文|邁點(diǎn)
今年2月，一個(gè)名為“尾房在線”的小程序突然出現(xiàn)并引發(fā)行業(yè)熱議，該平臺(tái)主打“解決酒店尾房問題”，短短數(shù)月在多個(gè)渠道露面，目前正在大力宣傳招收城市合伙人。根據(jù)“尾房在線”的創(chuàng)始人介紹，尾房在線的創(chuàng)業(yè)靈感來自“滴滴打車”，其與傳統(tǒng)的酒店被動(dòng)等待客人查找酒店相比，尾房在線讓酒店從被動(dòng)等客戶，變?yōu)榭腿讼仍谖卜吭诰€平臺(tái)上出價(jià)，酒店再主動(dòng)出擊搶客戶。這一邏輯看似沒有問題，但真的靠譜嗎？
01 “尾房在線”靠譜嗎？
“尾房在線”官方公眾號(hào)顯示，尾房在線是一個(gè)專門為酒店降本增效，尾房甩賣的平臺(tái)，它的經(jīng)營(yíng)理念是顧客自主出單，酒店根據(jù)自己當(dāng)天空置房情況來自主參與搶單，價(jià)格只有顧客和酒店知曉，平臺(tái)不做掛賣，真正做到“住店就像打個(gè)車”。
可以看到，“尾房在線”的小程序頁(yè)面十分簡(jiǎn)潔，除了所處地址、入住時(shí)間、星級(jí)/房型選項(xiàng)以及出價(jià)輸入選項(xiàng)以外并無其他，其使用方法是消費(fèi)者通過想要住宿的大概位置，發(fā)出一個(gè)酒店報(bào)價(jià)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送給合作的酒店，酒店方會(huì)通過反向競(jìng)價(jià)的模式獲得訂單，但消費(fèi)者只能在晚上18:00至早上5:59時(shí)間范圍內(nèi)訂房。
經(jīng)測(cè)試發(fā)現(xiàn)，盡管目前尾房在線的后臺(tái)擁有超過30個(gè)熱門城市選項(xiàng)，但大多數(shù)城市并未開通服務(wù)，而深圳、上海等少數(shù)已開通服務(wù)的城市上線的酒店也并不算多，邁點(diǎn)聯(lián)系“尾房在線”官方視頻號(hào)所披露的幾家上線酒店，截至發(fā)稿并未收到回復(fù)。
企查查數(shù)據(jù)顯示，“尾房在線”平臺(tái)所屬公司為尾房在線酒店管理（深圳）集團(tuán)有限公司，成立于2016年3月，注冊(cè)資本為200萬人民幣，法人代表為黃潔怡，實(shí)際控股公司為珠海潔怡企業(yè)咨詢有限公司，與港股上市公司德斯控股（08437）存在關(guān)聯(lián)。德斯控股于今年4月3日起停牌至今，當(dāng)前股價(jià)0.103港幣，總市值1.37億。
同時(shí)，根據(jù)其對(duì)外公開的信息來看，這一平臺(tái)的創(chuàng)始人是河南喜鵲蓮花酒店管理有限公司總經(jīng)理張鴻舉，其同時(shí)擔(dān)任深圳閱程網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司董事，企查查信息顯示，閱程科技是一家提供商對(duì)客（B2C）的酒店訂房系統(tǒng)平臺(tái)，其電商平臺(tái)為“秒個(gè)房”，而這家公司以及張鴻舉目前均因債務(wù)問題已被限制高消費(fèi)。
02 酒店行業(yè)的“尾房焦慮”
盡管“尾房在線”這一平臺(tái)能否長(zhǎng)久還需要打個(gè)問號(hào)，但這一平臺(tái)引起的討論卻從側(cè)面展現(xiàn)了酒店行業(yè)對(duì)于尾房問題的關(guān)注，邁點(diǎn)注意到，酒店行業(yè)的“尾房焦慮”伴隨著酒店行業(yè)的發(fā)展一直存在。
從概念來看，所謂酒店尾房就是指酒店在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)未被預(yù)訂或出租的客房，可以看到這一定義中就帶有濃濃的焦慮感，也透露出行業(yè)關(guān)注尾房話題的原因：
一方面，尾房問題的確對(duì)酒店的入住率和收入產(chǎn)生影響，如果大量尾房未能成功售出，可能會(huì)導(dǎo)致酒店房間過剩，從而造成客房的積壓和價(jià)格的下降；
另一方面，酒店尾房問題也反映出酒店銷售策略的有效性和酒店運(yùn)營(yíng)的整體效率，如果酒店尾房問題嚴(yán)重，酒店管理層可能需要重新評(píng)估銷售策略和運(yùn)營(yíng)流程，以提高效率和減少浪費(fèi)。
但不可否認(rèn)的是，大多數(shù)酒店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中受旅游淡旺季等其他因素影響很難做到百分百出租率，因此幾乎所有酒店都會(huì)面臨部分房間空置的情況。
事實(shí)上，除了現(xiàn)在的“尾房在線”以外，為了解決酒店空置房的問題，中國(guó)酒店市場(chǎng)在過去數(shù)十年的發(fā)展過程中都出現(xiàn)過類似的解決方案，如2011年國(guó)內(nèi)風(fēng)靡一時(shí)的尾房甩賣APP——今夜酒店特價(jià)，推出后便獲得了君信資本300萬美元的A輪融資，其通過與酒店簽訂協(xié)議，將每晚6點(diǎn)后的尾房特價(jià)銷售；攜程也曾于2019年2月推出“今夜尾房”活動(dòng)，表示消費(fèi)者只要在晚上6點(diǎn)到次日凌晨6點(diǎn)預(yù)訂當(dāng)日酒店，價(jià)格優(yōu)惠最高超過40%等。
不過，這些解決方案似乎并不“長(zhǎng)命”，今夜酒店特價(jià)在2014年1月被京東收購(gòu)后夭折，攜程的尾房活動(dòng)也很快下線……
03 酒店尾房，困境何解？
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管特價(jià)模式對(duì)酒店的尾房銷售有一定的積極意義，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看隱患重重，這也是尾房特價(jià)模式一直很難走通的原因所在。
一方面，過度的價(jià)格降低會(huì)影響正?？头康匿N售，為了追求更高性價(jià)比，更多消費(fèi)者將選擇夜間訂特價(jià)尾房，同時(shí)其也會(huì)對(duì)各大酒店集團(tuán)的會(huì)員體系、OTA平臺(tái)以及酒店線下銷售價(jià)格一致性造成損傷，市場(chǎng)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)后將影響整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。
另一方面，尾房特價(jià)模式也會(huì)影響消費(fèi)者的入住體驗(yàn)，降低品牌價(jià)值。業(yè)內(nèi)人士告訴邁點(diǎn)，大多數(shù)酒店能夠做到70%—80%的入住率就已經(jīng)可以達(dá)到營(yíng)收最大化，服務(wù)人員相對(duì)飽和，服務(wù)水準(zhǔn)也是最高的，此時(shí)如果通過特價(jià)尾房的銷售達(dá)到滿房，酒店的服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都面臨較大的考驗(yàn)。同時(shí)，尾房特價(jià)模式需要有一個(gè)良好的預(yù)訂系統(tǒng)來管理房間預(yù)訂，如果預(yù)訂系統(tǒng)存在問題，例如無法處理多個(gè)特殊要求、無法及時(shí)通知客人房間預(yù)訂情況等，將會(huì)進(jìn)一步影響消費(fèi)者的體驗(yàn)。
那么，對(duì)于酒店而言，應(yīng)當(dāng)如何緩解這一份無法回避的焦慮？
首先需要明確的是，尾房并非“洪水猛獸”，酒店經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，其核心指標(biāo)除了OCC（入住率）以外，還有ADR（已售客房平均房?jī)r(jià)）和RevPAR（每間可售房收入），短期入住率的上下起伏很難確定酒店的投資回報(bào)和營(yíng)收能力。
其次在產(chǎn)品端，酒店仍需持續(xù)打磨產(chǎn)品提高服務(wù)品質(zhì)。隨著酒店市場(chǎng)的成熟度不斷提升，消費(fèi)需求升級(jí)態(tài)勢(shì)愈加明顯，消費(fèi)者的住宿體驗(yàn)更加偏向品質(zhì)化和體驗(yàn)化，這也意味著盡管有部分消費(fèi)者想要“低價(jià)住酒店”，但其本質(zhì)上依然是想要高品質(zhì)的酒店產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于酒店而言，只有持續(xù)打磨產(chǎn)品和提高服務(wù)品質(zhì)，才能提升品牌價(jià)值形成市場(chǎng)口碑，從而吸引更多的消費(fèi)者買單，降低尾房數(shù)量，進(jìn)而構(gòu)建品牌發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
最后在運(yùn)營(yíng)端，酒店則需優(yōu)化房間分配和價(jià)格策略。比如酒店可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)預(yù)期，合理分配房間數(shù)量和房型，以避免出現(xiàn)過多的尾房，也可以根據(jù)市場(chǎng)需求和預(yù)訂情況，靈活調(diào)整價(jià)格策略以及推出一些促銷營(yíng)銷活動(dòng)，以吸引客人提前預(yù)訂尾房。
04 結(jié)語
“如果你是酒店業(yè)主或者從業(yè)者，你如果天天搞尾房，那么你離關(guān)店不遠(yuǎn)了。”資深酒店人胡冬在《酒店尾房平臺(tái)靠譜嗎？我來給你分析下》一文中強(qiáng)調(diào)，酒店尾房不是酒店屆的滴滴打車，它只是偷換概念罷了。酒店業(yè)主還是要做好當(dāng)下的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，短視頻、客戶私域管理，酒店文化管理，酒店商品多樣化，才是競(jìng)爭(zhēng)的核心。