文|最話FunTalk 孫穎瑩
編輯|王芳潔
白發(fā)
太煩了。
這名年輕的我愛我家中介低下頭來，給我們看了看他的白發(fā)。
好像是一夜之間長出來的，那些選擇、被選擇，接受、不接受，背叛、反對背叛，所有問題就像杭州夏天的雨一樣，來的又快又密，砸在每個杭州我愛我家員工的頭上。
當(dāng)然，也包括他。這幾天，已經(jīng)離職的老領(lǐng)導(dǎo)，一直打電話給他，勸他一起過去，并且承諾說，目前在我愛我家尚未發(fā)放的提成，只要過去就會立刻墊付給他，甚至還給了經(jīng)紀(jì)人職級永不掉級的承諾。
這是很難讓人拒絕的條件，只是離開我愛我家也確實(shí)是個大決定，畢竟在杭州，我愛我家占據(jù)了絕對強(qiáng)勢的市場，在疫情前那個最好的市場里，他在這里也獲得了豐厚的物質(zhì)回報(bào)。
真是左右為難。
雨在下起來之前，是一團(tuán)烏云。6月份的時(shí)候，另一名杭州我愛我家中介就已經(jīng)感到了異常。當(dāng)時(shí)他被通知更換了工作的門店，因?yàn)橹肮ぷ鞯哪羌椅覑畚壹业拈T店租約即將到期，還沒來得及簽續(xù)租合同，就已經(jīng)被競對拿下。
據(jù)說我愛我家的董事長謝勇在7月初也聽到了風(fēng)聲，系統(tǒng)也顯示出一些異常的人員變動，但杭州公司總經(jīng)理陳毅剛給他吃了定心丸，這個行業(yè)本來流動性就很高，自己是不會走的。
陳毅剛的前半句倒不假，但后半句卻不真，只是遠(yuǎn)在千里之外的謝勇未必能捕捉全部真相。
7月6日，杭州公司舉辦大會，謝勇在會上宣布，新一期的“愛家股權(quán)共享計(jì)劃”，將率先在杭州推出，集團(tuán)每年向杭州公司投入5000萬元以上的資金，作為杭州公司股權(quán)共享計(jì)劃的權(quán)益及分紅。
與謝勇共同宣布的正是陳毅剛。
盡管這是一份已經(jīng)規(guī)劃好的激勵方案，但選擇在這個時(shí)間和地點(diǎn)，卻也不能不讓人產(chǎn)生聯(lián)想。
因?yàn)榫驮谟?jì)劃發(fā)布的2天后，一場 “政變”就爆發(fā)了。
7月8日，我愛我家總部收到了杭州中介的舉報(bào)短信。短信中提到“我舉報(bào)XX區(qū)區(qū)經(jīng)理XX，蠱惑下屬經(jīng)紀(jì)人離職”。
把緊張氣氛拉滿的是另一條信息，一位我愛我家人士向我們轉(zhuǎn)述了內(nèi)容， “目前每個總監(jiān)給每個大區(qū)的店長在開會，全公司應(yīng)該十幾、二十個總監(jiān)分大區(qū)同時(shí)在進(jìn)行。所有人手機(jī)已經(jīng)上交，上廁所都敏感，預(yù)計(jì)再過一小時(shí)左右，讓所有人離職和簽協(xié)議?！?/p>
杭州我愛我家到了“最危險(xiǎn)的時(shí)刻”，根源應(yīng)該就在陳毅剛，先是總經(jīng)理撬動總監(jiān)，然后總監(jiān)撬動經(jīng)理、總監(jiān)撬動區(qū)經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理撬動店長，店長撬動中介，一層層向下傳，一層層撬動人。哪怕中間有人脫節(jié)也不怕，上一級可以直接越級挖下一級。
雨真的下起來了，直到這時(shí)，謝勇才徹底意識到。
軍心
7月8日，收到杭州舉報(bào)的當(dāng)天，謝勇又去了杭州。
也是在這一天，我愛我家集團(tuán)給杭州公司所有經(jīng)紀(jì)人群發(fā)了至少5條短信，包括陳毅剛停職，集團(tuán)開通投訴專線，所有離職辦理和簽署協(xié)議暫停，集團(tuán)會針對每個離職人員進(jìn)行面談，以及規(guī)定了印章的使用權(quán)限。
謝勇也親自參與到了與離職人員的面談之中。
杭州不能丟，對于我愛我家來說，這個市場太重要了。作為比鏈家還早一年成立的老牌中介公司，在超過20年的全國化競爭中，我愛我家長期居于老二的位置，但唯有杭州，我愛我家一騎絕塵，是這個市場的絕對老大。
按照當(dāng)?shù)刂薪榈恼f法，假設(shè)杭州一天能賣10套房，其中五家可能是鏈家、大屋、德佑各種大小中介賣的，另外五家就是我愛我家賣的。
正因如此，“政變”發(fā)生后，一位二手房意向客戶感到不安，因?yàn)樗壳坝幸庀虻姆吭炊荚谖覑畚壹业钠脚_上?！叭绻氵@邊換到別家中介去了，該怎么辦？”他問一名中介。
對方回復(fù)說：“房源都在腦子里，這個你不用擔(dān)心”。
另一名中介則告訴他，想看全杭州任何一個地方的房子，都可以找自己，不限定地域，哪里都能帶看。甚至，他們還可以帶看貝殼平臺的房子，因?yàn)樵谶@個行業(yè)做的久，過往的同事來來往往，都認(rèn)識。
這自然是杭州我愛我家的能力，2022年，在集團(tuán)凈虧損3.32億的情況下，杭州公司盈利5000多萬元。
不得不說，這其中，主要還是人的能力。中介是一個需要與地脈緊密結(jié)合的行業(yè)，在它的商業(yè)鏈條當(dāng)中，平臺、系統(tǒng)、模式都不是最關(guān)鍵的要素，人才是。在一個更長的時(shí)間維度里，人與社區(qū)更緊密的連接，才能獲得更多的買賣委托。
而在所有人當(dāng)中，陳毅剛是那名關(guān)鍵先生。早在2005年，陳就已經(jīng)擔(dān)任了我愛我家杭州公司總經(jīng)理?，F(xiàn)在，我們不妨回到18年前，來看看他的選擇，那時(shí)陳毅剛在肯德基工作，正經(jīng)八百的外企白領(lǐng)，而我愛我家只是一個不名一文的本土中介公司。那時(shí)，中國房地產(chǎn)市場正處于大上升周期的起點(diǎn)，商品房市場剛剛有了一點(diǎn)熱度，二手房交易市場更處于萌芽期。
時(shí)間證明，這次公司和人的雙向選擇極為成功，相信正是這種成功給了陳毅剛離巢的底氣。
但是謝勇絕不會坐以待斃。利益這把劍，既然陳毅剛可以用來撬動中介跟自己走，他謝勇也可以。
在延續(xù)7月6日公布的“愛家股權(quán)共享計(jì)劃”之外，謝勇拿出了足夠的“真誠”。
經(jīng)紀(jì)人層面，謝勇宣布經(jīng)紀(jì)人層級實(shí)現(xiàn)AB雙績效模式，A績效模式是原薪酬不變，增加端口補(bǔ)貼激勵，B績效模式是50%-60%提成，平臺費(fèi)10%。兩項(xiàng)績效，經(jīng)紀(jì)人可尊重個人意愿自由選擇。
事實(shí)上，我們不止從一位中介身上了解到，我愛我家目前給經(jīng)紀(jì)人的底薪是1800元，但經(jīng)紀(jì)人普遍會對外講“沒有底薪”，原因就在于他們每個月基本要花1500元的端口費(fèi)，這就導(dǎo)致有一部分中介如果當(dāng)月不開單，那就是倒貼的狀態(tài)。
所以原則上，AB績效的調(diào)整切中的正是當(dāng)前一批在我愛我家賺不到錢的經(jīng)紀(jì)人搖擺的痛點(diǎn)。在小紅書上，有杭州我愛我家的經(jīng)紀(jì)人還就此事發(fā)文，向大眾及同行詢問究竟是選A還是選B的意見。
而針對管理層，新規(guī)定明確店經(jīng)理每年不論是否有利潤，年分紅8萬元，同時(shí)執(zhí)行底薪6萬元，現(xiàn)有績效基礎(chǔ)上每年增加15萬元保底績效。區(qū)經(jīng)理無論是否有利潤，年保底30萬元起到50萬元，原有業(yè)績提成不變?？偙O(jiān)級別年薪100萬元保底起。
隨后，為了穩(wěn)定領(lǐng)導(dǎo)層的軍心，在7月13-15日中間，謝勇聯(lián)合我愛我家COO高曉輝舉辦了兩場以“志同道合行契”為主題的家宴，分別宴請了杭州租賃、買賣市場的店長級別以上員工，總規(guī)模在1000人左右。
宴會上，謝勇表達(dá)了對于杭州市場的重視，對新任命的團(tuán)隊(duì)提出了一些關(guān)于未來的期許。幾個核心的高管也一起上臺，表達(dá)了對杭州市場、對我愛我家平臺的看好和信任。
效果確實(shí)是有的。
一位中介發(fā)現(xiàn)，之前勸自己一起離職的店長，在第二天突然反水了，又決定不走了。
另一位區(qū)經(jīng)理在明確表示過要離開之后，其下屬的店長、經(jīng)紀(jì)人等一眾人也收到了集團(tuán)對該區(qū)經(jīng)理升職任命的征求意見，“還是沒到最后一刻，評選上可能就不走了?！币晃粎⑴c該意見填寫的中介告訴我們。
“其實(shí)我愛我家做業(yè)務(wù)的還是底下這批真正干活的人，那邊只是領(lǐng)導(dǎo)過去了，下面做業(yè)務(wù)的不過去，不就是光桿司令嗎？一時(shí)半會不會做起來的?！?/p>
另一名在杭州我愛我家工作多年的中介也不打算走。因?yàn)槲覑畚壹以诤贾荽_實(shí)做的足夠好，而且他的業(yè)績做的也足夠好，算下來兩邊給的錢沒什么區(qū)別。
當(dāng)然，還是有一批人幾乎毫不猶豫的選擇了離開。
據(jù)這兩位中介觀察，目前追隨陳毅剛的，除了與他關(guān)系密切的總監(jiān)一級，其余一部分是在我愛我家很難晉升上去的，他們愿意沖一把；另一部分則是沒做出什么成績，平時(shí)很難開單的。
風(fēng)雨
被我愛我家人稱為“政變”的這場風(fēng)波，在此刻終于稍有平息。
不過，這不是外行人謝勇在闖入中介行業(yè)后，經(jīng)歷的第一場風(fēng)雨，當(dāng)然，也不會是最后一場。
2017年末，資本運(yùn)作行業(yè)出身的謝勇，成功入股昆百大并啟動了對我愛我家的反向收購，由此成為了這家中國第二大規(guī)模中介公司的大股東。
當(dāng)時(shí)，很多人認(rèn)為，謝勇只是一名職業(yè)賣殼人，他從云端來，不打算也不可能深耕在這個鋼筋混凝土里生長出來的行業(yè)。
然而，伴隨著我愛我家的上市，原公司主要創(chuàng)始人劉田和林潔令人意外的離場，行外人謝勇反而開始從股權(quán)到業(yè)務(wù)上，實(shí)際控制并掌管了這家公司。
等待他的并不只是一個布局全國的中介帝國，還有一場風(fēng)起云涌的中介戰(zhàn)爭。
2018年4月，貝殼找房正式上線，從此中介行業(yè)格局迎來了深刻的變化。作為行業(yè)老二的當(dāng)家人，謝勇選擇站在了貝殼的另一邊。彼時(shí)，作出同樣選擇的中介公司還有很多，例如21世紀(jì)不動產(chǎn)等，但和后者“打不過就加入”的策略變化不同，直至今天，我愛我家仍然沒有加入貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)。
這也意味著，在整個中介行業(yè)的數(shù)字化浪潮中，我愛我家面臨更大的流量競爭，和高昂的獨(dú)立數(shù)字化成本。
據(jù)說，這些年，僅在數(shù)字化方面，我愛我家就引入了IBM團(tuán)隊(duì)，并花費(fèi)了至少20億元。
一家公司的數(shù)字化改革，本質(zhì)上是一種強(qiáng)中臺行為，作為一家全國布局的集團(tuán)公司，長期會面臨管理邊際過大的問題，也很容易形成山頭林立的局面。當(dāng)然，充分的授權(quán)有利于局部戰(zhàn)爭，但最終形成的弱控股，強(qiáng)地方格局，恐非管理層樂見。
而數(shù)字化中臺的建設(shè)，不僅會為中介公司提供流量平臺，還可以形成更可視可控的流程管理，更通透的財(cái)務(wù)、人員管理。對于地方“大員”來說，站在這場不可逆的時(shí)代洪流當(dāng)中，也未嘗沒有被裹挾之感。
與此同時(shí)，這些年我愛我家還在持續(xù)開展股權(quán)激勵計(jì)劃，即此次在杭州推出的“愛家股權(quán)共享計(jì)劃”。實(shí)際上，這并不是一個新計(jì)劃，在此之前已經(jīng)推出過兩期，激勵范圍分別是我愛我家總部所在地的北京公司，以及集團(tuán)管理層。
今年的 “愛家股權(quán)共享計(jì)劃”是第三期，覆蓋范圍是城市公司。長期作為我愛我家壓艙石的杭州公司，也被放到了這一期。
其實(shí)對于任何一家公司來說，搞股權(quán)激勵是一把雙刃劍，因?yàn)榧畈皇瞧栈荩员淮甙l(fā)出來的 ，往往不僅有上進(jìn)心，還有差別心。
只是鮮有打工人經(jīng)歷的謝勇，也未必能對此感同身受。
但他的確想過要融入這個群體。和資本行業(yè)不同，中介行業(yè)自有其不同的特質(zhì)，比如更接地氣，更江湖。就像我愛我家這個名字，當(dāng)初雖是借鑒了熱門電視劇，但也承載了初代創(chuàng)始人的理想，一個以家文化為核心的商業(yè)組織。
比起互聯(lián)網(wǎng)公司的同學(xué)文化，家人是一種更親密的身份認(rèn)同。它需要更多的連接，更多的交融。
七年間，謝勇奔波在中國的各個城市，他總是坐最早一班飛機(jī)，經(jīng)濟(jì)艙，在上班時(shí)間趕上城市公司的早會，然后星夜再趕回北京，或者下一個城市。
他常常喝酒，喝大酒，酒量就跟這個行業(yè)里最江湖的人一樣好。
他還延續(xù)了團(tuán)建的傳統(tǒng)，疫情前，我愛我家的核心員工每年都有出國旅游的機(jī)會，還能帶上家人。
后來疫情來了，出國旅游沒辦法搞了，為了讓同事們能夠經(jīng)常聚會，謝勇甚至讓人在北京我愛我家總部裝修了一間KTV。
只是同事一場，大家一起唱過歌，喝過酒，一起享受過城鎮(zhèn)化的時(shí)代紅利，一起分享了公司上市的盛宴，但說到底，不可能是真正的家人。
謝勇入主我愛我家的七年間，我愛我家還陸續(xù)發(fā)生了以下幾件事。
第一，2017年，借殼上市時(shí)，我愛我家曾有業(yè)績對賭協(xié)議，及至2020年，公司踩線完成了對賭。
第二，伴隨著上市，老我愛我家管理層作為公司董監(jiān)高，均持有公司股票。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，上市公司董監(jiān)高在任期內(nèi)，減持公司股票受每年25%比例限制。為了防止董監(jiān)高提前離職以提前解禁減持，還規(guī)定該限售任期指的是原定任期。
但是隨著時(shí)間的推移，那些老我愛我家的高管的任期終于在2023年集中到來了。
以陳毅剛為例，截至2022年底，陳毅剛持有我愛我家的股份為約376萬股，其中約282萬股處于限售狀態(tài)。
但是作為公司副總裁，陳毅剛的任期是從2018年4月9日到2023年8月4日，也就是半個月之后。
換句話說，如果陳毅剛不發(fā)動此次“政變”，大概率他還要再次與公司簽署協(xié)議，續(xù)上新的任期，繼續(xù)受董監(jiān)高減持股票規(guī)定限制。
而一旦他現(xiàn)在離職，那么在8月4日之后，再過半年，他就可以自由自在的減持股票了。按照7月20日我愛我家的收盤價(jià)2.65元計(jì)算，屆時(shí)陳毅剛可支配流動資產(chǎn)總額近1000萬元，可與之為參照的是，2022年其稅前報(bào)酬是61.56萬元。
事實(shí)上，今年以來，已有多位老我愛我家管理層作出了同樣的選擇，1月，原公司副總裁朱威離職，4月，原公司副總裁何洋離職，6月，原公司副總裁潘斯佳離職，他們的原定任期結(jié)束日也都是8月4日。
其實(shí)，伴隨著陳毅剛的離開，我愛我家的元老已經(jīng)所剩無幾。
現(xiàn)在，這家成立于新世紀(jì)之交的中介公司，終于完全進(jìn)入了新時(shí)代。