文｜聞旅
“尾房在線的誕生，有望改變中國人訂酒店房間的傳統(tǒng)方式，為人們出行提供極大便利。同時，這一創(chuàng)新做法直擊酒店行業(yè)尾房多、空置率高的最大‘痛點’，將徹底改寫行業(yè)規(guī)則?！边@是今年5月，尾房在線酒店管理（深圳）集團(tuán)有限公司創(chuàng)始人兼總裁張鴻舉在項目發(fā)布會上的一番豪言壯語。
破價、變革、痛點，不僅聽起來有一股濃郁的老派互聯(lián)網(wǎng)品宣味道，就連其推廣的項目——“尾房在線”也是行業(yè)內(nèi)上古時代的產(chǎn)物。顯然創(chuàng)業(yè)跟時尚一樣，都是一個輪回。然而這一次，或許較十年前略有不同，尾房或許只是募資的一個概念。
尾房在線“新瓶裝舊酒”
早在十年前，OTA群雄割據(jù)的時代，就已經(jīng)有不少團(tuán)隊以“尾房”、“尾貨”的概念在旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)。除了概念上，我們先看看“尾房在線”有沒有什么新東西。打開小程序界面，可以看到界面上是不展現(xiàn)產(chǎn)品池的，也無法搜索某一酒店。
消費者能做的只有一件事，通過想要住宿的大概位置，發(fā)出一個心里報價，比如今天想花500住在東單，系統(tǒng)收到這個請求后，會發(fā)給合作的酒店，酒店再通過反向競價，獲得訂單。但是用戶只能在每天18:00——次天6:00這個期間下單。
張鴻舉對整個預(yù)訂過程是這樣表述的，消費者發(fā)布訂房需求之后，平臺為客戶匹配需求，酒店秒速搶單。消費者選擇心儀的酒店進(jìn)行支付，即可入住酒店，有時出價300元也能住上五星級酒店。
顯然在概念之外，“尾房在線”也沒有什么創(chuàng)新。下單時間的規(guī)定，基本各個尾房平臺都差不多。而所謂的反向競價，則像是去哪兒網(wǎng)七八年前在機票預(yù)訂上玩剩下的“穿山甲”系統(tǒng)，當(dāng)然彼時的去哪兒網(wǎng)也因為這個“穿山甲”系統(tǒng)，而被各大航司封殺，以至于不得不把項目下架。
底層理由也很簡單，因為這種競價方式導(dǎo)致票代內(nèi)卷，為了拼價格，大家只能拿各種問題票、影子票出來玩，最后造成航司投訴激增。在各大電商行業(yè)，也有平臺做過類似的反向競價系統(tǒng)，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是供應(yīng)商價格內(nèi)卷，大家都不賺錢，最后劣幣驅(qū)使良幣，假貨橫飛。
目前，“尾房在線”在宣傳中稱，萬豪、如家、漢庭、亞朵、全季、希爾頓等連鎖品牌均已上架平臺。不過其內(nèi)部人士透露，這并非是與酒店集團(tuán)層面的合作，只是單店行為。
酒店尾房創(chuàng)業(yè)是偽命題
十年前，做“尾房”概念最知名的就是“今夜酒店特價”，從今天“尾房在線”的種種描述中，也仍舊可以看到“今夜酒店特價”的影子。“今夜酒店特價”倒閉的時候，也撕下了尾房創(chuàng)業(yè)這一商業(yè)邏輯上的層層遮羞布。
①尾房預(yù)訂人群，大部分不是增量人群，仍舊是存量人群。也就是說，買你尾房的人，你不賣給他尾房他仍舊會買單。尾房平臺就像淘寶客，它基本不創(chuàng)造增量流量，只是打著酒店品牌的名號，竊取了原本就屬于酒店的流量，同時又賺取了傭金。
舉個例子，A酒店有100間客房，日常價格是200元，平常的入住率在70%，其中20%是18:00以后的訂單。尾房價格設(shè)定為160元。
原有收益：100*70%*200=14000元
加入尾房后的收益：100*70%*80%*200+100*70%*20%*160=11200+2240=13440元
再算上尾房平臺扣除的傭金，結(jié)論很簡單，尾房平臺告訴你的種種好處，只是利用了商業(yè)邏輯思維上的各種漏洞，讓酒店以為占便宜而已。
②任何一家酒店，都會有一個入住率閾值，達(dá)到閾值就可以盈利。但這個閾值絕對不是越高越好，也沒有哪個酒店必須做到滿入住率。因此，對于品牌酒店而言，價格體系永遠(yuǎn)是底線。寧可空置，也不可能把客房賣出白菜價。因為一旦消費者養(yǎng)成18點之后訂酒店便宜的習(xí)慣，那么消費者就再也不會18點之前訂酒店。而且對于運營好的酒店來說，尾房的量比較小，尾房的實時性要求較高，耗費人力但收益不明顯，做的不好還容易產(chǎn)生投訴。
③整個尾房創(chuàng)業(yè)邏輯是外行邏輯，沒有一點內(nèi)行思維在。對于運營不好的酒店，本身就在清倉，特定時段的清倉意義不大。對于酒店的負(fù)責(zé)人，核心三大指標(biāo)永遠(yuǎn)是ADR、Occ、RevPAR，也就是說，KPI中除了間夜量外，也需要關(guān)注平均房價。
事實上無論是在電商、百貨領(lǐng)域，還是旅游行業(yè)，“尾貨”都不可能成為創(chuàng)業(yè)項目核心支柱。旅游行業(yè)里之前有個叫做“享游天下”的尾單平臺，當(dāng)初用尾單概念在黑馬成長營千人大賽上受到不懂旅游業(yè)的投資人熱捧，現(xiàn)在早已銷聲匿跡了。奧特萊斯也早就有了自己的渠道專供款，唯品會上也早就成為了部分品牌新品發(fā)售渠道之一。
“尾房在線”本質(zhì)是空手套的資金盤？
在這些前車之鑒下，“尾房在線”目前的打法是什么？據(jù)內(nèi)部人士透露，目前分為兩種合作模式，一是特級代理模式，代理人簽約的酒店銷售成功，代理人可以拿到5%的傭金。代理人如果發(fā)展C端客戶，還可以從每個客戶身上拿到1.5%的傭金。
代理費用，一線、新一線、二線城市加盟費為 5 萬元/區(qū)縣；三線城市加盟費為 3 萬元/區(qū)縣；四、五線城市市區(qū)加盟費為 2 萬元/市區(qū)；四、五線城市下屬縣加盟費為 1 萬元/縣。
另一種是聯(lián)營模式，“尾房在線”用技術(shù)、品牌入股，加盟商出20萬元，加盟商談成上架的酒店，每賣出一單，加盟商拿8%傭金，直至收回20萬投資款?；乇局螅抠u出一單，平臺拿8%傭金中的60%，加盟商拿40%。
在實際加盟過程中，招商人員會推薦你兩種模式都做，這樣就可以拿13%-14.5%的傭金。但事實上，傭金能不能拿到，投資能不能回本，完全取決于平臺流量，沒有流量，酒店賣不掉其他都是白扯。而關(guān)于引流問題，“尾房在線”內(nèi)部人員稱，目前還在酒店上架階段，等酒店上架到一定數(shù)量，公司會統(tǒng)一進(jìn)行營銷獲客。該人士稱，目前已有幾百名供應(yīng)商簽約加盟“尾房在線”。
如果加盟商選擇20萬的聯(lián)營模式，“尾房在線”則承諾，在平臺上市時，加盟商享有1元1股共10萬股期權(quán)的優(yōu)先認(rèn)購權(quán)。按照張鴻舉的說法，項目所在集團(tuán)今年將完成港股上市。
至于一個5月份才出現(xiàn)的新項目如果做到半年時間港股上市？“尾房在線”內(nèi)部人士稱，是用非傳統(tǒng)的模式，例如通過并購收購一個準(zhǔn)上市公司。至于收購哪家公司，該人士并沒有給出答案。
從公開信息可以看到，尾房在線酒店管理（深圳）集團(tuán)有限公司，及大股東珠海杰怡企業(yè)咨詢有限公司的法人、實際控制人均為黃潔怡，與港股上市公司德斯控股（08437）存在關(guān)聯(lián)。德斯控股于今年4月3日起停牌至今，當(dāng)前股價0.103港幣，總市值1.37億。
事實上，港股市場這種一毛左右的股票被叫做仙股。香港仙股形成的原因非常復(fù)雜，其中一些表現(xiàn)不佳，已經(jīng)很多年沒有去分紅了。而且是規(guī)模小、沒有主業(yè)、沒有發(fā)展、沒有前景、負(fù)債多、不可能被機構(gòu)進(jìn)行資產(chǎn)重組的爛公司。
德斯控股財報顯示，其2022年虧損1865.70萬新加坡幣，同比減少112.37%，不予分紅。其在財報中強調(diào)，2022年10月份以后，新加坡相關(guān)附屬公司整體出現(xiàn)流動性不足，無法支付到期債務(wù)，相繼向新加坡高等法院申請司法介入，包括進(jìn)行過暫停聆訊，自愿清盤，臨時司法管理等一系列司法程式。截止至2022年12月31日，新加坡相關(guān)附屬公司有一家處于清盤狀態(tài)，有三家處于臨時司法管理狀態(tài)。
從目前的已知信息來看，“尾房在線”是一個既沒有B端酒店資源，也沒有C端消費者資源的空手套。僅僅是靠一個尾房概念的故事，先讓加盟商交錢，而且還畫了一個年內(nèi)上市的大餅。至于說，“尾房在線”究竟是不是做尾房業(yè)務(wù)，所承諾的故事能否跑通，是真的做生意還是吸籌炒股票，沒有人知道。