文｜礪石商業(yè)評(píng)論 金梅

從一個(gè)窮小子到世界旅店大王，希爾頓酒店創(chuàng)始人康納德·希爾頓的商業(yè)人生可謂波瀾壯闊，精彩紛呈。

作為曾經(jīng)控制美國(guó)經(jīng)濟(jì)的十大財(cái)閥之一，康納德·希爾頓是首位登上美國(guó)時(shí)代周刊的旅店行業(yè)人士。他為全球旅店行業(yè)創(chuàng)立了標(biāo)準(zhǔn)，還將一個(gè)個(gè)的世界頂級(jí)旅店收入囊中，是旅店領(lǐng)域絕對(duì)的佼佼者。

然而，從另外一個(gè)角度看，他成功的背后，卻隱藏著深刻的無(wú)奈與慘痛的失敗。

1、誤入正軌

用5000美元，怎么盤(pán)下一個(gè)價(jià)值4萬(wàn)美元的旅店？用10萬(wàn)美元，如何搞定一塊價(jià)值30萬(wàn)美元的地皮和上面價(jià)值百萬(wàn)美元的建筑？

如果沒(méi)有幼年時(shí)期陰差陽(yáng)錯(cuò)經(jīng)歷的種種苦難，康納德·希爾頓（下文簡(jiǎn)稱(chēng)康納德）不可能為這些難題找到完美的答案。

1878年，康納德的父親從挪威移民到美國(guó)，17歲的瑪麗·勞佛斯威勒讓他墜入愛(ài)河。為了迎娶心愛(ài)的姑娘，他辭掉了工作開(kāi)始做小生意。1885年，他們?nèi)缭附Y(jié)婚，兩年后改變世界旅店行業(yè)的康納德出生了。

康納德七八歲就被父親“雇傭”，拿著比自己高一倍的耙犁喂牲畜，幫家里站柜臺(tái)。他還在學(xué)校放假時(shí)，推著貨物沿街兜售。17歲這年，康納德不想再去學(xué)校讀書(shū)，正式跟著父親學(xué)做生意。

父親的生意越來(lái)越紅火，漸漸覆蓋了半個(gè)新墨西哥州?？导{德21歲那年，父親把圣·安東尼奧店的經(jīng)理之職給了他?？导{德開(kāi)始學(xué)習(xí)處理各種各樣的業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)如何衡量信用，如何還價(jià)，如何與各行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的老顧客交易，以及如何在緊要場(chǎng)合保持心平氣和。

獨(dú)當(dāng)一面讓他成長(zhǎng)了很多，但康納德的“領(lǐng)導(dǎo)”工作卻做得非常惱火。

因?yàn)楦赣H總覺(jué)得他還太年輕，擔(dān)心他會(huì)失誤，總喜歡在他身邊指手畫(huà)腳。這種有職無(wú)權(quán)、處處受制約的痛苦，讓康納德深?lèi)和唇^。

1907年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓父親的生意遭遇重創(chuàng)。為了維持生計(jì)，老希爾頓利用家里的大房子開(kāi)了一個(gè)家庭旅店。父親當(dāng)管家，母親做飯菜，康納德負(fù)責(zé)照顧客人吃飯，喂馬，還要到火車(chē)站去等車(chē)接客人等。

旅店工作異常辛苦，每天早上八點(diǎn)鐘開(kāi)始，卻幾乎沒(méi)有下班的時(shí)間。“在寒冷的冬天，一夜之間從被窩里爬起來(lái)兩次，冒著刺骨的冷風(fēng)到車(chē)站去等客人，這種痛苦的滋味，在我心靈上留下永難忘懷的烙印。”康納德回憶說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我對(duì)旅店生意非常厭惡?！?/p>

身心俱疲的他，一次半夜去接客人，竟然走著走著睡著了，直接掉下橋差點(diǎn)淹死。不過(guò)這段痛苦的經(jīng)歷卻賦予了他超越常人的意志力，讓他能經(jīng)受住此后生命中更大的失敗和挫折。

辛苦并沒(méi)有換來(lái)回報(bào)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，旅店的生意并不好。1912年，康納德對(duì)從政燃起了興趣，他靠著父親此前在當(dāng)?shù)胤e累的聲望，成功當(dāng)選議員。在處理一個(gè)銀行私吞公款的案件上，他發(fā)現(xiàn)了很多瀕臨破產(chǎn)的銀行，讓富豪把錢(qián)存入銀行假裝運(yùn)營(yíng)，等公款存入后就倒閉吞錢(qián)。

康納德發(fā)現(xiàn)彼時(shí)銀行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻不高，而且他認(rèn)為自己有機(jī)會(huì)借此獲得成功，于是果斷辭去了工作，他想成為銀行家。1912年9月，康納德出資2900美元，并走街串巷地籌集了32萬(wàn)美元，圣安東尼奧銀行正式開(kāi)張。

由于出資過(guò)少、人微言輕，康納德在銀行只得到了一個(gè)出納的職位，連參與年底分紅的資格都沒(méi)有。但他還是不斷拉攏人心，并在父親的幫助下成為了公司的副董事長(zhǎng)。這段組建銀行的經(jīng)歷，成就了他的三寸不爛之舌，也讓他對(duì)金融操作了如指掌。

1917年一戰(zhàn)爆發(fā)，由于政策對(duì)開(kāi)銀行的限制，康納德賣(mài)掉銀行，應(yīng)征入伍。軍旅生涯使他的眼界更為開(kāi)闊，讓他領(lǐng)略了帶兵打勝仗的魅力。

1919年，康納德的父親卻因車(chē)禍去世了，康納德從戰(zhàn)場(chǎng)歸來(lái)，繼承了父親留下的5000美元遺產(chǎn)。康納德必須找到新的營(yíng)生。彼時(shí)德州剛發(fā)現(xiàn)石油，很多人跑來(lái)掘金，空氣中彌漫著一夜暴富的氣氛。父輩的老人跟他說(shuō)去德州吧，“要放大船，必須先找到水深的地方”。

帶著未完成的銀行夢(mèng)，他揣著5000美元來(lái)到了人聲鼎沸的德州。他竟然找到了一家要價(jià)7.5萬(wàn)美元的銀行！然而，一封電報(bào)卻讓康納德的心情瞬間結(jié)冰。銀行的出價(jià)在交接的臨界點(diǎn)突然漲到了8萬(wàn)美元，并且還非常硬氣地挑明“不接受議價(jià)”?？导{德簡(jiǎn)直要被賣(mài)家的出爾反爾氣炸了。

“那封郵件改變了我一生的命運(yùn)！”重新回看人生，康納德必須感謝上帝給他的這個(gè)外表丑陋的禮物。

垂頭喪氣的康納德，不但生意沒(méi)談成，差點(diǎn)連吃飯住宿的地方都沒(méi)有。由于來(lái)德州掘金的人太多，他選的這家經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的旅店入住率高達(dá)300%，前臺(tái)恨不得都要睡人了。有幸住下的他，跟旅店的前臺(tái)聊了起來(lái)。

當(dāng)他得知旅店老板一心只想挖石油，急于轉(zhuǎn)手旅店的時(shí)候，康納德突然來(lái)了精神。他雖然不喜歡旅店業(yè)務(wù)，但這是個(gè)自己有經(jīng)驗(yàn)且穩(wěn)賺不賠的生意，還是要先讓自己的5000美元轉(zhuǎn)起來(lái)再說(shuō)。于是他找到旅店老板，對(duì)方答應(yīng)4萬(wàn)美元把旅店轉(zhuǎn)給他。

錢(qián)不夠，康納德的融資能力有了用途。可到交割前的最后一天，還有5000美元沒(méi)有著落。希爾頓冒出一個(gè)大膽的念頭，他硬著頭皮找上一家銀行，對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“我有位經(jīng)營(yíng)牧場(chǎng)的朋友，他在新墨西哥擁有一個(gè)牧場(chǎng)，憑心而論，價(jià)值2萬(wàn)美元。你為什么不先借給他5000美元呢？以后他一定奉還！”

對(duì)銀行業(yè)務(wù)了如指掌的他，竟然成功拿捏住了對(duì)方，“空手套白狼”的計(jì)劃竟然成功了。

他的旅店開(kāi)業(yè)了。彼時(shí)他的旅店跟高端、品質(zhì)完全不沾邊，由于淘金的大多是工人，能住就可以，所以康納德把房間隔成了很多小間，增加了20個(gè)床位，又在大廳一角開(kāi)了一個(gè)小雜貨鋪，讓店里的營(yíng)收瞬間上來(lái)了。

他漸漸摸索出了旅店的“裝箱技巧”，即利用旅店的每一寸空間來(lái)“探索黃金”。

開(kāi)店第一晚就生意火爆，甚至連自己的床位都賣(mài)出去了。他激動(dòng)地給母親打電報(bào)報(bào)喜：“新世界已經(jīng)找到，錫斯科可謂水深港闊，第一艘大船已在此下水?！?/p>

2、貪吃蛇

康納德怎會(huì)就此罷休？在收了幾個(gè)二手旅店，一年可以賺到10萬(wàn)美元的時(shí)候，康納德開(kāi)始思考建一家以自己名字命名的高端旅店。

在一個(gè)繁華的街道拐角處，康納德看上了一塊地。

他握著10萬(wàn)美元找到了地主，對(duì)方很爽快：“30萬(wàn)美元，地皮就是你的了”?？导{德找到造價(jià)師估算了一下，在這片土地上蓋出一個(gè)旅店，大約需要花100萬(wàn)美元。

如何用10萬(wàn)美元，撬動(dòng)這個(gè)130萬(wàn)美元的盤(pán)子？

康納德的做法，此后被很多房地產(chǎn)老板效仿。他找到地主：“我想用每年3萬(wàn)美元的價(jià)格租你的地，租期99年。我要在上面蓋一個(gè)豪華大旅店，如果我不能按時(shí)交租金，你就收回土地和我蓋的房子?！辈怀鲆饬希刂魉斓卮饝?yīng)了。

他又說(shuō)服地主，將土地抵押貸款幾十萬(wàn)美元來(lái)蓋樓。結(jié)果房子蓋到一半，沒(méi)錢(qián)了。康納德再次找到地主：“你出錢(qián)把房子蓋完吧，蓋完之后我每個(gè)月出10萬(wàn)美元，把這個(gè)旅店租下來(lái)?！笨紤]到每年能有13萬(wàn)美元的收入，地主又同意了。

“把有實(shí)力的利益追求者與自己綁在一起，大家成為利益共同體?！边@是康納德成功路上非常重要的經(jīng)驗(yàn)。1925年8月4日，達(dá)拉斯希爾頓大旅店終于落成。

1926年的一天，康納德看報(bào)時(shí)突然愣住了，妻子問(wèn)他怎么了。他指著報(bào)紙上一大堆地名說(shuō)：“我要在這些地方都建起旅店，一年開(kāi)一家?！?/p>

他不是說(shuō)說(shuō)而已，1928年，康納德41歲生日的時(shí)候，他已經(jīng)有了8家旅店。在阿比林、韋科、馬林、普萊恩維尤、圣安吉諾和拉伯克都相繼建起了希爾頓旅店。

1929年秋天，康納德宣布在西部大城市埃爾帕索的“拓荒者廣場(chǎng)”，建造一家耗資175萬(wàn)美元的大旅店。

這一次，迎接雄心勃勃的康納德的卻是一場(chǎng)空前的大災(zāi)難。

項(xiàng)目剛剛動(dòng)工，美國(guó)股市就崩潰了，全美國(guó)頓時(shí)陷入大蕭條，曾經(jīng)如日中天的商業(yè)精英紛紛跳樓自殺。旅店成了跳樓首選之地，旅店老板不得不反復(fù)詢(xún)問(wèn)客人：“你是要房間睡覺(jué)，還是想來(lái)旅店跳樓？”

康納德同樣墜入深淵，8家旅店關(guān)了3家，資金鏈也處在斷裂的邊緣。他竭盡全力地“勒緊褲腰帶”，停止房間電話(huà)每臺(tái)省下15美分，關(guān)閉一些房間的電力和暖氣……但收益下降、地租、貸款利息、苛捐雜稅，讓他頭疼如裂。那段時(shí)間，康納德的腦袋上每天都頂著一塊濕毛巾。

1930年是美國(guó)經(jīng)濟(jì)蕭條最嚴(yán)重的一年，全美國(guó)的旅店倒閉了80％，希爾頓的旅店也一家接著一家的虧損，負(fù)債一度達(dá)50萬(wàn)美元。埃爾帕索的希爾頓大旅店還是在這一年的11月5日落成，直達(dá)云霄的19層大廈和300多間房間，震驚了很多人。

無(wú)論是建造過(guò)程中的資金短缺，還是大蕭條時(shí)期的困境，希爾頓渡過(guò)難關(guān)，團(tuán)隊(duì)精神至關(guān)重要。希爾頓的高級(jí)職員大都是從基層逐步提拔上來(lái)的，因?yàn)橥瓴槐桓赣H信任的苦惱經(jīng)歷，催生了他坦誠(chéng)、信任的用人之道和融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍。

“我是在當(dāng)兵的時(shí)候?qū)W到的，團(tuán)隊(duì)精神就是榮譽(yù)感和使命感。單靠薪水是不能提高店員熱情的?！笨导{德跟員工打氣：“美國(guó)的經(jīng)濟(jì)恐慌一定會(huì)過(guò)去，無(wú)論旅店本身遭遇的困難如何，希爾頓旅店服務(wù)員臉上的微笑永遠(yuǎn)是屬于顧客的?！本瓦@樣，他建立了全球首個(gè)客房服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及“今天你微笑了嗎？”的服務(wù)宗旨。

有信心支撐，康納德還是要獨(dú)自面對(duì)經(jīng)濟(jì)的壓力，他被迫拿幾家希爾頓酒店作為抵押，以充債款。他跑遍德州，卻籌不出讓他起死回生的錢(qián)。就在他瀕臨絕望的時(shí)刻，奇跡發(fā)生了，7位親友送來(lái)了7張5000美元，其中一張支票上的名字是“瑪莉·希爾頓”，正是他的母親！

康納德又借到5.5萬(wàn)美元，他把所有的錢(qián)都拿來(lái)投資石油，口袋里只剩了8角8分錢(qián)。這是一場(chǎng)賭博，贏了資金翻番，輸了一無(wú)所有。幸運(yùn)的是，此后的3年，這個(gè)油礦為他付清了所有的欠款。

經(jīng)濟(jì)蕭條結(jié)束，熬過(guò)寒冬的希爾頓旅店率先進(jìn)入繁榮?？导{德在客房安裝了昂貴的電視，還開(kāi)發(fā)了旅店預(yù)訂系統(tǒng)讓空房率下降。1936年，希爾頓的旅店又恢復(fù)到了8家。

1937年，康納德組建了一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)。1938年，康納德籌資買(mǎi)下了高22層，有450個(gè)房間，還有一個(gè)價(jià)值30萬(wàn)美元的豪華夜總會(huì)的“德雷克爵士”旅店，然后把旅店抵押給銀行。1939年，他又買(mǎi)下了長(zhǎng)堤的“布雷克爾斯旅店”。

這些成功的并購(gòu)，讓康納德的胃口變得越來(lái)越大。

康納德想要得到世界上最大的旅店——芝加哥的史蒂文斯大旅店。它擁有3000個(gè)帶衛(wèi)生間的客房，宴會(huì)廳一次可接待8000位來(lái)賓，旅店里還有小醫(yī)院，可作急救手術(shù)。盡管當(dāng)時(shí)它的擁有者毫無(wú)售出的意向，但康納德一直暗中關(guān)注著它的動(dòng)向。1945年，經(jīng)過(guò)3次討價(jià)還價(jià)，他終于買(mǎi)下了這家飯店。隨后他又以1940萬(wàn)美元買(mǎi)下芝加哥最豪華的帕爾默酒店。

永不滿(mǎn)足的康納德又把自己的目標(biāo)瞄準(zhǔn)了紐約，被譽(yù)為“世界旅店皇后”的華爾道夫大旅店。這家旅店共有43層，2000多個(gè)房間，曾接待過(guò)世界上許多國(guó)家的國(guó)王、王子、皇后、政府首腦和百萬(wàn)富豪，堪稱(chēng)世界上最豪華、最著名的旅店。

人們說(shuō)除了政府沒(méi)有人能再造一個(gè)華爾道夫。早在1931年，還在資金短缺的困境中苦苦掙扎的康納德，就把這個(gè)旅店的照片壓在了自己辦公桌的玻璃板底下。18年后，康納德終于如愿以?xún)敗?/p>

1949年10月12日晚，站在華爾道夫旅店的天井里，康納德仰望聳入云霄的大廈感慨地說(shuō)：“收買(mǎi)華爾道夫，是我生命中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！边@一年，康納德成為第一個(gè)登上時(shí)代雜志封面的旅店經(jīng)營(yíng)者。

買(mǎi)下旅店之后，康納德又利用極致的“裝箱技巧”以“探索黃金”。當(dāng)所有人感覺(jué)已經(jīng)找到了所有生財(cái)之道的時(shí)候，康納德在酒店轉(zhuǎn)了一圈，讓工人用玻璃將大廳的通天柱子包起來(lái)變成展示區(qū)。這塊區(qū)域很快被紐約頂級(jí)的珠寶商和香水制造商看中，公司每年又增加了20萬(wàn)美元的收入。

除了永無(wú)結(jié)局的“探索黃金”，康納德對(duì)團(tuán)隊(duì)的“微笑”極為在意。他每天坐著飛機(jī)在不同的洲和國(guó)家之間穿梭，就是為了專(zhuān)程去看希爾頓禮儀是否貫徹于員工的行動(dòng)之中。

1954年10月，康納德用1.1億美元買(mǎi)下了擁有10家一流酒店的斯塔特拉連鎖酒店，完成了酒店史上最大的一次收購(gòu)。康納德登上美國(guó)酒店業(yè)大王的寶座。夢(mèng)想的指引下，他將酒店擴(kuò)展到世界各地，成為世界酒店之王。

他如貪吃蛇一樣不斷增長(zhǎng)的欲望，讓他不斷吞下巨型獵物，所幸公司積累下來(lái)的“探索黃金”的能力，高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)和微笑的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他具備了消化這些獵物的能力。

3、康納德B面

在旅店領(lǐng)地上長(zhǎng)袖善舞的康納德，打造了一個(gè)令人震驚的旅店集團(tuán)。

60年代，希爾頓集團(tuán)創(chuàng)立管理合同方式，通過(guò)管理輸出迅速拓展了集團(tuán)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，品牌國(guó)際影響力迅速提高。90年代，希爾頓集團(tuán)通過(guò)“特許經(jīng)營(yíng)”方式讓希爾頓的規(guī)模進(jìn)一步加速，并在此后在其酒店中占據(jù)了八成份額。

曾擁有希爾頓、康納德、斯堪的克等多個(gè)酒店品牌，在76個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有2800多家酒店，超過(guò)48萬(wàn)間客房，服務(wù)數(shù)十萬(wàn)顧客的希爾頓，雄居全世界酒店業(yè)之首。

金錢(qián)帶給康納德勝利，欲望帶領(lǐng)他走向成功的同時(shí)，也在用另外一種形式吞噬著這個(gè)家族。

沉淪在無(wú)盡的欲望里，康納德的生意越做越大，但被欲望牽著跑的康納德，根本無(wú)暇顧及家族文化的建設(shè)和家族傳承的問(wèn)題?？导{德與第一任妻子瑪麗·巴倫離婚后，娶了曾在美國(guó)紅極一時(shí)的好萊塢艷星莎莎·嘉寶，兩人的婚姻僅僅維持了五年，就草草收?qǐng)?。直?0多歲，康納德依然熱衷于與美女艷舞。

在父親的榜樣示范作用下，他的兩個(gè)兒子也過(guò)著花天酒地、紙醉金迷的生活?？导{德的長(zhǎng)子尼克與艷后伊麗莎白·泰勒有過(guò)一段短暫婚姻，他對(duì)家族生意沒(méi)有一點(diǎn)興趣，只熱衷于派對(duì)和女人，最終因酗酒縱欲過(guò)度早早離世。

所幸，康納德的小兒子巴倫，在1947年娶了鄰居家一位叫瑪麗琳·赫利的姑娘后，突然有了生活目標(biāo)。這個(gè)小家庭讓巴倫迅速長(zhǎng)大，為了養(yǎng)家糊口，他做起了果汁生意，并且盈利還不錯(cuò)。

隨著巴倫逐漸崛起，1979年康納德去世后，巴倫成了希爾頓的第二代繼承者。巴倫通過(guò)押注拉斯維加斯的博彩業(yè)務(wù)和放開(kāi)特許經(jīng)營(yíng)的方式，讓希爾頓的業(yè)務(wù)迎來(lái)了下一波小高潮。但他沒(méi)有父親幸運(yùn)的是，在家族第三代、第四代的眾多孩子中卻再也找不出下一個(gè)巴倫。

盡管家族第二代巴倫曾下令，禁止任何希爾頓家族成員在自家旅店中享受特權(quán)，但其后代們對(duì)此熟視無(wú)睹，他們肆意炫耀著姓氏帶來(lái)的便利。希爾頓家族第三代、第四代奢華無(wú)度的生活，經(jīng)常被媒體爆料。

巴倫的第六個(gè)孩子瑞克·希爾頓及其妻子凱西，不僅對(duì)自己的孩子撒手不管，還因咄咄逼人的行為令旅店員工們聞風(fēng)喪膽，他們讓寵物在豪華套房里隨意大小便，還頻頻用巴倫的旗號(hào)打壓?jiǎn)T工，讓他們敢怒不敢言。

凱西甚至大放厥詞：“我是凱西·希爾頓，我的丈夫里克·希爾頓就是下一位希爾頓先生！”他們的孩子帕麗斯·希爾頓不但因?yàn)槠G照事件而被世人皆知，從小養(yǎng)尊處優(yōu)的她只是勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成高中學(xué)業(yè)，習(xí)慣了紙醉金迷生活的她還在駕照被吊銷(xiāo)后開(kāi)車(chē)，被捕入獄。帕麗斯根本不在乎成為眾矢之的，讓她心煩意亂的卻是監(jiān)獄中沒(méi)有酒喝。

不爭(zhēng)氣的家族成員，讓巴倫倍感絕望。他憤憤地說(shuō)道：“與其讓孫輩把家產(chǎn)敗光，倒不如拿來(lái)做點(diǎn)好事”。

他將希爾頓集團(tuán)的未來(lái)交給了迪斯尼公司擔(dān)任CFO的博倫巴克，并在2007年12月25日父親生日這天，宣布將把其凈值約23億美元資產(chǎn)中的97%捐給慈善機(jī)構(gòu)，只有3%留給家族后代，包括8名子女、15個(gè)孫輩和4個(gè)曾孫，他的后代繼承巨額家產(chǎn)的美夢(mèng)徹底破滅了。

2019年9月19日，巴倫·希爾頓離世。希爾頓的商業(yè)神話(huà)雖然仍將繼續(xù)，但從某種程度上說(shuō)，希爾頓家族開(kāi)疆拓土的輝煌歷史就此畫(huà)上了句號(hào)。

巴倫用遺產(chǎn)捐贈(zèng)打破后代繼承遺產(chǎn)美夢(mèng)的時(shí)候，內(nèi)心到底是怎樣的心情？如果康納德多活30年，看到這個(gè)后繼無(wú)人的家族，會(huì)不會(huì)想重新調(diào)整一下自己的規(guī)劃，拿出一些時(shí)間來(lái)優(yōu)化自己的“家庭團(tuán)隊(duì)文化”？