文｜奧緯咨詢
近年來(lái)，新能源汽車銷量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，隨著對(duì)于綠色可持續(xù)發(fā)展的呼聲日益高漲，國(guó)務(wù)院常委會(huì)延續(xù)并優(yōu)化新能源汽車免征車輛購(gòu)置稅政策，預(yù)計(jì)至2025年占當(dāng)年汽車總銷量30%以上，進(jìn)而帶動(dòng)著新能源車險(xiǎn)承保數(shù)量的增長(zhǎng)。
2021年《新能源汽車商業(yè)保險(xiǎn)專屬條款》推出，對(duì)于保險(xiǎn)責(zé)任、新能源汽車附加險(xiǎn)等險(xiǎn)種進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。隨著新能源車險(xiǎn)政策推進(jìn)、承保范圍擴(kuò)大、產(chǎn)品創(chuàng)新推廣，新能源專項(xiàng)保險(xiǎn)作為車險(xiǎn)新興的細(xì)分市場(chǎng)大有可為。
圖1：中國(guó)新能源汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)
數(shù)據(jù)來(lái)源：LMC Automotive，專家訪談，申萬(wàn)宏源證券，東吳證券，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)，中國(guó)銀保監(jiān)，中國(guó)保險(xiǎn)信息技術(shù)管理有限責(zé)任公司，奧緯咨詢分析
在此歷史性機(jī)遇下，新能源車企紛紛布局保險(xiǎn)市場(chǎng)，但由于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)牌照難以獲取，且目前擁有經(jīng)營(yíng)許可的公司僅不到90家，新能源車企只能從相較容易的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照開始入手：特斯拉、小鵬、理想汽車紛紛下場(chǎng)或收購(gòu)、或成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，新能源后市場(chǎng)加速去中介化。2023年5月，比亞迪汽車收購(gòu)易安財(cái)險(xiǎn)100% 股權(quán)獲批，得到新能源車企在中國(guó)的第一張保險(xiǎn)牌照。
由于新能源汽車風(fēng)險(xiǎn)不明確、賠付經(jīng)驗(yàn)淺、開發(fā)技術(shù)復(fù)雜、數(shù)據(jù)難抓取等獨(dú)特性質(zhì)，目前大部分傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在新能源車險(xiǎn)領(lǐng)域仍處于“交學(xué)費(fèi)”階段，新能源車損出險(xiǎn)頻率與賠付金額均顯著超過傳統(tǒng)燃油車。
相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，新能源車企做新能源專項(xiàng)保險(xiǎn)擁有天然的優(yōu)勢(shì)，一方面可以將以客戶為中心的理念貫徹到底，把保險(xiǎn)納入到服務(wù)價(jià)值鏈中，提高客戶體驗(yàn)；另一方面可以利用車企對(duì)于新能源技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)掌握一手?jǐn)?shù)據(jù)降低信息差。
猶如馬斯克所說(shuō)，特斯拉對(duì)基于新能源汽車的風(fēng)險(xiǎn)有直接的了解，給予公司信息套利的機(jī)會(huì)，甚至預(yù)測(cè)未來(lái)特斯拉30%-40%的收入將來(lái)源于其自營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
轉(zhuǎn)折 - 市場(chǎng)現(xiàn)狀
然而現(xiàn)實(shí)又如何呢？是否真的如馬斯克所說(shuō)的那么水到渠成？還是如巴菲特在股東大會(huì)上所說(shuō)“汽車公司要在保險(xiǎn)行業(yè)取得成功，難度堪比保險(xiǎn)公司造車”，特斯拉可能會(huì)冒險(xiǎn)進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而陷入困境？
保險(xiǎn)行業(yè)并非車企的核心業(yè)務(wù)，復(fù)盤傳統(tǒng)車企系財(cái)險(xiǎn)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況，4家險(xiǎn)企中3家虧損，余下的鑫安車險(xiǎn)也只是剛剛彌補(bǔ)完虧損。如此看來(lái)，新能源車企想要入局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍面臨著一系列的困難與挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)與機(jī)遇 – 新能源汽車如何將面臨的挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇
隨著新能源汽車逐漸取代傳統(tǒng)燃油車，作為未來(lái)可持續(xù)出行的主流選擇，新能源保險(xiǎn)市場(chǎng)也將迎來(lái)巨大的發(fā)展與變革，新能源車企想利用自身優(yōu)勢(shì)在此分一杯羹，以下五個(gè)方面亟待考量：
（1）新能源汽車保險(xiǎn)應(yīng)該匹配新型風(fēng)險(xiǎn)，提供全方位解決方案
新能源汽車因造車成本結(jié)構(gòu)變化，傳統(tǒng)的汽油車保險(xiǎn)政策無(wú)法覆蓋電動(dòng)汽車這種新型車輛所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。新能源車企需要根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)模式，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)特征，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)并提供定制化定價(jià)，以提供新能源汽車全方位保險(xiǎn)解決方案。
1）新保險(xiǎn)范圍：除了傳統(tǒng)燃油車駕駛?cè)艘馔怆U(xiǎn)、道路交通意外險(xiǎn)等涉車人、物的保險(xiǎn)，以及車輛售后責(zé)任相關(guān)的維修、更換責(zé)任險(xiǎn)、置換保險(xiǎn)以外，新能源保險(xiǎn)產(chǎn)品需要重新制定保障內(nèi)容，開發(fā)匹配新能源汽車特有風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，包括但不限于新能源汽車延保、電池電機(jī)保險(xiǎn)及延保、充電樁保險(xiǎn)，以及新技術(shù)所帶來(lái)的智能控制系統(tǒng)險(xiǎn)、自動(dòng)駕駛險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)安全險(xiǎn)等。
2）新保費(fèi)模式：由于新能源汽車駕駛習(xí)慣與傳統(tǒng)燃油車存在差異，需要個(gè)性化定制保費(fèi)。新能源車企可以利用天生數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過駕駛行為（UBI）為車險(xiǎn)定價(jià)，收集并整合車輛數(shù)據(jù)、駕駛員行為數(shù)據(jù)、事故數(shù)據(jù)、車載消費(fèi)數(shù)據(jù)等，評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別并建立檔案，從而綜合調(diào)整保費(fèi)定價(jià)，同時(shí)激勵(lì)客戶安全駕駛，減少事故和風(fēng)險(xiǎn)。
圖2：車企運(yùn)用數(shù)據(jù)與分析為險(xiǎn)企創(chuàng)造有價(jià)值的額外“信號(hào)”
數(shù)據(jù)來(lái)源：奧緯咨詢分析
3）新投保主體：隨著新能源汽車搭載自動(dòng)輔助駕駛系統(tǒng)逐漸普及，且自動(dòng)駕駛系統(tǒng)不斷升級(jí)，事故責(zé)任方將從車主逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商，因此需要改變傳統(tǒng)車險(xiǎn)模式。目前自動(dòng)駕駛技術(shù)正處于L2至L3階段，即車主可以在特定條件下由自動(dòng)駕駛系統(tǒng)完成駕駛操作，一旦事故發(fā)生，車企可以提出是由于駕駛員接管不及時(shí)所造成，自動(dòng)駕駛險(xiǎn)在如何定責(zé)方面充滿爭(zhēng)議。未來(lái)，自動(dòng)駕駛達(dá)到L4階段時(shí)，駕駛事故全部責(zé)任在車輛，投保主體也將由車主轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)駕駛產(chǎn)品提供方，車險(xiǎn)產(chǎn)品需要向主機(jī)廠或是自動(dòng)駕駛科技公司直接進(jìn)行銷售。
圖3：自動(dòng)駕駛技術(shù)發(fā)展路徑
數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)國(guó)家公路交通安全管理局，國(guó)際汽車工程師學(xué)會(huì)，奧緯咨詢分析
（2）汽車和保險(xiǎn)的銷售和服務(wù)渾然一體
新能源車企需要利用在車輛直營(yíng)店和4s店的優(yōu)勢(shì)，將保險(xiǎn)服務(wù)嵌入線下店鋪服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的一環(huán)，為客戶提供更便捷、更全面的購(gòu)車旅程。相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，新能源車企的優(yōu)勢(shì)在于提供車輛配套服務(wù)，提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。例如4s店及時(shí)提醒車主更新車載GPS，以便于減少因?qū)Ш藉e(cuò)誤導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。因此，新能源汽車保險(xiǎn)可以搭建一體化線上平臺(tái)，整合新車銷售、售后服務(wù)、出險(xiǎn)理賠維修、到期續(xù)保以及保險(xiǎn)增值服務(wù)，將數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng)與線下店服務(wù)體驗(yàn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全鏈條服務(wù)閉環(huán)，為客戶提供及時(shí)、高效的服務(wù)。
（3）突破品牌限制，提高拓展性，提供綜合性服務(wù)
新能源車企做車險(xiǎn)的局限性在于，入局投入大量的資源，卻只能依靠自己品牌銷售的車輛來(lái)帶動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其他品牌車主很大程度上不會(huì)選擇自己的車險(xiǎn)產(chǎn)品，很大程度上縮小了市場(chǎng)規(guī)模。相較而言，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司能夠擁有更大的市場(chǎng)份額是因?yàn)樗麄冊(cè)诟采w更廣泛的車輛品牌的同時(shí)，還可以為客戶提供除車險(xiǎn)外的其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。
新能源車企需要多發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在汽車保險(xiǎn)領(lǐng)域去探索自身品牌的拓展性。
- 客戶數(shù)據(jù)衍生：以車險(xiǎn)為觸點(diǎn)，在合規(guī)前提下利用收集的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供家庭險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等其他衍生產(chǎn)品。
- 汽車服務(wù)衍生：與家用充電樁用戶、公用充電樁提供商進(jìn)行合作，為其他品牌車輛提供充電樁安全責(zé)任保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。未來(lái)通過發(fā)展一系列新能源汽車衍生的新生態(tài)產(chǎn)品服務(wù)險(xiǎn)，來(lái)拓寬自身的品牌能力。
（4）培養(yǎng)復(fù)合型人才，助力車企與保險(xiǎn)生態(tài)圈融合
經(jīng)營(yíng)汽車與保險(xiǎn)的思維是截然不同的，賣車注重前期營(yíng)銷，客戶簽完車輛購(gòu)買合同后，銷售人員的任務(wù)基本完成了，而保險(xiǎn)注重后期維護(hù)，客戶簽署保險(xiǎn)合同后、保單生效之時(shí)服務(wù)才剛剛開始。新能源車企需要整合兩種行業(yè)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在人才選擇上不僅需要對(duì)于新能源汽車技術(shù)、銷售的有足夠認(rèn)知，還需要具備核保、精算、客戶服務(wù)等保險(xiǎn)方面技能，方能組建可以支持經(jīng)營(yíng)承保新能源汽車保險(xiǎn)的復(fù)合型人才隊(duì)伍，推動(dòng)新能源汽車保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。
除此之外，財(cái)險(xiǎn)由于資金周期短，流動(dòng)性要求高，極度考驗(yàn)保司的資產(chǎn)負(fù)債匹配能力。因此，財(cái)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)需要有專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)，才能在規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)虧損情況下，通過投資收益的方式盡早實(shí)現(xiàn)收支平衡。
（5）培育市場(chǎng)認(rèn)知，形成保險(xiǎn)需求
新能源汽車車主可能并未充分了解新能源技術(shù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，因此，車企需要在不同渠道對(duì)潛在客戶進(jìn)行教育宣導(dǎo)，例如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在社交媒體科普、行業(yè)知識(shí)講座，銷售人員在購(gòu)車環(huán)節(jié)聲明車主權(quán)益、保障內(nèi)容等，進(jìn)而增加客戶對(duì)于新能源車險(xiǎn)市場(chǎng)認(rèn)知度。
保險(xiǎn)是先付款后服務(wù)的產(chǎn)品，客戶選擇保險(xiǎn)時(shí)十分注重保司品牌以及市場(chǎng)口碑，尤其對(duì)于新入者短時(shí)間內(nèi)建立品牌效應(yīng)、保持客戶粘性極為重要。作為以汽車制造、新技術(shù)研發(fā)為主業(yè)務(wù)的新能源車企，在保險(xiǎn)領(lǐng)域的知名度較低，需要建立起一個(gè)全新的保險(xiǎn)品牌需要投入大量的資源。新能源車企需要利用好客戶對(duì)于其汽車品牌的認(rèn)可度，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與售后服務(wù)進(jìn)行無(wú)縫銜接，以良好的服務(wù)口碑，建立客戶對(duì)于品牌的信任度。
案例分析 - 特斯拉如何應(yīng)對(duì)以上挑戰(zhàn)
特斯拉作為新能源車企全球先鋒，最早踏入了新能源車險(xiǎn)自營(yíng)業(yè)務(wù)。特斯拉整車集成度非常高，發(fā)生剮蹭或者零部件受損需要大面積進(jìn)行更換，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司常規(guī)的車險(xiǎn)保費(fèi)無(wú)法負(fù)擔(dān)，只得逐步提高特斯拉汽車的保費(fèi)。于是特斯拉開始探索自營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，先是在2019年收購(gòu)了馬克爾公司，獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照后，廣泛招募保險(xiǎn)及精算人才打下新能源車險(xiǎn)的基礎(chǔ)，緊接著根據(jù)新能源智能化、電動(dòng)化等特色，建立特斯拉新能源車險(xiǎn)產(chǎn)品，顛覆傳統(tǒng)車險(xiǎn)體系。
特斯拉保險(xiǎn)提供的附加保障范圍包括自動(dòng)駕駛責(zé)任險(xiǎn)、充電樁財(cái)產(chǎn)保障險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)個(gè)人信息泄露險(xiǎn)、電子鑰匙更換保障等為新能源汽車量身定制的產(chǎn)品。特斯拉在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局也十分完備，打通從汽車銷售到投保、理賠、維修整個(gè)生態(tài)流程閉環(huán)，車主均可以在特斯拉APP上一鍵操作實(shí)現(xiàn)。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)方面，特斯拉依托于自身網(wǎng)絡(luò)推出UBI保險(xiǎn)產(chǎn)品，靠低價(jià)以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)打入市場(chǎng)。UBI保險(xiǎn)產(chǎn)品比較容易引起爭(zhēng)議的是其背后的定價(jià)評(píng)分底層邏輯，雖說(shuō)是基于使用者行為定價(jià)，客戶并不清楚到底哪些因素、多大程度上影響了保費(fèi)。
特斯拉與傳統(tǒng)UBI保險(xiǎn)不同，并未將車主年齡、性別、信用、事故記錄等因素納入定價(jià)，而是公開透明地對(duì)車主披露“駕駛習(xí)慣評(píng)級(jí)體系”，以駕駛行為決定保費(fèi)。特斯拉記錄了車主每千英里非自動(dòng)駕駛向前碰撞警告、硬剎車、激進(jìn)轉(zhuǎn)彎、不安全跟車、過度超速、深夜駕駛、強(qiáng)制解除自動(dòng)駕駛儀以及未系安全帶駕駛的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)綜合以上七個(gè)駕駛安全系數(shù)指標(biāo)，向車主公布計(jì)算公式，生成安全分?jǐn)?shù)并顯示在用戶特斯拉APP主屏幕。
圖4：特斯拉的駕駛習(xí)慣評(píng)級(jí)體系
圖源：特斯拉官方網(wǎng)站
通過這些數(shù)據(jù)，特斯拉依據(jù)車主駕駛習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，以月為單位定制保費(fèi)并靈活調(diào)整，為安全駕駛的車主提供優(yōu)惠政策：接近平均安全分?jǐn)?shù)的車主可以節(jié)省20%-40%的保費(fèi)，高安全評(píng)分的車主至多可以免去60%的保費(fèi)。相較于事故歷史、罰單等傳統(tǒng)評(píng)估報(bào)價(jià)的因素，UBI利用大數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)車主駕駛數(shù)據(jù)，得出安全分?jǐn)?shù)，在激勵(lì)車主安全駕駛的同時(shí)，為特斯拉保險(xiǎn)留住優(yōu)質(zhì)投保人，形成正向激勵(lì)。
其他保險(xiǎn)公司逐漸意識(shí)到，從特斯拉保險(xiǎn)遷移而來(lái)的車主大概率安全分?jǐn)?shù)低，進(jìn)而采取拒?；蛘咛岣弑r(jià)的舉措。對(duì)于這些被其他保險(xiǎn)公司出高價(jià)或者拒保的車主，選擇留在特斯拉暫忍高昂保費(fèi)，改善駕駛習(xí)慣從而在下一個(gè)保費(fèi)周期獲得更高的行為評(píng)分，以換取在特斯拉的優(yōu)惠保費(fèi)，也不失為一種權(quán)宜之計(jì)。
然而特斯拉保險(xiǎn)掌握著保單定價(jià)的絕對(duì)權(quán)力，一旦選擇特斯拉保險(xiǎn)就等于“被迫綁定”，很難再轉(zhuǎn)移到其他公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品；抑或是特斯拉車主未來(lái)更換汽車品牌時(shí)，仍然想保留駕駛習(xí)慣優(yōu)異的記錄也是一個(gè)難題，因?yàn)槠渌嚻放瓶峙码y以接受讓特斯拉獲取他們的車輛行駛數(shù)據(jù)，而特斯拉也不會(huì)愿意為其他保險(xiǎn)提供該車主過往的數(shù)據(jù)。
特斯拉在利用保險(xiǎn)的虧損以換取整體用戶體驗(yàn)的提升，在2022年達(dá)到3億美元保費(fèi)和20%的季度增速，相比于美國(guó)整體車險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。隨著特斯拉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，公司需要確保有足夠的能力處理繁多的保險(xiǎn)理賠服務(wù)。
特斯拉保險(xiǎn)目前為美國(guó)12個(gè)州的車主提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然而美國(guó)各州的保險(xiǎn)法規(guī)各不相同，進(jìn)入其他州是一個(gè)復(fù)雜且耗時(shí)的過程。未來(lái)，隨著新能源汽車的普及和自動(dòng)駕駛技術(shù)的逐漸完善，共享出行的趨勢(shì)也將為車險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)劇變，作為新能源汽車制造為主營(yíng)業(yè)務(wù)的特斯拉又將如何轉(zhuǎn)型？讓我們拭目以待。
作者：奧緯咨詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)董事合伙人郟京煒、奧緯咨詢大中華區(qū)汽車與工業(yè)品業(yè)務(wù)主管合伙人張君毅