文 | 盒飯財(cái)經(jīng) 尹磊

編輯 | 王靖

七八月的北京城，夢(mèng)回八十年代的自行車王國。

自七月初以來，一支編制龐大的銷售聯(lián)合部隊(duì)從北京城北的昌平、東邊的通州，西至門頭溝，南部大興開始向五四三二環(huán)陸續(xù)安營(yíng)扎寨，每個(gè)“營(yíng)帳”后頭擺著數(shù)排裹著泡沫棉的“名牌”山地車，從被撕扯開的縫隙里，閃爍著美利X、迪卡X、捷安X等知名自行車品牌。

有人拿著喇叭，一邊徒手組裝剛拆包裝的自行車，一邊隔著已經(jīng)排成長(zhǎng)龍的隊(duì)伍，用慷慨的音色喊著，“這邊免費(fèi)領(lǐng)山地車?！?/p>

所有的山地車，全部免費(fèi)送，薅羊毛的主旋律，此時(shí)此刻讓各大行信用卡業(yè)務(wù)員瞬間化身自行車推廣大使，他們滲透到各個(gè)環(huán)線的商業(yè)廣場(chǎng)，七月至今，一發(fā)不可收拾。

龍湖商區(qū)的廣場(chǎng)上，近一百臺(tái)山地車等待被隊(duì)伍長(zhǎng)龍領(lǐng)取，唯一的通行證，是辦兩張信用卡，四到六家銀行里，任選兩個(gè)拼盤，辦下來一張，發(fā)你一個(gè)瓶蓋大小印著興業(yè)或者廣發(fā)……的牌牌，集齊兩枚，就能提車走人。

一些自行車被奇形怪狀地組裝出來，奧森南門的一臺(tái)車子，經(jīng)過一個(gè)小時(shí)費(fèi)勁擰完最后一顆螺絲后，車把手裝反，但被毫無察覺地分享到了小紅書。

小紅書是這次薅羊毛活動(dòng)的勝地，東邊常營(yíng)、北邊天通苑、東北角的望京多地陸續(xù)有諜報(bào)傳來，“終于來門頭溝了”“終于來望京了”……筆記里都是一地的自行車和眼巴巴等候的人群，還有響應(yīng)低碳政策，便民出行的話術(shù)漂亮的易拉寶。

而評(píng)論區(qū)像期待明星的演唱會(huì)巡演一樣，翹首期盼辦卡的老師們能趕快在各地開設(shè)新站點(diǎn)。

有石景山群眾已經(jīng)意識(shí)到當(dāng)?shù)乜赡苡瓉碥嚌M為患的嚴(yán)峻形式，焦慮地稱石景山送車已經(jīng)持續(xù)了一個(gè)月，正逼近人手一輛自行車的程度。

而在另一條筆記里，奧森那臺(tái)自行車博主在被評(píng)論區(qū)多番對(duì)安裝的糾錯(cuò)后，赫然醒悟。

信用卡業(yè)務(wù)員未經(jīng)過專業(yè)自行車組裝輔導(dǎo)，首經(jīng)貿(mào)附近的銷售，一口唐山口音：“我技術(shù)忒不行，今天把（自己的）手給弄了。”由于現(xiàn)場(chǎng)工作太忙，銷售會(huì)捎帶手幫忙裝車，但只給裝、不會(huì)調(diào)。

忙碌也在拉長(zhǎng)各個(gè)站點(diǎn)的活動(dòng)截止日期，一周的活動(dòng)被拉長(zhǎng)到整個(gè)七月，七月的活動(dòng)被延長(zhǎng)到八月，沒人能弄清楚銀行們到底要給北京輸送多少臺(tái)自行車。同時(shí)，北京到底有多少個(gè)站點(diǎn)，對(duì)銷售員來說，也是絕口不談。

你如果問北京有幾個(gè)領(lǐng)車的點(diǎn)，他們一般會(huì)說只此一家，絕無僅有，當(dāng)晚活動(dòng)結(jié)束。喜大普奔的薅羊毛背后，能嗅到一絲饑餓營(yíng)銷的心機(jī)，還有競(jìng)爭(zhēng)的硝煙味道。

如果你做過功課，實(shí)誠點(diǎn)的銷售，會(huì)告訴你各個(gè)小隊(duì)都在激烈地競(jìng)賽，“別說告訴你其他點(diǎn)兒在哪，恨不得都掖著藏著呢?！毙￡?duì)是那些不同的銀行，平安、廣發(fā)、光大、興業(yè)、中信、民生，還有北京銀行，表面上合作，但都得沖各自的業(yè)績(jī)。

各個(gè)銀行的業(yè)績(jī)壓力到底有多大？從這場(chǎng)免費(fèi)送自行車的活動(dòng)看，只要有薅羊毛的需求在，壓力就一直在。

競(jìng)合促成了大力出奇跡的效果，山地車在這些密集的站點(diǎn)協(xié)力之下，被推成了本季最火爆款，只要你多逛幾個(gè)商圈，保不齊就能看到那些鮮紅的免費(fèi)領(lǐng)自行車橫幅。

而且這些易拉寶上還因地制宜地印著“為推動(dòng)綠色環(huán)?！薄盀橥苿?dòng)小區(qū)居民出行”“為推動(dòng)我廠員工出行”的貼心話術(shù)，更到位的是，昌平站點(diǎn)還把領(lǐng)獎(jiǎng)位置精準(zhǔn)地定位在了“北七家物美一層出口衛(wèi)生間旁邊”。

排隊(duì)辦卡領(lǐng)車的隊(duì)伍，15~20分鐘過完一位，只要帶著身份證，現(xiàn)場(chǎng)批卡，現(xiàn)場(chǎng)激活，6個(gè)月后可以注銷，有網(wǎng)貸逾期歷史，也不是絕對(duì)障礙，在咨詢中，業(yè)務(wù)老道的昌平業(yè)務(wù)員安慰說：“花唄逾期也有批的，稍微寬松一點(diǎn)”。不論是排隊(duì)的，還是拎著喇叭的，都想把卡辦下來，讓自行車順利轉(zhuǎn)手，20分鐘內(nèi)有很大的操作空間。

在雙休日和下班后，人均20分鐘的用時(shí)，變得相當(dāng)漫長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員體貼地放了一個(gè)牌子讓大家有事可做，牌子上寫：“已成功領(lǐng)取山地車的前一百名客戶，拍照編輯文字轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈+業(yè)主群者，送價(jià)值50元山地車鎖一個(gè)”，價(jià)值50元的車鎖不是錦上添花，裸車不帶鎖，沒有這把鎖，你車就沒有鎖。

在銷售老兵的拓客鐵律中，這是一套連鎖式的拿捏，在社交媒體上的信用卡銷售傳道真經(jīng)里，一位銷售老兵推心置腹地講述，“把禮品、活動(dòng)內(nèi)容，用圖文的形式展示出來，把最有誘惑力的賣點(diǎn)都拿出來做成展板展架，擺放在最醒目的位置”。

他覺得在猶如驚弓之鳥的客戶面前，禮品才是最殺氣騰騰的提煉。

這次各大行拼盤送山地車，在辦卡的每一Part，都深得這些殺氣騰騰的銷售要領(lǐng)，即使在北京40度高溫和暴雨輪番的折磨下，順義的老百姓在帖子里苦苦期盼自行車普惠的到來，石景山的算盤打的東四環(huán)蠢蠢欲動(dòng)。

銷售的絕學(xué)，讓信用卡銷售卸下業(yè)績(jī)包袱的同時(shí)，制造了北京城在21世紀(jì)某種空前的自行車盛景，比起戶外最火的幾年里所謂的“騎行熱潮”，銀行辦卡真正展現(xiàn)了什么叫自行車自由，比起動(dòng)輒數(shù)萬的閃電、崔克這些酷炫自行車品牌，以及營(yíng)銷頗為賣力卻收效了了的喜德勝、JAVA、SAVA、速比特等國產(chǎn)品牌，在銀行的白送策略下，信用卡業(yè)務(wù)員展現(xiàn)了什么叫馬背上打天下的狼性。

這些來自銀行的自行車推廣大使們，即便在北京的暴雨面前，也表現(xiàn)的極其頑強(qiáng)，“雨下的忒大，前面兩天我們還干來著，后面忒大，承受不住了。”北京雨最大的那幾天，室外的很多都停了，但室內(nèi)的沒有懈怠，信用卡照辦、車照送。

與這些業(yè)務(wù)員齊心協(xié)力的，還有一輛輛從天津自行車廠日夜兼程運(yùn)車來北京的大卡車。

所有的物流管線，幾乎都由天津某自行車廠出發(fā)，最終運(yùn)到北京城星羅棋布的各個(gè)站點(diǎn)。

但沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員能說清楚那個(gè)天津自行車廠到底叫什么，唯一的線索是，它那也生產(chǎn)飛鴿，這些飛鴿自行車，也在部分辦卡領(lǐng)獎(jiǎng)的名單里，而且從多個(gè)領(lǐng)過自行車的網(wǎng)友描述，飛鴿似乎是領(lǐng)獎(jiǎng)池里少有的幾個(gè)非山寨自行車之一。

飛鴿的總部就在天津，2018年的時(shí)候給ofo提供6條產(chǎn)線造車，是小黃車重要的生產(chǎn)線之一，而如今，這里似乎再次轉(zhuǎn)型，成了給各大銀行生產(chǎn)“羊毛”的后方工業(yè)基地。

一位東北銷售大哥在聊到一半后，開始坦誠地給自己祛魅，“我這只有飛鴿，就是非常一般的，它不是什么好車“，然而，同樣的問題在其他銷售口中另有說法，“原價(jià)2000塊錢的飛鴿，是好車?！?/p>

“其他地方送的捷安特、美利達(dá)都是貼牌的，還有那個(gè)迪卡龍自行車，它也不是迪卡儂的?！变N售解釋說。

那些標(biāo)著MEIREDI和MEOLIDA的車子，不懂的人乍一看確實(shí)很容易念成美利達(dá)（MERIDA），而DIKALN雖然英文拼寫和DECATHLON相差十萬八千里，但架不住它念成迪卡儂就是那么順嘴。

而這些山寨車，全都出自天津那間工廠。

銷售稱，這些在直覺上看很像大牌的自行車，都是銀行定制的，市場(chǎng)上沒有賣?！岸椅乙粋€(gè)辦信用卡的，也不知道天津的廠子到底是怎么運(yùn)營(yíng)的”。

這些源頭模糊、身份存疑的車子，在你領(lǐng)取的時(shí)候，得不到一點(diǎn)確切的消息，有些人會(huì)信口開河，稱是定制車輛、專供車輛，給山寨披上一層外衣。

那這些自行車到底能不能騎？

將近一個(gè)月的活動(dòng)持續(xù)時(shí)間，也讓領(lǐng)過自行車的逐漸有了反饋，大量吐槽開始和信用卡的傳播鏈條并行，有人抱怨捷安特在官網(wǎng)查不到型號(hào)、車子騎一半內(nèi)胎壞了、車漆也是貼上去的、這種車上路很危險(xiǎn)、蹬著比小黃車還累、三無產(chǎn)品、兩百塊都不值、工業(yè)垃圾……

比起在網(wǎng)上吐槽，有些人更加“務(wù)實(shí)”，他自己不要這些“工業(yè)垃圾”，就轉(zhuǎn)手賣出去，出售的文案里寫著“參加單位組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)獲得”“560元一輛”“忍痛出讓給有緣人?！?/p>

在閑魚上，迪卡龍成了自行車垂類的王者，這個(gè)在百度詞條里都沒有存在感的自行車品牌，一夜之間被鋪天蓋地地掛在閑魚上，300元到699元不等。

山地變速、款式時(shí)尚，輕便省力、699自提。在北京無數(shù)個(gè)商區(qū)里被免費(fèi)領(lǐng)走的“工業(yè)垃圾”，在閑魚上成為了買家們閉口不談的秘密。

信息的不對(duì)稱，讓銀行們給北京提供的自行車自由，最終給二手市場(chǎng)提供了大量山寨自行車訂單。

而這場(chǎng)北京免費(fèi)領(lǐng)自行車的盛況，比起自行車的推廣，正逐步走向一場(chǎng)看破不說破的薅羊毛接力。