文 | 光子星球 文燁豪

編輯 | 吳先之

“現(xiàn)在是有多想不開，才會想著靠賣新機(jī)掙錢？”在身經(jīng)百戰(zhàn)的林旭看來，現(xiàn)在手機(jī)店不止是行情不好，而是已步入夕陽了。

林旭入行很早，岳父是當(dāng)?shù)氐谝慌謾C(jī)經(jīng)銷商，結(jié)婚后，身為女婿的他接過了老丈人的衣缽，經(jīng)營著當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)的兩家手機(jī)門店。

在他看來，手機(jī)門店的顛峰時期大約是在10年前，彼時正值3G轉(zhuǎn)4G浪潮，兩家店一天最多能賣出100多臺手機(jī)。然而，隨著手機(jī)行業(yè)的生命力逐漸衰退，手機(jī)線下門店也陷入了艱難的境遇——無論是手機(jī)銷量、利潤的下滑，還是雜七雜八的附加業(yè)務(wù)的頹勢，似乎都成為了行業(yè)日落西山的寫照。

線下門店，無人生還

“現(xiàn)在，我們這一個月能賣個3、40臺新機(jī)就算是很不錯了，一個月要是還能賣上百臺，那絕對是數(shù)一數(shù)二的大店了?！?/p>

銷量走低的同時，利潤也在下降。林旭告訴光子星球，行業(yè)熱火的時候，大家都不太“正經(jīng)”，不管什么手機(jī)，遇到“老實(shí)人”只管加價就完事了，后來雖然價格透明了不少，但賣藍(lán)綠廠的線下機(jī)，利潤仍然相當(dāng)可觀。

在此背景下，各種手機(jī)門店、通訊店，擠滿了彼時當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)的底商門店，“仿佛遍地都是錢”。然而，隨著行業(yè)步入低迷，林旭的神仙日子也成為了過去式。

據(jù)其回憶，大概是在2018年之后，電商崛起、行業(yè)變得更加透明，店里的生意則以肉眼可見的速度的下滑——客流減少的同時，滿天飛的報(bào)價單和電商比價，也殺死了原來的“無腦加價”。

“一臺8000多的iPhone，頂天100-200的毛利，上個月走了一臺iPhone13 Pro，就只賺了80元錢，其他手機(jī)算上各種各樣的優(yōu)惠和討價還價，別說加價了，價格普遍比淘寶還低，拿頭賺錢？”林旭坦言。

此外，林旭還提到，由于行情不好，像他這樣的通訊店基本不會再壓貨，若是遇到缺貨的情況，只能向本地同行調(diào)貨，偶爾還會為此賠錢。而品牌專賣店的日子，似乎也不比個體通訊店好過。

兩年前，國產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛奔赴高端化，這也給疲倦的經(jīng)銷商們打了一劑雞血。因此，當(dāng)手機(jī)廠商帶起門店開向商圈的節(jié)奏時，老陶也加入了進(jìn)去，把店開進(jìn)了購物中心。殊不知，購物中心似乎并不是手機(jī)的合格賣場，人流很多，進(jìn)店體驗(yàn)的人也很多，但實(shí)際成交量卻一言難盡，“尤其是高端機(jī)型，淤積更是嚴(yán)重”。

一位浙江的手機(jī)經(jīng)銷商亦曾告訴光子星球，當(dāng)?shù)匾患抑饕鋈A為的大型經(jīng)銷商，后來又去做了其他品牌，最后發(fā)現(xiàn)所謂的高端化其實(shí)不是解藥而是苦果，最終幾乎是在一夜之間，關(guān)掉了絕大多數(shù)門店。

而在此背景下，不少店為了謀生，不得不繞開品牌方面的規(guī)定。成都周邊某品牌專賣店銷售告訴光子星球，雖然價格是死的，得根據(jù)公司定價來，但為了留住生意，很多時候門店只能倒貼，“就算嘴上咬死價格，但當(dāng)你轉(zhuǎn)過身走出去的時候，很多銷售還是會松口。”

以該品牌折疊屏旗艦為例，起初只送小禮品，但一番討價還價后，其實(shí)際賣價比在電商平臺的定價低了100元?！肮究隙ú粫o你折扣，這100優(yōu)惠其實(shí)是我們門店給到你的，要是被抓到還要遭罰幾千。要知道我們賣一臺機(jī)子，利潤還不到兩百?！?/p>

而行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰，林旭所在的商業(yè)區(qū)，生態(tài)也在改變。周遭的店鋪，有的奔著雜貨店去了，主打一個多元化發(fā)展，有的則轉(zhuǎn)行賣起了電子煙?！昂髞碜鲭娮訜煹倪@批倒了，有幾家又跑去和那幫賣電腦的卷起了安防，賣攝像頭。我其實(shí)也跟風(fēng)考察過，想著自己沒有資源和路子，放棄了。”

“如果不是因?yàn)殚T店是自己的，這個店可能根本活不到今天。”

附加業(yè)務(wù)也卷不動了

這幾年，絕大部分手機(jī)門店都掙扎在穩(wěn)定的下滑里。

西南某四線城市的通訊店店主駱平告訴光子星球，就算生意越做越差，但前幾年偶爾還會去暢想會不會逆風(fēng)翻盤，而現(xiàn)在，他已經(jīng)徹底躺平了，只求能生存下去。

對于諸如折疊屏之內(nèi)的市場變局，駱平的感知也不算強(qiáng)烈。據(jù)其透露，這些年，除了極少數(shù)熟客會在他這預(yù)定折疊屏新機(jī)，其余時間折疊屏就像是放在店里充當(dāng)門面的產(chǎn)品，體驗(yàn)的人很多，感興趣的人也很多，但掏錢的人卻寥寥無幾。

大概是從去年末開始，折疊屏生意有了一些起色，今年以來，每個月基本都能賣上一兩臺新機(jī)，只是這個量對于門店整體的幫助并不大。對其而言，真正的變化在于，主業(yè)垮掉的同時，副業(yè)也卷了起來。

“除非有品牌養(yǎng)著，不然能活到現(xiàn)在的手機(jī)店，沒有幾家是完全靠賣手機(jī)賺錢的?！瘪樒礁嬖V光子星球，只有朝著配件、維修、運(yùn)營商合作、二手等方向綜合性發(fā)展，從邊邊角角摳出利潤，才能博得一線生機(jī)。本地有些同行，甚至開設(shè)了黃金、煙酒回收的業(yè)務(wù)。

以配件為例，耳機(jī)、鋼化膜、充電線、手機(jī)殼等品類，一直是門店的香餑餑?！芭浼拿恢笔亲罡叩?，進(jìn)價十塊錢不到的有線耳機(jī)，能輕松賣個幾十塊，印象最深刻的是iPhone X剛出的時候，十幾塊進(jìn)的手機(jī)殼掛個一百多元都能賣斷貨。”

然而，當(dāng)下手機(jī)配件的消費(fèi)邏輯早已更迭。在駱平看來，當(dāng)下配件的價格早已透明，人人都下了個拼多多，低價網(wǎng)購手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線、充電寶，可能只有那些要得急的人會專門跑到店里來買，量已經(jīng)走不起來了。此外，市里還開了很多專門做同城配送的配件店，走美團(tuán)、微信，把價格也打了下來。

同樣的局面，置之于維修亦然。駱平只會貼膜，并不會維修手機(jī)這種技術(shù)活，因此店里的維修業(yè)務(wù)一直是雇來的小伙負(fù)責(zé)，盡管小伙空閑時也會兼任店員，但工資也比普通店員高出了一截。這意味著，為了保住維修點(diǎn)，駱平平均每個月會多開出2、3000元的工資。

然而，不景氣的語境下，手機(jī)維修行業(yè)也慢慢卷了起來。以最常見的換屏為例，據(jù)駱平透露，現(xiàn)在很多人買新機(jī)都送了碎屏險(xiǎn)，屏幕碎了直接送官方維修，像他們這種拿不到合作資格的店，可以說是一點(diǎn)辦法也沒有?！颁摶ぞ沓鲎詣淤N膜后，來店里貼膜的人都少了很多，現(xiàn)在蘋果還搞了個加密芯片，逼著用戶去官方維修，真的惡心?！?/p>

與此同時，維修價也被打了下來。“原來還能在價格上動動手腳，現(xiàn)在要是我們報(bào)價太高，顧客可能轉(zhuǎn)身就走了，畢竟這行零部件價格都是固定的，那些維修平臺和同行，逼得我們只能賺個辛苦費(fèi)。”

相較于維修、販賣配件等業(yè)務(wù)，真正的重頭戲，其實(shí)是運(yùn)營商。駱平告訴光子星球，在當(dāng)?shù)?，絕大部分手機(jī)店都同三大運(yùn)營商有合作，合作最多的是中國移動，合作方式也是五花八門。

最常見的就是賣合約機(jī)，通過保底消費(fèi)協(xié)議來降價促銷。以某折疊屏旗艦為例，1000/2000/4000元的補(bǔ)貼，分別對應(yīng)著150/300/600檔位的套餐，考慮到2-3年不可降費(fèi)的合約期，所謂的補(bǔ)貼其實(shí)是加價。

此外，原本還有存話費(fèi)送手機(jī)、辦寬帶送手機(jī)等，抑或是免費(fèi)送兩個月的“咪咕大禮包”，賭的就是用戶兩個月后忘記退訂。而以上種種，運(yùn)營商均會給到門店補(bǔ)貼，“就算是一身‘傲骨’的小米之家，現(xiàn)在好像也已經(jīng)被運(yùn)營商‘收編’了?！?/p>

“以我們以前和某運(yùn)營商簽的達(dá)量協(xié)議為例，每月幫他們開滿一定的號數(shù)，就能拿到相應(yīng)的補(bǔ)貼，連續(xù)完成還能免掉房租，算下來收入其實(shí)很可觀?！瘪樒教寡裕骸岸F(xiàn)在，不僅補(bǔ)貼一直在下降，無論是勸人辦卡還是辦寬帶，也都很難拉到人了，完不成任務(wù)甚至還要根據(jù)差額倒扣錢。”

“我頭大，底下的店員也頭大，好多人扛個一兩個月就走了。很無奈，但一時間也想不出什么辦法?！?/p>

二手手機(jī)，才是出路？

其實(shí)，手機(jī)店主們并非沒有出路——賣新機(jī)賺不到錢，并不意味著賣手機(jī)不賺錢。

郭偉的表哥，在當(dāng)?shù)亻_了一家通訊店，有了這層關(guān)系，體制內(nèi)出身的郭偉，從iPhone X開始，將收售二手手機(jī)當(dāng)作了副業(yè)。

這些年，他對這一行最大的感觸，就是客群的拓寬。原本，只有學(xué)生、年輕人會購買二手手機(jī)，但在這兩年，二手手機(jī)不僅成為了老人機(jī)的上位替代品，也逐漸被全年齡段的用戶所接納。

而在他看來，手機(jī)這行，現(xiàn)在只有賣二手手機(jī)，才是真正能賺錢的生意?！靶聶C(jī)利潤最高百來塊，而二手手機(jī)只要操作好了，每臺最差都能賺個100、200，運(yùn)氣好收售一臺旗艦手機(jī)，差價能到上千元?！?/p>

郭偉的客流主要分為三類，一類是自己的朋友以及朋友的朋友，一類是在表哥店里購機(jī)的顧客，還有一類則是閑魚上的散客。

“我們這種小地方重人情，大家相互間都認(rèn)識，你做得好人家自然也會幫你介紹，大部分人交易一次后就成為了熟客。”在熟人社交根深蒂固的小鎮(zhèn)，“朋友-朋友”鏈?zhǔn)絺鞑サ耐?，絲毫不亞于二手平臺的宣傳廣告。

而郭偉表哥店里的顧客，則更多扮演著二手手機(jī)供給的角色：“閑魚收來的手機(jī)，往往賺不到什么錢，畢竟全國各地的販子都在盯著，人家顧客也不傻，價格層面沒啥操作空間?！?/p>

相比之下，在通訊店購機(jī)的熟客，才是其真正的“衣食父母”?！笆謾C(jī)店開久了，微信里肯定會積累很多顧客，這些顧客維護(hù)好了，不僅還會找你買新機(jī)，他們的舊手機(jī)也能折舊給你。有個女生，每逢蘋果出新款必?fù)Q機(jī)，順便把舊手機(jī)低價賣給我們，每次基本都能倒騰個小500?！?/p>

當(dāng)然，郭偉也不是所有的手機(jī)都收。據(jù)其透露，他原本只收蘋果手機(jī)，畢竟蘋果手機(jī)出手很容易，就算當(dāng)?shù)刭u不掉，掛閑魚也能很快回血。相比之下，除非有顧客指定，不然他很少會收安卓機(jī)，“就算要收，價格也會壓得很低，畢竟之前吃虧了太多次了”。

隨著折疊屏手機(jī)興起，郭偉的收售業(yè)務(wù)也有所拓展?！罢郫B屏折價率很高，就算品相很好，相對原價打?qū)φ凼墙?jīng)常的事。而有的顧客又想體驗(yàn)折疊屏，又被高昂的原價勸退，就會來找我們指定?！惫鶄ヌ寡?。

依托二手手機(jī)的巨大潛力，現(xiàn)在的郭偉在當(dāng)?shù)乜芍^混得風(fēng)生水起，今年過年期間，他光靠倒騰手機(jī)，就賺了1萬多元，利潤已然超越了諸多仍處虧損或困于溫飽線上的手機(jī)門店。

然而，在運(yùn)營商、手機(jī)廠商的雙重壓力下，縱使知道表弟的二手手機(jī)業(yè)務(wù)做得不錯，但郭偉的表哥仍不敢在店里大張旗鼓地?cái)[賣二手手機(jī)，畢竟這很容易被貼上“越界”的標(biāo)簽，大多數(shù)門店只能同二手平臺合作，以“以舊換新”為由拿到上游利潤。

歸根結(jié)底，二手手機(jī)生意，或許并不是手機(jī)門店們唯一的解藥，但也足以解渴。只是，縱使知道了前路可能的方向，絕大多數(shù)門店卻身不由己。