，客戶對于進(jìn)度的要求和質(zhì)量的要求就會更高了，但進(jìn)度快了，質(zhì)量也不能丟，因?yàn)樽罱K還要有充分的證據(jù)去說明安全性、有效性，才能最終上市，其實(shí)對于我們來說，既是一個令人興奮的機(jī)會，同時也是在這個過程中，需要保持敬畏的心態(tài)，來把這個事情做好。
黃華：接下來聊一下體檢，京東健康這幾年，一直希望業(yè)務(wù)要向企業(yè)端突進(jìn)，包括剛剛肖總的分享里也已經(jīng)提到了企業(yè)客戶，他們可能是更關(guān)注可及性方面的需求，這邊向您請教一下，您覺得我們在消費(fèi)級醫(yī)療領(lǐng)域，在做企業(yè)端和個人端業(yè)務(wù)的時候，在思路上要有什么樣的更迭，以及側(cè)重點(diǎn)會有什么不同？
肖文禮：主持人這個問題也是我們一直在研究企業(yè)客戶需求時候需要觸發(fā)一個核心的問題，因?yàn)榇蠹胰绻P(guān)注到所有的消費(fèi)醫(yī)療的產(chǎn)品，都需要到店，或者是到院去履約實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)跟企業(yè)端在員工關(guān)懷和福利的場景上是天然契合的，所有的消費(fèi)醫(yī)療的商品，除了在線完成購買的動作以后，都要到店去履約去實(shí)現(xiàn)。
在現(xiàn)在的階段來看，企業(yè)的關(guān)懷場景里面，或者是服務(wù)的場景里面，人群需求差異化越來越多明顯，年輕人可能00后，05后，年紀(jì)大的，可能60的也有，在這個過程當(dāng)中，不同人群的需求差異非常大，年輕人可能關(guān)注消費(fèi)醫(yī)療的可實(shí)現(xiàn)性、可及性，以及消費(fèi)醫(yī)療對他們身體和心理上的幫助，都是非常認(rèn)可的。
站在體檢的角度來說，京東健康在做體檢這項(xiàng)服務(wù)的時候，一直是認(rèn)為體檢是不止于“檢”的，這分為兩個方向，一個是不應(yīng)該止步于體檢這件事，檢后還有大量的工作要做，包括健康管理，專項(xiàng)的健管，醫(yī)療的服務(wù)，以及對個人的綜合健康數(shù)據(jù)的管理。
另外一個不止于檢，不簡單只是做體檢的事情，消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)比較多，可以滿足員工，不同層次員工的差異化需求，有一些年輕人，兩年做一次體檢就可以，剩下的預(yù)算怎么樣讓員工有獲得感和參與感，總不能說今年沒有參加就不參加了，員工更多是希望，如果我不要體檢，沒有這項(xiàng)體檢的福利的時候，有什么其它替代的服務(wù)嗎？在這個過程當(dāng)中，京東健康在體檢服務(wù)上，或者是說在結(jié)合企業(yè)員工福利和員工健康關(guān)懷的場景上，我們把體檢作為一個起點(diǎn)，但同時往關(guān)懷、往福利品牌和整個企業(yè)健康管理的體系上去延伸，這其實(shí)也是契合我們國家的戰(zhàn)略，在國家提出健康2030的戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，有一個非常重要的建設(shè)要求，就是建設(shè)健康企業(yè)，比如說需要員工的心理健康、身體健康、應(yīng)激安全，這一系列正好是京東健康很強(qiáng)的能力所在，通過整合的方式去把這些企業(yè)急需的，能夠呈現(xiàn)對于員工的關(guān)注和關(guān)懷的能量釋放出去，所以我們在這個部分，實(shí)際上更多的時候是著眼于體檢，但又不止于體檢。
黃華：下一個問題問張總，您剛剛在最初的發(fā)言里提出輕醫(yī)美時代更接近于標(biāo)準(zhǔn)化的時代，有大量的器械投入了使用，您覺得更多的器械投入到使用過程中，真的是更加標(biāo)準(zhǔn)化的過程嗎？因?yàn)槠餍档氖褂蒙?，不同的機(jī)構(gòu)和人員也可能會存在使用差異。
張凱宇：我們講的要在大方向上，現(xiàn)在輕醫(yī)美確實(shí)推動了醫(yī)美行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化?？赡苡泻芏嗟奈覀兘裉煸趫龅呐笥?，沒有從事醫(yī)美行業(yè)，我稍微科普一下，比如說我自己，我目前這張臉，我40多歲了，臉上沒有明顯的細(xì)紋，也沒有魚尾紋，上個月打熱芙美把法令紋也打沒了，作為40多歲的年齡，沒有法令紋是非常幸福的事情，過去如果要實(shí)現(xiàn)的話，要用線雕方法把整個臉提拉起來，最大的手術(shù)要拉皮，在顱頂把臉皮割開，把多余的皮切掉，再縫上，拉皮手術(shù)在中國也有將近20年的時間，非常成熟，這個對于醫(yī)生的審美和醫(yī)生的手法是有很高的要求，為什么在之前醫(yī)美行業(yè)發(fā)展不起來？是因?yàn)獒t(yī)生也會累，如果做手術(shù)的話，一天做十幾臺，也就到頭了，不可能是像個機(jī)器人一天做二十多臺，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)和手術(shù)醫(yī)生自己就是這個機(jī)構(gòu)的老板的模式，單店小機(jī)構(gòu)是無法連鎖化，無法連鎖化這個行業(yè)就做不大，做不大之后，就會導(dǎo)致只有兩種人在行業(yè)中能賺到錢，第一是手術(shù)醫(yī)生本人，另外是給醫(yī)院導(dǎo)流的中間商——導(dǎo)流機(jī)構(gòu)賺錢，其他的人在這里面都賺不到錢。
現(xiàn)在采取了輕醫(yī)美的方法，一個是注射肉毒毒素，另外是打熱芙美射頻，熱芙美能夠輸出高能量高熱，表皮42度、內(nèi)里65度。當(dāng)然水光，包括一些其它的微針也有做。我們就實(shí)現(xiàn)了一個過去用手術(shù)才能實(shí)現(xiàn)的面部狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)這些，那對操作者的要求是什么？要求就是兩個字——不高，熱芙美就是給熱的一個4MHz單級帶回路的醫(yī)療設(shè)備，只要操作者能夠確保探頭在臉上滑動的時候，溫度在40-42度左右，只要能確保這一點(diǎn)，效果就能達(dá)到，那難度就沒有特別高了，但如果要用一個線從下巴往上穿，穿的過程中，要避開神經(jīng)、避開血管、避開溝溝壑壑，要避開筋膜，那都要對解剖學(xué)有深刻的理解，如此相比，器械對醫(yī)生的要求就不那么高，這個在大的方向上是不可逆的。
不止是熱芙美這款設(shè)備，現(xiàn)在聲光電力這四個方向，超聲、激光、射頻，電的應(yīng)用，力就是中胚層療法，已經(jīng)大量的應(yīng)用在醫(yī)美機(jī)構(gòu)里。甚至有機(jī)構(gòu)只做輕醫(yī)美，不做手術(shù)了。那么這個作為一個大的前提，確實(shí)是推動了醫(yī)美機(jī)構(gòu)連鎖化。
我們覺得，一個行業(yè)之所以能繁榮，觸點(diǎn)和渠道非常重要，現(xiàn)在不說醫(yī)療，我們就說快消品，如果沒有京東和阿里，我們要去哪里買東西，這個消費(fèi)品無法觸達(dá)你，這個行業(yè)就做不大，所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)一定要多，醫(yī)美機(jī)構(gòu)怎么多？如果都做手術(shù)，那多不了，因?yàn)槭中g(shù)有極強(qiáng)的個性化，是非標(biāo)品，所以必須要標(biāo)準(zhǔn)化。
第二個問題是像主持人剛剛說的，確實(shí)是這樣的，輕醫(yī)美里確實(shí)存在一些細(xì)微的個性化的術(shù)式，比如說塑形類的玻尿酸，含有交聯(lián)劑的玻尿酸在塑形的過程中確實(shí)具有顯著效果，我們現(xiàn)在PLLA的應(yīng)用，重組膠原蛋白的應(yīng)用，甚至有的胎盤提取物多肽的應(yīng)用，確實(shí)也有一定的塑形效果，在塑形劑應(yīng)用里面醫(yī)生的審美和手法就很重要了，是打得深還是淺，對于解剖，對于神經(jīng)是怎么理解的，有效成分未來膨脹了之后，臉會變成什么樣的形狀，患者預(yù)想是什么樣的，這些醫(yī)生都要理解。
除了這一部分之外，其它的，比如說就打普通水光，60年前在法國已經(jīng)發(fā)明的打水光針是用噴槍打的。微針更加“粗暴”，相當(dāng)于是一個帶針眼的滾輪，有效成分在針眼里面，在臉上來回滾，十多分鐘就結(jié)束了，但它對于醫(yī)生本身，對于解剖學(xué)的要求不是很高，這個確實(shí)沒有所謂的不標(biāo)準(zhǔn)，就是經(jīng)過培訓(xùn)，會用這個機(jī)器都可以。
光電的設(shè)備，現(xiàn)在生產(chǎn)的時候都帶有檔位，就跟車是自動擋和手動擋是一樣的，大部分的光電設(shè)備都有一個檔位，上來培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)師跟你說，你就打四檔就可以了，你就打三檔就可以了，你就打五檔就可以了，醫(yī)生看了之后，按照五檔打下去，這個品相就做完了，確實(shí)極大推動了標(biāo)準(zhǔn)化。我們這家公司未來也是基于這個趨勢進(jìn)一步推廣和推動醫(yī)美行業(yè)的普及，更多的是普及，才能把行業(yè)變得更大，所有的人在里面才能賺你該賺的錢。
另外還有一點(diǎn)是，我們最核心的人員，醫(yī)生本人的利益怎么保障，以前，手術(shù)醫(yī)生的毛利率還是挺高的，一臺手術(shù)20多萬，基本上十幾萬都是利潤。隨著輕醫(yī)美進(jìn)一步的推廣，水光針現(xiàn)在最便宜的三五百塊錢，比貴婦面霜還便宜。所以這里面就出現(xiàn)了一個問題，醫(yī)生作為最終直接服務(wù)消費(fèi)者的服務(wù)者，又是一個高級知識分子，他怎么從這里面賺到錢，這個水光針三五百塊錢，醫(yī)生打一次，才賺五六十，才賺一兩百，打的多了，醫(yī)生時間有限，這里面有一個新的矛盾，過去是高精尖技術(shù)，現(xiàn)在變得標(biāo)準(zhǔn)化之后，很多的醫(yī)生，特別是對醫(yī)生的技術(shù)要求沒有那么高了，醫(yī)生的收入水平在普遍的下降，這個也是我們要解決的問題。
黃華：再聊一下消費(fèi)級醫(yī)療比較大的問題，我們一直認(rèn)為“消費(fèi)”跟“醫(yī)療”可能是兩個比較矛盾的詞，因?yàn)橄M(fèi)大概是要進(jìn)一步挖掘人的欲求，醫(yī)療是比較嚴(yán)肅的，或者說不應(yīng)該擴(kuò)大需求，我想知道，在面對這樣的狀態(tài)里，各位不管是做產(chǎn)品也好，做業(yè)務(wù)也好，還是企業(yè)經(jīng)營也好，對這個矛盾怎么把握的？
龔晨：我覺得這里面幾方面，第一方面從消費(fèi)者端，還需要通過一些市場營銷和消費(fèi)者的教育，讓消費(fèi)者真正理解自己的需求，能夠更好的去對比和選擇各類產(chǎn)品到底有什么樣的區(qū)別，最適合自己的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的，更好地做出決策。
從從業(yè)者的視角，其實(shí)首先一個底線和一個宏觀維度，肯定是需要相關(guān)的監(jiān)管的，這里面監(jiān)管的尺度怎么平衡，法律法規(guī)怎么制定，這里面是一個市場多元角色平衡的作用，可以參考國際上的一些整體的情況，包括中國發(fā)展的現(xiàn)狀，在動態(tài)的過程中，一方面既鼓勵創(chuàng)新，另外一方面也規(guī)避一些重大問題。
在整體的法律法規(guī)下，對于各家公司來說，其實(shí)是八仙過海各顯神通的過程，這個過程中也要規(guī)避一些明顯違反消費(fèi)者價值和權(quán)益的相關(guān)事情，其實(shí)各行各業(yè)也有類似之處，消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，對于從業(yè)者來說，也是需要去共同維護(hù)行業(yè)秩序的，去規(guī)避一些可能導(dǎo)致惡性結(jié)果的行為和事件，自身對自身有更嚴(yán)格的要求之后，反而能讓這個行業(yè)在一個更合理的監(jiān)管尺度下，獲得一個更好的發(fā)展。
左亞軍：從減重治療的角度來講，其實(shí)我們不是說把他的需求挖掘出來，他如果不胖就不能挖掘，胖和不胖有客觀指標(biāo)，BMI一算就知道了。我們要挖掘的是什么？現(xiàn)在是大熱，未來是可見的過度競爭，那要如何在這里面找到合適的突破口和患者未被滿足的臨床需求？
減肥的人群有鮮明的特點(diǎn)，他們的健康狀況是比較好的，如果有大病，那第一個需求一定不是減肥，得去治病。但這類人群對用藥的安全性問題容忍度就非常低，我們在市場調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，有減重需求的人群，第一個問題不是能不能減下來，而是是否安全？有沒有問題？這一點(diǎn)是要給予關(guān)注的。要安全，要在用藥過程中，在整個減重過程中，沒有特別不適的感覺，沒有潛在的、對主要臟器的傷害。此外，減重人群希望減肥減的是脂肪，肌肉會不會流失也是大家會關(guān)心的。這些就可能是我們要挖掘的臨床需求，看我們的產(chǎn)品，我們的臨床研究能不能提供這樣的支持，去證明我們在這方面有優(yōu)勢。
第二，反彈的問題。減完之后又反彈了，肯定也不是減重人群想要的。反復(fù)的體重波動也會損失健康，它對于腫瘤等疾病的發(fā)生率都會有影響，對于代謝系統(tǒng)也會有影響，所以能不能把反彈率控制得非常低，也是需要關(guān)注的點(diǎn)。
第三點(diǎn)，我們其實(shí)更希望的是什么？肥胖是一種生活方式帶來的疾病，我們不僅關(guān)心減重人群體重是否減了下來了，我們更希望能夠借助數(shù)字化平臺的技術(shù)，幫助他們建立長期的健康生活方式，讓整個代謝能夠長期保持在健康的水平上，這才是對減重人群真正有益的。
所以我們說，我們不僅是治病。我們不要把人當(dāng)成病的載體，我們治的是這個人，這個是我們的目的，我們希望能夠帶來更加科學(xué)、更加健康的方式。
黃華：肖總怎么平衡消費(fèi)和醫(yī)療之間的矛盾，以及體檢可能在這一塊能夠做什么？
肖文禮：京東健康更關(guān)注為我們的用戶帶來的價值，所以在這方面我們非常關(guān)注消費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品的產(chǎn)品能力、服務(wù)履約、用戶評價以及整個合規(guī)性，剛剛張總一直提到合規(guī)性，京東的合規(guī)就是第一紅線，也是首要規(guī)則，為什么大家會有非常明確的在京東上購買的商品能保證正品的信心，就是因?yàn)楹弦?guī)是首要的。
第二個是放心，品質(zhì)有保障，因?yàn)槲覀冋麄€二十年的歷程當(dāng)中，一直是堅(jiān)持自己的正確價值觀，保證是合規(guī)、合法，在整個的產(chǎn)品上面也是嚴(yán)控，所以在消費(fèi)醫(yī)療這一側(cè)，我們雖然非常關(guān)注它的消費(fèi)屬性，但是同時也會去了解產(chǎn)品背后的價值，一旦上線該服務(wù)產(chǎn)品后，就保證它能夠給消費(fèi)者在整個產(chǎn)品能力上以及服務(wù)體驗(yàn)上，以及本身產(chǎn)品合規(guī)上完全沒有問題的，才能在平臺上公開銷售。
從我們體檢的產(chǎn)品端來看，其實(shí)從C端角度來看，我們更關(guān)注用戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)，很多用戶現(xiàn)在已經(jīng)變成半個醫(yī)學(xué)的專業(yè)人士，非常了解自己健康的狀況，甚至可以自己量身定制體檢的套餐，對于標(biāo)準(zhǔn)的套餐會提出自己很個性化的需求，結(jié)合醫(yī)生端，比如說京東健康會有互聯(lián)網(wǎng)的問診服務(wù)，去提供醫(yī)生一對一的咨詢的時候，也可以結(jié)合醫(yī)生建議和個人建議去做非常個性化的方案的定制，在這一塊京東健康在C端用戶這里，我們會提出1+X的套餐設(shè)計(jì)邏輯，讓用戶更加自如的，高效的，以及專業(yè)地選擇他的方案，并且找到合適的履約的機(jī)構(gòu)，在企業(yè)端，我們會更關(guān)注在企業(yè)端對于體檢的服務(wù)，體檢不止于檢，怎么樣讓產(chǎn)品在成本管控的能力上，以及投入產(chǎn)出比上，以及員工的體驗(yàn)上做到綜合。
比如說我們現(xiàn)在跟一家全國最大的奶制品的供應(yīng)商，我們在合作員工的體檢全國可能有幾萬人，但是不同的人群在使用體檢的套餐，可能既有公立醫(yī)院的體檢，也有私立體檢機(jī)構(gòu)的體檢，我們在方案的設(shè)計(jì)上面需要考慮彈性，同時留好一定的東西給到員工自己去做靈活的搭配。
第二我們在啟動這個項(xiàng)目的時候，不能像C端一樣把用戶的權(quán)益丟過去以后，讓他自己去機(jī)構(gòu)履約體檢，必須貫穿企業(yè)內(nèi)部宣傳、溝通、員工的體驗(yàn)，我們在啟動這個項(xiàng)目的時候，會跟企業(yè)內(nèi)部的文化宣傳，一起連成一個整體，我們會以項(xiàng)目為起點(diǎn)，讓他怎么樣不止于檢這一件事情，可以在整個企業(yè)內(nèi)部，結(jié)合文化宣傳去做好，同時實(shí)現(xiàn)服務(wù)的提升，或者是說亮點(diǎn)的呈現(xiàn)。
最后一個是在員工的體驗(yàn)上面，在體驗(yàn)的提升上面，我們可能會更關(guān)注用戶在履約以后的檢后，檢后的服務(wù)，如果出現(xiàn)了重大問題，我們有沒有一些增值的服務(wù)解決風(fēng)險，提供更多的醫(yī)療資源，讓他能夠獲得更好的醫(yī)療服務(wù)，同時讓他整個的健康狀況，在京東的體系里面，能夠連續(xù)的，可監(jiān)測的，可對比的了解健康狀況，為他未來的健康規(guī)劃，能夠提出從個人端到企業(yè)端，更好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，這是我們在體檢從個人到企業(yè)端不一樣的地方，也是我們在消費(fèi)級醫(yī)療上面，一方面是我們更高的價值和合規(guī)，以及守住我們的底線，同時體現(xiàn)用戶體驗(yàn)的過程。
張凱宇：以我本人舉例，我在京東工作五年期間，長期是200多斤，在更早之前的十幾年時間里，體重在190-200斤，我原來帶京東3C品類的品牌公關(guān)，后來調(diào)去帶時尚健康平臺事業(yè)群，京東健康的萌芽就在當(dāng)時的時尚健康平臺事業(yè)群里面，后來才變成一家上市公司，我后來去減肥，但因?yàn)槟挲g大了，基礎(chǔ)代謝慢了，即使是用各種各樣的運(yùn)動去減肥，以及京東和我們在職場上的壓力，不可能每天健身4個多小時，也就是根本達(dá)到不了我要代表京東時尚出席四大時裝周的要求的。我們可以不懂時尚，但也知道時尚圈胖子不多，所以沒有辦法，就采取了極限手段。我現(xiàn)在跑步的時候，五公里的平均配速跑到530里，已經(jīng)比普通人快一點(diǎn)了，但是我還是想要把體脂再往下減的時候，我打的就是司美格魯肽，我那時候還沒有這個榮幸打到貝那魯肽。
像我這樣的人，我認(rèn)為作為個案，我當(dāng)時并不胖，我就是想把小腹上的肉減掉，確實(shí)是減掉了，我注射的就是藥物，我們這種人就是偏執(zhí)，完美主義，對目標(biāo)有極致的追求，這里面很多人都是像我一樣的，我跟別人不一樣的是我也知道偏執(zhí)，也享受了偏執(zhí)，我們醫(yī)療行業(yè)里看到非常多的消費(fèi)者，根本不知道自己的偏執(zhí)，身上已經(jīng)沒有脂肪了，還去抽脂，這個是非?？植赖?，從個人的例子就可以看到，消費(fèi)和醫(yī)療怎么平衡，連在從業(yè)者身上都平衡不了。
怎么去平衡，更多是依靠監(jiān)管，國家對于消費(fèi)和醫(yī)療怎么平衡，要有指導(dǎo)性的方案，甚至要細(xì)，醫(yī)美行業(yè)是非常歡迎監(jiān)管的，監(jiān)管來了之后，我們知道有章可循，這個事不能做了，那個事不能做了，大家遵守規(guī)則，就會好很多。過去的監(jiān)管是沒跟上。在前年到去年，整個行業(yè)監(jiān)管頻繁下文之前，醫(yī)美醫(yī)療廣告辦法是2004年頒發(fā)的，是20年前，現(xiàn)在參與撰寫醫(yī)美醫(yī)療廣告辦法的醫(yī)生都已經(jīng)快70歲了，中國整個20年沒有關(guān)于醫(yī)美醫(yī)療行業(yè)任何的規(guī)則，完全沒有。
另外，要達(dá)到一個消費(fèi)和醫(yī)療的平衡，其實(shí)還是各方動態(tài)平衡和自律，我們第一個選擇是醫(yī)療，要在醫(yī)療結(jié)果的專業(yè)性和指導(dǎo)性的技術(shù)之上大步前進(jìn)，不能用消費(fèi)驅(qū)動，醫(yī)美行業(yè)所有的詬病和負(fù)面是消費(fèi)驅(qū)動。
黃華：剛才聽了四位的發(fā)言，發(fā)現(xiàn)大家對需求的認(rèn)識也是在不斷進(jìn)步的，包括如何理解減肥，如何理解研發(fā)，如何理解醫(yī)美，如何理解體檢，這是一件值得贊賞的事，期待未來各位在今后的業(yè)務(wù)中能進(jìn)一步開發(fā)出好的產(chǎn)品和服務(wù)。我們這場論壇就到這里結(jié)束了，謝謝大家。
主持人：感謝四位嘉賓為我們帶來的有關(guān)于消費(fèi)級醫(yī)療和商業(yè)機(jī)會的真知灼見，分享了非常多具體生動的案例，非常形象，也要感謝黃華老師精彩的主持，謝謝各位。
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