文|獵云網(wǎng) 孫媛
“300減去50，你身體就會發(fā)直，買1送10的小樣，你身體逐漸發(fā)燙……”
這是papi醬最新一期關(guān)于雙十一的視頻rap，只見里面的papi醬在買與不買中“苦苦掙扎”，最后還是buy buy buy。
papi醬的視頻，道出了很多人關(guān)于雙十一的真實體感。
這幾天，當你隨意打開一個App，就可能跳轉(zhuǎn)至各大電商平臺，線上線下的流量密集覆蓋讓大多數(shù)人都忘了那遙遠的“光棍節(jié)”，雖然在日常的各種促銷活動加持下，氛圍感跟參與感越來越弱的吐槽也接連不斷，但最后口嫌體正直，大家依然包裹連連。
然而，這屆已結(jié)束的雙十一，又一次欲拒還迎的又何止消費者？
在看到自己家樓宇廣告從各平臺連軸轉(zhuǎn)的塔拉有點哭笑不得，笑的是各大平臺在流量積極投入，現(xiàn)在是品牌獲新的好時機，哭的則是因為雙十一“卷”低價，利潤被壓得越來越薄。
塔拉做的寵物食品行業(yè)，有個特征是毛利低。以其創(chuàng)辦的久生來說，雙十一價格甚至會做到日常75折，這對于毛利僅有40%的品牌來說并不容易，也讓塔拉對雙十一的定調(diào)更為明確，那就是“可以讓利但別虧錢”。
但利潤都這么低了，商家會不會就不愿參與了呢？答案是顯然不能。
塔拉很實誠，不參與，老用戶很可能就會流失到別的品牌?！艾F(xiàn)在更多是獲新的機會窗口，去爭取到更多的新用戶，以及把老用戶留下來?！?/p>
總之，辦法總比困難多。
低價雙11碰上“黑天鵝”，商家背上“人情債”
說起低價，很多人第一體感現(xiàn)在大大小小活動這么多，哪里低了？
塔拉笑道，還真低了。
從商家角度，她感覺今年整個促銷節(jié)奏密集不談，甚至連講服務(wù)和物流優(yōu)勢的京東都從上半年開始朝低價開炮，去搶拼多多的生意，各平臺都非常aggressive。
“以前人們會說要買便宜就去拼多多，但是今年低價一路走來，三方比價后，會發(fā)現(xiàn)有的商品淘寶甚至比拼多多便宜，甚至都可以和1688去比價，這意味著拼多多的絕對低價在動搖，這種習慣性的認知已經(jīng)在發(fā)生實際變化?！?/p>
而想讓品牌競爭無限貼近低價，一個明顯特征就是卷價格。
“以前雙11某平臺的報名價，一般追溯過去90天最低價的9折，今年在9折的基礎(chǔ)上，還要再打一個98折?！?/p>
但是塔拉說打折還是其次的，各平臺追求低價更要求商家精于“算法”，把一碗水端平。
“滿減、直降等玩法需要我們做到一個全平臺的控價，包括渠道商也不可以低于控價，這就需要我們幫他計算不同平臺玩法下的報價，不能破價。在機制上，如果某平臺上價格稍高一些，我們就會送出更多贈品，從而可以讓消費者自行選擇是要更多贈品、更低價格還是不同產(chǎn)品組合的湊單玩法，爭取給到消費者不同平臺但幾近相同的消費體感?！?/p>
而品牌卷價格，不僅跟同期的自己卷，跟日常價格的自己卷，還要跟同行的價格卷。在今年消費降級很厲害的感受下，從今年某直播電商平臺的618首日銷售數(shù)據(jù)來看，寵物類目銷售額增長了87%，銷售訂單增長了203%，但客單價下降了38%。
一邊低價要求商家更會精打細算，另一邊商家想?yún)⒓与p十一競爭還不小。
塔拉表示，以往某電商平臺預售的窗口是根據(jù)系統(tǒng)算法看權(quán)重，定向開通給一些品牌去報名，但是今年所有的店都開放了預售的報名接口，報完之后還會根據(jù)報名鏈接的產(chǎn)品本身權(quán)重再去做一輪篩選?！皩ξ覀儊碚f，預售面臨的篩選競爭就更強，我們也有幾個產(chǎn)品沒能報上?！?/p>
更讓塔拉今年雙十一比較焦灼的，除了低價，還有更為激烈的人寵關(guān)系矛盾。消費者端對于寵糧安全送達的需求上升到商家側(cè)，使得塔拉不得不多做些發(fā)貨上的優(yōu)化。
為了保密發(fā)貨，弱化寵物用品的包裹形象，塔拉讓員工在快遞面單隱掉寵物字樣，把帶Logo的快遞盒都變成了空白紙箱、膠帶也都變成透明膠帶。對于一些有特殊需求的用戶，塔拉甚至還搞了鐵甲包裝以供購買，專門買了一批鐵盒子，在快遞途中保護寵糧。
“趕在雙11這個節(jié)點，發(fā)貨、運營有很大負擔，尤其擔心快遞紙箱在路上造成了一些運輸破損，消費者會心理恐慌，以前都不用擔心這個問題。今年客服工作壓力特別大，因為消費者的焦慮，需要我們來安撫情緒?！?/p>
據(jù)塔拉透露，從發(fā)貨、倉儲到今年的客服售后，運營上的挑戰(zhàn)使得工作量增加了2-3倍。在應(yīng)對現(xiàn)在流量超負荷的狀態(tài)下，塔拉努力把全部同事熬通宵吃喝補貼都要做到位，甚至買了一堆解壓玩具，但依然覺得“對不住”。
“這不僅僅是錢的問題，人很累還要連軸轉(zhuǎn)48小時，人都在崩潰的節(jié)點，倉庫的同事甚至都哭訴求師傅們多干2小時，再多幫忙打包一些，這里面都是人情?！?/p>
以低價來洗牌？摳細節(jié)來降本增效
卷價格這件事，豆先生也有同感，并感覺到今年是越來越“兇”的態(tài)勢。
作為水獺噸噸創(chuàng)始人兼CEO，豆先生想通過居家茶飲讓消費者能夠享受到在家沖泡的閑暇時刻。作為一家成立2年的初創(chuàng)品牌，他認為創(chuàng)業(yè)公司與其下場battle，不如觀摩和學習平臺上大玩家如何“掰手腕”。
其中，最讓他印象深刻的是9塊9秒殺。
在看到一些頭部美妝和生活用品品牌做了9塊9秒殺后，豆先生很詫異這種小樣+禮券的禮包模式，就借鑒做了9塊9買果茶送品牌杯活動，沒想到雙11前一個月限定了1萬份，上線即售罄，從而帶動今年品牌在大促中成交增長了22%。
來源：水獺噸噸供圖
而這類用戶福利在今年頗受歡迎，利用中低單價的商品讓消費者在需求端感受到熱烈的活動氛圍，更是讓他感受到，商家們都在八仙過海各顯神通，用嘗鮮或拍樣等方式去觸達用戶人群。據(jù)其觀察，品牌通過這種方式回購能做到20%，水獺噸噸目前初步能到10-15%。
當然，9.9元的價格自身限制也很明顯。
一個很普遍的現(xiàn)象是很容易把商品做糙，豆先生坦言，甚至有品牌為了依然能有利潤產(chǎn)生，把一些相對劣質(zhì)的產(chǎn)品帶進這個價格帶。
“他們會覺得市場給出信號，即便產(chǎn)品不好也沒關(guān)系，只要價格夠低，就能沖擊到消費者。但這樣一來，平臺低價的體驗性商品變多，用戶槽點也變多?！?/p>
而這樣的市場表現(xiàn)在他看來也是一種變相的洗牌過程。豆先生直言，這種活動就好比相親跟初次約會，誰能在市場上抓住用戶實際使用的體感，有好的印象分，才能牽手一直走下去，故而對水獺噸噸來說賺錢不是最急的。
為了把產(chǎn)品細節(jié)體驗做“扎實”，水獺噸噸的活動商品跟正裝一樣包裝，并給到充分的沖泡指引，主打一個品質(zhì)種草。
“購買100元還是10元的消費者，我們都非常重視。雖然今年大家對價格很敏感，但隨著消費力復蘇，用戶還是會進入到多元化的價格，更看重產(chǎn)品和服務(wù)，這一點從醬香拿鐵、華為Mate60的表現(xiàn)就可以看出來，消費者更希望買到，建立在品質(zhì)之上的高性價比產(chǎn)品，作為新品牌來說也希望被他們一點點接觸和喜歡上?！?/p>
低價在要求品牌方給到極致性價比時，也并非只是一味的卷，反向也要求品牌為“活”下來去做到更優(yōu)的降本增效。
豆先生坦言，往年其實也有大促盲目備貨的現(xiàn)象，但今年為了低價引入了更加準確的數(shù)字模型。
一方面，付定玩法能幫助品牌判斷，前期會參與進來的用戶規(guī)模，以及后期走勢；另一方面活動多+大平臺覆蓋，可以讓品牌更好參考日銷數(shù)據(jù)，來準備大促。
“往年會出現(xiàn)突然臨大促上線平臺或者說上直播等，出現(xiàn)貨備少、口味備多的不確定性情況，但是現(xiàn)在基于一些日常銷售數(shù)據(jù)和付定等模塊，品牌變得更成熟了?！?/p>
在各個環(huán)節(jié)上，豆先生今年還更關(guān)注損耗率，保障最高的出品率來降低生產(chǎn)成本，做到了更嚴謹、更數(shù)據(jù)化。
在生產(chǎn)規(guī)劃上，他表示以前公司可能會一次性做很多商品包材，但后來發(fā)現(xiàn)整個商品購買的周轉(zhuǎn)，6個月的動銷周轉(zhuǎn)周期其實是偏長的，隨后考慮綜合效益，投入生產(chǎn)兩個月周轉(zhuǎn)周期的包材批次，周轉(zhuǎn)效率提升了2倍。
“通過低價，反向我們也更摳細節(jié)了?！?/p>
達人帶貨、還是自播？投入產(chǎn)出為王
往年雙十一，直播帶貨很熱鬧。不過經(jīng)過三年發(fā)酵，今年也有了些許變化。
據(jù)豆先生觀察，今年達人直播由于頭部效應(yīng)明顯、商品大同小異，無論是商家還是消費者都進入一種相對疲勞的狀態(tài)，另一方面經(jīng)過三年的達人直播生態(tài)教育，消費者也選擇出了跟其愛好和生活習慣趨同的品牌，相對于直播活動不確定的達人，更愿意關(guān)注有著確定時間的品牌直播。
“現(xiàn)在，品牌直播間更像是傳統(tǒng)線下商超的導購一對N的升級，從品牌的產(chǎn)品講解和理念傳達的效率更高了，有利于消費者選擇合適的價格和商品組合，利于品牌自播業(yè)態(tài)?！?/p>
據(jù)其透露，日常水獺噸噸店播4小時，今年大促則延長到了12小時，很多品牌都已經(jīng)24小時自播，今年品牌自播間的銷售比更高。
對于某平臺達人帶貨的銷量的表現(xiàn)來說，塔拉感覺相較去年，今年有下滑的現(xiàn)象，但組建自播間要雇人、雇主播、雇運營團隊，其開銷也不容小覷。
尤其塔拉在試圖做了一段時間后，發(fā)現(xiàn)自播對于寵糧品類的投產(chǎn)比來說效果并不理想，故而雙11她依然更偏好于純傭比例在15%-25%的達人帶貨方式。
“雖然達人帶貨銷售成本高，但銷量帶動作用依然明顯。我們還是小品牌，付不起坑位費，大主播一般要選超頭品牌，就很難合作，純傭的達人合作方式用銷量說話，對我們來說更為實際?！?/p>
最后，塔拉說，她不愿意降品質(zhì)去卷價格，要保持高復購率就必須用差異化產(chǎn)品去打市場。對于中小企業(yè)來說，必須要先活下來，再去讓利。
中小品牌對直播帶貨方式越來越考慮實際投入產(chǎn)出，或許可以部分解釋今年雙十一“無達人傭金、無套路、無坑位費”，被網(wǎng)友戲稱的“三無”直播間的京東采銷直播間在“低價”競爭愈演愈烈中，火出圈的現(xiàn)象。
與往日的大主播帶貨不同，京東采銷直播間坐著的是來自家電家居、3C數(shù)碼、日百生鮮、服飾美妝、汽車、工業(yè)等各大品類的京東采銷，這個簡易直播間更是在工位旁邊的會議室里直接搭起，卻一度成為直播帶貨的新IP，截至11月11日23:59，總觀看人數(shù)已突破3.8億。
伴隨著更多采銷人員、商家們從幕后走向臺前，雙11，不僅是平臺的大考，也更是品牌的生存之爭。