文 | 光錐智能   郝鑫

編輯 | 劉雨琦

天下大事，合久必分。阿里云和釘釘這對“佳偶”也不例外。

8月14日，阿里巴巴集團(tuán)明確釘釘繼續(xù)作為集團(tuán)內(nèi)的獨(dú)立業(yè)務(wù)，獨(dú)立發(fā)展，加速孵化。

消息人士表示，釘釘一直是阿里旗下的一個獨(dú)立業(yè)務(wù)，組織架構(gòu)調(diào)整前，是由阿里云智能事業(yè)群分管。阿里云宣布將從阿里集團(tuán)分拆上市后，釘釘也將繼續(xù)作為獨(dú)立業(yè)務(wù)獨(dú)立發(fā)展。

從2020年開始，釘釘和阿里云一路遵循“云釘一體”戰(zhàn)略，從組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)配合、財務(wù)數(shù)據(jù)、生態(tài)建設(shè)等各個方面密切配合，阿里云為釘釘提供穩(wěn)定和核心的云資源、業(yè)務(wù)開拓和內(nèi)部資源協(xié)同，而釘釘?shù)牡痛a平臺和生態(tài)為阿里云提供2B落地的重要抓手，二者相輔相成。

值得注意的是，該消息人士稱，阿里云和釘釘將會繼續(xù)保持緊密的業(yè)務(wù)合作。

也就是說，此次獨(dú)立的重點(diǎn)，除了業(yè)務(wù)的剝離，更多的是組織架構(gòu)和財務(wù)數(shù)據(jù)的拆分，拆分后的釘釘需要獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧，進(jìn)行更激烈的市場化競爭。

事實(shí)上，釘釘單飛，既是意料之外也是情理之中。前不久阿里巴巴“1＋6＋N”組織變革后，阿里云出現(xiàn)在上市的第一梯隊中，撇開集團(tuán)濾鏡，用更加統(tǒng)一客觀的標(biāo)準(zhǔn)看待阿里云，不少業(yè)內(nèi)人士分析，此次分離，是為阿里云獨(dú)立上市做的第一道準(zhǔn)備。

最新的財報數(shù)據(jù)中得以窺之一隅。阿里2023年Q2財報數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月30日止，云智能集團(tuán)的經(jīng)調(diào)整EBITA為3.87億元，較去年同比增長106%。財報中解釋道：利潤的恢復(fù)主要是由于釘釘較去年同期，使用量恢復(fù)正常所導(dǎo)致的主機(jī)托管和寬帶費(fèi)用降低。

這意味著，經(jīng)歷了三年用戶激增后的釘釘恢復(fù)了常態(tài)，對阿里云成本和利潤的影響立竿見影。剝離了高成本且仍未盈利的業(yè)務(wù)，著實(shí)對阿里云的財務(wù)表現(xiàn)有一定的正向刺激。

三年蜜月期已過，無論是阿里云還是釘釘，都將面臨著更嚴(yán)峻的市場競爭和考核，也都能各自甩開包袱，輕裝上陣。

獨(dú)立的釘釘，能否再續(xù)三年之約？

2022年9月，釘釘總裁葉軍在接受媒體采訪時曾表示，釘釘?shù)臓I收增速超過三位數(shù)，收入總額暫時不高，但毛利率很高，超過軟件行業(yè)平均水平。今年 6 月，他再次對外表示，釘釘目標(biāo)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

獨(dú)立后的釘釘，是否還能完成“三年之約”？

縱觀過去幾年，釘釘在商業(yè)化上經(jīng)歷了兩個大的階段。

第一個階段，在商業(yè)化的道路上，釘釘即便穩(wěn)坐中國協(xié)同辦公第一把交椅，卻一直在用“免費(fèi)”換用戶規(guī)模。超6億用戶、2300萬余家企業(yè)組織、1500萬以上付費(fèi)日活躍用戶， 用戶付費(fèi)率僅占2.5%。

曾經(jīng)的釘釘，為了實(shí)現(xiàn)規(guī)?；陂L達(dá)五年的時間內(nèi)大肆實(shí)行“免費(fèi)”戰(zhàn)略，從最開始的簡單辦公功能擴(kuò)展到行業(yè)專屬定制化方案，其用戶數(shù)量也增長了十倍之多。

但“免費(fèi)”也壓得釘釘喘不過氣來，高昂的運(yùn)營成本和開發(fā)成本，令其不得不面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)。

2022年3月，釘釘推出面向中小企業(yè)的專業(yè)版釘釘，年費(fèi)為9800元。隨后，釘釘形成了三種主要商業(yè)化模式，即“三?！蹦曩M(fèi)模式、平臺分潤模式，以及硬件許可模式?！叭龑！敝羔斸?shù)娜齻€收費(fèi)版本，即專業(yè)釘、專屬釘、專有釘，這三種模式是目前釘釘收入的主要來源。收費(fèi)后的釘釘意味著轉(zhuǎn)向盈利而放棄To C的月活等標(biāo)準(zhǔn)，這是釘釘商業(yè)化的第二個階段。

經(jīng)過這次轉(zhuǎn)變，釘釘商業(yè)化有了很大起色，但也很難跳出協(xié)同辦公商業(yè)模式的泥潭。

中國市場上，企業(yè)對軟件的付費(fèi)意愿普遍不足。中小商家用戶數(shù)量最大，付費(fèi)意愿和能力卻不強(qiáng)，訂閱制收費(fèi)模式用戶粘性不足，往往是用戶跟著需求走，形成不了長期的付費(fèi)訂閱習(xí)慣；走大客戶路線，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)架構(gòu)復(fù)雜，服務(wù)和交付周期長，數(shù)字化過程困難重重，協(xié)同辦公企業(yè)干著最累的活兒，最后的利潤空間卻薄之又薄。

釘釘?shù)膯栴}不是個例，而是整個協(xié)同辦公行業(yè)，乃至中國SaaS軟件的通病。據(jù)《2021中國SaaS調(diào)查報告》數(shù)據(jù)，我國辦公軟件付費(fèi)率不足15%，而歐美市場辦公軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過70%。

釘釘還在找自己，而阿里云要繼續(xù)前行。

業(yè)內(nèi)人士推斷：如果獨(dú)立核算，釘釘或許將能夠以客戶的形式向阿里云采買資源服務(wù)，釘釘?shù)闹С鲇沙杀巨D(zhuǎn)換為阿里云的營收計入。但同時釘釘?shù)臓I收不再核算進(jìn)阿里云，組織架構(gòu)也變的更扁平，有利于迎戰(zhàn)智能化的產(chǎn)品變革。

此后的釘釘，雖然要面臨自我造血的考驗(yàn)，但也迎來了更廣闊的天地。

據(jù)多個可靠信源表示，目前已有投資機(jī)構(gòu)希望投資釘釘，若投資進(jìn)入，將有望從其他角度改善釘釘當(dāng)前的商業(yè)化困境。

將釘釘拆分出去，除了業(yè)績的影響，也有利于釘釘?shù)墓乐祷貧w，以釘釘目前在國內(nèi)的用戶量，對標(biāo)Salesforce來看，釘釘應(yīng)該會拿到不錯的成績。另一方面也對阿里云后續(xù)獨(dú)立引入資本、尤其是國資更有好處。

“釘釘是to B當(dāng)中的to C，在整個行業(yè)都是一個非常獨(dú)特的標(biāo)的。如果引入外部投資者，肯定會被爭搶”，一位投資人談到。

此前由于“云釘一體”戰(zhàn)略，釘釘也失去了和諸多IaaS云做聯(lián)動的可能。此次，釘釘與阿里云解除深度綁定關(guān)系，或許能投向更多云服務(wù)商的懷抱，集各家之長，更加夯實(shí)底層能力。

規(guī)?；?、PaaS化、生態(tài)化，作為協(xié)同辦公行業(yè)的老大，釘釘已經(jīng)交出了上個階段的答卷。能否再續(xù)三年之約，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，成為開啟新征程的釘釘需要回答的問題。

變厚的釘釘，加速智能化快跑

“今天我們又到一個新的時間節(jié)點(diǎn)，我們正式從APaaS（apllication PaaS）時代進(jìn)入BPaaS（business PaaS）時代，我們將釘釘?shù)幕A(chǔ)能力做進(jìn)一步的開放，讓服務(wù)商和伙伴能夠得到更多來自釘釘?shù)闹С?。?022年，葉軍在官宣釘釘全面PaaS化時，就定下了目標(biāo)。

基于此，“云釘一體化”的這兩年，釘釘也在自修內(nèi)功，集中體現(xiàn)在兩方面，一是做厚PaaS中臺，二是做強(qiáng)生態(tài)。

下連云計算基礎(chǔ)設(shè)施、上連企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用，釘釘?shù)膹?qiáng)厚的中臺能力體現(xiàn)在，其從一開始的企業(yè)通訊APP，功能已橫向延伸至OA、HR、財稅、OKR等辦公領(lǐng)域，集多功能為一體，同時在其PaaS中臺上也長出了繁榮的生態(tài)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12月28日，釘釘用戶數(shù)已破6億，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬，生態(tài)伙伴總數(shù)超4000家，釘釘開放平臺上架應(yīng)用數(shù)量超過1100個。同時，截至2022年9月末，釘釘上低代碼應(yīng)用數(shù)超過500萬，較上一年增長超過120%。按照釘釘?shù)囊?guī)劃，2024年釘釘平臺總的“釘應(yīng)用”（低代碼應(yīng)用+SaaS應(yīng)用）規(guī)模將增長至1000萬。

中臺能力增厚，生態(tài)初步成熟，釘釘拉開了與飛書、企業(yè)微信等同類協(xié)同辦公軟件的距離，這可能也是釘釘獨(dú)立的底氣。

“云釘一體”時期的大頭兵，也在智能化時代搶跑。

大模型浪潮來了之后，保持一季度一動作的頻率，釘釘成為了阿里內(nèi)部迭代更新速度最快的智能化產(chǎn)品：

• 4月11日，阿里通義千問大模型發(fā)布的當(dāng)天，釘釘就宣布未來將接入“通義千問”大模型，進(jìn)行全面改造。
• 僅過了一周，釘釘就火速召開2023年春季釘峰會，順勢推出基于阿里巴巴通義千問大語言模型的智能功能產(chǎn)品集成。用戶可通過輸入斜杠符號（/)激活包括文章創(chuàng)建、會議紀(jì)要總結(jié)、圖像生成、構(gòu)建釘釘小程序和機(jī)器人訓(xùn)練多種人工智能功能。
• 也是在Q2，釘釘接入通義千問的能力，向企業(yè)客戶開放測試，實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用落地。
• 來到Q3，釘釘從B端轉(zhuǎn)向C端，內(nèi)置AI功能的個人版釘釘開放測試，支持撰寫文章大綱、營銷文案、視頻腳本等文檔寫作功能，為每位用戶配備AI“小二”智能助手。

近期，釘釘頗為強(qiáng)調(diào)AI和PaaS平臺的結(jié)合，如何將釘釘和生態(tài)的技術(shù)優(yōu)勢與企業(yè)服務(wù)場景深度融合，是接下來的發(fā)展重心。

智能化是未來的趨勢，在產(chǎn)品高速迭代的時代，內(nèi)部效率不能低。輕量化的釘釘，跳出了大公司層層加碼的管理系統(tǒng)和審核機(jī)制，以更加靈活自由的姿態(tài)切入智能化賽道，更能在市場上快速反應(yīng)，及時調(diào)整方向，做出決策和升級迭代。

從銷售策略來看，智能化迭代后的釘釘與阿里云的銷售策略差距會更大，這需要釘釘組建差異化的銷售團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊，針對釘釘?shù)奶匦院褪袌銮闆r進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。畢竟拋開IaaS層和SaaS層的產(chǎn)品差異外，智能化的商業(yè)路徑仍然處于摸著石頭過河的階段，釘釘需要更直面企業(yè)和用戶，與企業(yè)進(jìn)行深度共創(chuàng)智能化時代的新路徑。

另外，一則人士調(diào)動也透露出了一些新信息。有媒體報道，釘釘COO庫偉將回歸阿里云，另有任用，匯報對象從阿里巴巴集團(tuán)副總裁葉軍轉(zhuǎn)為阿里云智能集團(tuán)董事長、CEO張勇。據(jù)了解，庫偉此前是阿里集團(tuán)副總裁、阿里云原 IoT 總經(jīng)理，他在2022年3月加入釘釘，負(fù)責(zé)釘釘大客戶團(tuán)隊，包括產(chǎn)品、銷售和生態(tài)職能。

值得注意的是，庫偉曾是聯(lián)通的高管，有豐富的政企客戶經(jīng)驗(yàn)，但政企客戶是阿里云的重點(diǎn)，卻不一定是釘釘?shù)闹匦摹?/p>

云釘拆分后，釘釘或許將重塑市場和銷售體系，是否會打通大客戶和中小企業(yè)的管理體系，也是接下來值得關(guān)注的焦點(diǎn)。

結(jié)尾

完成上個時期的使命，釘釘和阿里云注定要向前看。釘釘有自身的商業(yè)化遺留問題要解決，還要緊抓這波Gen-AI的新機(jī)遇；阿里云既要處理好釘釘獨(dú)立后對其業(yè)務(wù)的影響，又要在云計算低增長的大環(huán)境之下，尋求利潤增長和上市。無論是誰，身上的擔(dān)子都不輕。

釘釘和阿里云將奔赴怎樣的未來，等待時間和市場給予答案。