界面新聞記者｜梁怡

近日，山東百多安醫(yī)療器械股份有限公司（簡稱“百多安”）更新了科創(chuàng)板上市第二輪問詢回復，其中關注重點聚焦于經(jīng)銷模式、推廣服務等方面。

最新《上交所發(fā)行上市審核動態(tài)》（2023年第4期）顯示，上交所圍繞“醫(yī)療IPO企業(yè)開展銷售推廣活動”，向中介機構(gòu)提出了四大關注要點：一是各類推廣活動開展的合法合規(guī)性；二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性；三是各類推廣活動相關內(nèi)控制度的有效性；四是經(jīng)銷商、推廣服務商同發(fā)行人及其關聯(lián)方的關聯(lián)關系及交易公允性。

在第四大要點經(jīng)銷商、推廣服務商同發(fā)行人及其關聯(lián)方的關聯(lián)關系及交易公允性中，其一，關注主要經(jīng)銷商、推廣服務商成立時間，服務的主要內(nèi)容，與發(fā)行人合作歷史，是否僅為發(fā)行人服務，銷售規(guī)模變化是否異常；其二，關注經(jīng)銷商或推廣服務商與發(fā)行人及其主要關聯(lián)方或前員工是否存在關聯(lián)關系，關聯(lián)交易定價是否公允，是否與發(fā)行人及其主要關聯(lián)方存在異常資金往來、利益輸送等情形。

而百多安則主要與第四點掛鉤，其中超2成推廣商是員工或其親屬持股、擔任職務的關聯(lián)方，而定價方面未與無關聯(lián)方作對比，公允性并未明確說明；另外部分經(jīng)銷商也是前、現(xiàn)員工相關的關聯(lián)方，公司對其產(chǎn)品銷售價格遠低于無關聯(lián)方。

超2成推廣商是“自家人”

百多安形成了涵蓋血管通路、神經(jīng)外科、其他材料改性等領域的多系列產(chǎn)品線，現(xiàn)有主要產(chǎn)品包括經(jīng)外周中心靜脈導管(PICC)、顱腦外引流系統(tǒng)、外科引流系統(tǒng)及其他材料改性的醫(yī)用耗材產(chǎn)品。

2019年-2021年以及2022年上半年，百多安的營業(yè)收入分別為1.77億元、2.37億元、2.1億元以及1億元，凈利潤分別為3131.72萬元、4155.51萬元、4289.73萬元、1845.78萬元。但值得注意的是，2020年的收入中有6118.56萬元由其他業(yè)務——銷售防疫物資貢獻。

與多數(shù)藥企一樣，百多安的銷售費用成為最大開支。

報告期內(nèi)（2019年-2021年），公司銷售費用分別為7050.38萬元、7072.77萬元和7919.50萬元，占收入的比重分別為39.91%、29.88%、37.68%。其中2020年占比相對較低，主要與銷售防疫物資導致收入相對較高有關。

而對比之下，百多安研發(fā)支出非常薄弱，三年研發(fā)費用分別為1831.38萬元、2111.57萬元、1583.13萬元，合計0.55億元，而銷售費用合計2.2億元，約為前者4倍。

具體來看，銷售費用主要以銷售人員的職工薪酬和推廣費為主，其中推廣費便是藥企IPO關注的重中之重，據(jù)招股書介紹，公司的市場推廣費主要包含會務、拜訪、調(diào)研，報告期內(nèi)金額分別為2809.22萬元、3104.87萬元、3102.34萬元。

界面新聞記者注意到，公司存在部分市場推廣服務商由員工或其親屬持股、擔任職務的情形，2019年-2021年其涉及的市場推廣費占比在20%以上。

關于定價方面，百多安僅僅提到，“以上推廣商按照公司的推廣費管理體系、參考市場價格為公司提供推廣服務并及時提交了推廣證明材料，相關定價公允，與其他推廣商不存在顯著差異?！?/p>

另外，還值得注意的是，部分前員工離職后設立推廣商或者加入推廣商，而這部分前員工均集中在2022年3月離職，均在百多安遞表時間2022年10月19日之前。

員工經(jīng)銷價格遠低于非關聯(lián)方

除了推廣服務商，部分經(jīng)銷商也與百多安“沾親帶故”。

百多安主要以經(jīng)銷為主、直銷為輔。報告期內(nèi)，主營業(yè)務收入中經(jīng)銷收入占比分別為98.54%、99.49%、99.33%和99.52%，其中公司向前員工設立、持股或存在關聯(lián)關系的經(jīng)銷商銷售的金額合計占比分別為1.26%、1.69%和2.28%，向現(xiàn)任員工設立、持股或存在關聯(lián)關系的經(jīng)銷商銷售的金額合計占比為0.46%、0.93%和1.18%。

具體來看，報告期內(nèi)共有5名前員工相關的經(jīng)銷商，其中對成都蓉翔醫(yī)療器械有限公司銷售金額最大，沈陽動必成商貿(mào)有限公司次之。與前員工推廣商相似，這5名前員工經(jīng)銷商離職時間也在2022年，其中4名前員工集中在3、4月。

而與現(xiàn)員工相關的經(jīng)銷商有6家，但銷售額整體低于前員工相關的經(jīng)銷商銷售額。目前，百多安已與其中2家終止合作；2名員工已辭去在經(jīng)銷商的監(jiān)事一職，專職于公司工作；剩余2家經(jīng)銷商，由于相關員工的親屬在當?shù)鼐哂幸欢ㄡt(yī)療資源，公司繼續(xù)與其合作。

界面新聞注意到，在銷售價格方面，百多安對員工經(jīng)銷商的關聯(lián)價格遠低于非關聯(lián)方價格，是否公允？

報告期各期，公司向員工相關經(jīng)銷商銷售PICC的單價分別為621.58元/套、511.87元/套和394.24元/套，公司向非員工相關經(jīng)銷商的銷售單價分別為606.37元/套、573.10元/套和530.89元/套， 2021年、2022年前者遠低于后者，百多安解釋稱“主要系受公司不同規(guī)格型號產(chǎn)品銷售單價差異導致?！?/p>

另外，2020年-2022年，公司主要向成都蓉翔醫(yī)療器械有限公司、沈陽動必成商貿(mào)有限公司和河南新淮醫(yī)藥科技有限公司三家員工經(jīng)銷商銷售顱腦外引流系統(tǒng)，銷售單價分別為 625.95元/套、555.43元/套和 579.24元/套，遠低于同期向非員工相關經(jīng)銷商的銷售單價785.50元/套、791.90套、780.08元/套，而給出的理由同樣是“主要系受公司不同規(guī)格型號產(chǎn)品銷售單價存在差異所致?！?/p>