文|天下網商
曾被大家“嫌丑”的洞洞鞋，又一次驗證了“時尚是一個輪回”。今年夏天，洞洞鞋迎來銷量猛增，和它一同爆火的還有“美顏神器”——鞋花，二者雙雙擠入明星、潮人的鞋柜。
年輕人對洞洞鞋的看法是——悉心雕琢、配上鞋花，“丑鞋”可以“咸魚翻身”。一顆顆單價幾毛到幾元的鞋花，成為義烏商家追逐的新熱點：從發(fā)現需求、到開模打樣做大貨，再到全網熱銷百萬件，新的季節(jié)爆款誕生。
還有平面設計師找到了“發(fā)揮余熱”的好機會，用石塑粘土捏出“腳趾”形狀插進Crocs的鞋洞里。小紅書上，有95后認真經營起這門副業(yè)，快樂和賺錢兼得。
從消費心理來看，洞洞鞋留下的多個“空白”，正好成為個性化的裝飾場。鞋花適時登場，為追求以“我”為中心的年輕消費者提供了高性價比的定制服務。一個小品類，也因此迎來高光時刻。
從內容中誕生的生意
95后男生郭子迷上洞洞鞋，源于一場意外的腳傷——必須穿更大號的鞋子。日常，郭子也愛裝點自己，半個月內，他在拼多多上下了9單鞋花，成套成系列地買，“換個鞋花就變另一雙新鞋”。
拼多多的詳情頁和小紅書的網友筆記，成為了他“抄作業(yè)”的去處?！短煜戮W商》發(fā)現，小紅書里藏著不少DIY大神，他們精細且巧妙地按照色彩、款式、IP裝點著洞洞鞋，讓腳成為最吸睛的部分。
不久前，一篇“DIY做的腳趾鞋花”的筆記火了，有超過2.8萬個網友點贊，筆記獲得超過4000個收藏、5700條評論。
水痘是“腳趾”鞋花的設計師。2020年宅家期間，水痘開始在小紅書分享自己的粘土作品，她的本職是平面設計師，做手工是興趣。不過筆記一直不溫不火，直到“腳趾”的出現。
起因是她買了雙打折款的洞洞鞋，因覺得鞋面太過沉悶，靈感突發(fā)想著用“腳趾”填滿洞洞。她嘗試將“創(chuàng)作”發(fā)上小紅書，結果第三篇就爆了，超過250萬人看過她這篇筆記，熱門評論是求購買鏈接。需求催生了副業(yè)的念頭，去年6月，水痘嘗試在小紅書賣貨，由于手工制作，產品從預售到用戶收貨要近30天時間。據水痘介紹，這一年間她更新迭代了三個版本，材質也從早期的樹脂迭代到PVC和硅膠，均價20元一顆的“腳趾套裝”已累計賣出上千套。一邊對接工廠做貨，一邊水痘還兼做客服，“小紅書規(guī)定三分鐘內得回復客戶，如果回復比例不足80%，店鋪就會受到限流等處罰。”
一年間，“腳趾”鞋花的追隨者絡繹不絕。水痘也不滿足于現狀，開始了新設計。最近設計的一款是煙頭鞋花，“我想做環(huán)保主題，靈感來源看到路上很多人亂丟煙頭，洞洞鞋正好做‘煙頭收集器’，插滿‘煙頭’。”勇于突破限制和常規(guī)是水痘的設計理念。
水痘說，現階段，副業(yè)的收入甚至超過了主業(yè)。她不知道鞋花的生命力還能延續(xù)多久，但很享受這份副業(yè)帶來的幸福感。
從咕卡到鞋花，追風口的00后
除了一批線上小賣家，鞋花更大的市場在“世界小商品之都”義烏。
上1688搜索“洞洞鞋配飾”“鞋花”，有八成發(fā)貨地都在義烏。00后陳欣涵和盧靜雯就是這場“比美盛宴”背后的貨主，其中陳欣涵從義烏工商學院畢業(yè)后就留在當地，跟父母一起創(chuàng)業(yè)做文具。義烏商家可以通過獨特的“義烏指數”洞悉市場冷暖，00后的義烏商家則對市場更具網感，他們是與社交媒體同頻的一代，抖音、快手、小紅書等平臺能給他們提供無限的商業(yè)思路。
她們前一門洞察到的生意是“小學生的社交神器”咕卡，依靠賣咕卡貼紙，月入百萬。去年年底，兩個女生通過抖音主播嗅到了鞋花的風潮，因為自家本身就在賣配飾，看到有主播在推鞋花，她們想著：是不是可以在配飾后增加一個卡扣放到夏天售賣。
一部分從義烏商貿城拿貨，一部分自家開模生產，陳欣涵說，鞋花爆發(fā)期是在今年5月，“單款月銷全網大概有10萬單，一單中有人一次買100多個?！?/p>
爆單一方面源于她對市場的洞察，另一方面則是她對年輕人市場足夠有感知。從咕卡開始，陳欣涵就感受到IP款對市場的吸引力，在鞋花上她依然使用同種策略。另外，她也加大了基礎款的生產，“比如小愛心、小云朵，三塊錢能買到十幾個，其實我們100多個也就賺四五塊錢，屬于薄利多銷?！标愋篮寡浴?/p>
云朵是陳欣涵售賣的爆款之一，已累計賣出100萬件。在打造爆款上，陳欣涵也有自己的策略，即通過抖音為主要陣地，借由分銷和一件代發(fā)的客戶將單品打爆。
具體策略是，首先，他們在抖音上有7-8家長期合作的文具飾品分銷商，一上新就推給分銷集中推廣，“其中有2-3家體量較大。”其次，他們還有一大批一件代發(fā)的客戶，一件代發(fā)的客戶零門檻，簡言之粉絲個位數也可，聚少成多，依靠著代發(fā)客戶，一天也能賣出兩萬單，“我們不會控價，我們會按照訂單發(fā)貨，有時候我們也會提供銷售鏈接?！?/p>
除了抖音，陳欣涵也在淘寶、1688等渠道賣鞋花。據她介紹，這個小物件除了能裝飾鞋面還能粘頭繩、粘杯子為一切DIY所用，它的受眾面并不窄。
個性化消費時代的新商業(yè)視角
淘工廠服飾時尚品類運營小二幕晨，最近也觀察到了“鞋花”這個爆發(fā)的行業(yè)。他表示，鞋花屬于鞋類配飾、配件，其實是一個傳統(tǒng)行業(yè)，誕生多年。這個品類的產業(yè)集中在金華義烏，另幾塊區(qū)域則在廣州、晉江等地，鞋類產業(yè)聚集的區(qū)域。
“這是一個季節(jié)性產品，集中在夏季熱銷，從4-5月份開始爆發(fā)，熱度能一直維持到8-9月份?！蹦怀空f，淘工廠有商家單品月銷超7000筆。鞋花是圍繞洞洞鞋火起來的單品，而這兩年洞洞鞋爆火或許與年輕人追逐的“拖鞋外穿”有關。
年輕人的鞋花穿搭也是一種個性化表達。在Crocs天貓官方旗艦店里，官方也將鞋花做成了引流神器，購買4件可以打七五折，單個售價在28元-45元不等。年輕人樂此不疲地在買家秀中曬著自己組合的多巴胺造型，也因此誕生了一個新詞——洞門，就像麥當勞的麥門一樣，洞門就是一批洞洞鞋穿搭愛好者的聚集地。小紅書上，鞋花的筆記超過5萬篇，關于洞洞鞋的周邊產品超過158萬件，搜索關鍵詞“洞門”瀏覽量超過4600萬。
據艾媒咨詢，64.9%的新青年消費者會以取悅自我為消費核心，從而購買興趣消費類產品；52%的新青年消費者購買興趣消費類產品是被朋友圈“種草”，為了快速融入社交圈層。而服飾穿搭最能體現年輕人的態(tài)度，也是他們融入社交圈層的“入場券”。
《天下網商》觀察到，為了搭配洞洞鞋穿搭，襪子、褲子，甚至帽子都是不可忽視的穿搭細節(jié)，一雙洞洞鞋激發(fā)的消費欲望和商業(yè)機會不斷擴展。無論水痘還是陳欣涵，他們在當下的個性化消費時代，捕捉到那些看似偶然又必然的“小機會”，用00后機敏的商業(yè)視角、極強的行動力，詮釋著小生意的遍地玄妙。