文|融中財(cái)經(jīng)
“有點(diǎn)類似于撲克牌里的跑得快，現(xiàn)在火的不行?！表n旭是華東某機(jī)構(gòu)的募資合伙人，“和個(gè)人LP大家一起聚聚，就會(huì)玩摜蛋?！?/p>
事實(shí)上，摜蛋最早就來源于華東，尤其是淮安以及周邊地區(qū)。這種紙牌游戲因?yàn)槠鹪从诮K省淮安市，故又稱“淮安摜蛋”，是由地方的撲克牌局“跑得快”和“八十分”發(fā)展演化而來。
“也不能天天打高爾夫?qū)Σ粚?duì)？”韓旭笑著說，“前幾天，一位復(fù)投我們多次的老LP還問我，‘摜蛋是什么啊，怎么都在玩’?！?/p>
“雖然只是募資工作，但是你也得進(jìn)入LP的圈子里，要不別人憑什么把錢給你？你看就算是LP也會(huì)問其他人怎么都在玩，那我們GP更得跟上了。”
01 VC圈，不打高爾夫改玩牌了？
“到底什么是摜蛋??？”前幾天，張冉所在的機(jī)構(gòu)合伙人問他。
張冉是這家機(jī)構(gòu)的合伙人，負(fù)責(zé)投后和募資相關(guān)工作。“我們是一家主要面向個(gè)人LP募資的小機(jī)構(gòu)。”張冉告訴融中財(cái)經(jīng)，“其實(shí)坦白的說，大多數(shù)LP都是復(fù)投，大概有30幾個(gè)穩(wěn)定的LP圈子，然后每年能拓展幾個(gè)新的?！?/p>
張冉直言，只要業(yè)績(jī)有保證，過去的LP還是愿意復(fù)投的。但想要開辟一個(gè)新的出資人，確實(shí)非常困難。
為了更好的貼近LP們的圈子和生活，去年，募資圈流行起打高爾夫。
此前，融中財(cái)經(jīng)曾報(bào)道過，2022年，為了更好的募資，諸多VC大佬都去配個(gè)人LP打高爾夫了。受此影響，去年上半年，華南一家高爾夫會(huì)所業(yè)績(jī)暴增。
“2020年，如果你不會(huì)玩德州撲克，簡(jiǎn)直都沒法在創(chuàng)投圈混了?！?謝忠至回憶，“從2015年左右，這些企業(yè)界和創(chuàng)投圈的大佬們，飯后娛樂不再是唱K、斗地主這些小兒科把戲。取而代之的是，德州撲克不知怎么就日漸風(fēng)靡到幾乎整個(gè)中國(guó)商業(yè)界了?！?在創(chuàng)投圈，德州撲克也是不少年輕投資人混圈子的利器。
而到了2022年，德?lián)滹@然有點(diǎn)“小家子氣”。真正火的運(yùn)動(dòng)非高爾夫莫屬！“尤其是美元VC大佬，都在高爾夫球場(chǎng)?！睒I(yè)內(nèi)一位美元基金合伙人直言，“忙社交為什么？”
“募資??！”
到了今年，摜蛋火了。
摜蛋的最大魅力、最集中的特點(diǎn)在于變化，在于牌際組合間的變數(shù)。有的新手往往先把牌配死，并擬好出牌計(jì)劃，然后守株待兔，這種呆板的打法只是初級(jí)階段，完美的靜態(tài)組合加上動(dòng)態(tài)變化才是取勝之道。
韓旭具體介紹了游戲規(guī)則：
1、四個(gè)人，對(duì)面的兩人是一家，只要有一人頭游此家就可以升級(jí)，如果是一二可以升三級(jí)，一三升兩級(jí)，一四升一級(jí)。從2到A。
2、比如這把打二，那紅桃二可以代替除大小王外的所有牌及所有花色，你想讓它是什么牌就是什么牌。其他的二是除大小王外最大的牌。打三就是紅桃三可以代替其他牌，三就是除大小王外最大的牌，此時(shí)二就是最小的牌。
3、出牌一次最多出六張牌，一條龍只能出五張的（同花順的見下），連對(duì)必須出三對(duì)，三張的只能帶對(duì)子或者不帶。
4、四張是炸，五張一樣的牌可以炸四張的，但是同花順是五張中的大炸，可以炸五張一樣的炸，但是同花順也分大小，大的可以炸小的，六張的炸就可以炸同花順。
5、最后你手里剩六張牌及以下的時(shí)候一定要報(bào)牌，報(bào)告你手里還剩幾張牌。
“在游戲中，除第一局牌，從第二局牌開始，每局牌開始前，上一局牌的下游者需向上游者進(jìn)貢一張牌。進(jìn)貢的牌必須是自己手中最大的牌，接受進(jìn)貢者須將自己手中的一張牌還給進(jìn)貢者(不得大于10)，并由下游者出牌?！表n旭表示，“事實(shí)上摜蛋在游戲中取得滿手好牌固然重要，更為重要的是雙方的默契與互相幫助、支持，自己有好牌時(shí)，要打上家、壓下家，盡可能耗盡對(duì)方彈藥，為對(duì)門減輕壓力?！?/p>
這種游戲由來已久，但近幾年從江蘇的高凈值人群一帶開始爆火，南京圈的投資人就非常熱愛打摜蛋，隨之快速的覆蓋了大江南北的LP圈子。
值得一提的是，據(jù)國(guó)家體育總局棋牌運(yùn)動(dòng)管理中心（簡(jiǎn)稱“體育總局棋牌中心”）公開信息披露，摜牌（摜蛋）已被列為第五屆全國(guó)智力運(yùn)動(dòng)會(huì)表演項(xiàng)目。
而對(duì)于面向個(gè)人LP募資的機(jī)構(gòu)而言，很顯然，想要維護(hù)好募資圈，不僅需要會(huì)德?lián)?、高爾夫，摜蛋也得?huì)配合。
02 GP就干兩件事，“給有錢人洗腦，讓有錢人掏錢”
“全員發(fā)郵件，讓大家參與募資?！蹦晨萍糣C投資人周及第嘆了口氣，“那這幾年花錢、花精力招聘IR合伙人有什么用啊?！?/p>
一開始是鼓勵(lì)各崗位的核心人員募資，而后是動(dòng)員全員募資，再往后，則是按照KPI劃定每個(gè)責(zé)任人的募資份額。
而這已經(jīng)不是個(gè)案。
人民幣VC、即便是頭部機(jī)構(gòu)，募資也都很困難。
一級(jí)股權(quán)投資市場(chǎng)，流傳著兩大難：第一、把你的思想裝進(jìn)有錢人的腦袋；第二、把有錢人的錢裝進(jìn)你的池子?！白鳛镚P，每天干的就是上面兩件事。”常壘資本矛哥直言。
瑞信報(bào)告指出，在新冠疫情暴發(fā)以來的前兩年內(nèi)，全球超高凈值富豪人數(shù)累計(jì)增長(zhǎng)超50%。其中，美國(guó)的超高凈值富豪和百萬富豪數(shù)量均在全球遙遙領(lǐng)先，而中國(guó)富豪人數(shù)也在迅速增長(zhǎng)，在全球排名第二。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的私人總財(cái)富85.1萬億美元，較前一年增長(zhǎng)15.1%；成年人口的人均財(cái)富為7.6萬美元，較前一年增長(zhǎng)14.5%。
如此龐大的資源待開發(fā)，GP能夠挖掘的個(gè)人LP資源是豐富的。但如何鏈接到這些個(gè)體，則需要投資機(jī)構(gòu)的大佬們費(fèi)費(fèi)心思。多打打高爾夫球，既能強(qiáng)身健體，又能拉近與高凈值們的距離，何樂而不為呢？
不過，想要讓高凈值甘之如飴的掏錢，也并不容易。
“很多高凈值個(gè)人寧愿去炒股，也不想把錢花在股權(quán)投資上。”周及第直言，“而且，越是市場(chǎng)波動(dòng)較大的環(huán)境下，出資人的投資偏好越謹(jǐn)慎。我們只能不斷的去接觸出資人，長(zhǎng)期跟蹤，通過過往的業(yè)績(jī)?nèi)ゴ騽?dòng)他?！?/p>
但最佳的方式，還是口碑傳播。
“在一些商業(yè)圈子里，有很多派別，比如寧波派、浙商等等，很多圈子都有‘人傳人’現(xiàn)象，你拿下了其中一位，這位幫你介紹下一個(gè)。”周及第表示，“所以我們很多時(shí)間用來維護(hù)老的出資人，這是非常必要的?！?/p>
“很多人認(rèn)為，個(gè)人財(cái)富LP不像引導(dǎo)基金、國(guó)資、產(chǎn)業(yè)LP那么需要強(qiáng)化定期匯報(bào)，確實(shí)是這樣，個(gè)人LP不可能給你一堆表格讓你填寫。但是定期跟蹤、維護(hù)也同樣重要?！敝芗暗诳磥恚煌谄渌愋偷腖P，需要的是固化的風(fēng)險(xiǎn)降低模板，個(gè)人LP更加情緒化、個(gè)性化?！八麄兊某鲑Y節(jié)奏更快，幾乎沒什么流程。但是想要贏得信任，也很難?！?/p>
過去，某江滬一帶的財(cái)富個(gè)人只因?yàn)樾蕾p某硬科技VC合伙人，就大手一揮，掏出3000萬。此后該合伙人忙著投資，與該LP沒有飯局、沒有維護(hù)、沒有聯(lián)系。就連該機(jī)構(gòu)的IR都勸合伙人，“不電話聯(lián)系下嗎？”
但這種緣分畢竟是少數(shù)。
想要突破一位出資人的心理防線，業(yè)績(jī)是第一位。
03 人民幣VC再現(xiàn)全員募資，“前臺(tái)1000萬，公關(guān)也募個(gè)2000萬吧”
越來越難的募資環(huán)境，各家也都祭出新的方案。
比如去年以來，專項(xiàng)基金數(shù)量激增。
張達(dá)也是某醫(yī)療基金的創(chuàng)始合伙人，他告訴融中財(cái)經(jīng)，在2019年，其基金業(yè)績(jī)非常好，在早期階段投出不少優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，不少引導(dǎo)基金甚至慕名而去。在這之前，該基金走得是小規(guī)模、專業(yè)化的路數(shù)。張達(dá)也本來打算在2020年募集一只規(guī)模大一點(diǎn)的基金，引入引導(dǎo)基金。但誰知道疫情來了。
他左思右想還是決定放棄大規(guī)模基金的募資，“風(fēng)險(xiǎn)太大了”，他回憶“我們這個(gè)做法現(xiàn)在看還是對(duì)的，這之后，項(xiàng)目估值越來越高，醫(yī)療項(xiàng)目每一輪之間，估值翻倍，哪怕他產(chǎn)品一點(diǎn)進(jìn)展沒有，但是創(chuàng)始人心態(tài)已經(jīng)下不來了。我們募大基金也難在保持原本標(biāo)準(zhǔn)的前提下快速投出去?！?/p>
不募集大基金怎么做？張達(dá)也選擇了小基金+專項(xiàng)基金的模式。
“我們現(xiàn)在就是募專項(xiàng)?！彼M(jìn)一步表示。
相較于盲池基金，單項(xiàng)目基金規(guī)模較小，大概在5000萬上下，也有個(gè)別項(xiàng)目的專項(xiàng)基金達(dá)到1億。從投資標(biāo)的看，只投資一個(gè)或幾個(gè)項(xiàng)目的專項(xiàng)基金。在基金募資時(shí)，投資項(xiàng)目標(biāo)的基本已經(jīng)確定。可以說是拿著項(xiàng)目找錢。事實(shí)上，在創(chuàng)投行業(yè)，專項(xiàng)基金并不是什么新鮮事，但大規(guī)模的流行起來，并成為趨勢(shì)，仍然值得關(guān)注。
在專項(xiàng)基金火熱的背后，是GP募資難、出資人更加謹(jǐn)慎的寫照。
事實(shí)上，越來越多的中小VC為了迎合LP，將投資組合中的明星項(xiàng)目做成專項(xiàng)基金推薦給LP，甚至很多原來瞧不上專項(xiàng)基金的投資機(jī)構(gòu)還設(shè)立了專門部門人員來管理專項(xiàng)基金（募資）。
相較于盲池，很多LP認(rèn)為，專項(xiàng)基金的項(xiàng)目確定性更強(qiáng)，與其把資金交給盲池基金整天擔(dān)驚受怕，不如做專項(xiàng)基金勝算更高，回報(bào)周期也更短。
從數(shù)據(jù)表現(xiàn)看，專項(xiàng)基金3-5年DPI達(dá)到1的概率高出盲池基金在7年DPI達(dá)到1的概率，因此很受LP歡迎。
但值得一提的是，專項(xiàng)基金同樣也有風(fēng)險(xiǎn)，今年年初時(shí)，多家氫能領(lǐng)域的頭部知名項(xiàng)目先后終止IPO，以這類單一項(xiàng)目投資的機(jī)構(gòu)極可能面臨回報(bào)無望的風(fēng)險(xiǎn)。
除了設(shè)立專項(xiàng)基金，加快募資節(jié)奏。還有一部分機(jī)構(gòu)，開始“向內(nèi)探”。
“我們現(xiàn)在基本確認(rèn)了全員募資的KPI，比如前臺(tái)1000萬，市場(chǎng)部pr2000萬......”周及第告訴融中財(cái)經(jīng)，“就是硬性規(guī)定，如果年底完不成，按照占比扣KPI的績(jī)效獎(jiǎng)金?！?/p>
那募到錢給多少獎(jiǎng)勵(lì)？
“1%?！敝芗暗谥毖?，“但是你叫前臺(tái)姑娘去哪募啊？”
為了募資，各家機(jī)構(gòu)從去年開始就大力招聘專業(yè)的、有資源的、最好能直接帶來錢的IR。也就是5、6年前IR的崗位，主要維護(hù)LP，幫助負(fù)責(zé)募資的合伙人們做一些后續(xù)處理工作。當(dāng)時(shí)影視娛樂正熱，一位投資文娛產(chǎn)業(yè)的IR直言，“每天工作比較輕松，老板負(fù)責(zé)募資，我們就后續(xù)跟蹤就可以。”
但轉(zhuǎn)過年沒多久，文娛項(xiàng)目的投融資似乎從市場(chǎng)上消失了。很多過去投資這一賽道的GP在募資時(shí)甚至不敢提自己過去投過文娛——怕LP不買賬了。
如今，機(jī)構(gòu)對(duì)于IR專業(yè)化能力的要求更高，主要是——你確實(shí)募到過資，以及你有上市公司的資源，再不濟(jì)，你認(rèn)識(shí)很多財(cái)富個(gè)人。
為了爭(zhēng)取到個(gè)人LP，甚至有機(jī)構(gòu)的IR已經(jīng)在小紅書上募資，甚至，圍繞LP的親屬做工作——“走啊，一起去打牌、滑雪、騎馬。”
當(dāng)然，GP合伙人們也懂這個(gè)道理，拉著LP吃飯、打摜蛋之余，打聽一下LP即將留學(xué)歸來的兒子想要去哪工作？要不要去自家機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)？給個(gè)便利，留個(gè)好印象。
一旦建立了信任，交易的流程就簡(jiǎn)單了。
一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，無論是打牌還是高爾夫，都僅僅能解決眼前的困局，要長(zhǎng)久的募資，要求機(jī)構(gòu)建立募資體系，并不斷的加強(qiáng)。
無論是產(chǎn)業(yè)LP還是個(gè)人LP，信任都是第一位。但想要得到LP的信任，業(yè)績(jī)又是核心。要憑借玩幾把牌，建立信任，高薪招聘幾個(gè)IR，作用并不大。
不過，如果只是娛樂而已，玩玩摜蛋，放松心情。
（韓旭、張冉、謝忠至、周及第、張達(dá)也為化名）