文｜FDL數(shù)食主張 芥末之父
這家被產(chǎn)品耽誤的營(yíng)銷(xiāo)公司，是如何進(jìn)化成食品界顯眼包？
相信大家都看過(guò)一本正經(jīng)的手機(jī)發(fā)布會(huì)，那顯眼包式發(fā)布會(huì)你看過(guò)嗎？
就在iPhone 15 系列、華為召開(kāi)新品發(fā)布會(huì)沒(méi)多久，食品界最?lèi)?ài)整活的衛(wèi)龍也拿出了其傳統(tǒng)整活藝能，模仿手機(jī)廠商風(fēng)格，發(fā)布了長(zhǎng)達(dá)五分鐘的衛(wèi)龍周邊-顯眼包發(fā)布會(huì)視頻！
風(fēng)格除了極像手機(jī)發(fā)布會(huì)外，更是學(xué)到了廠商的精髓，在宣傳外觀設(shè)計(jì)、容量、性能等過(guò)程中也不忘c(diǎn)ue一下友商，滿(mǎn)滿(mǎn)內(nèi)涵，讓人忍俊不禁的同時(shí)，也加深了對(duì)產(chǎn)品的印象，該視頻推出后也將“辣條一哥”再次推上了各大社交平臺(tái)的熱搜。
圖源：衛(wèi)龍官方
作為大多數(shù)人的童年回憶，衛(wèi)龍經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，已從一個(gè)小作坊成為了上市公司。根據(jù)衛(wèi)龍美味日前發(fā)布的2023年上半年財(cái)報(bào)，其上半年?duì)I收高達(dá)23.27億元。
其中，報(bào)告期內(nèi)集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用占總收入的15.8%，較上年度上半年的11.9%上升3.9個(gè)百分點(diǎn)。衛(wèi)龍2023年上半年經(jīng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用的增加，主要由報(bào)告期內(nèi)推廣及廣告費(fèi)用的8980萬(wàn)元，較上年度上半年的3660萬(wàn)元增加145.7%。
圖源：衛(wèi)龍集團(tuán)
基于此，今天我們就來(lái)深入討論一下，一根辣條是怎么支撐起上億的營(yíng)收，衛(wèi)龍的“護(hù)城河”如今建到哪兒了？靠年輕人吃辣條吃上市的衛(wèi)龍能否在消費(fèi)需求不斷迭代中站穩(wěn)腳跟？越來(lái)越貴的辣條該如何俘獲消費(fèi)者的芳心？辣條第一股后續(xù)還能不能賺錢(qián)？
帶著大眾、企業(yè)管理者和諸多潛在投資者的疑問(wèn)，我們來(lái)扒一扒這根小辣條背后的那些事兒。
衛(wèi)龍之前，辣條沒(méi)有名字
辣條的來(lái)源要追溯到1998年，湖南遭遇了一場(chǎng)特大洪水災(zāi)害，導(dǎo)致醬干原料大豆基本絕收，平江人邱平江、李猛能和鐘慶元以面粉替代大豆嘗試做出“醬干”，這塊“醬干”即辣條的初始原型。
時(shí)至今日，辣條已從一個(gè)“替代醬干的美食”演變成國(guó)民零食，并在2005年辣條行業(yè)迎來(lái)大洗牌。20多年來(lái)辣條市場(chǎng)不斷朝著規(guī)范化、成熟化方向發(fā)展。
弗若斯特沙利文資料顯示，2020年辣條市場(chǎng)規(guī)模約455億元，預(yù)計(jì)在2026年增長(zhǎng)至近700億元。數(shù)據(jù)顯示2016~2021年，休閑零食復(fù)合增速為6.1%，辣條復(fù)合增速為9.4%，辣條憑一己之力跑贏整個(gè)休閑零食行業(yè)。
隨著流媒體的發(fā)展，尤其是抖音國(guó)際版tik tok強(qiáng)勢(shì)出海韓國(guó)，辣條甚至一躍成為全球短視頻內(nèi)容網(wǎng)站中最炙手可熱的中國(guó)食物。
在tik tok上搜索#Chinese snacks時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索頁(yè)排序TOP20近7成均為辣條相關(guān)。而在韓國(guó)吃播區(qū)，辣條更是不少視頻博主的流量法寶，播放量以“萬(wàn)”為單位。
辣條這一國(guó)民零食能走出國(guó)門(mén)，就不得不提到以“衛(wèi)龍”為代表的辣條海外事業(yè)版圖。據(jù)了解，早在2015年野心勃勃的衛(wèi)龍就已經(jīng)打開(kāi)它的全球銷(xiāo)售模式，當(dāng)年總計(jì)登陸海外市場(chǎng)40余個(gè)，回顧淘寶聯(lián)合中國(guó)日?qǐng)?bào)2022年發(fā)布的《海外消費(fèi)者最?lèi)?ài)的十大年貨》，辣條成為唯一入選的休閑零食品目。
2023年，衛(wèi)龍正式成立了海外事業(yè)發(fā)展中心。
與此同時(shí)，衛(wèi)龍的高效鋪貨能力加速它打開(kāi)海外市場(chǎng)，商超、地鐵站、便利店，乃至韓國(guó)中小學(xué)校旁的文具店、飲料自助販?zhǔn)蹤C(jī)里，隨處可見(jiàn)中國(guó)辣條的身影。而在美國(guó)亞馬遜平臺(tái)上，動(dòng)輒10美金一包的中國(guó)辣條時(shí)常供不應(yīng)求，衛(wèi)龍已經(jīng)成為繼老干媽之后又一種躋身美國(guó)奢侈零食列表的中國(guó)美食。
秉持著對(duì)傳統(tǒng)中國(guó)味道的堅(jiān)守，衛(wèi)龍真正將“讓世界人人愛(ài)上中國(guó)味”的企業(yè)使命變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，遠(yuǎn)渡重洋讓國(guó)貨走出國(guó)門(mén)。而衛(wèi)龍的與眾不同，在于你吃過(guò)小學(xué)門(mén)口小賣(mài)部、超市、燒烤店的各種辣條，但你只知道它們是辣條。但衛(wèi)龍的辣條，卻能讓你吃過(guò)之后永遠(yuǎn)牢記品牌名字。
圖源：衛(wèi)龍官網(wǎng)
回顧衛(wèi)龍這個(gè)品牌的創(chuàng)立史，更像是一部辣條的開(kāi)掛史--出道即巔峰。
1999年，衛(wèi)龍辣條發(fā)明人劉衛(wèi)平來(lái)到漯河創(chuàng)業(yè)，他在當(dāng)?shù)爻粤说谝豢谂＝蠲婧螅X海里就浮現(xiàn)出“驚艷”二字，做辣條的靈感也就此產(chǎn)生。
經(jīng)過(guò)多次生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)試加上湖南特有的辣味醬料，第一根衛(wèi)龍辣條誕生了：香辣中帶著鮮咸，咸中帶著一點(diǎn)甜，口感略絲滑，讓人欲罷不能。
在生產(chǎn)工藝上，衛(wèi)龍辣條采用的是非油炸物理擠壓熟制工藝，還設(shè)計(jì)了充氮?dú)獾沫h(huán)節(jié)以延長(zhǎng)保鮮程度。此外，產(chǎn)品通過(guò)液相色譜儀分析原料及成品中甜味劑、防腐劑等添加劑類(lèi)指標(biāo)，從源頭上杜絕添加劑的亂用、超范圍使用。
從某種程度上來(lái)講，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展與行業(yè)領(lǐng)頭羊的格局呈正相關(guān)，衛(wèi)龍日趨完善的生產(chǎn)工藝體系也推動(dòng)著辣條行業(yè)朝著健康、規(guī)范、有序的方向發(fā)展。
一家被產(chǎn)品耽誤的營(yíng)銷(xiāo)公司
依靠一根5毛辣條，衛(wèi)龍轉(zhuǎn)眼變成資本市場(chǎng)新貴，除了口味獨(dú)特，衛(wèi)龍“幽默”的營(yíng)銷(xiāo)手段也讓人印象深刻。和杜蕾斯一樣，衛(wèi)龍可以說(shuō)是一家被產(chǎn)品耽誤的營(yíng)銷(xiāo)公司。
邀請(qǐng)明星代言是衛(wèi)龍走在其他辣條品牌前面的營(yíng)銷(xiāo)大動(dòng)作，衛(wèi)龍?jiān)?010與2011年先后邀請(qǐng)楊冪等作為品牌代言人迅速提升衛(wèi)龍的知名度。而2015年借助《奔跑吧，兄弟》，衛(wèi)龍順勢(shì)推出“奔跑吧，辣條”的活動(dòng)，進(jìn)一步提升了品牌的國(guó)民度。
不止于前述提到的模范手機(jī)發(fā)布會(huì)宣傳，其實(shí)早在2016年，衛(wèi)龍就開(kāi)始模仿蘋(píng)果風(fēng)的設(shè)計(jì)，從暖色調(diào)的透明版優(yōu)化至白色的“蘋(píng)果風(fēng)”，借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)一下提升了品牌格調(diào)。
圖源：光大證券研究所
而其自黑營(yíng)銷(xiāo)和跨界營(yíng)銷(xiāo)更是幫助品牌迅速晉升網(wǎng)紅圈，打造年輕感。衛(wèi)龍?jiān)虬l(fā)貨問(wèn)題被一名顧客黑掉了旗艦店的衛(wèi)龍并沒(méi)有玻璃心，而是采取自黑營(yíng)銷(xiāo)再一次調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，同時(shí)順勢(shì)宣布與暴走漫畫(huà)的網(wǎng)紅王尼瑪?shù)暮献鳎炊崭盍艘徊ㄏM(fèi)者好感。可以說(shuō)，衛(wèi)龍每一張營(yíng)銷(xiāo)牌都話(huà)題十足，自帶“幽默”氣質(zhì)。
而2020年端午節(jié)期間，衛(wèi)龍推出了《衛(wèi)龍有你》大賽，將辣條粽進(jìn)行了擬人化營(yíng)銷(xiāo)，賦予了糯米、肉、玉米靈魂，讓營(yíng)銷(xiāo)更靈動(dòng)有趣，衛(wèi)龍通過(guò)擬人化的營(yíng)銷(xiāo)，賦予了品牌“生命力”。
在2021年愚人節(jié)，衛(wèi)龍也借此節(jié)日推出一系列限定新品，比如櫻花口味、香菜口味以及酸筍口味的辣條。不過(guò)愚人節(jié)就是愚人節(jié)，注定了網(wǎng)友只能過(guò)過(guò)眼癮，吃是吃不到了。但是別具一格的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，則將品牌推向了話(huà)題中心，成為用戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了傳播裂變，也幫助品牌建立起與受眾之間更深層的情感共鳴，在眾多品牌中突圍。
圖源：衛(wèi)龍
不過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)上嘗到甜頭的衛(wèi)龍，一不小心也玩過(guò)火了。2022年3月，衛(wèi)龍因辣條包裝上的“約嗎”“賊大”“強(qiáng)硬”等文案，被質(zhì)疑為低俗營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)市場(chǎng)熱議，市場(chǎng)監(jiān)察局就此介入調(diào)查，衛(wèi)龍火速道歉并表示停止生產(chǎn)此類(lèi)包裝。有業(yè)內(nèi)人士指出，衛(wèi)龍營(yíng)銷(xiāo)之所以面臨爭(zhēng)議，本質(zhì)上可能是其在企業(yè)的戰(zhàn)略思路上遇到了瓶頸。
衛(wèi)龍的一波三折
去年，衛(wèi)龍?jiān)谙愀勐?lián)交所主板掛牌上市，成為“辣條第一股”，不過(guò)上市之路也是一波三折。
2015年5月衛(wèi)龍遞交了第一次上市申請(qǐng)，此后遞表三次才最終得以上市，上市當(dāng)天估值被砍一半，從估值600億到實(shí)際不到250億港元，此后走勢(shì)也是長(zhǎng)期破發(fā)。此番上市浮出水面的是，“辣條一哥”的成長(zhǎng)性實(shí)際是面臨著重大考驗(yàn)。
1、漲價(jià)問(wèn)題：從5毛一根到漲價(jià)幅度超LV
從單品來(lái)看，以衛(wèi)龍精裝大面筋辣條為例，超市零售價(jià)普遍在5元左右，凈含量為106克。有網(wǎng)友計(jì)算過(guò)“一斤的價(jià)格24元，能買(mǎi)2斤生豬肉了”。
而據(jù)財(cái)報(bào)，2019年，衛(wèi)龍辣條的批發(fā)價(jià)格是14.3元/公斤，去年已經(jīng)漲到18.1元/公斤，漲價(jià)步伐基本是每年漲一元，可從今年的半年報(bào)看，上半年已經(jīng)漲到了20.8元/公斤，相比于此前的價(jià)格，簡(jiǎn)直是飛漲，難怪有人說(shuō)衛(wèi)龍辣條的年漲幅達(dá)到了27%，已超奢侈品。而在此期間制作辣條的主要原料面粉并沒(méi)有大漲價(jià)，隨著俄烏沖突影響減弱，國(guó)際面粉的價(jià)格不增反降。
圖源：光大證券研究所
衛(wèi)龍辣條的暴漲讓人猝不及防，分析發(fā)現(xiàn)，增長(zhǎng)的疲態(tài)和銷(xiāo)量下降是漲價(jià)的兩大主因。
一方面，衛(wèi)龍的產(chǎn)品版塊主要有三大板塊，第一個(gè)是包括大小面筋、親嘴燒在內(nèi)的辣條調(diào)味面制品，第二是以魔芋爽與風(fēng)吃海帶為主的蔬菜制品，最后是豆制品與其他產(chǎn)品，主要包括軟豆皮與鹵蛋。
根據(jù)2023年上半年財(cái)報(bào)顯示，這三個(gè)板塊營(yíng)收分別為12.89億元、9.33億元與1.05億元，占總營(yíng)收的55.4%、40.1%和4.5%。而支柱產(chǎn)業(yè)辣條2018年~2021年的凈利潤(rùn)分別為4.67億元、6.58億元、8.19億元和8.27億元，越發(fā)顯出疲態(tài)，這意味著衛(wèi)龍的辣條生意觸及天花板，想靠漲價(jià)來(lái)增加利潤(rùn)。
另一方面，據(jù)衛(wèi)龍2022年12月份披露的招股書(shū)顯示，2022年上半年，衛(wèi)龍調(diào)味面制品、蔬菜制品、豆制品及其他銷(xiāo)量同比分別下滑了13.82%、3.94%、19.71%?？梢?jiàn)，辣條漲價(jià)的邏輯，也有衛(wèi)龍銷(xiāo)量下降的無(wú)奈。
圖源：衛(wèi)龍集團(tuán)
2、渠道問(wèn)題：從單一渠道到全渠道
衛(wèi)龍還存在過(guò)度依賴(lài)線(xiàn)下渠道的問(wèn)題，衛(wèi)龍主打的線(xiàn)下渠道以下沉市場(chǎng)為主。鑒于當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)品行業(yè)在一二線(xiàn)市場(chǎng)和三四線(xiàn)市場(chǎng)存在明顯分化，以下沉市場(chǎng)為主的衛(wèi)龍未來(lái)想要在一二線(xiàn)市場(chǎng)占據(jù)大量市場(chǎng)份額難度很大。
數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，衛(wèi)龍線(xiàn)下渠道實(shí)現(xiàn)收入在公司營(yíng)收中的占比為92.6%、90.7%、88.5%，而線(xiàn)上渠道收入占比僅為4.2%、5.6%、6.3%。然而目前休閑零食市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，線(xiàn)上獲客成本很高，衛(wèi)龍此時(shí)擴(kuò)展線(xiàn)上渠道難度不小。
前有三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味這三個(gè)休閑巨頭強(qiáng)勢(shì)殺入辣條賽道，后有口水娃、麻辣王子和源氏大辣片爭(zhēng)先涌入，衛(wèi)龍辣條可謂腹背受敵。
根據(jù)TMIC消費(fèi)者搜索指數(shù)顯示，衛(wèi)龍和麻辣王子兩大頭部辣條品牌受到高度關(guān)注，且麻辣王子的搜索量增速一直居于高位。在市場(chǎng)去中心化的趨勢(shì)下，各大中小辣條品牌開(kāi)始模仿打造“網(wǎng)紅辣條”，辣條本身技術(shù)含量并不高，衛(wèi)龍很容易被人搶占市場(chǎng)份額。
圖源：光大證券研究所
3、安全問(wèn)題：從屢踩“ 紅線(xiàn)”到“不健康”標(biāo)簽
與此同時(shí)，食安防線(xiàn)也是衛(wèi)龍難以忽視的一大安全底線(xiàn)。2015年10月至2021年6月，在國(guó)家及省級(jí)市場(chǎng)監(jiān)督管理局公布的關(guān)于調(diào)味面制品的質(zhì)量抽檢情況報(bào)告中，衛(wèi)龍的調(diào)味面制品有高達(dá)七次不合格記錄。在黑貓投訴等平臺(tái)，有不少消費(fèi)者因產(chǎn)品有異物、食品保質(zhì)期內(nèi)破損長(zhǎng)毛、產(chǎn)品變質(zhì)發(fā)霉等情況投訴衛(wèi)龍。衛(wèi)龍的食安防線(xiàn)還有待進(jìn)一步加固。
此外，衛(wèi)龍產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善在一定程度上限制了品牌利潤(rùn)的增長(zhǎng)，大單品依賴(lài)癥問(wèn)題凸顯。然而從行業(yè)層面上看，辣條廠家資質(zhì)參差不齊，辣條衛(wèi)生問(wèn)題本就令人堪憂(yōu)。從產(chǎn)品層面看，含有大量添加劑的辣條產(chǎn)品很難撕掉“不健康”“垃圾食品”的標(biāo)簽。而收入主要來(lái)源辣條產(chǎn)品的衛(wèi)龍，或多或少會(huì)受到辣條這一飽受爭(zhēng)議的不健康零食品類(lèi)的影響。
多年?duì)I收徘徊在48億，衛(wèi)龍觸及天花板之后呢？
辣條難以摘掉不健康的標(biāo)簽，一來(lái)是脂肪含量高，二來(lái)鹽分和熱量也高，與現(xiàn)今的大健康趨勢(shì)背道而馳。出于健康角度的考慮，消費(fèi)者除了少吃，食企也該以此為契機(jī)研發(fā)更能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。
但遺憾的是衛(wèi)龍的心思并不在研發(fā)上，我們看到的是其在研發(fā)上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營(yíng)銷(xiāo)方面的投入。數(shù)據(jù)顯示，衛(wèi)龍?jiān)跔I(yíng)銷(xiāo)上的投入越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用從2019年的3080萬(wàn)元漲到了2021年的7870萬(wàn)元。
而在研發(fā)投入上，根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，2019-2022年上半年，衛(wèi)龍的研發(fā)投入分別為57.3萬(wàn)、337.6萬(wàn)、549.7萬(wàn)和693.4萬(wàn)，僅占總收入的0.3%左右。
換言之，衛(wèi)龍未來(lái)的攔路虎其實(shí)還是自己，能否產(chǎn)生新的爆款，以及如何讓爆款保持強(qiáng)勁的生命力是企業(yè)當(dāng)下的課題。
據(jù)了解，衛(wèi)龍已先后推出了蔬菜制品（風(fēng)吃）和豆制品（親嘴燒），并計(jì)劃于2023年至2025年推出新的豆制品及代餐產(chǎn)品。這對(duì)于衛(wèi)龍而言，顯然是條正確的路子。
圖源：京東衛(wèi)龍自營(yíng)旗艦店
FDL數(shù)食主張認(rèn)為，從早期的衛(wèi)龍辣條到現(xiàn)在的魔芋爽，衛(wèi)龍?jiān)诖蛟毂钌蠠o(wú)疑是成功過(guò)的，相較于偏輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的代工零食行業(yè)，若能加大產(chǎn)品研發(fā)力度對(duì)品牌而言無(wú)疑一項(xiàng)重大且正確的投資決策。
實(shí)際上，衛(wèi)龍作為消費(fèi)品公司，毛利是一直穩(wěn)定增長(zhǎng)的，你甚至能發(fā)現(xiàn)衛(wèi)龍的錢(qián)其實(shí)是有點(diǎn)多的。首先衛(wèi)龍的資產(chǎn)負(fù)債表的核心成分全是現(xiàn)金，長(zhǎng)期存款21億，占非流動(dòng)資產(chǎn)總額38億中絕對(duì)多數(shù)；流動(dòng)資產(chǎn)中現(xiàn)金及等價(jià)物接近27億，占流動(dòng)資產(chǎn)總額33億的絕對(duì)多數(shù)。
其次無(wú)形資產(chǎn)和使用權(quán)資產(chǎn)加起來(lái)僅有5億左右，企業(yè)這張資產(chǎn)負(fù)債表的質(zhì)量幾乎可以打滿(mǎn)分。即便有投資者質(zhì)疑其存在“浪費(fèi)資金”用于定期理財(cái)?shù)男袨椋@“數(shù)十億”的真金白銀，也確實(shí)顯出衛(wèi)龍的絕對(duì)實(shí)力。
每個(gè)品牌在發(fā)展中都可能遭遇反反復(fù)復(fù)的波折。這是品牌發(fā)展的陣痛，也是優(yōu)勝劣汰的定律。
從最初的五毛一根到現(xiàn)在比豬肉貴，消費(fèi)端開(kāi)始質(zhì)疑，衛(wèi)龍經(jīng)營(yíng)端后繼乏力，根本原因是辣條這一不健康零食的屬性問(wèn)題和品牌產(chǎn)品單一和渠道乏力等階段性問(wèn)題。
如果衛(wèi)龍能憑一己之力改善品類(lèi)口碑抑或是改進(jìn)生產(chǎn)工藝，讓辣條多點(diǎn)健康氣，辣條賽道能留給衛(wèi)龍的，也就由更多空間。
同樣道理，在進(jìn)入存量階段的休食市場(chǎng)中，即便衛(wèi)龍已經(jīng)是辣條頭部品牌，但頭部還不等同于巨頭，最終能否成為休閑“巨頭”，還需要在全渠道上繼續(xù)精耕細(xì)作。
參考文獻(xiàn)：
1.這才是中國(guó)零食妖精。|企鵝吃喝指南
2.萬(wàn)物皆有源：從傳統(tǒng)小吃到國(guó)民美味，揭秘衛(wèi)龍開(kāi)創(chuàng)辣條新紀(jì)元 |新華網(wǎng)
3.衛(wèi)龍辣條價(jià)格暴漲比肉貴，你還愿意買(mǎi)嗎？| 三聯(lián)生活周刊
4.“辣條一哥”衛(wèi)龍即將上市，食安風(fēng)險(xiǎn)等難題待解|中國(guó)商報(bào)
5.衛(wèi)龍2023年中報(bào)個(gè)人解讀 |雪球
6.衛(wèi)龍辣條的魔力：比豬肉貴，漲價(jià)幅度超LV |市界
7.主動(dòng)降低估值、頂風(fēng)上市，“辣條一哥”衛(wèi)龍如今過(guò)得怎么樣？|大公快消
來(lái)源：FDL數(shù)食主張