文|顯微故事 苦艾
編輯|卓然
最近一個月，幾乎每天各大媒體的頭條新聞都是“XXX醫(yī)院院長落馬”的新聞。
一場針對醫(yī)藥行業(yè)反腐風暴拉開序幕。
這場反腐涉及醫(yī)藥行業(yè)全領域、全鏈條、全覆蓋，也被稱為史上力度最大的醫(yī)藥行業(yè)反腐。
作為醫(yī)療行業(yè)，尤其是“醫(yī)代”的從業(yè)者，將面臨什么樣的困境呢？這個行業(yè)，又在發(fā)生著什么呢？本期顯微故事，就是一位“醫(yī)代”的口述。
現(xiàn)年31歲的她是一家著名外資醫(yī)療企業(yè)的醫(yī)療器械銷售代表（為和藥品銷售代表區(qū)分，以下簡稱為“藥代”和“械代”）。985本碩畢業(yè)后，她過五關、斬六將拿下了外企械代的工作，獲得了比同齡人高薪的工作。
這份工作帶給她的，不止收入上的回報，年紀輕輕她就能組織醫(yī)療學術會議、接觸醫(yī)療行業(yè)精英。但這個行業(yè)也遠比她想象得“暴利”、“野蠻”。作為的醫(yī)生子女，她時常在糾結和迷茫中度過自己的職場生涯。
她和顯微故事的作者口述了自己作為醫(yī)代所見到的醫(yī)療亂象：國內藥廠如何“跪舔”醫(yī)院主任、如何在明里暗里贊助醫(yī)生和醫(yī)院、如何隱蔽地給醫(yī)院領導“行賄”……
以下是關于她的真實故事：
“早知道，當時就不該入這行”
我在醫(yī)療行業(yè)做銷售有7年時間了，也就是現(xiàn)在大家都在討論的“醫(yī)代”。
醫(yī)療代表，又分為銷售藥品的藥代和銷售器械的械代兩種，其中“械代”還細分為設備銷售和耗材。我就屬于后者械代。
械代的從業(yè)門檻更高，需要懂一定的醫(yī)療知識，并且不直接參與銷售，需要有一定知識儲備維護器械、手術跟臺、還要有一定的學術研究理論基礎。
相比設備和耗材銷售，藥品銷售的工作更簡單直接，只要維護好穩(wěn)定的醫(yī)院關系，讓醫(yī)生們穩(wěn)定開單，利潤就能持續(xù)保障，因此成為了如今腐敗的重災區(qū)。
如今鬧得沸沸揚揚的醫(yī)代問題大多都是藥代，如今這群藥代都很擔心未來的形勢，紛紛想轉行和我一樣做械代。
因此，醫(yī)療行業(yè)嚴管消息剛來時，我和一位做藥代的朋友交流過看法，我怕自己行業(yè)競爭加劇。
一開始，朋友覺得這次整治應該只針對極個別醫(yī)院，“中國這么大，醫(yī)院這么多，怎么管得過來”。
以她做藥代這么多年的經驗來看，“上有政策、下有對策”。
前些年，國家推行藥品采集，集中采購進醫(yī)保的藥，導致一部分醫(yī)代的生意受影響。但部分創(chuàng)新藥、和腫瘤用藥上還存在操作空間，“日子過得不是照樣滋潤？”
然而，根據澎湃新聞等媒體統(tǒng)計，從7月21日開始已有超過30位醫(yī)療系統(tǒng)的“院長”、“局長”、“書記”被查，其中涵蓋社區(qū)醫(yī)院、三甲醫(yī)院和衛(wèi)生系統(tǒng)官員。
圖 | 近期網上公開的各大醫(yī)院反腐公文
緊接著，7月28日國家衛(wèi)生健康委會同公安部、國資委、市監(jiān)局、藥監(jiān)局等多個部門聯(lián)合召開會議，展開為期1年的醫(yī)療領域問題集中整改工作。
“深入開展醫(yī)藥行業(yè)全領域、全鏈條、全覆蓋的系統(tǒng)治理，進一步形成高壓態(tài)勢”，一體推進“不敢腐、不能腐、不想腐”。
我再去和這位朋友聊天時，她再也沒有當初云淡風輕的態(tài)度，“完了，這次是動真格的了”。
就連她自己所在的公司，都緊急召開會議，要求“全員休假”、“沒有結清的款項暫停支付”、“刪除手機里所有相關信息”、“近期嚴謹和外界討論公司情況，不可接受任何人的采訪”。
我這邊的情況也不太妙。
前幾天，有新聞爆出某醫(yī)院“1500萬設備院長拿了1600萬回扣”的新聞。
當天晚上，我爸看完新聞都坐不住了，從老家打電話問我工作情況，還再三詢問我到底有沒有做過那些違法的事。
“老家這邊醫(yī)院都有巡視組進來了，你要是做了什么不該做的事情，提早和爸說，讓我心里有個準備”。
盡管我堅信所在的外資企業(yè)比較合規(guī)，查不出什么問題，我本身也“身正不怕影子斜”，但父母依然對此不置可否。
最后，這通電話被我爸一句“早知道當時就不該同意你干這行”，給撂了。
一個“少有寒門，多見貴子”的行業(yè)
那最早讓我入這行的，又是誰呢？
我父母如今都是退休醫(yī)生。從上個世紀80年代參與工作開始，他們就對“醫(yī)代”嗤之以鼻。
從業(yè)多年，我父親見過不少藥代違規(guī)和醫(yī)生聯(lián)手操作：
有些醫(yī)代教醫(yī)生利用患者的信任，給患者過度開藥，成為大處方醫(yī)生（即開超常處方，多開高價藥、非必需藥物的醫(yī)生）。
還有些醫(yī)藥公司給醫(yī)生承諾，通過安排醫(yī)生子女出國留學、安排工作、送房送車等方式來“行賄”。
用父親的話說，以前老中醫(yī)坐堂時候會在藥價上掛一副對聯(lián)“但愿世上無疾苦，寧可架上藥生塵”。但現(xiàn)在，“這些醫(yī)藥代表把行業(yè)搞的烏煙瘴氣”。
一開始我對“醫(yī)代”也嗤之以鼻，但一個初中同班同學（以下簡稱C同學）的經歷改變了我的看法。
C同學沒考上211本科，所學專業(yè)也非醫(yī)藥相關，但畢業(yè)后卻直接去了國內某不太知名的醫(yī)藥公司工作。
有次同學聚會，還在讀研究生的我聽說他一個季度就能拿11萬獎金。要知道他所在的新一線城市當時房價剛剛破萬，應屆生的工資多在3500元左右。
除高收入外，他當時的工作狀態(tài)非常輕松，不僅不需要坐班，而且出差都會被安排在五星級酒店，翻看他的朋友圈，幾乎都是去旅游或者參加活動的照片。
再后來，我碩士畢業(yè)，一直找不到合適的工作。這個C同學聽說以后，馬上給我推薦了一個崗位——一家全球知名的醫(yī)療外企校招，學歷要求高，平臺前景好，勸我去試試。
圖 | 網上流傳的部分外企“藥代”的工資
原本我以為自己專業(yè)不對口，就算去面試也只能是炮灰。但沒想到，一路下來，對方并不是很關心我的專業(yè)問題，面試也順利通過，就此開始了“械代”的職場生涯。
入職后，我的底薪7000元，獎金另算，五險一金滿格交，還有各種補貼，一年到手大概能有12萬到15萬左右，比同專業(yè)畢業(yè)的同學要高不少。
一開始，我還以為對方看中我的是學歷、面試的能力，結果進來后我才發(fā)現(xiàn)，原來公司看中的是我家有醫(yī)療行業(yè)背景。
C同學家里也有人在醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)工作，所以他才在這個行業(yè)如魚得水。
我同事之中也有許多深藏不漏之人，比如家里牽線搭橋，他就能直接和三甲強勢科室主任見面吃飯美名曰“請教”的。
還有些同事，父母是大學教授，和當?shù)卦S多三甲醫(yī)院醫(yī)生關系不錯，也順理成章地成為了銷售代表。
總之，在這行能進入知名企業(yè)，或者賺到錢的，很少有寒門，大多是“貴子”。
只要醫(yī)代想送錢，沒有送不出去的時候
一開始，我父母并不贊成我做醫(yī)代。
后來我反復和他們說，我確實找不到其他更合適的工作，也承諾不找他們幫忙，父母才勉強同意。
入職前，我爸還找我深入談話，給我打“預防針”。
他說，藥代為了完成業(yè)績經常會做一些突破大家想象的事情，除了金錢腐化還會用“美人計”。
比如他們醫(yī)生圈子里曾流傳過一個段子“醫(yī)生頭婚多是同學，二婚多是自己帶的女學生，三婚就是醫(yī)代”，意在提點我不要突破下限。
最初我覺得我爸真是“大題小做”，真入行后才發(fā)現(xiàn)，我爸了解的還是太淺了。
就連我自己都覺得奇葩，這行業(yè)“還能這么玩”。
無論是藥代還是械代，醫(yī)代工作中都繞不開一個環(huán)節(jié)：拜訪。藥代拜訪有處方權的醫(yī)生，通過各種方式說服對方，讓他們愿意給患者開使用你的藥。
為了拉近和醫(yī)生關系給醫(yī)生送零食，醫(yī)代幫主任孩子辦升學都是常規(guī)操作。
C同學的同事還會跪舔到趕在醫(yī)生上班前就在醫(yī)院門口等著，給醫(yī)生送早餐刷存在感。
械代的拜訪主要是維護關系和介紹新產品。我們個人身上沒有業(yè)績壓力，但需要跟蹤醫(yī)生使用反饋——差評會影響產品口碑和后續(xù)采購。
我的作息時間是跟著科室醫(yī)生的手術時間定的，只要對方的手術需要用我們設備，我就要跟臺——偶爾給醫(yī)生們帶零食、小禮物搞好關系，也是我常用的手段。
但很多醫(yī)生一邊收著醫(yī)代禮物，一邊又是內心嫌棄醫(yī)代，我們經常會遇到“等待2小時，面聊10分鐘”的情況。
這時候，“關系戶”的重要性就凸顯出來了，有后門的醫(yī)代們，不僅不用吃閉門羹，說能在酒局上各大醫(yī)院的主任高談闊論。
各種醫(yī)療的學術會議，也是我們醫(yī)代“搞工作”的重點場所之一。
很多知名的醫(yī)生不會見普通醫(yī)代，也不愿和商業(yè)行為扯上關系，這時就需要用“學術”的名義來和他們建立聯(lián)系。
許多醫(yī)藥器械公司會贊助會議活動，給專家們勞務費，以此和他們建立關系——根據會議規(guī)格、參與者影響力、職務等，平均一個主任醫(yī)生參與醫(yī)療會議的勞務費能達到5位數(shù)左右。
這些醫(yī)療會議邀請醫(yī)生也有各種講究。
國內各個醫(yī)學院之間有派系之分，講究傳幫帶——只要能邀請到一位大佬，他的師兄弟也就能邀請了。
有時，這種醫(yī)藥公司贊助的會議也不用看起來高大上的場地、活動策劃。
我的一個同事曾教醫(yī)生下班后拉科室醫(yī)生一起開會，講PPT，完成后把會議內容拍攝下來發(fā)給他，他就能支付一定的贊助費給拍攝醫(yī)生。
此外，醫(yī)代還可以通過贊助醫(yī)學研究、醫(yī)學論文的方式來和醫(yī)生取得合作——學術理論和樣本實踐中，其實存在很大差異，但學術數(shù)據容易美化，這種合作方式更隱秘。
“胰島素治療糖尿病”就是這樣一場經典的合作。
胰島素并不是治療糖尿病的唯一方式，但藥企可以通過贊助學術研究、協(xié)助撰寫教材，讓大眾產生“糖尿病就要用胰島素治療”的認知。
一旦認知形成，很多醫(yī)生們?yōu)榱耸∈轮苯娱_胰島素過度治療。
綜上所述，無論是哪一種合作，沒有關系是萬萬不行的。
國內醫(yī)療企業(yè)的“野路子”
只要入了醫(yī)代這一行，就不用擔心公司裁員這種小事了。
因為，只要你有資源，你就不愁下家。一般醫(yī)代做了一段時間，都會有一些資源，很多國內藥廠為了快速擴張，會直接去其他藥廠連人帶資源一起挖過來。
很多國內藥廠來我們公司挖人。對他們來說，外資藥廠的員工更專業(yè)，也更懂得和大型醫(yī)院合作，以“械代”為例，每次挖人底薪都能漲50%以上。
但“國內藥廠的路子太野”，我們一般不敢隨便去。
這個路子有多野呢？我就這么簡單來說，國產器械的技術和國外相比還有一定差距，如果能進醫(yī)院，一定必須在價格、性價比上有極大優(yōu)勢。
但眾所周知，國內廠商的營銷費用高昂。一邊是醫(yī)院卡著價格，一邊是高居不下的運營成本，看起來是個虧本生意，但國內黑心的醫(yī)療廠商依然能賺得盆滿缽滿。
首先第一步是“靠喝酒搞關系”，“搞公關”，這也是“公關費”高昂的原因。
在國產的公司里喝酒只是日常，喝酒才能賺錢，喝到微醺時，大家就把事給定了。
緊接著是比價采購，有不少代理商會注冊幾個牌子，采購同一個廠家的去招投標，最后用的還是這個廠家生產的東西。
因此，在關鍵部門里，國產廠商所能給的回扣更高。
我們械代行業(yè)中有個個著名的“54321”法則，即按照相關采購負責人的職級高低，按照純利潤的50%、40%、30%、20%到10%給予感謝費。
像最近那個“1600萬回扣”的院長，他就是原本拿50%的人——新聞中報道，該院一共采購了3500萬元，他拿了最大頭。
近日，國家審計署出具的廣東省藥品耗材專項審計調查報告顯示，截至今年5月，廣東省在過去5年10173筆大型醫(yī)療設備采購中，超八成采購只有三家公司競標，或者直接單一來源采購。
其中有149家企業(yè)疑似為陪標對象，總涉及資金達233.86億元。
因此我和身邊許多朋友，在遇到家人需要使用某些器械時，并不會考慮能走醫(yī)保的國產，而是會優(yōu)先考慮進口產品。
藥代那邊也有了新玩法，但所有玩法都是和醫(yī)院綁定的——因為醫(yī)院自帶信任感，太容易賺錢。
國內之前有個藥業(yè)頻臨破產，瞄準了護膚品賽道并推出了一個品牌，通過三甲醫(yī)院的醫(yī)生來推廣。
這個產品其實功效一般，但加上醫(yī)生推薦后，銷量出奇好，不僅拯救了這個藥廠，還成為了行業(yè)頭部。
圍繞醫(yī)院環(huán)節(jié)的“賺錢”從來就沒消停過。
此外，國內藥品研發(fā)能力差，大多走的“仿制藥”路子，替代品很多，所以國產藥在營銷上更下力氣，為了賣出藥無所不用其極，公關費更是超過研發(fā)費。
為此，國內藥廠還創(chuàng)新了一種“包干制”——給藥代一大筆錢，讓他去某個區(qū)域做藥品生意，一旦出事，藥代自己離職不牽涉公司。
還有人會把賣藥的戰(zhàn)場轉移到醫(yī)院之外。
集中采集后，許多藥品沒利潤了，醫(yī)院內部不能開，醫(yī)生就讓患者去外面的藥店購買。
很多患者會下意識問，“外面哪個藥店能買？”
這時候醫(yī)生只要說一句“xxx藥店有售”就能引導過去買，然后以此獲得提成，不少開在醫(yī)院門口的藥店，就是醫(yī)院內部人的產業(yè)。
線上渠道，藥廠買關鍵字、力求搜索時靠前，也就順理成章?？傊?，國內藥廠、國內醫(yī)療行業(yè)這樣“向錢看、向厚賺”，早就該打擊了。
反腐以后，等待重啟
正是因為醫(yī)療行業(yè)這么亂，我和同事們才深感“健康才是革命的生活本錢”。
我們行業(yè)從業(yè)者大部分都和醫(yī)療行業(yè)有很深的淵源，不乏我這樣父母都是醫(yī)生的從業(yè)者。
我們接受過父母“醫(yī)生是救死扶傷”的職業(yè)洗禮，對這份工作有所濾鏡，所以在看到亂相時，也曾迷茫糾結。
當?shù)弥胺锤焙?，我是開心的。但很快，憂慮又涌上了心頭，也許我要盡早考慮轉行的事情。
進入8月以后，行業(yè)氣氛更緊張了。原本7、8月暑期是學術會議高峰期，現(xiàn)在恢復遙遙無期。
許多地方開始傳來院長被查的新聞，100多個院長被查，不少地方的醫(yī)院開始倒查5年，如果有線索倒查20年。
與此同時，中紀委官網刊發(fā)《深度關注 | 精準懲治單位行賄》后，表明單位行賄將是醫(yī)藥反腐打擊的重點后，行業(yè)里人人噤若寒蟬。
大家都知道醫(yī)療行業(yè)經不起查，同時怕引火上身，我們械代的工作也暫停了下來，原本需要手術跟臺的我們也不用進醫(yī)院了。
老板讓我們回家休息幾天，但大家都人心惶惶，像極了教培行業(yè)“雙減”政策沒落地之前的情況。
我也回到了老家，打算休息幾天。
雖然老板語氣中充滿了樂觀，安慰我們“到時候規(guī)范出來了，行業(yè)形式明朗了就好做了”，但是我們內心很焦慮。
畢竟大家進入這個行業(yè)時都是天之驕子。
誰都沒料到，自己會在最年富力強的時候隨時失業(yè)。