文｜奧緯咨詢
近年來，新能源汽車銷量呈爆發(fā)式增長，隨著對于綠色可持續(xù)發(fā)展的呼聲日益高漲，國務(wù)院常委會延續(xù)并優(yōu)化新能源汽車免征車輛購置稅政策，預(yù)計至2025年占當(dāng)年汽車總銷量30%以上，進(jìn)而帶動著新能源車險承保數(shù)量的增長。
2021年《新能源汽車商業(yè)保險專屬條款》推出，對于保險責(zé)任、新能源汽車附加險等險種進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。隨著新能源車險政策推進(jìn)、承保范圍擴大、產(chǎn)品創(chuàng)新推廣，新能源專項保險作為車險新興的細(xì)分市場大有可為。
圖1：中國新能源汽車保險市場規(guī)模及預(yù)測
數(shù)據(jù)來源：LMC Automotive，專家訪談，申萬宏源證券，東吳證券，中國汽車工業(yè)協(xié)會，中國汽車流通協(xié)會，中國銀保監(jiān)，中國保險信息技術(shù)管理有限責(zé)任公司，奧緯咨詢分析
在此歷史性機遇下，新能源車企紛紛布局保險市場，但由于財產(chǎn)險牌照難以獲取，且目前擁有經(jīng)營許可的公司僅不到90家，新能源車企只能從相較容易的保險經(jīng)紀(jì)牌照開始入手：特斯拉、小鵬、理想汽車紛紛下場或收購、或成立保險經(jīng)紀(jì)公司，新能源后市場加速去中介化。2023年5月，比亞迪汽車收購易安財險100% 股權(quán)獲批，得到新能源車企在中國的第一張保險牌照。
由于新能源汽車風(fēng)險不明確、賠付經(jīng)驗淺、開發(fā)技術(shù)復(fù)雜、數(shù)據(jù)難抓取等獨特性質(zhì)，目前大部分傳統(tǒng)保險公司在新能源車險領(lǐng)域仍處于“交學(xué)費”階段，新能源車損出險頻率與賠付金額均顯著超過傳統(tǒng)燃油車。
相較于傳統(tǒng)保險公司，新能源車企做新能源專項保險擁有天然的優(yōu)勢，一方面可以將以客戶為中心的理念貫徹到底，把保險納入到服務(wù)價值鏈中，提高客戶體驗；另一方面可以利用車企對于新能源技術(shù)風(fēng)險掌握一手?jǐn)?shù)據(jù)降低信息差。
猶如馬斯克所說，特斯拉對基于新能源汽車的風(fēng)險有直接的了解，給予公司信息套利的機會，甚至預(yù)測未來特斯拉30%-40%的收入將來源于其自營保險業(yè)務(wù)。
轉(zhuǎn)折 - 市場現(xiàn)狀
然而現(xiàn)實又如何呢？是否真的如馬斯克所說的那么水到渠成？還是如巴菲特在股東大會上所說“汽車公司要在保險行業(yè)取得成功，難度堪比保險公司造車”，特斯拉可能會冒險進(jìn)入保險業(yè)務(wù)而陷入困境？
保險行業(yè)并非車企的核心業(yè)務(wù)，復(fù)盤傳統(tǒng)車企系財險公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況，4家險企中3家虧損，余下的鑫安車險也只是剛剛彌補完虧損。如此看來，新能源車企想要入局保險業(yè)務(wù)仍面臨著一系列的困難與挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)與機遇 – 新能源汽車如何將面臨的挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機遇
隨著新能源汽車逐漸取代傳統(tǒng)燃油車，作為未來可持續(xù)出行的主流選擇，新能源保險市場也將迎來巨大的發(fā)展與變革，新能源車企想利用自身優(yōu)勢在此分一杯羹，以下五個方面亟待考量：
（1）新能源汽車保險應(yīng)該匹配新型風(fēng)險，提供全方位解決方案
新能源汽車因造車成本結(jié)構(gòu)變化，傳統(tǒng)的汽油車保險政策無法覆蓋電動汽車這種新型車輛所帶來的風(fēng)險。新能源車企需要根據(jù)自身的運營模式，結(jié)合客戶風(fēng)險特征，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)并提供定制化定價，以提供新能源汽車全方位保險解決方案。
1）新保險范圍：除了傳統(tǒng)燃油車駕駛?cè)艘馔怆U、道路交通意外險等涉車人、物的保險，以及車輛售后責(zé)任相關(guān)的維修、更換責(zé)任險、置換保險以外，新能源保險產(chǎn)品需要重新制定保障內(nèi)容，開發(fā)匹配新能源汽車特有風(fēng)險的險種，包括但不限于新能源汽車延保、電池電機保險及延保、充電樁保險，以及新技術(shù)所帶來的智能控制系統(tǒng)險、自動駕駛險、網(wǎng)絡(luò)安全險等。
2）新保費模式：由于新能源汽車駕駛習(xí)慣與傳統(tǒng)燃油車存在差異，需要個性化定制保費。新能源車企可以利用天生數(shù)據(jù)優(yōu)勢，通過駕駛行為（UBI）為車險定價，收集并整合車輛數(shù)據(jù)、駕駛員行為數(shù)據(jù)、事故數(shù)據(jù)、車載消費數(shù)據(jù)等，評估客戶的風(fēng)險級別并建立檔案，從而綜合調(diào)整保費定價，同時激勵客戶安全駕駛，減少事故和風(fēng)險。
圖2：車企運用數(shù)據(jù)與分析為險企創(chuàng)造有價值的額外“信號”
數(shù)據(jù)來源：奧緯咨詢分析
3）新投保主體：隨著新能源汽車搭載自動輔助駕駛系統(tǒng)逐漸普及，且自動駕駛系統(tǒng)不斷升級，事故責(zé)任方將從車主逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商，因此需要改變傳統(tǒng)車險模式。目前自動駕駛技術(shù)正處于L2至L3階段，即車主可以在特定條件下由自動駕駛系統(tǒng)完成駕駛操作，一旦事故發(fā)生，車企可以提出是由于駕駛員接管不及時所造成，自動駕駛險在如何定責(zé)方面充滿爭議。未來，自動駕駛達(dá)到L4階段時，駕駛事故全部責(zé)任在車輛，投保主體也將由車主轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣玉{駛產(chǎn)品提供方，車險產(chǎn)品需要向主機廠或是自動駕駛科技公司直接進(jìn)行銷售。
圖3：自動駕駛技術(shù)發(fā)展路徑
數(shù)據(jù)來源：美國國家公路交通安全管理局，國際汽車工程師學(xué)會，奧緯咨詢分析
（2）汽車和保險的銷售和服務(wù)渾然一體
新能源車企需要利用在車輛直營店和4s店的優(yōu)勢，將保險服務(wù)嵌入線下店鋪服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的一環(huán)，為客戶提供更便捷、更全面的購車旅程。相較于傳統(tǒng)保險公司，新能源車企的優(yōu)勢在于提供車輛配套服務(wù)，提前識別風(fēng)險。例如4s店及時提醒車主更新車載GPS，以便于減少因?qū)Ш藉e誤導(dǎo)致的風(fēng)險。因此，新能源汽車保險可以搭建一體化線上平臺，整合新車銷售、售后服務(wù)、出險理賠維修、到期續(xù)保以及保險增值服務(wù)，將數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng)與線下店服務(wù)體驗相結(jié)合，實現(xiàn)全鏈條服務(wù)閉環(huán)，為客戶提供及時、高效的服務(wù)。
（3）突破品牌限制，提高拓展性，提供綜合性服務(wù)
新能源車企做車險的局限性在于，入局投入大量的資源，卻只能依靠自己品牌銷售的車輛來帶動保險業(yè)務(wù)，其他品牌車主很大程度上不會選擇自己的車險產(chǎn)品，很大程度上縮小了市場規(guī)模。相較而言，傳統(tǒng)保險公司能夠擁有更大的市場份額是因為他們在覆蓋更廣泛的車輛品牌的同時，還可以為客戶提供除車險外的其他保險產(chǎn)品。
新能源車企需要多發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，在汽車保險領(lǐng)域去探索自身品牌的拓展性。
- 客戶數(shù)據(jù)衍生：以車險為觸點，在合規(guī)前提下利用收集的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為客戶提供家庭險、旅游險、意外險等其他衍生產(chǎn)品。
- 汽車服務(wù)衍生：與家用充電樁用戶、公用充電樁提供商進(jìn)行合作，為其他品牌車輛提供充電樁安全責(zé)任保險業(yè)務(wù)。未來通過發(fā)展一系列新能源汽車衍生的新生態(tài)產(chǎn)品服務(wù)險，來拓寬自身的品牌能力。
（4）培養(yǎng)復(fù)合型人才，助力車企與保險生態(tài)圈融合
經(jīng)營汽車與保險的思維是截然不同的，賣車注重前期營銷，客戶簽完車輛購買合同后，銷售人員的任務(wù)基本完成了，而保險注重后期維護(hù)，客戶簽署保險合同后、保單生效之時服務(wù)才剛剛開始。新能源車企需要整合兩種行業(yè)的專業(yè)經(jīng)驗，在人才選擇上不僅需要對于新能源汽車技術(shù)、銷售的有足夠認(rèn)知，還需要具備核保、精算、客戶服務(wù)等保險方面技能，方能組建可以支持經(jīng)營承保新能源汽車保險的復(fù)合型人才隊伍，推動新能源汽車保險行業(yè)發(fā)展。
除此之外，財險由于資金周期短，流動性要求高，極度考驗保司的資產(chǎn)負(fù)債匹配能力。因此，財險的經(jīng)營需要有專業(yè)的投資團(tuán)隊，才能在規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)致的經(jīng)營虧損情況下，通過投資收益的方式盡早實現(xiàn)收支平衡。
（5）培育市場認(rèn)知，形成保險需求
新能源汽車車主可能并未充分了解新能源技術(shù)帶來的風(fēng)險點，因此，車企需要在不同渠道對潛在客戶進(jìn)行教育宣導(dǎo)，例如營銷團(tuán)隊在社交媒體科普、行業(yè)知識講座，銷售人員在購車環(huán)節(jié)聲明車主權(quán)益、保障內(nèi)容等，進(jìn)而增加客戶對于新能源車險市場認(rèn)知度。
保險是先付款后服務(wù)的產(chǎn)品，客戶選擇保險時十分注重保司品牌以及市場口碑，尤其對于新入者短時間內(nèi)建立品牌效應(yīng)、保持客戶粘性極為重要。作為以汽車制造、新技術(shù)研發(fā)為主業(yè)務(wù)的新能源車企，在保險領(lǐng)域的知名度較低，需要建立起一個全新的保險品牌需要投入大量的資源。新能源車企需要利用好客戶對于其汽車品牌的認(rèn)可度，將保險業(yè)務(wù)與售后服務(wù)進(jìn)行無縫銜接，以良好的服務(wù)口碑，建立客戶對于品牌的信任度。
案例分析 - 特斯拉如何應(yīng)對以上挑戰(zhàn)
特斯拉作為新能源車企全球先鋒，最早踏入了新能源車險自營業(yè)務(wù)。特斯拉整車集成度非常高，發(fā)生剮蹭或者零部件受損需要大面積進(jìn)行更換，導(dǎo)致保險公司常規(guī)的車險保費無法負(fù)擔(dān)，只得逐步提高特斯拉汽車的保費。于是特斯拉開始探索自營車險業(yè)務(wù)，先是在2019年收購了馬克爾公司，獲得保險經(jīng)紀(jì)牌照后，廣泛招募保險及精算人才打下新能源車險的基礎(chǔ)，緊接著根據(jù)新能源智能化、電動化等特色，建立特斯拉新能源車險產(chǎn)品，顛覆傳統(tǒng)車險體系。
特斯拉保險提供的附加保障范圍包括自動駕駛責(zé)任險、充電樁財產(chǎn)保障險、網(wǎng)絡(luò)個人信息泄露險、電子鑰匙更換保障等為新能源汽車量身定制的產(chǎn)品。特斯拉在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局也十分完備，打通從汽車銷售到投保、理賠、維修整個生態(tài)流程閉環(huán)，車主均可以在特斯拉APP上一鍵操作實現(xiàn)。
在保險產(chǎn)品定價方面，特斯拉依托于自身網(wǎng)絡(luò)推出UBI保險產(chǎn)品，靠低價以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)打入市場。UBI保險產(chǎn)品比較容易引起爭議的是其背后的定價評分底層邏輯，雖說是基于使用者行為定價，客戶并不清楚到底哪些因素、多大程度上影響了保費。
特斯拉與傳統(tǒng)UBI保險不同，并未將車主年齡、性別、信用、事故記錄等因素納入定價，而是公開透明地對車主披露“駕駛習(xí)慣評級體系”，以駕駛行為決定保費。特斯拉記錄了車主每千英里非自動駕駛向前碰撞警告、硬剎車、激進(jìn)轉(zhuǎn)彎、不安全跟車、過度超速、深夜駕駛、強制解除自動駕駛儀以及未系安全帶駕駛的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)綜合以上七個駕駛安全系數(shù)指標(biāo)，向車主公布計算公式，生成安全分?jǐn)?shù)并顯示在用戶特斯拉APP主屏幕。
圖4：特斯拉的駕駛習(xí)慣評級體系
圖源：特斯拉官方網(wǎng)站
通過這些數(shù)據(jù)，特斯拉依據(jù)車主駕駛習(xí)慣和風(fēng)險等級，以月為單位定制保費并靈活調(diào)整，為安全駕駛的車主提供優(yōu)惠政策：接近平均安全分?jǐn)?shù)的車主可以節(jié)省20%-40%的保費，高安全評分的車主至多可以免去60%的保費。相較于事故歷史、罰單等傳統(tǒng)評估報價的因素，UBI利用大數(shù)據(jù)動態(tài)監(jiān)測車主駕駛數(shù)據(jù)，得出安全分?jǐn)?shù)，在激勵車主安全駕駛的同時，為特斯拉保險留住優(yōu)質(zhì)投保人，形成正向激勵。
其他保險公司逐漸意識到，從特斯拉保險遷移而來的車主大概率安全分?jǐn)?shù)低，進(jìn)而采取拒保或者提高保價的舉措。對于這些被其他保險公司出高價或者拒保的車主，選擇留在特斯拉暫忍高昂保費，改善駕駛習(xí)慣從而在下一個保費周期獲得更高的行為評分，以換取在特斯拉的優(yōu)惠保費，也不失為一種權(quán)宜之計。
然而特斯拉保險掌握著保單定價的絕對權(quán)力，一旦選擇特斯拉保險就等于“被迫綁定”，很難再轉(zhuǎn)移到其他公司的保險產(chǎn)品；抑或是特斯拉車主未來更換汽車品牌時，仍然想保留駕駛習(xí)慣優(yōu)異的記錄也是一個難題，因為其他汽車品牌恐怕難以接受讓特斯拉獲取他們的車輛行駛數(shù)據(jù)，而特斯拉也不會愿意為其他保險提供該車主過往的數(shù)據(jù)。
特斯拉在利用保險的虧損以換取整體用戶體驗的提升，在2022年達(dá)到3億美元保費和20%的季度增速，相比于美國整體車險市場是一個不錯的成績。隨著特斯拉保險業(yè)務(wù)的擴大，公司需要確保有足夠的能力處理繁多的保險理賠服務(wù)。
特斯拉保險目前為美國12個州的車主提供保險業(yè)務(wù)，然而美國各州的保險法規(guī)各不相同，進(jìn)入其他州是一個復(fù)雜且耗時的過程。未來，隨著新能源汽車的普及和自動駕駛技術(shù)的逐漸完善，共享出行的趨勢也將為車險行業(yè)帶來劇變，作為新能源汽車制造為主營業(yè)務(wù)的特斯拉又將如何轉(zhuǎn)型？讓我們拭目以待。
作者：奧緯咨詢保險業(yè)務(wù)董事合伙人郟京煒、奧緯咨詢大中華區(qū)汽車與工業(yè)品業(yè)務(wù)主管合伙人張君毅