文|聚美麗 洋 流
日前，上市口腔企業(yè)登康口腔、倍加潔、兩面針均發(fā)布了2023年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告。
倍加潔今年上半年?duì)I收為4.82億，同比增長(zhǎng)2.01%；歸母凈利潤(rùn)為0.37億，同比增長(zhǎng)96.20%；登康口腔上半年?duì)I收為6.67億，同比增長(zhǎng)9.19%；歸母凈利潤(rùn)為0.66億，同比增長(zhǎng)13.48%；兩面針上半年?duì)I收為4.19億，同比增長(zhǎng)43.99；歸母凈利潤(rùn)為99.86萬(wàn)元。
上述幾家企業(yè)均呈現(xiàn)營(yíng)利雙增的狀態(tài)，也在一定程度上反映出口腔護(hù)理用品市場(chǎng)的前景“向好”。
據(jù)《2023年京東口腔護(hù)理行業(yè)趨勢(shì)洞察白皮書》顯示，目前中國(guó)口腔問(wèn)題人數(shù)已達(dá)7.1億人，2023年中國(guó)口腔護(hù)理市場(chǎng)規(guī)模將為1285億元，占全球33.8%，并在品類、用戶、功效等方面展現(xiàn)出新趨勢(shì)。其中，牙膏、牙刷等基礎(chǔ)口腔護(hù)理產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。
千億市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的入局者，新銳品牌也猶如雨后春筍般涌現(xiàn)，不斷沖擊傳統(tǒng)品牌的地位。
“一超多強(qiáng)”，經(jīng)典品牌穩(wěn)坐前排
縱觀國(guó)內(nèi)口腔護(hù)理市場(chǎng)，上世紀(jì)90年代外資品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)民族企業(yè)造成不小沖擊。不過(guò)，本土品牌也在不斷“收復(fù)失地”，尤其是以云南白藥、舒客等為代表的經(jīng)典品牌。
結(jié)合上述財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，今年上半年，幾家“老字號(hào)”都獲取了增長(zhǎng)。
值得注意的是，今年2月，倍加潔擬收購(gòu)薇美姿 16.4967%股權(quán)，若收購(gòu)?fù)瓿蓪⒊钟修泵雷?32.165%股權(quán)，成為薇美姿單一第一大股東。
另外，據(jù)華西證券結(jié)合歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)分析，2019-2021年，國(guó)內(nèi)口腔護(hù)理各公司市場(chǎng)份額排名前十名中，云南白藥穩(wěn)居第一，好來(lái)化工、薇美姿、登康口腔、皓醒灣科技幾家也位列其中，排名分別為第三、第四、第七、第八，且云南白藥、薇美姿、登康口腔、皓醒灣科技均呈上漲狀態(tài)。
圖源：華西證券研究所
而2022年，云南白藥、好來(lái)化工、薇美姿、登康口腔銷售額分別占我國(guó)口腔護(hù)理行業(yè)總銷售額的13.5%、11.8%、7.5%、4.4%。
再?gòu)闹袊?guó)口腔用品協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，2023年1-7月，牙膏領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)零售前五的品牌依次為云南白藥、好來(lái)(黑人)牙膏、佳潔士、高露潔、舒客，網(wǎng)絡(luò)零售占比分別為11.6%、7.9%、6.7%、5.9%、4.9%。
由此可見(jiàn)，云南白藥持續(xù)穩(wěn)居第一，且市占率前十中，皆為經(jīng)典品牌生產(chǎn)企業(yè)，形成“一超多強(qiáng)”局面。
不過(guò)，在外資品牌和國(guó)內(nèi)經(jīng)典品牌占據(jù)大部分市場(chǎng)份額的情況下，以參半、Usmile、冰泉、素士為代表的新銳品牌也在積極“開疆拓土”，借著“電商紅利”和差異化打法突圍。
如參半在2020年推出的漱口水系列產(chǎn)品，曾拿下“80天銷售額突破1億元”的成績(jī)。此外，據(jù)天眼查顯示，參半已獲得了10輪融資。在2021年7月，參半完成近4億元巨額B輪融資。
圖源：天眼查
冰泉首款產(chǎn)品于2019年上線后，3個(gè)月內(nèi)銷量為1200萬(wàn)+，2021年GMV同比增長(zhǎng)300%，牙膏月銷GMV最高為1000萬(wàn)+。
2022年，據(jù)美業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，新銳品牌博滴MAT銷售額為2.76億+，同比增速為11289.90%。
從數(shù)據(jù)中可以窺見(jiàn)，在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的口腔護(hù)理賽道上，經(jīng)典品牌和新銳品牌為了搶占份額都使出了“渾身解數(shù)”。
經(jīng)典vs新銳，從產(chǎn)品到營(yíng)銷的“另辟蹊徑”
從主推品類到細(xì)分功效，“差異化”成為雙方競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵詞。
1、產(chǎn)品：大眾主流vs小眾細(xì)分
主推產(chǎn)品：經(jīng)典品牌以牙膏、牙刷等傳統(tǒng)品類為主；新銳品牌從漱口水等品類“突圍”
早期，市場(chǎng)上普遍還是牙膏牙刷等傳統(tǒng)口腔護(hù)理產(chǎn)品，經(jīng)典品牌入局口腔護(hù)理賽道較早，且積累了一定的影響力，因此，即使有些經(jīng)典品牌推出了漱口水、噴霧等新品類，但大多還是以牙膏、牙刷等傳統(tǒng)品類獲取市場(chǎng)份額。
比如，天貓平臺(tái)上，云南白藥牙膏官方旗艦店中，銷量前三名均為牙膏套裝，綜合起來(lái)月銷量約為9萬(wàn)，而銷量墊底品類則是潔牙器、漱口水。
舒客官方旗艦店中，單月銷量1萬(wàn)+的品類還是以牙膏、牙刷為主，酵素美白牙膏套裝系列銷量為8萬(wàn)+，而銷量墊底的產(chǎn)品則為牙齒美白貼、沖牙器。
圖源：淘寶
反觀新銳品牌，在傳統(tǒng)的牙膏牙刷市場(chǎng)已經(jīng)被頭部經(jīng)典品牌占領(lǐng)的情況下，大部分新銳品牌切入競(jìng)爭(zhēng)更小、更細(xì)分的領(lǐng)域，如漱口水、口噴、電動(dòng)牙刷等。
比如，參半雖然最初以高端牙膏為切入點(diǎn)入局口腔護(hù)理賽道，但在2020年后推出漱口水系列產(chǎn)品并獲取一定的成績(jī)后，參半實(shí)現(xiàn)了重點(diǎn)品類的轉(zhuǎn)換。
新銳品牌BOP也采取了“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”的打法，主推口噴、漱口水等產(chǎn)品，曾拿下月銷3000萬(wàn)的成績(jī)，沖上天貓口噴類目第一。
功效性：經(jīng)典品牌從基礎(chǔ)需求為主向多元化拓展，新銳品牌更細(xì)化
從消費(fèi)端看整個(gè)口腔護(hù)理品牌市場(chǎng)的需求，可以發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)社媒電商上銷量較好的功效主要為美白、清新口氣、防蛀、抗炎修護(hù)；熱門成分為益生菌、酵素、小蘇打等可食用成分。
細(xì)分到牙膏領(lǐng)域，牙齦護(hù)理、美白和抗敏感類牙膏仍是消費(fèi)者購(gòu)買的主要品類，2023年上半年線下市場(chǎng)份額占比分別為28.93%、23.94%和 11.43%。其中，美白類牙膏市場(chǎng)份額持續(xù)萎縮，牙齦護(hù)理和抗敏感等強(qiáng)功效品類持續(xù)提升，且抗敏感牙膏線下市場(chǎng)份額增速較快。
圖源：登康口腔2023年半年報(bào)
本文提及的幾個(gè)經(jīng)典牙膏品牌的主打功效，恰貼合了消費(fèi)大環(huán)境的主流需求。
如云南白藥牙膏自2004年發(fā)布以來(lái)因其內(nèi)含云南白藥活性成分，具有幫助減輕牙齦問(wèn)題、修復(fù)粘膜損傷的作用而經(jīng)久不衰。
好來(lái)牙膏(原黑人牙膏)在功效上則專注于美白與清新口氣，憑借天然薄荷與獨(dú)家香料配方， 早早入局“清新系列”這一賽道。
冷酸靈則曾因一句“冷熱酸甜，想吃就吃”的廣告語(yǔ)成為家喻戶曉的品牌，而這一廣告語(yǔ)也透露出冷酸靈牙膏主打抗敏功效。其母公司登康口腔在招股書中就曾表示，登康口腔正布局抗敏感 3.0 技術(shù)矩陣，打造以抗牙齒敏感技術(shù)為核心的“1+X”核心技術(shù)壁壘。
從以上經(jīng)典品牌情況來(lái)看，主打品類功效皆以市場(chǎng)基礎(chǔ)需求(美白、抗敏、修護(hù)、清潔等)為主，并因入局時(shí)間較早積累一定的聲望。
除此外，經(jīng)典品牌也有在擴(kuò)充矩陣，推出新的品類或者多樣功效產(chǎn)品，逐漸呈多元化趨勢(shì)。
比如，2022年，云南白藥上線“齒說(shuō)ToothTalk”口腔科學(xué)專研品牌，并推出電動(dòng)牙刷、沖牙器、漱口水等一系列產(chǎn)品。
冷酸靈也從專研“抗敏”擴(kuò)展至“美白抗敏、防菌抗敏、健齒護(hù)齦”等功效，推出不同系列產(chǎn)品。
再看到新銳品牌，面臨基礎(chǔ)功效領(lǐng)域被經(jīng)典品牌搶占多數(shù)的情況下，新銳品牌在基礎(chǔ)功效的需求上，選擇從更細(xì)節(jié)的角度切入。
比如，冰泉的口香牙膏對(duì)于消費(fèi)群體和產(chǎn)品定位做了細(xì)分，推出多種味道，如口香糖牙膏系列，包括蜜桃、西瓜、櫻花、香橙等多種口味；還有冰淇淋口香牙膏、巧克力口香牙膏等。
參半漱口水立足益生菌，采用無(wú)酒精配方和飲料風(fēng)格口味，添加乳酸桿菌、度米芬、木糖醇等成分，開發(fā)了葡萄、西柚、玫瑰等花果口味。參半的口腔噴霧、爆珠等產(chǎn)品，也擁有蜜桃、薄荷等多個(gè)香型。
因此，在經(jīng)典品牌不斷創(chuàng)新擴(kuò)張的同時(shí)，新銳品牌是針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，且主打年輕消費(fèi)者，在香型、概念等方面上下了更多功夫。
2、營(yíng)銷：經(jīng)典年輕化vs新銳多元化
另外，在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的情況下，營(yíng)銷的差異化打法也能凸顯品牌的獨(dú)特性。
——經(jīng)典品牌：年輕化營(yíng)銷
用新品向年輕人靠攏
其中，經(jīng)典品牌近年來(lái)常選擇與知名 IP進(jìn)行聯(lián)名、推出“高顏值”的新品，貼近年輕消費(fèi)者。
譬如，冷酸靈在2019年推出的“火鍋牙膏”在社媒平臺(tái)上迅速出圈，預(yù)售不到半天，4000件產(chǎn)品便全部售罄。2021年，冷酸靈又推出了新品“貓爪刷”，用“顏值”吸引年輕消費(fèi)者的注意。
好來(lái)牙膏(黑人牙膏)也曾與多個(gè) IP進(jìn)行合作，如《拜托了冰箱4》、熊本熊、手游“食物語(yǔ)”等。
舒客則與知名潮牌SmileyWorld重磅聯(lián)名，推出了舒客X SmileyWorld FUN肆笑系列產(chǎn)品，在兒童口腔護(hù)理用品方面，舒客、舒客寶貝與國(guó)漫IP舒克貝塔達(dá)成合作，并獲得“童話大王”鄭淵潔的支持。
代言人年輕化
一方面，為了貼合年輕群體，經(jīng)典口腔護(hù)理品牌代言人也有年輕化的趨勢(shì)。
譬如，冷酸靈在2021年官宣代言人為國(guó)民青年演員吳磊，使其國(guó)民品牌形象更加深入人心，也在一定程度上促進(jìn)了品牌的年輕化。
同年，倍加潔宣布新生代偶像劉雨昕擔(dān)任品牌代言人，也提升了倍加潔在社媒平臺(tái)的熱度。
好來(lái)牙膏于2022年官宣肖戰(zhàn)為亞太區(qū)品牌代言人，肖戰(zhàn)發(fā)布相關(guān)視頻后，不過(guò)半個(gè)小時(shí)，播放量就已突破兩百萬(wàn)。
可見(jiàn)，經(jīng)典品牌啟用粉絲基數(shù)大的青年偶像和演員作為代言人，能吸引更多年輕消費(fèi)者，助力品牌年輕化。
發(fā)力線上新興渠道
經(jīng)典品牌并不滿足于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，近年來(lái)也開始在線上新興平臺(tái)尋求增量。
此前，經(jīng)典品牌的營(yíng)銷手段主要為線下促銷活動(dòng)、電視電梯廣告投放、贊助節(jié)目等，但之后的營(yíng)銷陣地逐漸擴(kuò)張至抖音、小紅書等社媒平臺(tái)。品牌方主要采取的措施包括尋找KOL進(jìn)行合作推廣、線下廣告投放又引流到線上渠道、建立私域群等。
比如，舒客于2018年發(fā)布了小紅書第一篇帖子，截至目前，其在小紅書平臺(tái)擁有兩個(gè)群聊；在抖音平臺(tái)上，舒客走進(jìn)了小楊哥、廣東夫婦的直播間，自有賬號(hào)則在每天早上6點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)直播不間斷。
圖源：小紅書、抖音
——新銳品牌：爭(zhēng)相走在“潮流前線”
面對(duì)線上營(yíng)銷戰(zhàn)，新銳品牌沒(méi)有退路。作為依托年輕人的新銳品牌，更要迎合年輕消費(fèi)群體的需求。
電動(dòng)牙刷第一國(guó)貨品牌Usmile在外觀上就比較符合年輕人的審美，開始的簡(jiǎn)潔風(fēng)到之后與LV設(shè)計(jì)師、大都會(huì)博物館合作推出聯(lián)名系列產(chǎn)品，給年輕群體更多樣的選擇。
此外，Usmile啟用肖戰(zhàn)作為品牌代言人，在社媒平臺(tái)，尤其小紅書，抓住熱點(diǎn)趨勢(shì)，進(jìn)行持續(xù)投放。前有趙露思、張韶涵等明星在小紅書發(fā)布相關(guān)筆記，后有素人博主發(fā)布測(cè)評(píng)種草日記，給消費(fèi)者帶來(lái)一定的好感。
參半則采取了更新奇的策略，自制網(wǎng)劇《參半的世界》，一定程度上延長(zhǎng)了品牌影響力。
另外，參半在各個(gè)社媒平臺(tái)宣傳主打的概念和功效，如漱口水無(wú)酒精配方、清新口氣，使用場(chǎng)景多元，可在社交、飯后使用，從而加深記憶點(diǎn)；啟用小鬼等流量新生代為代言人，并在小紅書、微博等平臺(tái)發(fā)布相關(guān)帖子、話題，拉了一波流量。
在線下渠道，新銳品牌也在避免和經(jīng)典品牌撞上的局面。經(jīng)典品牌鋪貨傳統(tǒng)大型商超、日化店等，而大部分新銳品牌走進(jìn)便利店(711、全家等)、美妝集合店(如屈臣氏、絲芙蘭、WOW COLOUR等)。
外部環(huán)境向好，經(jīng)典新銳如何獲取更多增長(zhǎng)？
如上所述，新銳品牌在打造爆品、功效、營(yíng)銷方面的“差異化”打法獲取了一定的市場(chǎng)份額。但在新老品牌競(jìng)爭(zhēng)下，如何尋找更多新增量，是二者當(dāng)下都面臨的重要課題。
在外部環(huán)境向好，市場(chǎng)需求擴(kuò)大，政策法律法規(guī)逐漸完善的背景下，傳統(tǒng)品牌要想覆蓋更多人群，除了科學(xué)的背書，還需要營(yíng)銷到位，跟隨時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)潮流趨勢(shì)，推出新品或?qū)σ酝a(chǎn)品升級(jí)賦活，抓住一代代人，品牌才能經(jīng)久不衰。
新銳品牌“嗅覺(jué)”敏銳，基于年輕消費(fèi)者需求借勢(shì)新媒體平臺(tái)，快速打造“爆品”，但讓“爆品”有持久的影響力才是關(guān)鍵，這就需要新銳品牌在產(chǎn)品方面增強(qiáng)獨(dú)特性和不可替代性，在技術(shù)端重視科研能力，推動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量的提升。
如今，市場(chǎng)上經(jīng)典與新銳品牌之爭(zhēng)仍在繼續(xù)，未來(lái)二者的競(jìng)爭(zhēng)格局也會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)白熱化發(fā)生變化。不過(guò)目前來(lái)說(shuō)，新銳品牌要趕超經(jīng)典品牌，還有一定距離。