文|一刻商業(yè) 渡過
編輯|以安
被納入阿里云體系四年后，釘釘于近日重新從阿里云體系剝離，成為了一家獨立公司。
8月13日，釘釘總裁葉軍對內(nèi)宣布，釘釘將不再由阿里云分管，成為獨立的“N”公司，釘釘COO庫偉將回到阿里云，另有任用，匯報對象也從葉軍轉(zhuǎn)為阿里云智能集團(tuán)董事長、CEO張勇。
釘釘在2019年6月被首次納入阿里云體系，一年后阿里云提出“云釘一體”戰(zhàn)略，同時釘釘升級為大釘釘事業(yè)部，與阿里云全面融合。當(dāng)時阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒，將阿里云與釘釘?shù)慕M合類比為傳統(tǒng)PC時代的Wintel聯(lián)盟（微軟的Windows操作系統(tǒng)和英特爾的CPU）。
釘釘?shù)莫毩ⅲ彩前⒗锇桶徒衲杲M織架構(gòu)調(diào)整的持續(xù)動作。今年3月份阿里宣布啟動“1+6+N”組織變革后，阿里集團(tuán)下多個業(yè)務(wù)都被獨立分拆出來，部分獨立出來的子公司還制定了明確的上市計劃。不同于盒馬、飛豬等“N”公司從誕生之初在組織、業(yè)務(wù)上就與集團(tuán)相對獨立，釘釘過去幾年與阿里云在組織、業(yè)務(wù)上深度融合。這也就導(dǎo)致，關(guān)于釘釘?shù)姆植?，仍然存在著諸多待解的疑問：
比如釘釘與阿里云的關(guān)系該如何重新定位？釘釘?shù)姆植饘Π⒗镌坪歪斸攣碚f分別意味著什么？將帶來什么影響？釘釘會不會像其他分拆出去的子集團(tuán)那樣，啟動獨立上市計劃？
1、釘釘分拆出來，是為了給阿里云減負(fù)嗎？
這次獨立之前，在“云釘一體”戰(zhàn)略中，釘釘?shù)亩ㄎ皇恰爸虚g平臺”，下連云計算基礎(chǔ)設(shè)施，上連企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用，既是企業(yè)級的協(xié)同辦公平臺，也是企業(yè)級的應(yīng)用開發(fā)平臺。
此前外界對“云釘一體”的普遍解讀，也是這一戰(zhàn)略能幫助阿里云實現(xiàn)IaaS和PaaS層的協(xié)同，再簡單點來說，就是在這一戰(zhàn)略下，能更好地實現(xiàn)“應(yīng)用拉著算力跑”。
云釘一體戰(zhàn)略，圖/國聯(lián)證券
葉軍此前接受采訪時也曾提到，用釘釘去銷售云服務(wù)比以往更加容易，用戶在工作中遇到問題，就可以向其推薦阿里云的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，供其訂閱。
不過，一位曾在釘釘工作的人士對媒體表示，“云釘一體”的邏輯在實際中并未能很好落實。這位人士表示，這與國內(nèi)的IT生態(tài)有一定關(guān)系，因為國內(nèi)企業(yè)里IaaS采購和SaaS采購?fù)ǔ２皇且粋€決策部門，這導(dǎo)致采購團(tuán)建應(yīng)用的部門并不一定能影響下層的算力資源層的采購決策，這在一定程度上影響了云釘?shù)拿芮袇f(xié)同。
與此同時，釘釘自身的商業(yè)化路徑也不順利。
釘釘在2022年3月底正式宣布全面商業(yè)化，制定了清晰的商業(yè)化路徑。不過至今釘釘仍未走出虧損，今年6月葉軍曾表示，釘釘?shù)哪繕?biāo)是在3年內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡。
“云釘一體”戰(zhàn)略的落實未像預(yù)想中那樣順利落實，再加上釘釘目前尚在投入期，基于這兩點，本次釘釘拆分后，業(yè)界有聲音認(rèn)為，釘釘?shù)姆植鹗菫榱私o阿里云減負(fù)?？陀^來看，某種程度上，釘釘過去幾年確實成了阿里云的“拖累”。
釘釘帶給阿里云最典型的壓力就是成本高企?！敦斀?jīng)十一人》獲取到的一份釘釘內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，2022年11月，釘釘音視頻技術(shù)資源成本約為2.5億元，其中網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務(wù)器、存儲成本占比超過90%，超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本。
此前的疫情高峰期，釘釘?shù)木W(wǎng)絡(luò)帶寬成本也呈指數(shù)級增長。釘釘網(wǎng)絡(luò)帶寬年成本約為15億-20億元，極端情況下超過20億元。與此同時，釘釘1400名員工以技術(shù)、研發(fā)人員為主，以人年均薪資120萬元粗略估算，年人力成本就高達(dá)15億-20億元。
再從財報數(shù)據(jù)來看，釘釘對阿里云的業(yè)績，也有著直接影響。
比如2021年4月釘釘業(yè)績正式劃歸至阿里云后，當(dāng)年的三季報指出，釘釘業(yè)務(wù)處于投入階段，將拉低云計算的盈利能力，且對收入貢獻(xiàn)并不重大；再到2023年Q3財報又指出，因釘釘成本降低導(dǎo)致阿里云凈利大增，當(dāng)季凈利潤約為3.87億元，同比增長了約106%。而對當(dāng)下的阿里云來說，隨著上市進(jìn)入到倒計時，也的確需要更好看的業(yè)績，為資本市場注入信心。
2024財年第一季度，阿里云智能集團(tuán)收入為251.23億元，同比增長了4%，增速開始回暖。但在這之前的四個季度，阿里云的增速分別為10%、4%、3%、-2%，下滑趨勢明顯，上個季度，更是阿里云歷史上首次出現(xiàn)負(fù)增長。
阿里云增速，圖/華泰證券在這種情況下，對阿里云來說，剝離釘釘看起來是一個最簡單的方法。
而且據(jù)媒體報道，獨立運營后，釘釘和阿里云的協(xié)同合作仍將持續(xù)，有阿里人士稱，雙方產(chǎn)生的成本、收益將按照市場化價格結(jié)算。這意味著，拆分獨立后，釘釘還可以向阿里云購買云服務(wù)，而辦公軟件，尤其是視頻會議對云資源的消耗不低，這其實是有利于提升阿里云營收規(guī)模的。
2、更靈活的釘釘，機會和挑戰(zhàn)在哪里？
對于釘釘?shù)姆植鹪?，鯨平臺智庫專家、價值在線聯(lián)合創(chuàng)始人、高級副總裁陳義佳認(rèn)為有兩點：釘釘已經(jīng)具有獨立經(jīng)營的能力，獨立發(fā)展更能夠驅(qū)動釘釘業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；從市場競爭來看，飛書、企微都是在獨立發(fā)展，這樣戰(zhàn)略更具有獨立性，便于更好應(yīng)對市場競爭，獲得市場競爭優(yōu)勢。
這背后也是阿里巴巴年初“1+6+N”組織變革的初衷，即讓重組后的新公司擁有更大的自主權(quán)與靈活性、讓不同的業(yè)務(wù)單元能保持最大限度的市場專注、重新激發(fā)各子公司自主創(chuàng)業(yè)。
不難發(fā)現(xiàn)，對當(dāng)前的釘釘而言，分拆出來的好處和挑戰(zhàn)都很明顯。好處在于，無論是在業(yè)務(wù)層面還是公司價值層面，脫離了阿里云之后，釘釘?shù)莫毩⑿愿鼜?、束縛也相對更少。一方面，由于“云釘一體”戰(zhàn)略的存在，釘釘失去了和很多IaaS云做聯(lián)動的可能，此次與阿里云解除綁定關(guān)系后，反而釋放出了不少新的機會。
拆分獨立后的釘釘，事實上成為了一家中立的平臺服務(wù)商，不用再去深度綁定阿里云的云服務(wù)，這樣反而可能憑借更有公信力和業(yè)務(wù)的靈活性贏得更多大客戶，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對云需求逐漸飽和，各家云廠商都開始搶占政企市場，而政企行業(yè)客戶往往更傾向選擇國資背景的云廠商。顯然，這也是獨立后的釘釘?shù)囊淮髾C會所在。另一方面，將釘釘拆分出去以后，也有利于釘釘?shù)墓乐敌迯?fù)。
釘釘如果納入到阿里云整體上市，作為一個虧損的業(yè)務(wù)板塊，可能并不能很好體現(xiàn)它的價值，而如果分拆出來，以釘釘目前在國內(nèi)的用戶量，釘釘有機會拿到不錯的估值。
去年9月份的釘釘7.0版本發(fā)布會上，釘釘稱當(dāng)時的付費日活躍用戶超過1500萬。做個對比，2021年Salesforce以270億美金收購Slack時，后者日活躍用戶為1200萬左右。
圖/釘釘微信公眾號挑戰(zhàn)則在于，分拆之后，釘釘需要獨立面對激烈的市場競爭，商業(yè)化挑戰(zhàn)也比之前更大。
2022年上半年，釘釘、企業(yè)微信、飛書等協(xié)同辦公玩家，都開始加速商業(yè)化探索。先是釘釘在3月底全面商業(yè)化，沒過多久，企業(yè)微信和飛書也陸續(xù)推出了收費項目。
今年2月份，在飛書的內(nèi)部全員會上，飛書CEO謝欣透露，2022年飛書的ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)到了1億美金，較2021年增長了2.7倍。這也是飛書成立以來首次披露核心業(yè)務(wù)指標(biāo)。
值得注意的是，雖然企業(yè)微信和釘釘尚未公開披露過核心數(shù)據(jù)，但葉軍曾透露過，2022年第二季度，釘釘核心產(chǎn)品的收入增速超過三位數(shù)，不過收入規(guī)模的絕對值并不高，毛利率超過軟件行業(yè)平均水平。
也就是說，當(dāng)前階段，協(xié)同辦公市場比拼的已經(jīng)不僅僅是規(guī)模，也在拼商業(yè)化。
從規(guī)模來看，釘釘當(dāng)前是活躍度最高的協(xié)同辦公產(chǎn)品。第三方機構(gòu)QuestMobile發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，今年4月協(xié)同辦公App的MAU（月活躍用戶數(shù)）中，釘釘?shù)腗AU為1.99億，排名第一；企業(yè)微信以1.02億位居第二；飛書的MAU約為0.12億。而面對接下來要自負(fù)盈虧的現(xiàn)實壓力，釘釘如何提升商業(yè)化能力，早日實現(xiàn)自我造血，是一重不容忽視的挑戰(zhàn)。
3、獨立之后，釘釘離上市也不遠(yuǎn)了？
釘釘拆分的消息傳出后，有媒體報道，已經(jīng)有投資人問詢釘釘融資事項。
與此同時，也有多名業(yè)內(nèi)人士指出，未來釘釘如需更多的資金來支持技術(shù)研發(fā)，以及處于團(tuán)隊激勵的需要，可能會走上獨立融資的道路，但仍要視市場和投資者的反應(yīng)，以及釘釘自身的發(fā)展情況而定。這說明，從阿里分拆出的其他業(yè)務(wù)集團(tuán)的走向來看，在獨立走向市場后，獨立融資、獨立上市，很可能會成為釘釘下一階段的目標(biāo)。
不過值得注意的是，一位阿里人士告訴晚點LatePost，“1+6+N”的組織調(diào)整中，6家公司是阿里集團(tuán)長期投入的主要方向，“N”公司則是集團(tuán)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，集團(tuán)在資金上會支持三年，更長遠(yuǎn)看，這些公司需要靠自己的經(jīng)營所得和外部融資獨立生存。也就是說，從向外部獨立融資的需求來看，“釘釘”們的迫切程度并不十分緊迫。但長遠(yuǎn)來看，他們需要在集團(tuán)持續(xù)輸血的短暫窗口期內(nèi)，找到盈利的方法——一方面要為經(jīng)營做儲備，另一方面，也要為此后登陸資本市場鋪路。對釘釘而言，如何在保證規(guī)模領(lǐng)先的同時，將規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商業(yè)化進(jìn)程上的優(yōu)勢，才是當(dāng)前更加重要也更難的事情。
在此基礎(chǔ)上，釘釘?shù)挠熬?，是一個值得討論的問題。先從盈利空間來看，對標(biāo)海外協(xié)同辦公巨頭，“釘釘們”的盈利空間并不小。Slack2022年的日活只有1800萬，是釘釘?shù)募s五分之一，但僅在去年一季度，其就創(chuàng)造了2.73億美元的營收。與此同時，中國協(xié)同辦公市場已經(jīng)初步完成市場教育，仍處于穩(wěn)步增長階段。根據(jù)東方證券，協(xié)同辦公賽道將在2025邁入千億規(guī)模。
中國協(xié)同辦公市場規(guī)模，圖/東方證券
再從釘釘?shù)纳虡I(yè)化前景來看，其目前的優(yōu)勢在于，經(jīng)過過去幾年的迭代，無論是在規(guī)模、應(yīng)用的豐富度、還是平臺生態(tài)上，都處在了第一梯隊。葉軍此前曾表示，釘釘已經(jīng)具備超級應(yīng)用的特征，擁有開放的底座能力，豐富的應(yīng)用和功能，以及繁榮的生態(tài)體系。他認(rèn)為，目前中國市場具備這一特質(zhì)的只有微信與釘釘。
釘釘也早在正式宣布商業(yè)化時明確了邊界問題：只做基礎(chǔ)能力平臺，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他的都交給生態(tài)做，包括行業(yè)解決方案，人財物產(chǎn)供銷研等通用應(yīng)用，并將硬件全面生態(tài)化。
在以上基礎(chǔ)上，釘釘未來的商業(yè)化做得如何，核心要看兩點：第一是，基于SaaS訂閱模式的“三專”——專業(yè)版、專屬版、專有版，客戶規(guī)模是否穩(wěn)定、能否在接下來持續(xù)擴充新客規(guī)模，以及能否保持老客戶的續(xù)費率。
釘釘SaaS訂閱模式，圖/釘釘官網(wǎng)在這一層面，釘釘面臨的挑戰(zhàn)在于，如何搶到更多的中大型客戶。
從海外SaaS廠商的發(fā)展來看，僅從SaaS業(yè)務(wù)來看，目標(biāo)客戶從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)，既是趨勢，也意味著更大的商業(yè)化空間。
比如Salesforce，2003年時，其客戶群體集中在中小企業(yè)，帶來的營收是5.1億美元，到了2015年時，客戶群體轉(zhuǎn)向了集中在大型企業(yè)，為它帶來的營收則是53.7億美元。但葉軍去年9月份曾對媒體表示，釘釘上中小企業(yè)與大型企業(yè)間的收入占比是1：1，由此可見，當(dāng)前釘釘上單價低的中小企業(yè)仍然是大盤。與此同時，庫偉重回阿里云，對釘釘而言很可能也是一個損失——此前庫偉出任釘釘CEO時，正值釘釘全面開始商業(yè)化，當(dāng)時他主導(dǎo)的正是大客戶戰(zhàn)略，在那之前，他有著豐富的政企大客戶經(jīng)驗。第二是，基于平臺生態(tài)之上的ISV傭金、硬件銷售+SDK稅收、ISV服務(wù)包這三個方向，能否帶來新的驚喜。
不過相比之下，至少短期之內(nèi)，SaaS訂閱模式都會是釘釘商業(yè)化的主流途徑。基于釘釘生態(tài)的其他營收，更像是錦上添花。
但這并不是說釘釘?shù)纳鷳B(tài)布局不重要，相反，豐富的平臺生態(tài)，才是釘釘?shù)暮诵母偁幜?。一方面，豐富的平臺生態(tài)，在某種程度上保證了釘釘SaaS業(yè)務(wù)服務(wù)的廣度和深度；另一方面，從更長遠(yuǎn)來看，這也會成為釘釘面向資本市場時，最誘人的故事。